一、打造產(chǎn)品路線1、高客單價(jià)用直通車推廣比較合適，用直通車?yán)チ髁?，客服進(jìn)行轉(zhuǎn)化，高客單價(jià)詢單率比較高，客服至關(guān)重要，貨比三家就看客服質(zhì)量，這種類目一般是家具裝修。直通車講究的是長(zhǎng)期投入，并不是說(shuō)，我今天開一天車，開一個(gè)月車，就會(huì)立馬見效的，資金不多的不建議這種方式，關(guān)于直通車的文章太多了這里不在多說(shuō)了。

2、低客單價(jià)

價(jià)低就得走量，量起得來(lái)，排名自然上去，可以設(shè)置低價(jià)引流款，助力店鋪曝光。

3、產(chǎn)品的選擇

不管是什么產(chǎn)品，都要有市場(chǎng)容量，選最優(yōu)價(jià)格區(qū)間才能做爆。

二、視覺

1、設(shè)計(jì)創(chuàng)意，淘寶就是提醒大家去做設(shè)計(jì)創(chuàng)造，而不是簡(jiǎn)單的拍照一下，上傳就可以了。

2、根據(jù)產(chǎn)品賣點(diǎn)放大賣點(diǎn)，列舉很多小的賣點(diǎn)襯托主賣點(diǎn)。

3、視覺呈現(xiàn)匹配產(chǎn)品，很多人的視覺呈現(xiàn)感覺與產(chǎn)品的價(jià)格差距太大，一定要高度匹配才行，拿女裝舉例:低客單拍攝風(fēng)格韓版，中端客單價(jià)拍攝風(fēng)格日系，高客單價(jià)拍攝歐美風(fēng)。

4、提升性價(jià)比，視覺包裝很重要，線上產(chǎn)品全靠視覺呈現(xiàn)。

三、如何做賺錢的店鋪

1、運(yùn)營(yíng)技術(shù)只能讓賺錢的店鋪更賺錢，垃圾產(chǎn)品，再牛的技術(shù)也無(wú)力回天，跳過(guò)產(chǎn)品談運(yùn)營(yíng)都是瞎扯淡。

2、季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品，把控一定要好，等你推起來(lái)都過(guò)季了，大把的票子就打水漂了。

四、淘寶客如何運(yùn)用

1、建立計(jì)劃，阿里媽媽建立通用計(jì)劃，不同的類目有不同的生效時(shí)長(zhǎng)，一般是8個(gè)小時(shí)，在淘寶聯(lián)盟里轉(zhuǎn)換淘客鏈接，轉(zhuǎn)換者要求是與推廣店鋪無(wú)關(guān)的號(hào)。

2、白菜價(jià)

以優(yōu)惠券的形式，進(jìn)行低價(jià)出售商品不能給高傭金，低價(jià)高傭金是淘寶打擊的對(duì)象，這個(gè)行為會(huì)擾亂淘寶的市場(chǎng)。

3、適合低客單產(chǎn)品跑量

例如：食品，內(nèi)衣，女士吊帶衫，這一類產(chǎn)品在淘寶上銷量很大，估計(jì)上pc首頁(yè)都要10000的銷量，淘客就成為了利器。

淘寶客是基于CPS模式的，是交易成功后，收取傭金的，這種方式相當(dāng)于見效后收錢，還是符合小賣家心理的。然而淘寶客并不是你設(shè)置了高傭金就有淘客給推廣的，因?yàn)榍捌?銷量，基于買家們的從眾心理，新款的轉(zhuǎn)化率會(huì)很低，結(jié)果是淘寶客們忙活半天，啥也沒掙著，買賣基本是沒人白干的。

五、淘寶運(yùn)營(yíng)技巧之店鋪活動(dòng)

1、買一送多，通過(guò)附贈(zèng)品提升產(chǎn)品價(jià)值，刺激消費(fèi)者。

2、第二件半價(jià)，低價(jià)沖量，不影響客單價(jià)，在原有價(jià)格上提升，然后做半價(jià)活動(dòng)，看似很便宜，其實(shí)不便宜，又是套路。

