（原創(chuàng)首發(fā)）純實(shí)操實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)-天貓平臺的五大本質(zhì)初篇。-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶直通車,淘寶實(shí)戰(zhàn),淘寶實(shí)操,淘寶營銷引流。

本人長期潛水，可能是習(xí)慣的原因，總是喜歡默默的看別人寫的東西，不論對錯好壞從來沒有去留言也從來沒有去評論。只是默默的認(rèn)可默默的冷笑。相信有很多派友和我這個情況差不多。之所以今天打算提筆好好寫寫的原因，可能是因?yàn)樵?jīng)的恩師告訴過我，無分享，不電商。幕思城也一直秉承的是這個理念。

首先給大家來個自我介紹，可能很俗套，為了防止被噴子噴做培訓(xùn)廣告，就簡單來個自我介紹了。本人比較欣賞@電商逸飛寫的系列文章，不是拍馬屁，而是真真切切的通過他的系列文章讓我獲得了一些領(lǐng)悟。今天這篇帖子可能會寫下我接觸淘寶，接觸電商6年來的經(jīng)驗(yàn)所得。本人09年接觸淘寶，正所謂一入淘寶深似海，從此節(jié)操是路人。本以為自己會走上人生巔峰，出任CEO，贏取白富美，哈哈哈。

高中畢業(yè)，未入天朝大學(xué)享受高端教育，就走上了社會大學(xué)。初入淘寶偶然機(jī)會，了解后對馬云爸爸就十分敬佩。始終記得馬祖師當(dāng)年的廣告，今天的你不做電商，5年后的你將無商可務(wù)?，F(xiàn)在回想起來這句話的威力真的是不亞于元?dú)鈴?，電商的出現(xiàn)對傳統(tǒng)商業(yè)的打擊也是毀滅性的。

一路走來，從倉庫打包干到客服，從客服干到運(yùn)助，從運(yùn)助干到推廣，從推廣干到現(xiàn)有的店鋪運(yùn)營，公司運(yùn)營。思維思路的變化是從不同崗位變換得來的。當(dāng)然，干了這么多，終于領(lǐng)會到了電商的苦逼。當(dāng)然，很多和我一起做的小伙伴最后都轉(zhuǎn)行了，開了培訓(xùn)班，做了電商講師，為電商的發(fā)展傳（pian）教（qian）.對此我多次吐槽，無奈人各有志，何況別人真的已經(jīng)荷包裝滿，走上了人生巔峰，我卻還是在淘寶的沼澤里面苦命掙扎。此貼不是噴做培訓(xùn)的，培訓(xùn)的初衷是正確的，只是社會和商業(yè)讓電商培訓(xùn)這個事情變得扭曲，和天貓的售后指標(biāo)的概念一樣。天貓出臺售后指標(biāo)的初衷是為了商家更好的服務(wù)買家，無奈被一些心理扭曲，俗稱的網(wǎng)絡(luò)乞丐鉆了空子，規(guī)則也就成了商家無力吐槽懸在心頭的大石頭。寫此貼的意愿，是為了分享給那些和我一樣掙扎在淘寶泥沼里，找不到方向，逃脫不出運(yùn)營迷宮的所謂小賣家的一盞指路燈。看著現(xiàn)在的幕思城，各種水貼，已經(jīng)被無數(shù)人說爛了的東西每天還會出現(xiàn)這么多貼，毫無深度，此處大（pen)神(zi）勿噴。

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原諒第一次發(fā)帖，總是那么緊張的，所以廢（tu)話(cao)說的有點(diǎn)多，下面我們進(jìn)入正題。

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小賣家困惑，走不出困境的原因：

1：不忘初心，方得始終

所謂的小賣家，因?yàn)楦鞣N類目的原因，我們無法根據(jù)銷售額去劃分，無法根據(jù)利潤去劃分。生意參謀有一個店鋪層級。

為了防止店鋪客服妹子騷擾，就不貼店鋪名出來了。畢竟店鋪是公司的，是團(tuán)隊(duì)的。淘寶之所以做了這個店鋪層級，就是讓大家了解什么叫做小賣家，腰部賣家，大賣家。當(dāng)然，所有的大賣家都是從0開始的，都是從第一層級開始的。包括我這個店鋪，4個月之前還是第一層級。如何在4個月的時間內(nèi)從第一層級到第7層級，經(jīng)歷的哪些蛻變，我相信是許多小賣家非常感興趣的。

