如何玩轉(zhuǎn)亞馬遜Buy Box？

亞馬遜90%左右的銷售額是通過(guò)Buy Box實(shí)現(xiàn)的。

對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，亞馬遜是一個(gè)非常令人有征服欲的平臺(tái)，因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)擁有大量的客戶群，做好了就可以帶來(lái)大量的銷售額。然而，在開(kāi)始亞馬遜的探險(xiǎn)之前，為了保證你在亞馬遜開(kāi)店能夠最大程度獲得成功，一定要了解一下什么是亞馬遜的Buy Box。

什么是Buy Box（黃金購(gòu)物車）？

當(dāng)瀏覽亞馬遜的時(shí)候，顧客通常會(huì)進(jìn)入到商品的主頁(yè)面，并且點(diǎn)擊商品描述下面的“offers”鏈接，這樣顧客就可以看到主要的賣家都有哪些。然而，亞馬遜同樣也給予賣家通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)入選顧客更青睞的“黃金購(gòu)物車”商品的權(quán)利。亞馬遜美國(guó)賣家的成功，在絕大程度上取決于賣家如何在同一個(gè)產(chǎn)品描述中定位自己的產(chǎn)品。想要賣的更多，你就應(yīng)該想辦法把讓自己顯示在該產(chǎn)品列表的前幾頁(yè)。

根據(jù)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，亞馬遜1070億美元的銷售額中，有約90%是通過(guò)Buy Box產(chǎn)生的，所以理解它如何運(yùn)作是至關(guān)重要的。

下圖紅框顯示的就是黃金購(gòu)物車，這是一個(gè)有商品詳細(xì)描述的頁(yè)面，顧客可以在這里把商品添加到他們的購(gòu)物車?yán)铩?/p>

那么亞馬遜是如何決定誰(shuí)贏得黃金購(gòu)物車的入場(chǎng)券以及報(bào)價(jià)列表中的優(yōu)先順序呢？

因?yàn)閬嗰R遜平臺(tái)一個(gè)特點(diǎn)是很多賣家可以就同一款商品同時(shí)報(bào)價(jià)，能夠選入黃金購(gòu)物車非常困難。但是，即使你從來(lái)沒(méi)有機(jī)會(huì)獲得足夠高的排名被選入黃金購(gòu)物車，理解它如何運(yùn)作以及每一個(gè)部分占多大權(quán)重仍然意義重大。

影響賣家在offers list上顯示順序最主要的因素包括：

有競(jìng)爭(zhēng)力的售價(jià)：這里指的是落地價(jià)格，即不僅包括產(chǎn)品單價(jià)也計(jì)算了運(yùn)費(fèi)和稅在內(nèi)。毫無(wú)疑問(wèn)，購(gòu)物者都希望瀏覽亞馬遜的時(shí)候能夠直接看到最低的報(bào)價(jià)。

賣家評(píng)級(jí)：相信這一項(xiàng)不用多解釋，這個(gè)指標(biāo)體現(xiàn)的是賣家在亞馬遜的經(jīng)營(yíng)歷史中為買家營(yíng)造的整體購(gòu)物體驗(yàn)的總體呈現(xiàn)。順利完成一單賣家將獲得加分，附加服務(wù)也有獎(jiǎng)勵(lì)分，而如果配送太遲只能得零分，訂單取消和差評(píng)都會(huì)扣分。所以那些在亞馬遜深耕多年、有著比較正面記錄的賣家會(huì)更容易獲得機(jī)會(huì)顯示在最前面。

賣家的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)：這一點(diǎn)也是能否入選亞馬遜Buy Box的重要影響因素，而新評(píng)價(jià)的影響因子更大。

運(yùn)送記錄：包括準(zhǔn)時(shí)送達(dá)率、遲到送達(dá)率、追蹤訂單的比率。

客服反饋時(shí)間：是否能夠快速回復(fù)買家也是Buy Box評(píng)估的重要標(biāo)準(zhǔn)。24小時(shí)之內(nèi)回復(fù)率達(dá)到90%以上的買家問(wèn)題，才有機(jī)會(huì)進(jìn)入Buy Box。

還有一些其他的因素包括賣家獲得的評(píng)價(jià)數(shù)、存貨量和銷售量、訂單取消以及退款比率等。訂單取消率超過(guò)2.5%就很難獲得Buy Box了。

除此之外，需要注意，入選Buy Box需要賣家出售的商品狀態(tài)為全新，二手商品和舊貨是不可以入選的。

所以為了贏得Buy Box的黃金鋪位，就要對(duì)這些相關(guān)指標(biāo)非常重視，保持店鋪績(jī)效的各個(gè)指標(biāo)在符合亞馬遜的標(biāo)準(zhǔn)。有業(yè)內(nèi)人士為新賣家支招認(rèn)為，可以從銷售競(jìng)爭(zhēng)較少的商品開(kāi)始，而在熱銷產(chǎn)品的定價(jià)上，可以稍微定低一點(diǎn)。這樣可以吸引很多貪便宜的買家，有些消費(fèi)者真的會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)微不足道的差價(jià)選擇買哪家的商品，所以這不失為幫助你快速提高賣家等級(jí)的好辦法。這將會(huì)迅速增加入選Buy Box的機(jī)會(huì)。PS：通過(guò)亞馬遜“Most Wished For”列表可以查看哪些商品是同類里面最受歡迎的哦。

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