贈品的作用，80%的淘寶賣家都不懂-

很多的賣家在賣東西的時候，如果不送點兒啥，都不好意思說自己是做電商的。贈品策略已經(jīng)成為了淘寶運營中非常普遍的一個策略。但是你確定你的東西送了沒有白送么？


談到贈品策略，大家首先想到的是對于轉化率的提升，畢竟人都喜歡占便宜嘛，只不過低收入人群占小便宜，高收入人群占大便宜。不過，悲催的是，并不是所有的贈品送出去都起到了應有的效果，有的還起到了反作用。


那么我們到底應該如何去送東西呢？尤其是在新的搜索趨勢下，怎樣才能讓贈品策略發(fā)揮更大的作用呢。


1. 關于贈品策略的基礎作用是什么


建立的原理基礎是：在付出同等代價的情況下，每一個人都希望得到的更多。同樣的價錢購買同樣的商品，別人有贈品，你沒有，在理性經(jīng)濟人的前提下，都會買有贈品的。所以，贈品策略的基礎作用就是提高轉化率。


為了充分的挖掘贈品策略在提升轉化方面的作用，有一些賣家在詳情頁當中就會過分的去強調(diào)贈品的價值（這個邏輯說的通，你贈品的價值越高，消費者轉化的可能性就越大，當然，是從某種意義上來說的），所以，我們看到的更多的都是下面這樣的：

大家可以看到，如果你想提升轉化率，會有這樣幾個細節(jié)：贈品要多、贈品價值要高、贈品價值數(shù)字化。其實，這張圖如果想達到更好地效果，應該用阿拉伯數(shù)字來表示，比如，10000、20000的視覺效果肯定是要比1萬、兩萬的視覺效果好。


2. 上述玩兒法的致命缺陷


但是，這樣做可能會存在著明顯（甚至致命的缺陷），這一點不夸張，如果你考慮到贈品策略另外一個非常重要的作用的話：提高顧客滿意度。尤其是一些價值不高的商品，為了提高轉化率，把贈品價值虛擬的特別高，甚至會出現(xiàn)：買一贈28、買一贈100（我真的看到過）這樣的字眼。這樣做缺點是什么？消費者對你的贈品抱有非常高的期望值，當收到商品的時候，如果發(fā)現(xiàn)贈品遠沒有達到自己的預期（一般肯定是達不到的），這時候反而會有不滿情緒在內(nèi)，甚至會給差評。


關于這一點，在后面我還會有更詳細的解讀。


3. 怎樣把贈品的概念理解的更透徹一些


如果你從一個更廣泛的含義上去理解贈品的話，你不應該簡單的認為是除正式商品外，你贈送給消費者的其他的商品，更正確的理解應該是：在一次購買行為中，所有超過消費者預期的價值，都可以叫做贈品。


比如：


消費者在你這里買了一輛自行車，因為你擔心他們不會安裝，所以你推出了一項免費的服務：在線免費指導安裝（現(xiàn)在社交軟件的視頻聊天功能這么發(fā)達，這很容易實現(xiàn)吧）；


一個寶媽購買了一套兒童智能玩具后，你把這個寶媽拉到了一個微信群里，在群里你會不定期的分享一些家教育兒的經(jīng)驗；


你給女朋友購買的生日禮物，店主非常貼心的在里面放上了一張手寫的賀卡，最關鍵的是，連你自己都不知道這張賀卡的存在。


你買了一件衣服，然后衣服里面有一張刮刮卡，你刮開后，發(fā)現(xiàn)自己中了20元錢的紅包，掃描二維碼領取。


……


這些都可以叫做贈品，如果你理解的更寬泛一些，那么你在應用贈品策略的時候會更加的自如。


4. 如何充分挖掘贈品策略在提高顧客滿意度方面的核心作用


淘寶再提倡“小而美”、在提倡“顧客粘性”、在提倡“充分挖掘流量價值”，所以，你可以預料到，一個很高的顧客滿意度將在非常大的程度上去提高你店鋪在這些方面的搜索權重。


但是，什么樣的贈品策略才能是讓顧客滿意的呢？下面都是我們在日常運營過程當中總結的而一些小技巧，你可以試試。


（1）樣子要多要精致


你不一樣每種東西都送很多，你可以送很少，但是送很多樣。比如阿芙就很擅長這個，你買一瓶精油，然后會送你很多的小東西，什么小筆記本、面膜一片，精油小樣等等，十幾種。所以，你看阿芙精油產(chǎn)品的賣家評價里面，經(jīng)常會有這樣的評語：


哇，好多小贈品啊；


謝謝客服妹妹給我了那么多的小玩意兒；


……


（2）價值不一定要高但是一定要好品質(zhì)


好的贈品不一定是特別貴的東西，但是一定要是品質(zhì)特別好的東西，最好是新奇的小玩意兒，因為消費者之所以轉化，更根本的原因還在于你產(chǎn)品的本身，贈品畢竟是錦上添花的，它還起不到雪中送炭的功能。所以，你的贈品只要新奇、品質(zhì)好，就可以給消費者帶來不錯的愉悅感。


（3）好的贈品策略一般都不是提前告知的


如果你提前告訴消費者了，那就不叫驚喜了，因為消費者在收到商品之前，已經(jīng)預計到了自己會得到什么東西。我們要的是一種驚喜：收到商品后，突然發(fā)現(xiàn)多了一件很好的小物件兒，這才能帶來驚喜的感覺。


（4）如果用刮刮卡，一般都設置成一等獎


刮刮卡現(xiàn)在用的比較多，為什么要設置成一等獎？你說呢，因為一等獎讓人最高興的啊，所以你就不要在刮刮卡中搞什么二三四等獎了，沒用，全搞成一等獎，反正獎品獎金你自己定。我可以給大家舉個小例子，我有一個朋友賣茶的，他設計呱呱卡的時候，全部設置成了一等獎，然后一等獎的獎品就是四種茶的試飲包，免費郵寄。


你不要認為這是一項沒必要的成本支出，告訴你三個效果：把老客戶集中到自己的社交工具上了；客戶收到茶很開心，帶字好評了；收到獎品，確實覺得不錯，二次購買了。

5. 如果碰到退貨的怎么辦

怎么辦？很多商家會要求贈品一并退回，如果贈品無法退回了，商家可能會扣一些款，甚至是不給退！但是，你這樣做有沒有讓消費者很不爽？有沒有你就永久的失去了一個潛在客戶？這個贈品價值很高么（如果很高，那說明你的贈品策略有問題）？如果不高的話，干嘛不做個順水人情？他很感激有木有，甚至可能不退了有木有，即使真的退了，他記住了你的好有木有？下次購買可能還來有木有？

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