話說回來。什么叫做不忘初心，方得始終。初心是什么，大家做淘寶，做天貓的初心是什么?？赡芎芏嗳硕际菫榱速嶅X，然而，為了賺錢而去熱衷著各種追捧大神，各種電商培訓(xùn)，各種代運(yùn)營，還有等等。所得到的結(jié)果是恰好相反的?，F(xiàn)在淘寶賣家，絕大多數(shù)的老板都信奉了所謂的運(yùn)營大神，所謂的車神，鉆神，而偏離了初心。沒有跟隨馬云爸爸的腳步在走，而是一味的隨波逐流。二八定律之前看某位大神說過，我十分贊同的。當(dāng)大部分的人寫出來的東西，傳授的東西，已經(jīng)是沒有了任何意義的東西。既然初心是為了賺錢，那么我們就應(yīng)該投入百分之八十的精力在賺錢這個事情上面。淘寶只是一個平臺，終歸逃脫不了商業(yè)的本質(zhì)。說白了我們只是換了一個渠道在做生意而已。生意的本質(zhì)是什么，可能大部分人都知道，卻在做淘寶的過程中迷失了。其實(shí)我真的很惡心很多培訓(xùn)學(xué)院的，打著培訓(xùn)的幌子，忽悠著各種門外漢，賺著昧良心的錢。美其名曰學(xué)費(fèi)。當(dāng)然，一個愿打，一個愿挨，我也就吐槽下，還望培訓(xùn)學(xué)院的大神勿噴。

話說回來，商業(yè)的本質(zhì)。商業(yè)的本質(zhì)是什么，看到這里，我覺得大家應(yīng)該都靜下心來好好考慮下。古語有言，三百六十行，行行出狀元。很多人可能會吐槽，很多大小類目都被別人做起來了，做大了，哪里還有機(jī)會去做，去拼。然而卻忘了，商場如戰(zhàn)場，與競爭對手的廝殺靠的是什么，古往今來，有不少的戰(zhàn)爭以少勝多，狹路相逢勇者勝。能四兩撥千斤，必然是有原因的。互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在最大的估值電商，三只松鼠，也就幾年的功夫，顛覆了零食整個類目?？赡芎芏嗳硕加X得三只松鼠已經(jīng)稱霸了零食類目，沒有必要再去做零食了。然而真的是這樣嗎，第二名的百草味，第三名的良品鋪?zhàn)樱瑹o不一次次的和三只松鼠交鋒。如果都放棄了，大家都害怕了，商業(yè)就不是商業(yè)了，就成了壟斷了?？赡芎芏嗳藭f，百草味，良品鋪?zhàn)邮鞘裁锤拍睿瘓F(tuán)公司有錢，拼的起。嗯，不可否認(rèn)，那么我們可以換個角度看待這個事情。小賣家要做淘寶，肯定不可能一開始就拿類目第一來作為競爭對手，所以還是說回店鋪層級這個事情，肯定是腳踏實(shí)地，一步一個腳印的前進(jìn)，才能穩(wěn)扎穩(wěn)打。天貓的商家成長是一個好東西，當(dāng)然，C店沒有可以看生意參謀。

左側(cè)五項(xiàng)指標(biāo)，每一項(xiàng)里面都有對比值。對比值里面包含了同層商家，上層商家，類目top20商家，同層top10商家。生意參謀的經(jīng)營分析里面也有，可能沒有天貓的全面?？赡芎芏嗵熵埨习澹芏嗵熵堖\(yùn)營，一個月下來都不會看幾次這個東西。其實(shí)官方一直在教大家怎么做天貓，怎么去成長，可是大家一直都脫離了本質(zhì)?？赡芎芏嗵熵埳碳叶加龅竭^報(bào)名活動顯示綜合排名不符。那么這個排名所包含的因素很多。其中最大的一個因素就是商家的成長性。無論是平時的淘搶購，聚劃算活動也好，還是官方的雙11，雙12，年貨節(jié)大促也好。并不是天貓把流量都給了大賣家，而是小賣家自己不懂得進(jìn)去，不懂得成長。

