贈(zèng)品的作用，80%的淘寶賣(mài)家都不懂-

很多的賣(mài)家在賣(mài)東西的時(shí)候，如果不送點(diǎn)兒啥，都不好意思說(shuō)自己是做電商的。贈(zèng)品策略已經(jīng)成為了淘寶運(yùn)營(yíng)中非常普遍的一個(gè)策略。但是你確定你的東西送了沒(méi)有白送么？


談到贈(zèng)品策略，大家首先想到的是對(duì)于轉(zhuǎn)化率的提升，畢竟人都喜歡占便宜嘛，只不過(guò)低收入人群占小便宜，高收入人群占大便宜。不過(guò)，悲催的是，并不是所有的贈(zèng)品送出去都起到了應(yīng)有的效果，有的還起到了反作用。


那么我們到底應(yīng)該如何去送東西呢？尤其是在新的搜索趨勢(shì)下，怎樣才能讓贈(zèng)品策略發(fā)揮更大的作用呢。


1. 關(guān)于贈(zèng)品策略的基礎(chǔ)作用是什么


建立的原理基礎(chǔ)是：在付出同等代價(jià)的情況下，每一個(gè)人都希望得到的更多。同樣的價(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)同樣的商品，別人有贈(zèng)品，你沒(méi)有，在理性經(jīng)濟(jì)人的前提下，都會(huì)買(mǎi)有贈(zèng)品的。所以，贈(zèng)品策略的基礎(chǔ)作用就是提高轉(zhuǎn)化率。


為了充分的挖掘贈(zèng)品策略在提升轉(zhuǎn)化方面的作用，有一些賣(mài)家在詳情頁(yè)當(dāng)中就會(huì)過(guò)分的去強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的價(jià)值（這個(gè)邏輯說(shuō)的通，你贈(zèng)品的價(jià)值越高，消費(fèi)者轉(zhuǎn)化的可能性就越大，當(dāng)然，是從某種意義上來(lái)說(shuō)的），所以，我們看到的更多的都是下面這樣的：

大家可以看到，如果你想提升轉(zhuǎn)化率，會(huì)有這樣幾個(gè)細(xì)節(jié)：贈(zèng)品要多、贈(zèng)品價(jià)值要高、贈(zèng)品價(jià)值數(shù)字化。其實(shí)，這張圖如果想達(dá)到更好地效果，應(yīng)該用阿拉伯?dāng)?shù)字來(lái)表示，比如，10000、20000的視覺(jué)效果肯定是要比1萬(wàn)、兩萬(wàn)的視覺(jué)效果好。


2. 上述玩兒法的致命缺陷


但是，這樣做可能會(huì)存在著明顯（甚至致命的缺陷），這一點(diǎn)不夸張，如果你考慮到贈(zèng)品策略另外一個(gè)非常重要的作用的話：提高顧客滿意度。尤其是一些價(jià)值不高的商品，為了提高轉(zhuǎn)化率，把贈(zèng)品價(jià)值虛擬的特別高，甚至?xí)霈F(xiàn)：買(mǎi)一贈(zèng)28、買(mǎi)一贈(zèng)100（我真的看到過(guò)）這樣的字眼。這樣做缺點(diǎn)是什么？消費(fèi)者對(duì)你的贈(zèng)品抱有非常高的期望值，當(dāng)收到商品的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)贈(zèng)品遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到自己的預(yù)期（一般肯定是達(dá)不到的），這時(shí)候反而會(huì)有不滿情緒在內(nèi)，甚至?xí)o差評(píng)。


關(guān)于這一點(diǎn)，在后面我還會(huì)有更詳細(xì)的解讀。


3. 怎樣把贈(zèng)品的概念理解的更透徹一些


如果你從一個(gè)更廣泛的含義上去理解贈(zèng)品的話，你不應(yīng)該簡(jiǎn)單的認(rèn)為是除正式商品外，你贈(zèng)送給消費(fèi)者的其他的商品，更正確的理解應(yīng)該是：在一次購(gòu)買(mǎi)行為中，所有超過(guò)消費(fèi)者預(yù)期的價(jià)值，都可以叫做贈(zèng)品。


比如：


消費(fèi)者在你這里買(mǎi)了一輛自行車(chē)，因?yàn)槟銚?dān)心他們不會(huì)安裝，所以你推出了一項(xiàng)免費(fèi)的服務(wù)：在線免費(fèi)指導(dǎo)安裝（現(xiàn)在社交軟件的視頻聊天功能這么發(fā)達(dá)，這很容易實(shí)現(xiàn)吧）；


一個(gè)寶媽購(gòu)買(mǎi)了一套兒童智能玩具后，你把這個(gè)寶媽拉到了一個(gè)微信群里，在群里你會(huì)不定期的分享一些家教育兒的經(jīng)驗(yàn)；


