隨著天貓雙11行業(yè)招商會陸續(xù)進(jìn)行，各種玩法規(guī)則也逐漸浮出水面。其中一個便是會員玩法，今年商家的雙11會員玩法主要有會員生日禮、會員挑戰(zhàn)計劃等，會員生日禮可以幫助商家促活，而會員挑戰(zhàn)計劃則可以幫助商家提高客單價。

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會員生日禮是今年雙11首次推出的玩法，希望商家可以在流量爆發(fā)期，能夠有效形成轉(zhuǎn)化。具體的玩法是消費(fèi)者在確認(rèn)自己的生日之后，會收到祝福，同時可以領(lǐng)取生日禮。

通過會員生日禮的玩法，商家可以在拉新的同時，召回老客戶，實(shí)現(xiàn)促活的目的。在大促期間對會員人群集中運(yùn)營，消費(fèi)者的入會心智也會更明確。

當(dāng)下，一味拉新不再是生意的全部，會員已是消費(fèi)者運(yùn)營中一個最核心的組成部分。

擴(kuò)大會員群體，這對于品牌和店鋪來說是成本更低的運(yùn)營方式。對于一些客單價高的品牌，會員的客單價和復(fù)購率都要遠(yuǎn)高于非會員，且會員會在品牌內(nèi)跨品類購買。

據(jù)了解，某國產(chǎn)品牌會員的客單價是非會員的1.5倍，跨品類復(fù)購會員是非會員的2倍。

會員挑戰(zhàn)計劃則面向消費(fèi)者推出，消費(fèi)者在雙11完成會員挑戰(zhàn)計劃后，可以獲得商家發(fā)放的優(yōu)惠券，使用期間為2022年12月1日—2022年2月8日，對于商家來說，通過優(yōu)惠券可以拉高客單價，同時還能增加會員復(fù)購率。

商家在挑戰(zhàn)計劃時可以參考日常的計劃，比如說設(shè)置連續(xù)簽到、邀請好友等挑戰(zhàn)。

天貓商家和行業(yè)負(fù)責(zé)人吹雪曾提到過在大促節(jié)點(diǎn)推進(jìn)會員運(yùn)營的內(nèi)因，他表示，平臺這兩年加大了會員的產(chǎn)品建設(shè)，商家和品牌的用戶資產(chǎn)沉淀在加速，需要開展不同層次的經(jīng)營活動，滿足日常銷售和周銷、大促，以及站外等場景和站內(nèi)經(jīng)營相互拉動，讓會員運(yùn)營在618有了爆發(fā)。

雙11的會員運(yùn)營也同理，不僅可以調(diào)節(jié)復(fù)購周期，還可以幫助商家提高客單價。隨著大促日常化，雙11考驗(yàn)商家的已經(jīng)不僅僅是價格了，更加考驗(yàn)商家對消費(fèi)者的精細(xì)化運(yùn)營。

亞馬遜庫存績效改動！

亞馬遜日本站發(fā)布公告稱，從10月1日開始日本站的庫存績效閾值紅線下調(diào)至400分!此前因?yàn)橐咔樵颍毡菊驹?jīng)和歐洲美國一起下調(diào)了IPI閾值分?jǐn)?shù)線到450分，而歐洲站更是因?yàn)樯习肽甑囊咔榧又?，?月份的時候上調(diào)了IPI閾值分?jǐn)?shù)線到500，沒能在規(guī)定時間范圍內(nèi)保持這一分?jǐn)?shù)以上的賣家，就會受到最大倉儲容量限制，并且還可能產(chǎn)生庫存超量費(fèi)。

歐洲站的這個調(diào)整是為了應(yīng)對疫情爆發(fā)而導(dǎo)致倉庫運(yùn)力問題，因此7月調(diào)整后不少賣家都擔(dān)心疫情同樣嚴(yán)重的美國站會不會跟進(jìn)這個策略。而現(xiàn)在距離歐洲站調(diào)整已經(jīng)過去了2個月，美國站依然保持著去年12月的這次調(diào)整分?jǐn)?shù)，也就是450沒變。日本站居然反其道而行之，在重重壓力之下還下調(diào)了IPI分?jǐn)?shù)線，讓更多的貨物可以進(jìn)入FBA倉庫。

這雖然有一部分日本疫情相對歐美稍好的原因，但更多是平臺整體策略的變化。最近一段時間正是賣家需要為年末大促黑五網(wǎng)一準(zhǔn)備貨物的時候，放開IPI限制能更有助于賣家的備貨工作，但是對倉庫毫無疑問還是比較大的壓力，亞馬遜能做出這樣的決定肯定是對日本站今年的大促表現(xiàn)有很高的期望值，才能頂住各方壓力下調(diào)IPI分?jǐn)?shù)。

從這個角度看，雖然美國站目前的IPI分?jǐn)?shù)暫時沒有動靜，但是至少美國站賣家可以不用太擔(dān)心旺季前被IPI績效分卡脖子的情況了。

IPI這款沒啥壞消息，但是發(fā)貨數(shù)量限制依然存在，這個旺季賣家補(bǔ)貨工作還是比較難做。

這個旺季的補(bǔ)貨老大難問題

即便是能一直保持IPI績效分?jǐn)?shù)在閾值之上，享受無限制的庫存容量，也一樣要受到發(fā)貨數(shù)量的限制。

IPI庫存限制和發(fā)貨限制采用誰低誰生效的邏輯，即便你用了一些非常規(guī)手段突破了發(fā)貨數(shù)量限制，發(fā)過去如果超過了IPI規(guī)定的庫存數(shù)量，一樣會有超量費(fèi)產(chǎn)生。IPI分?jǐn)?shù)是由四個指標(biāo)綜合決定的，冗余庫存比例、FBA售出率、無在售信息的庫存比例和亞馬遜物流存貨率。

簡單來說，保持好產(chǎn)品的銷量和可售狀態(tài)就能維持比較好的IPI分?jǐn)?shù)。相對于發(fā)貨數(shù)量限，IPI的維護(hù)還算是簡單的、可解的。發(fā)貨數(shù)量限制這個由于是后臺自動推算數(shù)量，賣家可控的地方比較少。雖然官方的說法是按照銷量來評估可發(fā)數(shù)量，但是仍有不少賣家都反映賣的不好的產(chǎn)品可以發(fā)很多，熱賣品反而發(fā)不了多少，所以后臺這個算法是真指望不上。

目前發(fā)貨限制的終極解法還是AGL官方物流或是海運(yùn)+海外倉的模式。用AGL物流可以保證產(chǎn)品在途即可售，不影響產(chǎn)品的上架和顧客下單。配送時間會按照預(yù)計到倉+配送的時間顯示到前臺上。而海外倉模式除了可以做自配送跟賣代發(fā)，還可以用經(jīng)濟(jì)慢船把產(chǎn)品發(fā)過去，存儲在海外倉中，只要FBA可以補(bǔ)貨就用當(dāng)?shù)匚锪髋渌脱a(bǔ)貨，避免了昂貴的國際海運(yùn)，成本算下來要低很多。

就連亞馬遜自己都在最近推出了FBA衛(wèi)星倉計劃，想要入局物流海外倉分一杯羹，可見這個方法落地性非常高，已經(jīng)有不少賣家選擇這樣的模式解決旺季發(fā)貨難得問題，雖然對比直發(fā)FBA倉的渠道還是要貴一些，但是年末旺季降至，不能因?yàn)榘l(fā)不了貨而錯失一年中最重要的銷售季。

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