那么，看到這里，大家會問你這說的和商業(yè)的本質(zhì)有什么關(guān)系。必然，線上商業(yè)，線下商業(yè)，都是商業(yè)。有互通性，當(dāng)然也有不同點(diǎn)。在天貓，淘寶這個平臺做生意。就必須遵守平臺出臺的規(guī)定和方案做事情。這個在我的理解來就是人在屋檐下，不得不低頭。那么聰明的人應(yīng)該會明白一句話，順我者昌，逆我者亡。既然不能和天貓?zhí)詫氉鲗?，那么就要順勢而行。從平臺本身去挖掘，才能找到前進(jìn)上升的捷徑。應(yīng)該是有那么一小部分人是找到了捷徑，所以才會起來的那么快。而且從來沒有人會拿出來分享，因?yàn)檫@是別人賺錢生存之道。無條件去分享很難做到。因?yàn)槲覀兌际瞧胀ㄈ?，都是有欲望和私心的。所謂的店鋪診斷，講師診斷，天貓黃金臺之類的診斷師，無非是繼續(xù)來壓榨小賣家的幫兇而已。因?yàn)樘熵埰脚_的各種扣點(diǎn)，付費(fèi)推廣工具已然讓小賣家喘不過氣來?？墒瞧@種時候大部分人會選擇病急亂投醫(yī)。等到恍然大悟的時候只能各種吐槽，嗚呼哀哉了。

可能有點(diǎn)偏題了，說回來慢慢講。商業(yè)的本質(zhì)，做淘寶天貓的初心是什么。

商業(yè)的本質(zhì)就是買賣。有需求就會有供應(yīng)，有買就會有賣，不然也不會是萬能的淘寶了。如何才能讓消費(fèi)者在你的店鋪消費(fèi)才是小賣家要思考的關(guān)鍵。建議大家多換位思考，這些年來我一直都是，當(dāng)遇到什么問題難題解決不了的時候換位思考可能會豁然開朗。其實(shí)天貓告訴了大家，大家卻沒有放在心上。

①流量，②貨品，③視覺，④無線，⑤客服。這5點(diǎn)就是在天貓做生意的本質(zhì)。做好了這5點(diǎn)在天貓上想生意不好都難。當(dāng)然，能拍胸脯說把這5項(xiàng)都做好的店鋪我想基本可以說是0。因?yàn)闆]有最好，只有更好，所以才會有周報(bào)，月報(bào)，有曲線圖。天貓?zhí)峁┻@些就是要讓商家明白曲線出現(xiàn)上升下降的時候應(yīng)該怎么辦。那么看到這里很多人肯定要開噴了，你特么寫這么多然并卵，講的不是廢話么，和那些講師有什么區(qū)別。呵呵噠，聰明的人可能已經(jīng)開始去看自己店鋪的后臺了。當(dāng)然，更多的人應(yīng)該都明白這個本質(zhì)，卻心有余力不足，明明知道原因在哪里，卻無法解決問題。發(fā)現(xiàn)問題是態(tài)度，解決問題才是能力。大家干電商的態(tài)度都是好的，可是能力卻分高低。凡事都是能者居之，所以商業(yè)才會呈現(xiàn)金字塔的模式。那么今天我就給大家細(xì)細(xì)的來講解下，希望對大家有所幫助。

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昨天晚上說到了天貓做生意的五項(xiàng)本質(zhì)，可能大家又會開始吐槽，五項(xiàng)本質(zhì)的定義看似簡單，做起來卻異常困難。然而很多時候大部分人都把時間和精力用在了吐槽和抱怨上面，卻并沒有用心務(wù)實(shí)的去做好每一個細(xì)節(jié)。個人認(rèn)為電商最致命的就是執(zhí)行力，個人執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。今天先給大家說說五項(xiàng)本質(zhì)天貓平臺對此的定義和本意。

①流量

流量是個很大的概念，整個互聯(lián)網(wǎng)賴以生存的都是流量，上至BAT，下到個人淘寶店鋪，微商，所需的都是流量。大家應(yīng)該都知道一個公式，據(jù)稱價值一千萬的電商公式。銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價。所以流量是左右銷售額左右成交的一項(xiàng)重大指標(biāo)。在淘寶天貓平臺，大家平時特別感興趣的直通車，鉆展，神乎其神的ROI，都難逃流量的本質(zhì)。