3、第二件免單，低價(jià)沖量，不影響客單價(jià)，快速?zèng)_量，打造爆款，基礎(chǔ)好的店鋪效果會(huì)很好。

4、限時(shí)立減，比如前100單減30元，前500名減20元，適合雙十一賽馬機(jī)制搶排名。

5、滿減，滿一定的額度做優(yōu)惠，促進(jìn)消費(fèi)，提升客單價(jià)，目的要明確，就是轉(zhuǎn)化，而且讓他買的更多，越多越便宜。

6、促銷活動(dòng)一定要吸引眼球(但不能顯得不靠譜)，讓客戶有一種現(xiàn)在買就賺的了、快搶，不搶明天就沒了的感覺。數(shù)據(jù)表明，設(shè)置折扣時(shí)，顯示折扣倒計(jì)時(shí)剩余時(shí)間的(如還剩8小時(shí)52分鐘借宿)可以有效提升轉(zhuǎn)化率。

六、淘寶運(yùn)營(yíng)技巧之客服

1、提升詢單轉(zhuǎn)化率，很多是拿死工資的，這個(gè)就不好了，客服其實(shí)就是銷售，不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的就做接待，訪客會(huì)隨著轉(zhuǎn)化率波動(dòng)，不要小看客服。

2、催單技巧，例如，親，快點(diǎn)下單吧，這邊馬上幫你安排，這個(gè)方法很好用，也要靈活運(yùn)用，我有個(gè)朋友做家具的，客服一單成交30萬(wàn)，可見客服的厲害。

3、主導(dǎo)店鋪?zhàn)饔?，及時(shí)反饋店鋪的銷售信息，以及客戶的信息特征，方便運(yùn)營(yíng)做調(diào)整。

客服的專業(yè)性對(duì)于一個(gè)店鋪還是非常重要的

七、購(gòu)淘寶運(yùn)營(yíng)技巧之購(gòu)物車營(yíng)銷

1、收藏加購(gòu)數(shù)量達(dá)到一定量做活動(dòng)，一般購(gòu)物車有效時(shí)長(zhǎng)3-7天，按時(shí)做，過(guò)了有限期就浪費(fèi)了，客單價(jià)越低，貨比的時(shí)間越短。

2、根據(jù)產(chǎn)品特性做活動(dòng)，比如家具，高端產(chǎn)品，貨比的時(shí)間比較久。

3、根據(jù)行業(yè)節(jié)假日做活動(dòng)，很多人就靠著這些節(jié)日活著。

4、制定店鋪內(nèi)活動(dòng)，定期做活動(dòng)，比如每個(gè)月10號(hào)作為店鋪會(huì)員日，讓買家養(yǎng)成一種習(xí)慣。

盡量榨取流量?jī)r(jià)值，做一個(gè)營(yíng)銷人，不是店鋪不賺錢，可能是你沒玩好。

八、運(yùn)營(yíng)技巧之官方活動(dòng)

1、可實(shí)施性活動(dòng)，天天特價(jià)，淘搶購(gòu)一般的店鋪都可以上。

2、潛規(guī)則活動(dòng)，這個(gè)就比較霸氣了，有資源你就行，這個(gè)就不解釋了。

3、非常規(guī)活動(dòng)，節(jié)日活動(dòng)，一年就那么幾次，提前備戰(zhàn)。能上的淘寶促銷活動(dòng)盡量上，店鋪權(quán)重是靠積累起來(lái)的。

品牌在快手能賺到錢嗎？

京東發(fā)明了618，天貓放大了618，在今年，618又成了直播電商的競(jìng)技場(chǎng)。去年夏天，快手推出“616品質(zhì)購(gòu)物節(jié)”已經(jīng)是直播電商參戰(zhàn)電商年中大促的注腳。一年時(shí)間過(guò)去，累計(jì)GMV過(guò)萬(wàn)億的快抖兩強(qiáng)表現(xiàn)出了更強(qiáng)烈的與老大哥們掰手腕的意愿。

直接體現(xiàn)就是今年618直播電商們要講的品牌自播故事。借新品牌成長(zhǎng)標(biāo)榜平臺(tái)生命力原本是淘寶天貓的強(qiáng)者敘事，如今直播電商們想借助新的品牌成長(zhǎng)故事證明自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

