店鋪轉(zhuǎn)化低沒訂單?如何打造爆款詳情頁?-
2023-04-10|18:45|發(fā)布在分類 / | 閱讀:6225
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你們平時是不是這樣的,看到一個寶貝想買,然后點進詳情頁,先看的是他們家的主圖視頻,接著是手指從右向左滑動屏幕看他家的后四張主圖,看后四張圖,再往下就是看他們家的中差評,曬圖追加,問
大家。
好多消費者在這個時候就決定買不買了,或者接下來看詳情頁第一屏,再找找細節(jié)和賣點,再或者去看看店鋪首頁,決定購買。那知道了消費者購物的行為習慣之后要干嘛呢?這就要考慮如何在消費者購物路徑上的每一步都吸引住他們了;這就需要你們的主圖視頻、后四張圖、中差評,好評、曬圖追加問大家都精心設(shè)計一番。今天
老衲跟大家分享的內(nèi)容也是以詳情頁為主,但是主圖視頻和后四張圖的原理是一致的。
消費者為什么會選你,原因有兩個:消費者的需求就是你們要表達呈現(xiàn)的賣點,由于消費者在購物時候會經(jīng)常會貨比三家,那么就要求大家的產(chǎn)品賣點就跟同行競品有所不同,我們也俗稱差異化賣點。所謂差異化賣點,就是要做到的是人無我
有,人有我優(yōu),人優(yōu)我廉,人廉我轉(zhuǎn)。
再就是如何挖掘消費者需求了?去同行競品的問大家、中差評,曬圖最佳、優(yōu)質(zhì)競品的詳情頁去找。拿電熱水器產(chǎn)品舉栗子,來看看用戶都會關(guān)注哪些問題?
再比如嬰兒爬行墊的產(chǎn)品消費者需求有哪些?大家可以嘗試用手機淘寶搜索下。搜索后我們發(fā)現(xiàn)大范圍是問質(zhì)量怎么樣?厚不厚?有沒有甲醛?氣泡質(zhì)量問題等。那這個時候,作為賣家,是不是就要在詳
情、主圖視頻或者后四張圖把這些用戶關(guān)注的點表達出來。
之前老衲去參加一個會議的時候,美寶蓮負責人分享說他們挖掘一款產(chǎn)品的消費者需求時,用的方法也是去同行的中差評和問大家提煉的。在我們大家的認知中,這種大品牌發(fā)掘需求應(yīng)該會經(jīng)過大量的數(shù)據(jù)
調(diào)研。其實很多商家都在用這個方法,這也是一個特好實用的方法。
我們再看另一個案例,這里面涉及到的【競品分析和詳情頁策劃表】領(lǐng)取路徑請看文末福利。第一部分就是競品分析,提煉需求,老衲至少會去找8家同行競品,把他家的各種情況記錄下來。重點是中差評價,還有問大家。然后用心研究一下,因為消費者給了不好的評價,那說明他比較在意這個
點,比較關(guān)心這件事,我會把它重點的標紅,這就是需求。
大家看一下下面這張圖,這是關(guān)于一個艾灸的產(chǎn)品的分析。
然后找商家了解情況,一群人圍著點燃的艾灸找原因,發(fā)現(xiàn)原來是一般情況大家包裹著艾的紙是牛皮紙,紙燃燒的味道有點刺鼻,所以就導致了消費者的體驗感受很差的,這是個大問題。我們就把這個包裝
紙換了,改良了一下產(chǎn)品,用桑皮紙包裹,桑皮本就是一味中草藥,還對消費者身體好。
這就是一個非常好的差異化的賣點。我們想差異化啊,怎么辦?我們在視覺上主打古色系中國風,強調(diào)傳統(tǒng)手工制作,咱們中國人就喜歡傳統(tǒng)手工藝嘛。字體都用的那種仿古的,還編造出一個人物形象,祖?zhèn)骼现嗅t(yī)。
再給大家舉個例子,任何一個消費者都是有病的,而我家賣的都是治病的藥。我們?nèi)シ治鐾行枨?,就是在找清楚消費者病癥和病因,這樣病人來了我們家詳情,就能看到我的藥就是為他量身定制的。我的
藥的成分是什么?怎么樣才能治好他的病?讓用戶知道如果不買我店里的藥,那可能就不好過了。很容易產(chǎn)生共鳴,產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。
02高轉(zhuǎn)化率詳情頁策劃套路