大家可以打開生意參謀，流量地圖查看。一個店鋪的流量主要分為三大類。免費(fèi)流量，付費(fèi)流量，自主流量。當(dāng)然，如果還要細(xì)分，還有淘外流量以及其它未知端口流量。個人認(rèn)為，一個店鋪?zhàn)龊萌罅髁咳肟诩纯?。免費(fèi)流量細(xì)分下來有很多種。大家比較感興趣的應(yīng)該是搜索流量，以及一些淘寶天貓官方出臺的免費(fèi)活動流量。付費(fèi)流量即時大家比較關(guān)心的直通車，鉆展，淘寶客等阿里媽媽提供的付費(fèi)推廣工具產(chǎn)生的流量。自主流量則是我個人特別看重的一塊流量。其中包含了加購單品，收藏單品，收藏店鋪，已經(jīng)直接訪問店鋪的訪客流量。自主流量的精準(zhǔn)度遠(yuǎn)高于免費(fèi)與付費(fèi)流量。如果是免費(fèi)付費(fèi)流量帶來的是店鋪的興趣人群，那么自主流量帶來的就是店鋪的潛在成交人群以及已成交過的人群。相比而已自主流量的價值遠(yuǎn)高于付費(fèi)與免費(fèi)流量。大家花了大部分的精力和時間去研究S（shua)E(dan)O,去研究直通車，鉆展。卻很少有人用心去研究自主訪客人群。此乃大部分商家的流量誤區(qū)之一。動腦筋的，有過多年經(jīng)驗(yàn)的朋友看到這里應(yīng)該有所感悟。15年的刷單不奏效原因，直通車的不斷改版，ROI的不斷降低的原因。這一切的原因所在就是天貓?zhí)詫毚笃脚_的流量值不斷在下滑，所有的免費(fèi)，付費(fèi)流量都是在爭奪站內(nèi)已經(jīng)挖掘殆盡的流量資源。就好比我們無限制的去開采石油，開采礦區(qū)，殊不知資源總有耗盡的一天，國家提出的可持續(xù)性發(fā)展戰(zhàn)略，提出的可循環(huán)利用的清潔能源。運(yùn)用到天貓?zhí)詫毱脚_就是在讓各位商家不斷的提高自主流量。官方不斷的出臺修改售后指標(biāo)，各種規(guī)則升級，主導(dǎo)的方向亦是如此。那么看到這里應(yīng)該又有人會有問題，可能會覺得明白了自主流量的重要性，卻還是有種迷茫無從下手的感覺。

那么我這邊主要給大家講解下自主流量的劃分和如何提高自主流量的一些方法。當(dāng)然，我說再多都是紙上談兵，大家如果不去實(shí)踐是無法得到奏效的。就好比聽培訓(xùn)課，培訓(xùn)剛結(jié)束熱血沸騰，回去后無從下手。我這邊會給大家用最通俗最簡單的語言以及我認(rèn)為一些最奏效的途徑來幫大家提升，盡可能的減少大家在實(shí)操過程當(dāng)中的困難和麻煩。至于大家比較感興趣的直通車，鉆展之類的神器，我認(rèn)為沒有必要花費(fèi)過多的精力去折騰，官方開發(fā)這些工具出來的初衷是為了給大家多一個途徑獲取流量，也是商業(yè)。至于如何用最實(shí)惠的價格買到最合適的需求的流量才是關(guān)鍵。每個店鋪對流量的需要不一樣，每個類目的付費(fèi)流量的飽和度也不一樣，所以我在這邊無法給大家精細(xì)的講解直通車鉆展這些神器。而且，在此奉勸下大家，不要太神話了這些推廣工具。官方既然定義為推廣工具，那么無外乎是個工具而已，引流的工具罷了。如果指望一個工具就能完全解救奄奄一息的店鋪，想想也太不現(xiàn)實(shí)。誠然，工具會有輔助作用，但絕不是占領(lǐng)著主導(dǎo)地位。有關(guān)鉆展直通車的問題，最近也有人加我咨詢，很多還是小白。在此，我奉勸大家，先打好基礎(chǔ)，了解淘寶天貓的基礎(chǔ)知識后再來玩這些東西。畢竟花出去的是錢，尤其是小賣家，每一分都掙的不容易。幕思城也有很多寫直通車，鉆展的帖子，憑心而論，寫的都是最基礎(chǔ)，最基礎(chǔ)的知識，大家看了要吸收實(shí)操才能有所領(lǐng)悟。俗話說，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個人亦是如此。

