寶貝詳情頁設計秘籍——文案設計飆升法（九）

想做出好的詳情頁我們就必須有好的文案，好的文案才能驅動消費者購買動機的，今天我們繼續(xù)連載下去，如何寫文案，才能讓轉化率飆升！

1、求實惠的購買動機

這一類人主要是家庭主婦，年紀比較大的人等，他們在購買一些家庭日用品的時候，或者在購買一些實用性很強的商品的時候，會重點的關注這些商品的性價比，需要的是經(jīng)濟實惠，對于外觀、文化等等關注的并不是太多。但是這種商品，一般還有一個特點：大眾品牌。

針對這種購買動機，主要的文案設計側重點就是：加量不加價、量大從優(yōu)、優(yōu)惠活動僅此一次……。如果是活動的設計，就讓消費者覺得，現(xiàn)在是最實惠的，如果足夠吸引人，哪怕現(xiàn)在沒有內(nèi)在需求，這種活動方案也會把消費者的購買動機激發(fā)出來，比如：

買2付1，實惠感暴漲，很多家庭主婦這時候雖然家里還有洗潔精，還有肥皂，但是還會囤積一批。

2、新奇?zhèn)€性購買動機

這類買家一般以追求時尚的青年為主，他們要的是潮流，要的是新奇特，要的是與眾不同，具體到商品的真正的使用程度，商品的價格等等關注的并不是太多。一般這類消費者不會太喜歡銷售了幾千上萬件的爆款，他們要的是標新立異，所以個性化的產(chǎn)品描述是關鍵！

對于這類商品：全網(wǎng)獨一無二、國內(nèi)最新款式、彰顯個性、只有XX件等活動文案將會有很強的吸引力。

“獨家”、“紀念版”、“限量”三個關鍵詞，三次沖擊人的眼球，讓那些追求個性化，追求獨一無二的消費者打開錢包的沖動迅速提升！

3、便利性購買動機

這類消費者在購買很多消費品的時候都會追求購買整個流程的便捷性，很注重實踐觀念，希望省時省力，能忘能夠盡可能簡單、快速的完成交易過程。這部分顧客很希望能夠在一家購買齊所有的商品，也就是能夠實現(xiàn)所謂的一站式購物。他們怕麻煩，怕費時間、費精力。

所以，針對這些消費者，你要在文案中，在活動設計中，盡可能的告訴他們：我會讓你很簡單，我會幫你節(jié)省時間！類似于：免費上門安裝、極速發(fā)貨、一對一客服指導組裝……，比如在購買家具的時候：

一個安裝視頻，再加上到時候的免費在線指導安裝，這些都給追求便利性的消費者提供了很強的信心。我記得我們在裝修房子的時候，從網(wǎng)上買了一個客廳的水晶燈。當時我看中了一款，但是唯一讓我很擔心的就是組裝，因為有很多的小零件！跟客服溝通的時候，客服告訴我：放心，只要是能夠安裝好的小部件都已經(jīng)安裝好了，回家打開包裝后，只需要簡單的幾步就能操作完成！下單，支付！

4、求美購買動機

這些人女性居多，大多數(shù)品類都可以，有浪漫情懷，關注精神生活，喜歡美化環(huán)境，關注色彩、造型等等。一般對于這類商品，場景代入式的圖片設計、文案設計都更能吸引人，讓客戶有置身其中的感覺。

直接把用戶代入到特定的場景當中，消費者會“身處其中”，美的感覺，浪漫的情懷，掏腰包！

5、尊貴購買動機

這類消費者追求名牌，追求高檔的商品，借以來顯示自己的身份、地位，從而形成購買轉化的動機。這種人群主要集中在高收入階層，他們對品質、身份地位、彰顯尊貴、手工原創(chuàng)等元素是很關注的。比如下面的文案設計，就很能打動這些人的內(nèi)心：

這種純手工，這種古樸很能把這一類購買動機顧客的購買東西激發(fā)出來！

6、從眾購買動機

這種消費者在互聯(lián)網(wǎng)上體現(xiàn)的是非常明顯的，正是因為有了這部分消費者，淘寶賣家才會非常的關注爆款。另外，我們要注意，這種從眾一般是來自于兩個方面，一方面是崇拜性從眾，經(jīng)常性的文案或者描述等等就是XX同款，然后把同款的場合展現(xiàn)出來即可，在淘寶上，XX明星同款，XX場合同款，是比較受歡迎的，利用的就是從眾心！

