跨境電商如何開發(fā)一款有潛力的商品？

產(chǎn)品開發(fā)重于銷售。一個好的產(chǎn)品，即使不要銷售也可以好賣。一個不好的產(chǎn)品，銷售再給力也無濟(jì)于事。產(chǎn)品是根本，銷售是錦上添花。

傳統(tǒng)外貿(mào)多指B2B，外貿(mào)B2C我們一般稱之為跨境電商。我國外貿(mào)B2C起步較晚，Ebay、Amazon都賺high了，我們外貿(mào)B2C行業(yè)才初現(xiàn)端倪。

但是，從2008年金融危機(jī)之后，外貿(mào)B2C迅速崛起。行業(yè)內(nèi)的知名公司也是在這個時間節(jié)點后迅猛發(fā)展，包括DealeXtreme、蘭亭集序、ChinaVasion等。近幾年更是有新成立的出色公司呈現(xiàn)1000%甚至更高的增長勢頭，很多外貿(mào)B2B公司也紛紛大力度開展B2C業(yè)務(wù)。不能說B2B的時代已經(jīng)過去，然而外貿(mào)B2C的時代已經(jīng)來臨。

國內(nèi)電商血雨腥風(fēng)你死我活，外貿(mào)電商悶聲發(fā)大財

11年同學(xué)W君在華強(qiáng)北租了個檔口，卻很少用來接單。我聽說有些華強(qiáng)北檔口轉(zhuǎn)讓就十幾萬，雖說他的地點有點偏，肯定也不便宜。怕他虧本多問了兩句，他說做ebay，主要利用這個點深入了解市場，找到好產(chǎn)品。最近開發(fā)出一款無線上網(wǎng)本一天能出20臺，一臺賺200。

13年朋友L君，從下半年才開始創(chuàng)業(yè)，初期感覺快不行了，結(jié)果圣誕節(jié)一過，名牌穿起，給父母在老家付了首付。

13年面試一枚DX出來的攝影師，我問：聽說你們公司門口每天都停幾輛大貨車，就專收你們一家的包裹？她說不知道。我說你們一天有3萬單吧，她說不對吧，好像是6萬單。

14年初L君說他朋友T君，Amazon沒做多久，剛學(xué)完車準(zhǔn)備買車，最近剛購置附近二手房產(chǎn)首付70萬。

17年4月，跟C君討論人均產(chǎn)值問題，C君說有些團(tuán)隊，三四個人，一年上億。

（這些只是少數(shù)成功的例子，切勿斷章取義）

今天的這篇文章，為大家隆重揭開屌絲陡然而富之謎，他就是—暢—銷—品。

這一切榮華富貴之后是一款款精心維護(hù)的Made in China。奇怪的是沒有長尾理論什么事兒，往往都是20%的產(chǎn)品支持著公司80%的營業(yè)額。

外貿(mào)電商是產(chǎn)品重要還是銷售重要？

作為懷揣正義感的產(chǎn)品專員，我經(jīng)常會挑釁銷售們：外貿(mào)電商是產(chǎn)品重要還是銷售重要？基本上銷售趾高氣揚(yáng)不屑于回答，他們認(rèn)為工資已經(jīng)說明一切。

我不得不安靜的再次告訴你，產(chǎn)品開發(fā)重于銷售。一個好的產(chǎn)品，即使不要銷售也可以好賣。一個不好的產(chǎn)品，銷售再給力也無濟(jì)于事。產(chǎn)品是根本，銷售是錦上添花。而行業(yè)里普遍還是延續(xù)著老的商業(yè)思維?；ヂ?lián)網(wǎng)的商業(yè)，銷售所發(fā)揮的價值已經(jīng)縮水。最終決定著客戶購買因素排名第一的，一定是產(chǎn)品。

