做淘寶,必須要理解的三個(gè)底層邏輯
2023-04-19|23:37|發(fā)布在分類(lèi) / 引流推廣| 閱讀:26
2023-04-19|23:37|發(fā)布在分類(lèi) / 引流推廣| 閱讀:26
只需把這三點(diǎn)連接起來(lái),每個(gè)環(huán)節(jié)都優(yōu)化到位了,你的店肆才干進(jìn)入一個(gè)良性的循環(huán),安穩(wěn)的出單,并且開(kāi)端累積忠誠(chéng)的客戶(hù)集體。
而只需有一個(gè)地方脫節(jié)了,你就會(huì)呈現(xiàn):為什么開(kāi)了直通車(chē)仍舊沒(méi)有流量?
為什么有流量沒(méi)有轉(zhuǎn)化?
為什么做了這么多單仍舊沒(méi)效果?
之類(lèi)的常見(jiàn)問(wèn)題。
下面咱們挨個(gè)來(lái)說(shuō)這三個(gè)板塊的操作邏輯。
一、曝光曝光的實(shí)質(zhì)是讓人看到,在淘寶,想要讓你的產(chǎn)品取得曝光,或者說(shuō)讓人看到你的產(chǎn)品,有幾種方法:1、做天然查找排名這個(gè)部分便是咱們常說(shuō)的查找流量:"買(mǎi)家經(jīng)過(guò)在淘寶查找關(guān)鍵詞看到了你的產(chǎn)品,并且發(fā)生了點(diǎn)擊,就帶來(lái)了一個(gè)免費(fèi)的天然查找流量"。
而想要讓買(mǎi)家在查找某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)分看到你的產(chǎn)品,就需求你的那個(gè)關(guān)鍵詞排名足夠高,排名高,才會(huì)在查找結(jié)果頁(yè)里更靠前。
那怎樣才干讓查找排名高?
往大了說(shuō),便是幾個(gè)根底維度:UV價(jià)值,千次展示價(jià)值,人氣值維度是否到達(dá)了必定的標(biāo)準(zhǔn)。
往細(xì)了說(shuō),便是銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、點(diǎn)評(píng)、點(diǎn)擊率、付出轉(zhuǎn)化率、保藏加購(gòu)率等。
新店在前期想要提升這些指標(biāo)根本上只能依賴(lài)于人為操作,可是這種操作總會(huì)伴隨著風(fēng)險(xiǎn),究竟歸于擦邊球操作,咱們現(xiàn)在根本上不靠這種方法來(lái)做排名。
假如不用這種方法做排名,還可以經(jīng)過(guò)經(jīng)過(guò)極低的價(jià)格讓利,再用直通車(chē)去做曝光來(lái)到達(dá)破零的目的。
別的假如你也不想讓利,那么就非常檢測(cè)你的主圖詳情頁(yè)規(guī)劃能力,直通車(chē)的運(yùn)營(yíng)能力,這兩點(diǎn)做好了,也是可以不SHUA一單就完結(jié)根底銷(xiāo)量堆集的。
2.做付費(fèi)途徑投放淘寶的付費(fèi)推行東西有許多,直通車(chē)、超級(jí)引薦、極速推、鉆展、還有最近改版的萬(wàn)相臺(tái)等等。
可是他們的根本邏輯便是一個(gè):花錢(qián),將你的產(chǎn)品投放到對(duì)應(yīng)到展示方位上去。
比如直通車(chē):對(duì)某個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行出價(jià),出價(jià)越高,你就能在主頁(yè)的直通車(chē)展示位上排的越靠前,可是用戶(hù)點(diǎn)擊一次扣的費(fèi)用也越多;比如超級(jí)引薦:將產(chǎn)品投放到查找過(guò)某個(gè)關(guān)鍵詞的用戶(hù)的猜你喜愛(ài)界面中;比如鉆展:直接投放到淘寶主頁(yè)的大屏海報(bào)中。