為爭(zhēng)奪品牌，今年618前夕，快手電商和抖音電商還分別推出了“STEPS”品牌經(jīng)營(yíng)方法論和FACT模型，主動(dòng)向品牌拋出自播說(shuō)明書。

客觀來(lái)說(shuō)，不少品牌對(duì)于進(jìn)入快手是心存疑慮的。這種疑慮從商業(yè)化維度的“品牌在快手投廣告到底劃不劃算”一直延續(xù)到“品牌在快手賣貨到底能不能賺到錢”，但同時(shí)快手超3億日活流量和高粘性私域粉絲也對(duì)品牌有著巨大吸引力。

這也是為什么，今年616快手電商宣布推出品牌合伙人計(jì)劃和品牌自播爭(zhēng)霸賽后，吸引了小米、OPPO、美的、蘇泊爾、良品鋪?zhàn)?、完美日記等超過(guò)100個(gè)頭部品牌報(bào)名參與。

頭部品牌之所以能成為頭部，絕對(duì)不是因?yàn)樗麄兩涤绣X，相反他們才是最精明的一群人。

最終，這些品牌也成為快手品牌自播的首批紅利獲得者。6月1日-14日，中國(guó)珠寶、海瀾之家、小米、OPPO等TOP10品牌商家自播GMV環(huán)比活動(dòng)前增長(zhǎng)148%;中國(guó)珠寶連續(xù)多天自播GMV破百萬(wàn)，活動(dòng)期間GMV相比活動(dòng)前增長(zhǎng)400倍。

品牌能不能在快手賺錢的問題已經(jīng)不言而喻，接下來(lái)的問題在于如何賺錢。

01 STEPS方法論

品牌想在快手自播，無(wú)疑要先看懂快手品牌自播的說(shuō)明書。

具體就是快手電商的“STEPS”方法論。

那么到底什么是“STEPS”?快手官方給出的解釋是：

S即代表Self-operation

T就是Traffic

E是Elite distribution

P是Private domain

S是Specific supply

具體就是指品牌自播、公域流量加持、達(dá)人分銷合作、私域經(jīng)營(yíng)復(fù)購(gòu)、品牌渠道特供5個(gè)方面內(nèi)容。

快手電商營(yíng)銷負(fù)責(zé)人張一鵬的原話是這么說(shuō)的：

?品牌商家在快手電商第一要基于品牌人設(shè)做品牌自播;

?第二是通過(guò)公域流量的運(yùn)營(yíng)和加持，幫助品牌做新店的爬坡起步;

?第三是與達(dá)人進(jìn)行分銷合作，探索自己的品牌、商品在快手電商生態(tài)中的爆發(fā)方向;

?第四是基于快手的私域經(jīng)濟(jì)，進(jìn)行短視頻和直播場(chǎng)景下的復(fù)購(gòu)經(jīng)營(yíng);

?第五是進(jìn)行渠道特供品開發(fā)，更好地滿足不同渠道的需求。

其實(shí)邏輯很清晰了，我給大家簡(jiǎn)單來(lái)總結(jié)一下，要在快手做品牌，就需要：

1品牌做直播要搞好人設(shè)(發(fā)力點(diǎn))，人設(shè)是快手直播的基石。借用快手電商負(fù)責(zé)人笑古一句話：“只靠達(dá)人播，你是沒有沉淀的。而你自己播完之后，你是有粉絲沉淀的?！?/p>

2堅(jiān)持自播，在起步期平臺(tái)會(huì)給流量扶持，后期可以通過(guò)快手的電商商業(yè)化投放工具“磁力金?！眮?lái)從公域獲取流量，實(shí)現(xiàn)快速爆發(fā)。

3可以與快手達(dá)人合作，嘗試搞點(diǎn)爆品和爆場(chǎng)。盡管分銷不能沉淀粉絲，但分銷可以快速起量，而且可以讓品牌迅速了解市場(chǎng)反饋，從而可以針對(duì)性改進(jìn)選品甚至生產(chǎn)，給品牌自播打好基礎(chǔ)。