優(yōu)秀產(chǎn)品開發(fā)員的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

同時，這么重要的東西必定不是輕易能獲得的。哪個產(chǎn)品開發(fā)員敢拍著胸脯說我開發(fā)產(chǎn)品一定好賣？評判標(biāo)準(zhǔn)是概率。比如開發(fā)10款產(chǎn)品，優(yōu)秀的產(chǎn)品開發(fā)2個爆品，3個一般，3個偶爾出單，2個零銷量。一個爛開發(fā)，7個零銷量，2個偶爾出單，1個一般，這1個還不知為啥能稍微多出點。

一個優(yōu)秀產(chǎn)品開發(fā)，去市場逛一大圈，那么多產(chǎn)品就挑回來3款，結(jié)果一款爆品。一個爛開發(fā)，去市場搬回來1箱樣品，其他部門同事加班加點上架后毫無反應(yīng)。這中間的差別是誰會思考產(chǎn)品暢銷背后的原因。

跨境出口電商如何開發(fā)一款有潛力的商品？

第一、市場需求。

電商終要回歸商的本質(zhì)，商品總要滿足需求。滿足特定范圍內(nèi)市場的需求，有針對性的滿足。需求大小和競爭環(huán)境直接決定某款產(chǎn)品出單多少。需求和競爭的變化得出“相對需求”（我自已這么叫的，不是正經(jīng)概念）。需求大競爭小則相對需求最大。需求小競爭大則相對需求最小。而我們開發(fā)有潛力產(chǎn)品，就是要挖掘出相對需求較大的產(chǎn)品。

舉個例子，我們是禁止個人持有槍支的，美國是有槍支超市的?？煽犰诺母熘C槍套，性感的超強(qiáng)彈力藏槍絲襪，難道還能不是Made in China？這也是為什么說產(chǎn)品開發(fā)的出發(fā)點是國外，而不是國內(nèi)。

考慮需求是宏觀的，為產(chǎn)品開發(fā)劃重點。一個大類別下眾多細(xì)分類別，先后順序如何安排？一個細(xì)分類別下，不同產(chǎn)品線精力怎么分配？不考慮，就有可能你正在很努力做一款注定賣不起來的產(chǎn)品。

市場是具有潛在需求的。在滿足已出現(xiàn)的現(xiàn)實性需求的同時，用心的產(chǎn)品開發(fā)會舉一反三的延伸出，客戶除了已購買的產(chǎn)品，他們還需要什么樣的商品，為什么需要，需要多少，何時何地需要，針對性創(chuàng)造某些可讓他們買得起、可放心的條件，解除他們的后顧之憂，將其潛在需求再轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)實需求，從而又燃起購買欲望。

建議：細(xì)化你的目標(biāo)市場，目標(biāo)人群，然后去了解他們。市場相對需求大部分是既有存在的，關(guān)鍵在于你能否挖到。需求就在那里，你見或不見，都在那里，不卑不亢。產(chǎn)品開發(fā)是根據(jù)各種信息和經(jīng)驗綜合做決策的一個過程。

第二、中國制造優(yōu)勢。

有些產(chǎn)品我們注定不可能占有目標(biāo)市場份額的，因為當(dāng)?shù)匾呀?jīng)做的很好了。和一些大公司來天朝水土不服一樣，那是我們同類產(chǎn)品也已經(jīng)足夠強(qiáng)大。

你猜“世界工廠”是說誰呢？ 不同時期，Made in China（后簡稱MID）優(yōu)勢也是不同的。

現(xiàn)階段MID對歐美市場來說大多還是價格優(yōu)勢，先接受別人給我們的定位，按照對方的期待出牌。要發(fā)現(xiàn)具備——“原來100多200多的皮包，現(xiàn)在只要28、38，因為是我老表從廠家直接拿出來的，比牛皮還厲害” ——這種feel的產(chǎn)品。

強(qiáng)調(diào)：思考的出發(fā)點是比較優(yōu)勢，不是說一味的拼價格。產(chǎn)品競爭優(yōu)勢在改變，隨著發(fā)展價格因素差距漸漸縮小，我們在技術(shù)，做工等其他方面也會有越來越多的產(chǎn)品跟的達(dá)到國際高標(biāo)準(zhǔn)，少量還會超越他們。那時，我們開發(fā)優(yōu)勢就轉(zhuǎn)變了，今天的價格優(yōu)勢早就被越南、柬埔寨占去了。而且，我也覺得，現(xiàn)在我們一些品類產(chǎn)品部分已實現(xiàn)華麗的轉(zhuǎn)身，只是了解不深。