經(jīng)過(guò)付費(fèi)買(mǎi)曝光的方法是非常粗獷有效的,可是你能不能將這些曝光轉(zhuǎn)化為實(shí)際的價(jià)值,仍舊取決于你的產(chǎn)品內(nèi)功是否優(yōu)化到位。
3.手淘引薦淘寶是會(huì)給每個(gè)買(mǎi)家賬號(hào)打標(biāo)簽的。
打標(biāo)簽的方法便是經(jīng)過(guò)你購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品類(lèi)目份額來(lái)做判別。
你買(mǎi)女裝買(mǎi)的多,那么你可能會(huì)被打上時(shí)尚達(dá)人的標(biāo)簽;你買(mǎi)寵物用品買(mǎi)的多,那么你可能會(huì)被打上鏟屎官的標(biāo)簽;相應(yīng)的,淘寶會(huì)在主頁(yè)的猜你喜愛(ài)、為你引薦、每日好店、有好貨、淘寶直播、微詳情之類(lèi)的這些引薦方位上引薦你常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品類(lèi)型。
一起淘寶還會(huì)依據(jù)你近期閱讀過(guò)的產(chǎn)品來(lái)給你做相應(yīng)的引薦。
咱們可以做一個(gè)實(shí)驗(yàn),你去淘寶查找人參這個(gè)關(guān)鍵詞,然后隨便點(diǎn)擊幾個(gè)人參,在寶物頁(yè)面至少逗留30秒以上。
然后回到淘寶主頁(yè),改寫(xiě),你就會(huì)發(fā)現(xiàn)最少有2-3個(gè)板塊在給你引薦人參這個(gè)產(chǎn)品。
曾經(jīng)的玩法便是找人閱讀競(jìng)品的產(chǎn)品,再不斷的刷猜你喜愛(ài),直到刷到你的產(chǎn)品再點(diǎn)擊進(jìn)去進(jìn)行成交,這樣可以增加你的猜你喜愛(ài)曝光率。
可是現(xiàn)在咱們都不這么干了,一是由于太麻煩,二是由于淘寶現(xiàn)已給手淘引薦入池留了接口。
你只需把白底圖做好,在賣(mài)家后臺(tái)的詳情頁(yè)裝修把對(duì)應(yīng)的資料都提交完畢,那么就可以大大的進(jìn)步手淘引薦的抓取幾率。
上面根本上便是現(xiàn)在淘系的三個(gè)主要曝光方法了。
你要是有閑心,可以自己再做做站外推行,比如說(shuō)抖音、小紅書(shū),做做內(nèi)容,然后引薦下自己的產(chǎn)品之類(lèi)的。
這個(gè)版塊觸及到站外途徑的玩法,這里不多說(shuō)。
二、點(diǎn)擊曝光的實(shí)質(zhì)是讓人看到,點(diǎn)擊的實(shí)質(zhì)是把看到的人招引進(jìn)來(lái)。
無(wú)論是做查找排名,仍是付費(fèi)推行,終究都只能給你供給曝光。
終究能決定你流量巨細(xì)的,是你的點(diǎn)擊率。
"就類(lèi)似你的線下實(shí)體店開(kāi)在市中心步行街,每天的人流量特別多,這是曝光,可是進(jìn)店的人沒(méi)幾個(gè),那便是沒(méi)點(diǎn)擊"。
下面我要分享的,是教咱們?nèi)绾稳ププ☆櫩托乃紒?lái)規(guī)劃主圖。
首先我想先讓咱們回想一下,假如你預(yù)備做一款產(chǎn)品,你會(huì)從什么視點(diǎn)去做你的主圖?
如何去表現(xiàn)你的產(chǎn)品功能?
需求?
賣(mài)點(diǎn)?
主圖只需那么大,表現(xiàn)哪些內(nèi)容最合適?