說了一些廢話，現(xiàn)在進(jìn)入正題。要想提高自主流量，首先大家要了解自主流量的定義，自主流量的渠道，在生意參謀的流量地圖里面官方已經(jīng)給我們寫的很清楚，可是相信大部分的人都沒有放在心上，只是簡單的掃了一眼，從來也沒有去深入的思考這個問題。更不談去分析挖掘更多的自主流量了。

現(xiàn)在整個天貓?zhí)詫毜牧髁慷计珶o線端了，然而無線端的流量又異常的碎片化，單從生意參謀的流量地圖看無線的免費(fèi)流量來源都有幾十上百個途徑。也不細(xì)細(xì)的去說了，提醒大家需要注意的是比較重要的幾個入口（免費(fèi)活動入口就不去說了）。

手淘旺信：訪客通過手淘客戶端右上角旺旺消息對話框點(diǎn)擊進(jìn)入您店鋪頁面或商品詳情頁。

手淘消息中心：訪客通過手淘客戶端的消息中心產(chǎn)品點(diǎn)擊進(jìn)入您店鋪頁面或商品詳情頁，如從手淘App右上角點(diǎn)擊進(jìn)入消息列表，再從消息中心中進(jìn)入店鋪。

手淘微淘：訪客通過手淘客戶端的微淘店鋪產(chǎn)品點(diǎn)擊進(jìn)入您店鋪頁面或商品詳情頁，如從微淘入口。

這三個入口是大家比較容易忽視的流量入口?？吹竭@里大家肯定想問，這些入口都開著，買家來不來我們也沒有辦法，只能聽天由命。其實(shí)大錯特錯，我們很多時候總是用潛意識里自認(rèn)為的結(jié)果來否定擺在眼前的事實(shí)。單說微淘：之前小二還單獨(dú)拿出女裝的毛菇小象的微淘來講過，有多少人用心去看過，了解過？微淘的運(yùn)營有多少人在做？阿里為什么要出微淘？我們是否有跟著阿里的腳步在走呢？

說完幾個容易忽略的流量入口，下面重點(diǎn)說下自主流量入口的流量提升該怎么做。細(xì)心的人應(yīng)該已經(jīng)發(fā)現(xiàn)2015年阿里的動作很大，去爆款化很嚴(yán)重，包括直通車PC左側(cè)車位的出現(xiàn)，以及無線直通車的展位改版，還有搜索人群的標(biāo)簽。極大的動作都是想要讓商家明白，阿里平臺所提供的自然新流量資源是有限的，已經(jīng)極速消耗殆盡。改動這么多的原因所在就是想讓商家盡可能的抓住自己的成交客戶，待成交客戶以及潛在客戶，甚至于流失客戶的喚回和挽留。2015年的數(shù)據(jù)魔方和江湖策的下線，并入生意參謀的源頭就是讓商家了解到數(shù)據(jù)統(tǒng)一化的概念。包括商家后臺的會員關(guān)系管理，購物車營銷的下線并入到會員關(guān)系管理當(dāng)中。無線自主訪問流量的源頭主要在：

我的淘寶：包括：1.淘寶app中，我的淘寶內(nèi)的查看訂單、寶貝收藏、查看物流、評價等進(jìn)入店鋪或查看寶貝詳情頁2.天貓app中，點(diǎn)擊我，通過待付款、待發(fā)貨、待收貨、待評價、全部訂單、收藏商品和店鋪優(yōu)惠券等進(jìn)入店鋪或?qū)氊愒斍轫?.通過手機(jī)瀏覽器，點(diǎn)擊我的淘寶，通過全部訂單、寶貝收藏、店鋪收藏、查物流、瀏覽歷史進(jìn)入店鋪或?qū)氊愒斍轫?/p>

購物車：包括：1.淘寶app中，我的淘寶內(nèi)的查看訂單、寶貝收藏、查看物流、評價等進(jìn)入店鋪或查看寶貝詳情頁2.天貓app中，點(diǎn)擊購物車內(nèi)的寶貝或店鋪，進(jìn)入店鋪或?qū)氊愒斍轫?.通過手機(jī)瀏覽器，點(diǎn)擊我的淘寶，通過全部訂單、寶貝收藏、店鋪收藏、查物流、瀏覽歷史進(jìn)入店鋪或?qū)氊愒斍轫?/p>