你給女朋友購(gòu)買(mǎi)的生日禮物，店主非常貼心的在里面放上了一張手寫(xiě)的賀卡，最關(guān)鍵的是，連你自己都不知道這張賀卡的存在。


你買(mǎi)了一件衣服，然后衣服里面有一張刮刮卡，你刮開(kāi)后，發(fā)現(xiàn)自己中了20元錢(qián)的紅包，掃描二維碼領(lǐng)取。


……


這些都可以叫做贈(zèng)品，如果你理解的更寬泛一些，那么你在應(yīng)用贈(zèng)品策略的時(shí)候會(huì)更加的自如。


4. 如何充分挖掘贈(zèng)品策略在提高顧客滿意度方面的核心作用


淘寶再提倡“小而美”、在提倡“顧客粘性”、在提倡“充分挖掘流量?jī)r(jià)值”，所以，你可以預(yù)料到，一個(gè)很高的顧客滿意度將在非常大的程度上去提高你店鋪在這些方面的搜索權(quán)重。


但是，什么樣的贈(zèng)品策略才能是讓顧客滿意的呢？下面都是我們?cè)谌粘＿\(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中總結(jié)的而一些小技巧，你可以試試。


（1）樣子要多要精致


你不一樣每種東西都送很多，你可以送很少，但是送很多樣。比如阿芙就很擅長(zhǎng)這個(gè)，你買(mǎi)一瓶精油，然后會(huì)送你很多的小東西，什么小筆記本、面膜一片，精油小樣等等，十幾種。所以，你看阿芙精油產(chǎn)品的賣(mài)家評(píng)價(jià)里面，經(jīng)常會(huì)有這樣的評(píng)語(yǔ)：


哇，好多小贈(zèng)品?。?br>

謝謝客服妹妹給我了那么多的小玩意兒；


……


（2）價(jià)值不一定要高但是一定要好品質(zhì)


好的贈(zèng)品不一定是特別貴的東西，但是一定要是品質(zhì)特別好的東西，最好是新奇的小玩意兒，因?yàn)橄M(fèi)者之所以轉(zhuǎn)化，更根本的原因還在于你產(chǎn)品的本身，贈(zèng)品畢竟是錦上添花的，它還起不到雪中送炭的功能。所以，你的贈(zèng)品只要新奇、品質(zhì)好，就可以給消費(fèi)者帶來(lái)不錯(cuò)的愉悅感。


（3）好的贈(zèng)品策略一般都不是提前告知的


如果你提前告訴消費(fèi)者了，那就不叫驚喜了，因?yàn)橄M(fèi)者在收到商品之前，已經(jīng)預(yù)計(jì)到了自己會(huì)得到什么東西。我們要的是一種驚喜：收到商品后，突然發(fā)現(xiàn)多了一件很好的小物件兒，這才能帶來(lái)驚喜的感覺(jué)。


（4）如果用刮刮卡，一般都設(shè)置成一等獎(jiǎng)


刮刮卡現(xiàn)在用的比較多，為什么要設(shè)置成一等獎(jiǎng)？你說(shuō)呢，因?yàn)橐坏泉?jiǎng)讓人最高興的啊，所以你就不要在刮刮卡中搞什么二三四等獎(jiǎng)了，沒(méi)用，全搞成一等獎(jiǎng)，反正獎(jiǎng)品獎(jiǎng)金你自己定。我可以給大家舉個(gè)小例子，我有一個(gè)朋友賣(mài)茶的，他設(shè)計(jì)呱呱卡的時(shí)候，全部設(shè)置成了一等獎(jiǎng)，然后一等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品就是四種茶的試飲包，免費(fèi)郵寄。


你不要認(rèn)為這是一項(xiàng)沒(méi)必要的成本支出，告訴你三個(gè)效果：把老客戶集中到自己的社交工具上了；客戶收到茶很開(kāi)心，帶字好評(píng)了；收到獎(jiǎng)品，確實(shí)覺(jué)得不錯(cuò)，二次購(gòu)買(mǎi)了。

5. 如果碰到退貨的怎么辦

怎么辦？很多商家會(huì)要求贈(zèng)品一并退回，如果贈(zèng)品無(wú)法退回了，商家可能會(huì)扣一些款，甚至是不給退！但是，你這樣做有沒(méi)有讓消費(fèi)者很不爽？有沒(méi)有你就永久的失去了一個(gè)潛在客戶？這個(gè)贈(zèng)品價(jià)值很高么（如果很高，那說(shuō)明你的贈(zèng)品策略有問(wèn)題）？如果不高的話，干嘛不做個(gè)順?biāo)饲?？他很感激有木有，甚至可能不退了有木有，即使真的退了，他記住了你的好有木有？下次?gòu)買(mǎi)可能還來(lái)有木有？

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