但是光有需求是不夠的,那我們能不能設(shè)計出一些套路來促進轉(zhuǎn)化呢?過去我用自己的一套方法,后來就看了一本書,就是《爆款文案》。他里面套路都總結(jié)得非常詳細,所以我直接拿來用了。1、激發(fā)消費者的購買欲望,有些人可能并不是很想買,購買欲望不大。可能就是來逛逛的,那么我們詳情能不能放大它的購買欲望呢?它可能身體不舒服自己不知道,或者是他覺得自己這個病不是很嚴
重。我們詳情頁一部分任務(wù)就是讓他重視自己的病,不但要治,而且只有我們家才能治好。
2、贏得消費者信任,有些消費者,確實已經(jīng)意識到到有病了,但人家會想為啥要買你的藥,你的藥靠譜嗎?為什么要相信你呢?我們需要把他們的顧慮打消,相信我們產(chǎn)品真的不錯。3、引導馬上下單,消費者意識到自己有病,相信你的藥可以治病,但它會想,要不過幾天再買藥吧,或者不買藥也能養(yǎng)好病。那么他就不買了。這個時候我們還得想辦法讓他立刻馬上就能下單購買。這里
面有四個點,價格錨點,合理算賬,正當消費、限時限量,其實這些在生活中經(jīng)常都見到。
激發(fā)購買欲望比如說,下面這個洗衣機清潔劑,這張圖很惡心,看著很難受,它在表達會生病。婦科疾病,兒童咳嗽,皮膚瘙癢,全部都是因為洗衣機里面臟的原因,洗衣機如果清洗了,能出來這么多臟東西。
下面這個是藍牙耳機,你看場景,佩戴耳機影響聽力,長期佩戴耳機,耳朵發(fā)炎,還有就是,如果要是耳機太封閉的話,聽不到外界的聲音,非常危險。
這個是賣乳膠枕的那個,頸椎酸痛,將工作,無精神睡眠,不好多夢,失眠,打開這些問題,可能都是因為你的枕頭不好,你發(fā)這個可能就好看。
這個是指紋鎖,鑰匙丟了,出去運動不方便帶鑰匙,鑰匙唄復制等等一系列的癥狀是我們在生活痛苦和尷尬,但消費者看到這圖就會產(chǎn)生共鳴,就會覺得需要買一把指紋鎖,以防以后再遇到類似問題。這就
是激發(fā)購買欲望。
想象一下顧客的一天,他從早到晚,工作,在家,休息等會在哪里用得到你的產(chǎn)品。你把你的產(chǎn)品植入到他的生活。比如賣紙巾,看它有多用途,卸妝潔面,母嬰呵護,泥膜清理,私處護理,洗臉擦手。本
來消費者是需要一個擦臉的或者卸妝的紙巾,結(jié)果發(fā)現(xiàn)如果買了它,還能干這么多事呢,那消費者就覺得那得買。這是使用場景,我們一定要考慮。
在這些場景下去拍照,給他一種代入感。賣啤酒的,看球喝,朋友見面喝,聚會吃飯喝,歡樂時刻也要喝。認知對比,這點我要跟大家說一下,新的廣告法里面是不允許我們做跟競品或者品牌做對比的,所以你們要根據(jù)自己的實際情況而行,不要被投訴了廣告法。俗話說沒有對比沒有傷害,認知對比讓消費者感
覺你的產(chǎn)品更值,競品很差,
促進消費者立馬下單合理算賬。高客單價的產(chǎn)品,消費者一次性掏出那么多錢會心疼,那么你可以說這個產(chǎn)品能使用幾年,評價算下來每天多少錢。很多賣年卡的銷售經(jīng)常說,一年3000,那么一天不到10元錢,連一包煙錢都
用不了。
或者下面這個,空調(diào)扇,很多消費者擔心費電,那么它這個每天電費0.065元,就顯得很便宜。當年沒得空調(diào)那個每天只需一度電,也類似這套路。詳情頁策劃DEMO
最后我們就是做詳情頁策劃DEMO,這個有點難,老衲日常都是要做出這個,給到美工,讓他再去做詳情,這樣就能大大提高他的效率,減少反復整改的時間。先把產(chǎn)品的一些基本信息寫下來,比如材質(zhì),顏色,數(shù)據(jù),使用人群,功能,優(yōu)點等方便讓美工了解產(chǎn)品。再列舉一些同行優(yōu)秀競品店鋪,給美工作為參考。最后把產(chǎn)品核心賣點的文案寫出來(因為美工不
懂營銷,和產(chǎn)品,他未必寫得出好文案)。
再往下就是詳情框架,比如第一屏創(chuàng)意海報大圖,放什么內(nèi)容和文案,下面是產(chǎn)品賣點作用功能,據(jù)日證明表達。思路就是這樣,不過大家不要照搬我說的這個順序做詳情,必須要先了解消費者需求和同行的賣點,然后設(shè)計適合你產(chǎn)品的套路,最后再根本實際情況策劃這個詳情。
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