直通車賺錢公式：先養(yǎng)分再引流-

之前很多學(xué)員都在說直通車燒錢，今天小編給大家分享一篇文章，是我們口袋的王老師之前講過的內(nèi)容，教大家直通車的賺錢公式。

我們今天分為三個部分來講，第一部分是直通車心法，第二部分是調(diào)車流程，第三部分是賺錢公式。

一、直通車心法

我們在開車的時候其實(shí)就三個直接的目的吧，至于測圖測款沖銷量這些都是結(jié)果。這三個目的分別是養(yǎng)分，顧名思義就是養(yǎng)質(zhì)量得分，從而能以較低的價(jià)格獲取更好的排名。引流，就是花同樣的錢，引來更多的流量，因?yàn)槲覀冮_車就是為了引流嘛。最后是要產(chǎn)出，大家都是生意人，誰都不想做虧本的事，所以希望直通車能有更高的投產(chǎn)。那么老衲就想問你們一下，你們覺得這三個目的能同時進(jìn)行嗎？你們聽課的時候思考思考，如果能，是為什么？如果不能，那先后順序是什么？

答案是不能同時進(jìn)行，因?yàn)椴煌康膶?yīng)的開車操作不一樣。你們很多人開翻車，就是今天想要養(yǎng)分，明天想要流量，后天又想要投產(chǎn)，沒有一個清晰的目的和計(jì)劃。所以到處亂調(diào)車。搞得翻車了。這三個目的先后是先養(yǎng)分后引流，最后要產(chǎn)出。需要強(qiáng)調(diào)的是開車先搞質(zhì)量分，這事沒得商量。


二、調(diào)車流程

我們剛剛說了，先養(yǎng)分后引來最后產(chǎn)出。所以咱們調(diào)車也是先說養(yǎng)分階段的養(yǎng)分階段的目的就是提升質(zhì)量分，核心點(diǎn)是點(diǎn)擊率高于行業(yè)1.5倍，這個階段的關(guān)鍵詞，如果你是新手建議選10~20個左右，如果是老手，多一點(diǎn)也行。養(yǎng)分階段結(jié)束的指標(biāo)是80%的關(guān)鍵詞9~到0分或者點(diǎn)擊率高于行業(yè)1.5倍，那么我們就可以嘗試降低。來控制PPC了。在養(yǎng)分階段的重點(diǎn)其實(shí)就是使勁搞圖片。


既然養(yǎng)分階段的目的是提升質(zhì)量分，那么我們就來說一下影響質(zhì)量分的因素，只要我們知道質(zhì)量分包含什么，我們?nèi)ヌ嵘鸥蟹较颉?br>
主要有相關(guān)性、創(chuàng)意質(zhì)量和買家體驗(yàn)。這三項(xiàng)對質(zhì)量分影響最關(guān)鍵的創(chuàng)意質(zhì)量，也就是點(diǎn)擊率，其次是點(diǎn)擊量，切記。

那么如何提升相關(guān)性呢，就是用你的創(chuàng)意標(biāo)題覆蓋所有推廣關(guān)鍵詞。老衲平時詞多的時候是把這個計(jì)劃的關(guān)鍵詞復(fù)制到記事本，然后把重復(fù)的詞根刪除，留下唯一的詞根，組合三個或者四個創(chuàng)意標(biāo)題。詞少就把鼠標(biāo)放到質(zhì)量分上，只看無線端，相關(guān)性不滿格，就把這個詞放到創(chuàng)意標(biāo)題里面。


創(chuàng)意質(zhì)量指的是點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊量。我們之前用了一節(jié)課講高點(diǎn)擊率的主圖策劃。這里咱們再總結(jié)下：首先是圖和詞高度匹配，這是釣魚理論的核心思想，其次滿足顧客購物意圖的圖，這是為了滿足需求，他有病，我有藥；差異化車圖，因?yàn)辄c(diǎn)擊率是相對的值，跟競爭環(huán)境關(guān)系很大，所以差異化更容易吸引眼球；高清質(zhì)感，消費(fèi)者審美都已經(jīng)90分了，你們的視覺可能還只有60分。位置，在無線端越靠前，相對來說點(diǎn)擊率越高。點(diǎn)擊量越多，你創(chuàng)意質(zhì)量也能提升，所以要求大家一個計(jì)劃一天至少一百個點(diǎn)擊量。如果只有點(diǎn)擊率，沒有點(diǎn)擊量上分和降PPC都很慢的。