另外一種從眾就是刺激大眾跟隨，比如：全網(wǎng)熱銷XX件，連續(xù)三年全網(wǎng)銷量第一，XX人的選擇等等。

這張圖是有一個小缺陷的：如果想利用消費者的從眾心理，提高轉化，月銷3000件是一定要突出的，搞的那么小，誰能看到？

7、廉價購買動機

可以說廉價購買動機是網(wǎng)購能夠發(fā)展起來最直接的原因，淘寶最開始就是淘便宜時代。這種求廉動機，我們還可以分成兩類

（1）相對意義上的標準化商品

也就是說消費者知道自己想買的東西到底是什么，并且也知道這種商品在線下的標準市場價格是多少，只是為了圖便宜，希望能夠用最少的錢買到確定的品種和確定的款式。這也是為什么京東、當當、唯品會之流的電子商務網(wǎng)站可以發(fā)展起來的主要原因，因為他們賣的東西確實是比線下便宜的。

在淘寶上，這類的需求主要體現(xiàn)在相對標品精準化關鍵詞的搜索上，比如品牌的服飾、鞋子等等，會有大量的搜索關鍵詞是貨號：

對于這樣的寶貝而言，其實價格是影響轉化最大的因素，比如上面的四款商品中，如果其他因素相差不大（信譽、美工、客服等等），第二款寶貝的轉化率是一定要高于其他幾款的（第一款因為有一個店鋪紅包，實際支付價格要小于第二款，所以轉化多一些?。╊愃朴谶@樣的關鍵詞比如具體的書的名字、三星I9100等等！

（2）非標準化商品

這種商品，消費者對商品的品質、花色、款式要求不高，只要商品的價格低廉，實用，就會去購買，就是簡單的圖便宜，他們會購買降價的、處理的、天天特價的、一元秒殺的等商品。這類消費者在淘寶上很多，這也是為什么每年大促的時候，都可以創(chuàng)造非常高的業(yè)績！

8、好奇購買動機

這就是利用消費者的好奇心，每個人都會有好奇心，有時候在這種好奇心的作用下，消費者也會購買。比如曾經(jīng)在淘寶上奇葩的賣蚊子實體，賣貴的離譜的內(nèi)衣等等。

大家還記不記得，曾經(jīng)在淘寶上有一個奇葩的店鋪非?；穑敃r搞了一個活動，分成幾部搞的：

第一步，大幅海報，“老板娘跑了，萬念俱灰，店鋪不干了，狂甩??！”，然后通過QQ群傳播這個奇葩的店鋪，很多人就進去了，當然也有很多人消費了！

第二步，大幅海報，“老板娘原來去進貨了，又回來了，進來了很多新貨，開心打折??！”，繼續(xù)QQ群通知傳播，效果再爆。

第三步，大幅海報，“哭??！這回老板娘是真的跑了！”……

9、習慣型的購買動機

一般這種購買動機的消費者，購買的商品都是相對標準的重復性消費品，比如狗糧、奶粉、大米等等。對于這樣的消費者而言，一旦熟悉了某個店鋪，熟悉了某個品牌，下次購買的時候，就會變成一種自然而然的習慣。對于這類商品，給大家提供一個非常有效果的運營建議：提醒消費者購買！

舉個簡單的例子，比如你是賣嬰兒奶粉的，我們都知道，一般的小孩子，吃慣了某一個品牌的奶粉后，不會隨便更改的！當然，這個方法建立的前提就是，你的奶粉是小孩子吃的習慣的！你的客服一定要跟每一個顧客進行深入的溝通，所以我一直建議銷售母嬰用品的店鋪最好用全職在家的媽媽做兼職客服，因為有共同語言。

跟顧客深入溝通的時候，就要詳細的了解一下小孩子的基本情況（其實無非是就是男孩、女孩，多大了，有沒有母乳），這樣你就基本可以判斷，這次銷售的奶粉數(shù)量，小孩子可以吃多久！比如預估可以是一個月，那么在到期前的一個星期，當時的客服就可以通過旺旺、電話（這是最好的方法）等進行溝通，提醒顧客：孩子該買奶粉了！習慣型購買！

其實，消費者的購買動機肯定是千奇百怪的，這里給大家列舉的只是最常見的一些購買動機，大家還是應該根據(jù)自己的類目的實際情況，根據(jù)自己店鋪的實際情況，制定最有效的能夠從外部因素刺激消費者購買的驅動力！

另外，一些口碑傳播的效應也可以成為一種外部刺激，大家還記不記得去年的時候，微信朋友圈特別火的“任性的麻辣小龍蝦客服”吧！很任性的回復，很有特點的溝通風格，在朋友圈風靡，這種口碑效應也讓很多人會去淘寶上搜索這個小龍蝦品牌，然后購買，體會一下客服的語言風格！

賣家最重要的是要抓住自己買家群的購買動機，設計好文案，吸引刺激買家購買自己的寶貝！

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