其實(shí)你只需記住一句話:不要指望在一張主圖上表現(xiàn)出你一切的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),由于這相當(dāng)于沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)。
不同的賣(mài)點(diǎn),競(jìng)賽的賽道就不同。
當(dāng)然不是。
賣(mài)點(diǎn)不同,賽道就不同,由于對(duì)應(yīng)的受眾集體就不同。
先想清楚你的產(chǎn)品是賣(mài)給哪一類(lèi)人群的,再依據(jù)這類(lèi)人群來(lái)做對(duì)應(yīng)的賣(mài)點(diǎn)刻畫(huà),才干帶來(lái)有效的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。
待機(jī)長(zhǎng),主要是針對(duì)商務(wù)人士來(lái)做的賣(mài)點(diǎn);攝影和音樂(lè),主要是針對(duì)校園學(xué)生做的賣(mài)點(diǎn);他們?cè)诟髯缘娜巳菏袌?chǎng)中,都占有了必定的市場(chǎng)份額。
我在選品的內(nèi)容里經(jīng)常講標(biāo)品和非標(biāo)品的不同邏輯。
但其實(shí)就算是樸實(shí)的標(biāo)品,也可以做出非標(biāo)品的玩法。
比如說(shuō)微波爐。
有的微波爐主打高顏值招引女人人群;有的微波爐主打功能性的差異比如說(shuō):智能變頻、超大容量、10秒速熱、燒烤微波二合一、一扭解凍。
不同的賣(mài)點(diǎn),招引的人群也是不同的。
有的人就對(duì)變頻和超大容量感興趣,有的人就對(duì)燒烤感興趣,不同的賣(mài)點(diǎn),對(duì)不同人群的點(diǎn)擊率也不同。
所以假如你想要讓自己的產(chǎn)品有調(diào)性,就必定要去挖掘你這個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的消費(fèi)集體是誰(shuí)。
咱們輔導(dǎo)過(guò)許多線下的實(shí)體店老板,他們有很典型的線下產(chǎn)品思維。
認(rèn)為只需產(chǎn)品好,功能強(qiáng),就能賣(mài)貨。
可是這在線上行不通,光有產(chǎn)品力,在線上是很難做出效果的。
你的產(chǎn)品力必定要去打一個(gè)顧客的痛點(diǎn),才干帶來(lái)好的結(jié)果。
假如你沒(méi)有找到你的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的消費(fèi)集體是誰(shuí),也不知道他們介意的是什么,那你就很簡(jiǎn)單墮入到標(biāo)品的競(jìng)賽形式中去。
什么是標(biāo)品的競(jìng)賽形式?
打價(jià)格戰(zhàn)!打價(jià)格戰(zhàn)!打價(jià)格戰(zhàn)!一旦墮入到價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)賽環(huán)境中去,你根本上就完了。
后續(xù)你店肆里引來(lái)的全部都是價(jià)格敏感度高的用戶(hù),只需產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì),就沒(méi)有人買(mǎi)單。
由于你的產(chǎn)品跟其他人的產(chǎn)品沒(méi)有什么區(qū)別。
你沒(méi)有刻畫(huà)出差異化的賣(mài)點(diǎn),沒(méi)有依據(jù)你產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的消費(fèi)集體做出的對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)性,那么就沒(méi)有粘度,沒(méi)有品牌認(rèn)知度,咱們就只看價(jià)格。