4做好短視頻和直播聯(lián)動(dòng)，養(yǎng)粉寵粉，快手天然復(fù)購(gòu)率非常高。財(cái)報(bào)說(shuō)能達(dá)到65%。

5根據(jù)平臺(tái)粉絲畫像，訂制開發(fā)，生產(chǎn)他們需要的產(chǎn)品，不要只賣通路貨。

第二點(diǎn)估計(jì)是大家最想聽的，就是流量扶持。在直播電商發(fā)展到第五年的時(shí)候，商家哪怕沒做過(guò)，圍觀都看懂了，做直播多多少少都會(huì)點(diǎn)兒。一旦決定在哪里搞直播，店開起來(lái)了，主播招來(lái)了，燈光架起，促銷玩法走起，準(zhǔn)備就緒后，就像個(gè)試營(yíng)業(yè)結(jié)束的門店，這時(shí)候等的就是平臺(tái)的流量支持。

看到這是不是恨不得馬上就在快手開播了?別急，別看只有幾個(gè)字，執(zhí)行起來(lái)卻仍是會(huì)遇到許多問題。簡(jiǎn)單拉幾個(gè)銷售小哥哥、小姐姐，讓他們上來(lái)就直接單純介紹產(chǎn)品、狂賣產(chǎn)品，這種做法在快手是沒有前途的，在一個(gè)講信任、講感情的社區(qū)里，品牌要能立得住腳，就要和老鐵互動(dòng)，講好品牌故事，沉淀好私域粉絲。假設(shè)商家像在其他平臺(tái)那樣，把主要精力都耗在猜算法，搞權(quán)重上，勢(shì)必會(huì)在做貨品和做內(nèi)容上少花精力，反而對(duì)長(zhǎng)期發(fā)展非常不利。

那怎么樣才是在快手做品牌的正確姿勢(shì)?做過(guò)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的人都知道，要想讓一個(gè)理論落地，必須先出成功案例給大家看，有了頭部，就有了羊群效應(yīng)，STEPS也不例外。

02 公域投放與私域復(fù)購(gòu)

以本次快手616品物質(zhì)購(gòu)物節(jié)里自播優(yōu)異的案例來(lái)看，中國(guó)珠寶是一個(gè)比較好的例子。這是一個(gè)正經(jīng)珠寶品牌，還是央企，它入局快手并不算早，2022年11月才入駐，今5月中旬正式用“中國(guó)珠寶官方旗艦店”快手官方賬號(hào)推行自播。僅僅1個(gè)月，中國(guó)珠寶官方旗艦店粉絲量從0增長(zhǎng)到14萬(wàn)，6月12日、13日、14日，連續(xù)三天自播GMV破100萬(wàn)。

起初中國(guó)珠寶入局快手是想做達(dá)人分銷，然而因?yàn)槠奉愄厥庑?，很多主播都不敢?guī)А４汗?jié)前后，中國(guó)珠寶主動(dòng)合作了一個(gè)達(dá)人主播天天播，甚至連主播賬號(hào)名字都帶上了品牌IP叫“王彬717中國(guó)珠寶”。然而這種方式好一點(diǎn)一天也就10來(lái)萬(wàn)，也正是如此才讓中國(guó)珠寶開始嘗試品牌自播。第一場(chǎng)自播用了快手的商業(yè)化工具“小店通”，ROI做到了8左右，此后中國(guó)珠寶開始逐漸往品牌自播方面靠攏。

原因很簡(jiǎn)單，對(duì)中國(guó)珠寶這樣的品牌，如果粉絲只認(rèn)主播不認(rèn)品牌，或者主播播一次就不播了，其實(shí)很難產(chǎn)生復(fù)購(gòu)行為，也就意味著達(dá)人直播對(duì)于品牌的有效沉淀幾乎沒有。而自播的好處，就是哪怕我每場(chǎng)只漲了100個(gè)粉絲，這些粉絲是被品牌吸引的，對(duì)于快手這樣有著高粘性的信任電商平臺(tái)，每個(gè)沉淀下來(lái)的粉絲，都是品牌價(jià)值增長(zhǎng)的助力因素。