直接訪問：通過手機(jī)瀏覽器，直接訪問店鋪或?qū)氊?/p>

要明白如何提升自主流量，首先我們要搞清楚源頭在哪里，開源節(jié)流，從問題的本質(zhì)著手，自然事半功倍。因?yàn)闊o線端的崛起，以及現(xiàn)在人手一部甚至幾部無線設(shè)備的時代，包括消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，購物習(xí)慣，阿里細(xì)分了三個源頭里面的具體入口?？赡芎芏噘u家或者消費(fèi)者自己都有這個潛意識，每當(dāng)買過的東西當(dāng)天都會看上幾次是否已發(fā)貨，發(fā)貨了的會看看物流到哪了，收到了寶貝可能會再對比下詳情頁。這些無形中的購物習(xí)慣的，潛意識的二次，多次訪問，都是商家增加客戶對店鋪映象加深的機(jī)會。例如旺旺催發(fā)貨，催快遞，此處會涉及到客服的一些問題，后面會給大家細(xì)說。

手機(jī)購物車這個問題更需要重視，想必傳統(tǒng)的PC購物車，手機(jī)購物車在手機(jī)APP下方導(dǎo)航欄和微淘以及淘寶首頁占領(lǐng)著相當(dāng)?shù)奈恢?，說明阿里很了解加購物車的人群有多么重要，那么商家朋友們是否有意識到呢？購物車營銷工具下線之后是否有了解到新的購物車營銷該怎么做呢？

直接訪問直接涉及到的問題就是阿里新出的淘口令和淘短鏈，有多少商家朋友知道這兩個東西，有在用呢？有了解到這兩個東西結(jié)合CRM,微信，微博，QQ等社交軟件會起到意向不到的作用呢。

流量環(huán)節(jié)至此，基本講完了，大家是否有對天貓?zhí)詫毱脚_的流量有一個新的認(rèn)識呢？

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接下來給大家談?wù)勜浧窢I銷這個事情，談?wù)勎依斫獾降奶熵垖Υ说囊蠛鸵娊狻Ｌ熵垖Υ说亩x是貨品營銷。考慮到貨品與產(chǎn)品定位和店鋪定位的重要關(guān)系，個人覺得貨品營銷應(yīng)該歸屬于貨品大類，還有很多大家干淘寶天貓要做的準(zhǔn)備天貓沒有提出要求。對此希望能給大家一些建議。

首先，我們在天貓?zhí)詫毶祥_店的本意是為了做生意，賺錢。那么回歸到本質(zhì)就是買賣。我們提供賣的產(chǎn)品，對我們的貨品有需求的消費(fèi)者找到我們的產(chǎn)品，然后成交。在這個看似簡單的過程當(dāng)中充斥著很多十分復(fù)雜的因素。因?yàn)樘詫毜纳唐范嗟臄?shù)不清，咱們中國人口眾多，每一個人都是有消費(fèi)需求的。選擇賣什么產(chǎn)品成了開店的首要準(zhǔn)備工作。眾所周知的第一大類目女裝，是市場最大，需求量最大，競爭力也最大的類目。然而無論類目大小，都會有需求，重點(diǎn)在于需求量和供應(yīng)量的比例是否平衡。這也道破了為什么天貓?zhí)詫毢芏嗳硕荚诒г股庠絹碓讲缓米龅脑颍咳氲揭粋€類目的商家太多，市場需求量不變甚至縮減的情況下，供應(yīng)量不斷的增加，導(dǎo)致了市場廝殺，各種價格戰(zhàn)，產(chǎn)品優(yōu)劣參差不齊。也早就了淘寶假貨基地的罵名。實(shí)則是人性的本質(zhì)完全的體現(xiàn)。價格戰(zhàn)在商業(yè)里面是最低級的營銷手段，因?yàn)閲说牧痈?，?dǎo)致了價格戰(zhàn)出奇的奏效，實(shí)屬悲哀。然而，任何事情都是有正反兩面，都有輪回的。曾經(jīng)的女裝類目一片藍(lán)海的時候，剛殺入的商家都賺到了第一桶金。而后不斷的廝殺，造成了不斷的虧損，甚至最后無奈出淘。在不斷的廝殺中商家都忘記了初心，阿里及時發(fā)現(xiàn)了問題，無奈雙拳難敵四手，上有政策，下有對策。對此也只能是不斷的改版，改規(guī)則，改要求。卻無可奏效。個人認(rèn)為，解鈴還須系鈴人，商家自己改變的市場競爭，還是需要商家自己去改回來。以前的集市店鋪有商盟，后來取消了，具體原因也不是太清楚。包括最近兩年阿里出的中國制造，極有家，匯吃，女裝風(fēng)格館等等，都是在盡可能的提升集市店鋪的產(chǎn)品品質(zhì)。