第三、流行趨勢。

前兩點是基石，是必要條件，下來就是充分條件了。先說個親身經(jīng)歷。那年青澀的我，憤怒小鳥火的一塌糊涂，開發(fā)了一個把游戲理念照搬到現(xiàn)實的桌面游戲，有彈弓，用游戲中的小鳥形象去打散堆成的積木，還帶游戲中原聲，完美。當(dāng)時又快圣誕，那單出的叫一個爽，月銷量2千還是3千我忘了，但對于B2C來說我驚了，這個數(shù)字一直認(rèn)為是B2B才有的量。也是自己開發(fā)產(chǎn)品第一次賣的這么好，看著堆積如山待打包的貨，不由開始幻想拿著大把的提成，過上有錢人的生活。

緊接著我按憤怒小鳥的思路，開發(fā)了植物大戰(zhàn)僵尸的公仔，又爆款了。然后，超級瑪麗，依舊爆款，一切盡在計劃之中。幸福來的太突然了，一顆淚珠劃過臉頰，就一顆。正所謂得潮流著得天下，我就是江湖上號稱靠小鳥崛起的產(chǎn)品開發(fā)員，那個偷偷登上業(yè)績之巔的人。

平常的一天，你吃著奢華的雙蛋煎餅果子，穿著風(fēng)騷的杰克窮死來上班。老板召見，你腳下如踩著紅地毯般，用現(xiàn)在話講就是要升職加薪迎取白富美的節(jié)奏。如約來到你老板辦公室，你剛來半年里做到了部門里業(yè)績最高……各種被夸……但是！但是！要命的但是，你的那些爆款全部侵權(quán)，公司損失XXXX，帳號風(fēng)險XXX。

就這么著，果子沒了，窮死沒了，差點還要倒貼。

爆款經(jīng)常與侵權(quán)相伴，最美好的時刻往往背后藏著危險。但經(jīng)歷過這種刺激，才讓人欲罷不能。正因為越危險，它才越發(fā)性感。隨著經(jīng)驗增加，努力的方向是大道至簡，看透有形后的無形。所以總結(jié)為流行趨勢，而不是流行款或流行品。不要試著創(chuàng)造什么，而是要用心關(guān)注、用腦判斷。

舉通俗的例，iPhone4火的時候，很多公司單靠iPhone4的殼子一條產(chǎn)品線就壯大了。單iPhone4的貼膜都養(yǎng)活了N多工廠。話說喬幫主不在的第二天華強(qiáng)北就出現(xiàn)了喬幫主肖像的手機(jī)殼。iPhone5還沒上市，相關(guān)配件就已經(jīng)開始出貨了，堪稱深圳速度的完美演繹。

現(xiàn)在iPhone不如從前，接不到的單工廠和貿(mào)易商要么轉(zhuǎn)型要么死。流行趨勢就是來的兇猛，只要在那個潮流中就能共同富裕，走的也突然。可總是有那么一群人總是不斷在此起彼伏的潮流中瀟灑數(shù)著錢。

第四，到你了！

也許你還在意猶未盡，不好意思，產(chǎn)品開發(fā)不是看幾篇干貨文章就可以掌握的。他人的觀點和經(jīng)驗更多在于參考和啟發(fā)，結(jié)合實際情況需有自我判斷。這篇文章相當(dāng)于一顆萌芽，如果能在以上的基礎(chǔ)上引發(fā)你的思考，激發(fā)出一些想要操作的想法，從而通過實踐得出了一套自己系統(tǒng)性的開發(fā)體系，那么你可以開始唱：無敵是多么的寂寞！

結(jié)語：國外客戶對中國貨廉價垃圾的偏見正在被改善。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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