這是一個(gè)惡性循環(huán),低價(jià)賣(mài)吧,賺不到錢(qián),進(jìn)步價(jià)格吧,又賣(mài)不動(dòng)。
你后期想要換形式,人群又要從頭堆集。
所以必定要在最開(kāi)端,就定位好你的人群,不要腦子里只需價(jià)格,要看你的人群需求什么,你能給什么。
找到你的產(chǎn)品和對(duì)應(yīng)人群的那個(gè)需求重合點(diǎn),你才干將你的產(chǎn)品做起來(lái)。
還有許多產(chǎn)品例子,這里就不舉了,假如你實(shí)在抓禁絕自己的產(chǎn)品特性,對(duì)應(yīng)的人群,后續(xù)可以了解咱們的1對(duì)1輔導(dǎo)。
咱們會(huì)協(xié)助每一位參與輔導(dǎo)的賣(mài)家理清自己的產(chǎn)品定位,運(yùn)營(yíng)思路,磨出一套歸于你自己的商業(yè)形式。
三、轉(zhuǎn)化當(dāng)你經(jīng)過(guò)付費(fèi)途徑,或者查找途徑做到了必定的曝光,主圖也依據(jù)人群做好了對(duì)應(yīng)的賣(mài)點(diǎn)打造,提升了點(diǎn)擊率,帶來(lái)了必定的流量。
剩余的便是如何讓更多進(jìn)店的用戶(hù)下單了。
做轉(zhuǎn)化的邏輯和上述做主圖的邏輯類(lèi)似,都是要去抓買(mǎi)家的需求痛點(diǎn)。
從整體結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō),影響買(mǎi)家下單決策的點(diǎn)有:根底銷(xiāo)量、點(diǎn)評(píng)、問(wèn)咱們、詳情頁(yè)的產(chǎn)品刻畫(huà)。
不同的產(chǎn)品對(duì)根底銷(xiāo)量和點(diǎn)評(píng)的要求數(shù)量也不一樣。
比如服飾類(lèi)目,一款產(chǎn)品有個(gè)20-30單銷(xiāo)量也能賣(mài)貨。
由于這種非標(biāo)品非常看款,只需對(duì)上眼了,有一點(diǎn)點(diǎn)根底銷(xiāo)量也能促進(jìn)顧客買(mǎi)單,而假如沒(méi)對(duì)上眼,你有1000+銷(xiāo)量該不買(mǎi)仍是不買(mǎi)。
非標(biāo)品,具有差異化,不完全需求靠銷(xiāo)量來(lái)做轉(zhuǎn)化。
可是標(biāo)品類(lèi)目就不一樣了,比如說(shuō)化妝品、口紅、以及家電之類(lèi)的。
這類(lèi)產(chǎn)品現(xiàn)已嚴(yán)峻的依賴(lài)品牌背書(shū)了,你賣(mài)阿瑪尼,我也賣(mài)阿瑪尼,那怎樣搶客戶(hù)?
要么比你便宜,要么比你銷(xiāo)量高。
又回到了上述說(shuō)過(guò)的標(biāo)品競(jìng)賽環(huán)境中去了。
所以,對(duì)根底銷(xiāo)量有依賴(lài)性的大都是標(biāo)品類(lèi)產(chǎn)品。
而我在第二階段的"點(diǎn)擊"層面現(xiàn)已提醒過(guò)咱們,即便是標(biāo)品類(lèi)的產(chǎn)品,也能做出非標(biāo)品的玩法。
便是在功能上去做差異化,針對(duì)人群做不同的賣(mài)點(diǎn)刻畫(huà)。
在賣(mài)點(diǎn)上去做區(qū)分,在詳情頁(yè)中去圍繞這個(gè)賣(mài)點(diǎn)做規(guī)劃。
一張圖,一個(gè)賣(mài)點(diǎn),避免亂七八糟。
只需這樣,你才干找到自己的那條小眾賽道。
找對(duì)了賽道,才干用最少的投入,取得最多的回報(bào)。
最終給咱們總結(jié)一下。
點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化這兩個(gè)部分,比起曝光來(lái)說(shuō),要更燒腦也更重要。
由于做曝光最簡(jiǎn)略的方法是做付費(fèi)推行,可是然后呢?