說了一些廢話，該說回來選品這件事情?？吹竭@里可能很多朋友會問是不是現(xiàn)在的淘寶天貓沒的機(jī)會了，沒有市場了。事實(shí)證明非也。中國有十多億的消費(fèi)者，溫總理以前就說過，任何數(shù)字乘以13億都是一個很客觀的大數(shù)字，任何數(shù)字除以13億也是可以小的忽略不計(jì)的數(shù)字。然而，我們無需13億，13萬，1萬3,130萬，結(jié)合我們的產(chǎn)品，都會給我們創(chuàng)造無盡的商機(jī)。具體大家要選什么產(chǎn)品，這個恕我真的無可奉告，因?yàn)闀r代一直在改變，聰明的人抓住了改變的機(jī)會，不斷的靈活應(yīng)對市場的需求，不斷的變換套路，用太極式的手法游走在大淘寶的時代。至此，產(chǎn)品就說的告一段落了，大家可以整理下思緒，好好思考下自己的產(chǎn)品與賣的好的產(chǎn)品的對比。選品是做淘寶天貓的第一步，也是至關(guān)重要的一步，現(xiàn)在的淘寶天貓，已然是產(chǎn)品為王的時代。整個阿里也需要的是創(chuàng)新力，百年企業(yè)不是說說而已，沒有不斷的創(chuàng)新力，企業(yè)是難以應(yīng)對時代的變遷。還有很大的藍(lán)海市場等待大家挖掘。

說完產(chǎn)品，接下來重點(diǎn)講下天貓要求的貨品營銷是個什么概念。

天貓?zhí)詫殞ι碳业呢浧窢I銷主要分成了三塊：整體經(jīng)營，貨品，營銷。

整體經(jīng)營的指標(biāo)很簡單，很直白。就是銷售額。支付寶的成交金額，筆數(shù)，用戶數(shù)。用銷售額衡量一個店鋪的層級是目前天貓最直接的手段，畢竟天貓店鋪涉及到扣點(diǎn)，平臺也要生存，要為國家創(chuàng)造收入，那么平臺自己也需要收入。換言之，為平臺貢獻(xiàn)多少銷售額直接決定了店鋪在平臺能享受到的一些優(yōu)待，也就是很多天貓商家頭疼的店鋪綜合排名指標(biāo)這個里面的因素之一。可能有人看到這里就會問，銷售額誰不想高點(diǎn)，你不給我活動資源，不給我流量，我怎么提高銷售額。如果大家站在阿里的角度來考慮下這個問題可能就豁然開朗了。如果你的銷售額不夠，我給了你資源你是否能為我創(chuàng)造足夠我想要的產(chǎn)出，是否能完成阿里對小二制定的KPI？所以這里看起來就特別矛盾，其實(shí)不然。還是文章開頭說的，不忘初心，放得始終。你想要的，只要堅(jiān)持和努力，時間一定會給你答案。大家如果做好平臺的要求，機(jī)會自然會擺在大家面前。最怕的就是很多商家什么準(zhǔn)備都沒有，一味的就想著索要官方資源，甚至于還傳出了各種小二受賄等等的黑幕。所以，大家的銷售額這個指標(biāo)，一定要通過另外四個本質(zhì)結(jié)合去提升的。