接下來就是剛開始開車優(yōu)化關(guān)鍵詞，開車初期沒看參考有點(diǎn)擊量，就沒法優(yōu)化，所以我們參考點(diǎn)擊量。點(diǎn)擊量大的詞，有轉(zhuǎn)化，就加價(jià)，希望它能有更多的轉(zhuǎn)化，沒轉(zhuǎn)化就刪除；點(diǎn)擊量小的詞，如果展現(xiàn)量大，說明其點(diǎn)擊率低，就刪除。因?yàn)榍捌陴B(yǎng)分點(diǎn)擊率是關(guān)鍵詞。這個詞如果PPC很低，你可以記著它，后期再用。如果展現(xiàn)少，那么就加價(jià)，釋放展現(xiàn)，觀察數(shù)據(jù)。新品的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)小，那么點(diǎn)擊率高的就加價(jià)，有了點(diǎn)擊量才好優(yōu)化。


當(dāng)我們直通車有一定數(shù)據(jù)量或者是質(zhì)量分都已經(jīng)是9~10分了，那么我們要考慮降價(jià)也就是你們說的拖價(jià)。之前就跟你們說過，拖價(jià)必須是拖關(guān)鍵詞的，不是去調(diào)時間折扣，因?yàn)闀r間折扣是批量調(diào)，有些表現(xiàn)很好的詞我們需要加價(jià)，不能降價(jià)。所以你們要花心思一個個詞去看數(shù)據(jù)，去調(diào)車。


日常調(diào)車也是這樣的思路。我們先看關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率，對于點(diǎn)擊率高的詞，要是轉(zhuǎn)化率高，如果排名很靠前，嘗試降一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)，比如5%，因?yàn)槟阗|(zhì)量分上來了，降價(jià)不會影響排名。如果這個詞排名不靠前，肯定加價(jià)，獲取更多的流量。對于點(diǎn)擊率低的詞，要是轉(zhuǎn)化率高，就加價(jià)，同時考慮車圖是不是不好?；蛘咭部梢园哑ヅ浞绞礁某删珳?zhǔn)匹配。如果轉(zhuǎn)化率也低，那就降價(jià)15%~20%.如果沒有轉(zhuǎn)化率，且點(diǎn)擊量多，考慮刪除。高客單價(jià)優(yōu)化成交周期長，所以不要只看轉(zhuǎn)化率，要看加購率。不管你怎么樣優(yōu)化，必須得有一定展現(xiàn)量和點(diǎn)擊量，否則沒有參考意義。有同學(xué)幾十個點(diǎn)擊量就說沒轉(zhuǎn)化，就想刪詞，那么這種很不科學(xué)的。一般情況，至少至少一百個點(diǎn)擊量看轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。
在養(yǎng)分階段，重點(diǎn)的重點(diǎn)就是使勁搞圖。養(yǎng)好分，就進(jìn)去第二階段，引流。引流階段的目的就是引入更多的流量，核心是低PPC，引入大流量。關(guān)鍵詞就需要多詞多精準(zhǔn)長尾詞，擴(kuò)展成交方向的深度，多計(jì)劃布局直通車。


引流階段的核心就是低PPC和大流量，那么如何做到低PPC呢，有且只有兩個辦法：一是質(zhì)量分足夠高，這樣PPC就低，而這不正是我們第一階段養(yǎng)分要做的嘛，所以你們會發(fā)現(xiàn)，如果不先養(yǎng)分，你想要大流量，還是得去養(yǎng)分降PPC。二是關(guān)鍵詞本身足夠便宜，那么就是咱們之前課程講的找詞，找更多的長尾詞。


一句話來總結(jié)引流階段就是，多詞多計(jì)劃。只要流量大了，才好把控投產(chǎn)比，因?yàn)閿?shù)據(jù)多，好調(diào)車。一般是爆款生命周期進(jìn)入衰退期，我們不以沖銷量為目的，那么直通車就需要收尾，做盈虧平衡了。然后咱們就去第三階段投產(chǎn)。要投產(chǎn)的目的就是直通車盈利或者少虧錢，核心是投產(chǎn)比和轉(zhuǎn)化率。

我們來說個公式，投入產(chǎn)出比也就是ROI等于直通車銷售額除以直通車花費(fèi)，那么再一次把公式細(xì)分，等于點(diǎn)擊量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×點(diǎn)擊量×PPC。這是個分母式，想提升ROI，就需要提升轉(zhuǎn)化率，提升客單價(jià)，降低PPC。又是降低PPC，這不是咱們第一階段養(yǎng)分做的事嘛，所以你們發(fā)現(xiàn)了，如果不先養(yǎng)分，不論第二階段引流還是第三階段投產(chǎn)都需要重新養(yǎng)分。這就是為啥要先養(yǎng)分了。OK，那么我們從公式上看，分子和分母都有點(diǎn)擊量，是可以約掉，但這是直通車，沒有點(diǎn)擊量還玩啥，所以我們要提升點(diǎn)擊量。這不就是第二階段引流做的事情嘛。這樣子你們就清楚為啥要先養(yǎng)分后引流最后要產(chǎn)出了吧?，F(xiàn)在講的是從本質(zhì)上提升ROI，很關(guān)鍵。