假如你的主圖不能抓住顧客的心思,詳情頁(yè)不能影響買(mǎi)家的下單決策點(diǎn),那這個(gè)曝光便是白燒錢(qián)。
所認(rèn)為什么咱們總是說(shuō)內(nèi)功很重要,每個(gè)人都知道內(nèi)功很重要,可是他們便是沒(méi)法做好內(nèi)功。
由于這個(gè)極度花時(shí)間,需求不斷的去研討你地點(diǎn)職業(yè)的顧客心思。
只需把你所做類(lèi)目的顧客心思研討透了,那你開(kāi)直通車(chē)就能投對(duì)人群,你的主圖就能找準(zhǔn)賣(mài)點(diǎn),你的詳情頁(yè)就能影響消費(fèi)。
只需內(nèi)功做好了,人群找準(zhǔn)了,運(yùn)營(yíng)起來(lái)是很簡(jiǎn)略的。
咱們最大的優(yōu)勢(shì)是有豐厚的市場(chǎng)分析經(jīng)歷,咱們觸摸的類(lèi)目太多了,輔導(dǎo)的每一個(gè)學(xué)員咱們都可以快速的找到他地點(diǎn)類(lèi)目的對(duì)應(yīng)人群是哪些,經(jīng)過(guò)這人群屬性再去調(diào)整他的運(yùn)營(yíng)打法。
現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上到處都是單點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)技巧,直通車(chē)怎樣操作,查找怎樣操作。
這些操作都只是讓你的產(chǎn)品獲取更多曝光的方法罷了,但我仍是要問(wèn)你一句:然后呢?
有曝光之后你認(rèn)為就會(huì)有流量了嗎?
即便有流量了,你認(rèn)為就必定會(huì)有訂單了嗎?
顧客需求什么,你真的知道嗎?
底子沒(méi)打好,做再多的曝光營(yíng)銷(xiāo)都沒(méi)有用。
有的人可能會(huì)覺(jué)得這是我個(gè)人的主觀想法,跟途徑的操作邏輯無(wú)關(guān)。
那你就真的錯(cuò)了,淘寶在查找的各項(xiàng)維度上都擺明了告訴你:誰(shuí)可以承接住途徑給的流量,途徑就給誰(shuí)更多的流量;誰(shuí)可以留住顧客,讓顧客給途徑創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售額,淘寶就喜愛(ài)誰(shuí)。
所認(rèn)為什么你的轉(zhuǎn)化率沒(méi)控制好,流量馬上就下滑;為什么你的銷(xiāo)售額不夠高,流量便是有瓶頸。
這些指標(biāo)代表的,都是顧客對(duì)你產(chǎn)品的反應(yīng)。
留意,這個(gè)反應(yīng),是真實(shí)的反應(yīng)。
靠"SHUA"帶來(lái)的反應(yīng)淘寶是一眼就能看出來(lái)的。
由于淘寶會(huì)給每一個(gè)新店新品必定的展示和曝光,然后看點(diǎn)擊的數(shù)據(jù),也便是說(shuō),你有多少曝光和展示,淘寶是一覽無(wú)余的。
所以你會(huì)發(fā)現(xiàn),有時(shí)分查找某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)分,一些沒(méi)有開(kāi)直通車(chē)又是0銷(xiāo)量的產(chǎn)品,竟然會(huì)排在前面。
這便是淘寶給這個(gè)產(chǎn)品的一部分展示。
當(dāng)你改寫(xiě)的時(shí)分,這個(gè)產(chǎn)品就不見(jiàn)了。
所以?xún)?nèi)功尤其重要,假如你沒(méi)有把內(nèi)功做好,那你根本上就只能一直依賴(lài)SHUA這種小道手法了。
而咱們現(xiàn)在現(xiàn)已越來(lái)越不重視SHUA這個(gè)操作了,僅僅只是用于前期做一些根底銷(xiāo)量和點(diǎn)評(píng)來(lái)進(jìn)步信任度罷了,并且許多單品僅僅只操作3單,就可以經(jīng)過(guò)直通車(chē)?yán)檎摇?/p>
這便是內(nèi)功優(yōu)化好之后的運(yùn)營(yíng)打法。
希望你可以好好了解這全篇內(nèi)容,找準(zhǔn)自己的人群定位,選好自己的賽道。
不要盲目從眾,相信捷徑,迷戀SD,那很簡(jiǎn)單把自己帶進(jìn)溝里。
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