貨品里面涉及到的兩個重要因素：新品占比，商品質(zhì)量DSR評分。

新品是最近一兩年阿里比較看重的一個東西，因?yàn)榘⒗锖苊靼祝M(fèi)者對新鮮事物的嘗試和接受遠(yuǎn)高于一塵不變的大爆款。也是去爆款化的手段之一。人類的本性就是不斷的嘗試新鮮事物，所以新品，尤其是全網(wǎng)獨(dú)一無二的東西是一定會有人喜歡的，所以阿里弄了千人千面，弄了人群的個性標(biāo)簽，目的就是為了不斷的讓淘寶不要成為一塵不變的淘寶，而是真正的萬能淘寶。新品在服飾類目表現(xiàn)的尤其突出。所以，做服飾的朋友們，建議根據(jù)季節(jié)的變化，踩好時間節(jié)點(diǎn)，把握好上新節(jié)奏，是崛起的重點(diǎn)。當(dāng)然，產(chǎn)品本身要有競爭力，是大部分人會喜歡的東西，否則一切皆是徒勞。

商品質(zhì)量分這個就沒什么說的必要了，假貨基地的淘寶要擺脫罵名，是必須永不停止的控制整個商品平臺的質(zhì)量問題的。所以商品質(zhì)量分的大幅下跌必然會對單品有極大的影響，尤其是品質(zhì)退款的次數(shù)過多。阿里還會采取抽檢的手段。所以選品建議大家一定要選好品，山寨貨，次品，9.9這種東西，真的沒有必要再玩下去了，沒有任何的意義了。

營銷這個里面涉及的幾個重要因素個人認(rèn)為是：熱銷商品率，動銷率，熟客率，店鋪成交轉(zhuǎn)化率這4點(diǎn)。這4點(diǎn)也是阿里的動向，是阿里對商家的指導(dǎo)，然后真正注意到終點(diǎn)做的朋友真沒多少。

熱銷商品率：這個指標(biāo)說直白點(diǎn)就是阿里為了去單品爆款打造的小爆款群。當(dāng)你的店鋪擁有小爆款群，最好是小爆款之間有關(guān)聯(lián)銷售的時候，效果會比你的店鋪擁有唯一爆款的效果好N倍，原因也沒必要再去解釋了，這是阿里給商家的信號，給商家的引導(dǎo)。

動銷率：動銷率和熱銷商品率的概念差不多，還是為了去爆款化做出的考核指標(biāo)，因?yàn)閱纹繁钪荒艽磉@個單品受歡迎，并不能代表這個店鋪就是受歡迎的，那么動銷率高的店鋪說明是店鋪受歡迎。站在阿里的角度理解就是，同樣的一個訪客，給一個受歡迎的單品創(chuàng)造的價值遠(yuǎn)低于給一個受歡迎的店鋪價值低，訪客平臺是有限的，所以當(dāng)然要給店鋪，而不是給單品。

熟客率：熟客率也就是CRM里面涉及到的一點(diǎn)，目前做CRM的店鋪不多，做的好的更是少之又少。阿里拿出這個指標(biāo)的時候就已經(jīng)表達(dá)了平臺的決心，拿出了百年企業(yè)的決心，然后很多商家朋友們并未發(fā)覺。生意參謀的自助取數(shù)當(dāng)中可以清晰的看到店鋪每天的老訪客數(shù)，老訪客數(shù)的占比，老買家數(shù)，老買家數(shù)的占比。個人認(rèn)為及格線是日常老訪客占比大于20%，活動促銷大于35%。老買家數(shù)日常應(yīng)該大于10%，活動促銷應(yīng)該大于25%。當(dāng)然，這個里面涉及到不同類目的復(fù)購率以及產(chǎn)品生存周期問題。所以并非硬性指標(biāo)。具體大家可以參考類目的行業(yè)均值，以及同層的優(yōu)秀均值作為參考。

店鋪成交轉(zhuǎn)化率：此項(xiàng)指標(biāo)基本沒必要再去過多解釋。轉(zhuǎn)化率的高低直接決定阿里給你的流量價值。對此提升店鋪轉(zhuǎn)化率的重要性也沒必要過多去解釋了。大家如果想知道怎么做能盡可能提升轉(zhuǎn)化率。建議參考下@電商逸飛的轉(zhuǎn)化率系列文章，應(yīng)該會有所幫助，記得邊看邊思考，邊實(shí)踐。

至此，有關(guān)貨品的本質(zhì)也就吿一段落了。

剩下的內(nèi)容已更新。

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