接下來要講的是從技術(shù)上提升ROI。當(dāng)直通車不虧錢又不賺錢的時候，那么就是你賣出去掙得利潤正好等于你直通車的花費(fèi)。這個時候你的ROI就是你盈虧的平衡點(diǎn)，具體等于1除以毛利率。


你們可以簡單算一下，比如你毛利率50%，是不是ROI=2，不虧錢也不賺錢。毛利率40%，ROI=2.5.毛利率30%，ROI=3.3不虧錢不賺錢。老衲這些年看了超級多直通車賬戶，發(fā)現(xiàn)除了那種家具家電等高客單價(jià)的店鋪，剩下的一半客單價(jià)的賬戶，直通車后臺可能連2.5都沒有。所以啊，我覺得有些人毛利率不到30%，你得做到3.3的投產(chǎn)比，可能很難，所以你開車太虧錢了。建議提升利潤空間。

由于我們知道盈虧平衡點(diǎn)后，那么我們想要高投產(chǎn)，就可以圍繞這個來調(diào)車。你們看這張數(shù)據(jù)圖，這是低客單價(jià)的賬戶，所以老衲對這個賬戶的要求是投產(chǎn)比1.5就行了，這個值得直通車肯定虧，但我全店不虧錢就行。一般情況直通車后臺投產(chǎn)比有2我就滿足了。所以你們會怎么調(diào)這個車呢？


很簡單，投產(chǎn)高于1.5的加價(jià)，高的越多，我加價(jià)幅度越大。因?yàn)檫@種詞掙錢，我就想讓它給我多掙點(diǎn)。投產(chǎn)低于1.5的降價(jià)，這是虧本貨，我降價(jià)，讓它少虧錢。所以掙錢的讓它掙更多，虧錢的讓它少虧錢。這樣調(diào)車，我整個賬戶的投產(chǎn)比就會更高。


三、賺錢公式


在投產(chǎn)的這個階段，一句話就是圍繞盈虧平衡點(diǎn)調(diào)。再往下講的是賺錢公式，其實(shí)前面的調(diào)車都是為了賺錢。現(xiàn)在就是再給大家梳理一下思路。


直通車賺的錢就等于利潤減去花費(fèi)。再細(xì)分就是點(diǎn)擊量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×毛利率-點(diǎn)擊量×PPC。把點(diǎn)擊量提出來就是點(diǎn)擊量（乘以轉(zhuǎn)化率乘以客單價(jià)乘以毛利率減去PPC）那么我們直通車要賺錢，就需要提高點(diǎn)擊量、提高轉(zhuǎn)化率、提高客單價(jià)、提高毛利率降低PPC。這樣梳理后，你們就會對整個直通車開車過程的階段更加清晰了。




下面說的這個也是會讓你開車更賺錢的東西，因?yàn)槭忻嫔蠜]有百分百轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品，假設(shè)你PPC3元吧，如果消費(fèi)者通過直通車進(jìn)來看了你的寶貝A，不買就走了，那么你這3元白花了。那么你寶貝A有和寶貝B和C做關(guān)聯(lián)營銷或者搭配套餐。那么消費(fèi)者因?yàn)锳進(jìn)來，并且看了你的寶貝B，那是不是可以理解為你PPC是1.5呢，如果有看了C，那是不是PPC1元了呢。只不過這個在直通車賬戶無法顯示而已。同時是不是增加了消費(fèi)者轉(zhuǎn)化的可能性呢。他不選A可以選B或者C。因此，開車一定要做好關(guān)聯(lián)和搭配，這樣會讓你直通車更賺錢。




最后總結(jié)三句話，你們要記牢質(zhì)量分>流量>轉(zhuǎn)化；極致化（創(chuàng)意點(diǎn)擊率，沒有最，只有更）千萬不要因?yàn)楦愠鲆粡埜唿c(diǎn)擊率圖就得意忘形，淘寶最恐怖的就是模仿和低價(jià)，如果你沒有危機(jī)意識，過幾天同行一模仿一便宜，你點(diǎn)擊率就低了，所以要經(jīng)常想著搞點(diǎn)擊率的圖；多款布局，網(wǎng)狀化，流量利用率最大化。


所以，不要老想著投錢就能很快得到收益，你們先回顧一下自己該做的基礎(chǔ)工作都有沒有做好。如果該做的都做好了，那自然會有收益。

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