同樣轉(zhuǎn)戰(zhàn)成功的，還有國(guó)民品牌海瀾之家。2022年3月，已有10萬(wàn)粉絲的海瀾之家無(wú)論是對(duì)投放賬戶、主播、貨品怎樣調(diào)整，對(duì)ROI和GMV的提升影響都十分薄弱。這時(shí)快手官方建議，從快手平臺(tái)私域及復(fù)購(gòu)的強(qiáng)優(yōu)勢(shì)出發(fā)，策略改為優(yōu)先漲粉、積累私域流量，為轉(zhuǎn)化不斷提供充足糧草。這個(gè)新策略策略起到了轉(zhuǎn)折性的作用。

在投放策略調(diào)整的幾日內(nèi)，日均GMV迅速提升，在此基礎(chǔ)上，推進(jìn)品牌規(guī)劃一個(gè)拉高GMV的Big Day。最終在Big Day 5月31日當(dāng)天，賬號(hào)粉絲增長(zhǎng)至21萬(wàn)左右，實(shí)際GMV完成115萬(wàn)。

所有商家在布局直播初期，都會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為只有極致投產(chǎn)比才是王道。而對(duì)于講究“信任電商”的快手來(lái)說(shuō)，發(fā)現(xiàn)與復(fù)購(gòu)才是其魅力。

這一點(diǎn)，從快手電商負(fù)責(zé)人笑古的話，就能理解：“快手電商要做的事情跟獨(dú)立的電商平臺(tái)有點(diǎn)不太一樣。我們做的是在用戶進(jìn)入快手這個(gè)平臺(tái)上，如何看東西的時(shí)候，能夠發(fā)現(xiàn)他信任的東西，買到好的東西，這是我們要做的事情，這是有區(qū)別的。”

5月20日-6月20日快手616品質(zhì)購(gòu)物節(jié)期間，快手電商的“品牌合伙人計(jì)劃”還拿出千萬(wàn)級(jí)流量和千萬(wàn)級(jí)補(bǔ)貼額度扶持品牌自播。也就是平臺(tái)給品牌自播推精準(zhǔn)流量，而且還給錢做消費(fèi)補(bǔ)貼，基本上屬于送媳婦還帶嫁妝的，不少品牌都嘗到了甜頭。

快手電商負(fù)責(zé)人笑古就曾經(jīng)表示：“一些新消費(fèi)趨勢(shì)下的國(guó)貨品牌，如果他們有能夠服務(wù)好我們用戶的產(chǎn)品，同時(shí)他愿意跟平臺(tái)一起成長(zhǎng)的話，我們是非常歡迎的，對(duì)應(yīng)的我們也會(huì)提出一系列的政策，包括流量，錢，營(yíng)銷方面的一系列的整體?！?/p>

03 總結(jié)

我們常說(shuō)，套路-方法論-理論-公理，按照這個(gè)結(jié)構(gòu)，如果一個(gè)商業(yè)環(huán)境下充斥著“套路”的話，那就伴隨著各種隨機(jī)性和松散表現(xiàn)，很難體系化和正規(guī)化，也就不會(huì)有成熟的商業(yè)氛圍。但如果上升到理論體系，就變得可持續(xù)、可復(fù)制、可擴(kuò)張，就有了生態(tài)系統(tǒng)。

大家一直認(rèn)為快手電商是人對(duì)人，品牌和用戶能不能形成那么“鐵”的關(guān)系不知道。但在這次616期間，品牌們突然發(fā)現(xiàn)，用戶在快手這個(gè)強(qiáng)信任電商氛圍下，只要有能找到合適的代表官方做自播的主播，其實(shí)用戶是一視同仁的，他們對(duì)正品、官方甚至更信賴，更充滿期待。

有人問我直播還能火幾年，我告訴他，現(xiàn)在直播電商，還是在想理論同時(shí)結(jié)合實(shí)踐階段，摸著石頭的河還沒過(guò)完。

快手的STEPS方法論，非常符合快手的氣質(zhì)，就是平臺(tái)商家一起走，從粉絲信任主播，到主播信任品牌、品牌信任平臺(tái)、平臺(tái)推送給更多粉絲，形成持續(xù)滾動(dòng)向前的雪球，并為品牌提供了長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)陣地。

抓緊了，風(fēng)又來(lái)了!

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