沒轉(zhuǎn)化?那是你做的人群畫像垂直度還不夠

                   大家都習(xí)慣研究各種打法和套路。

打開直通車，鉆秀，淘寶客，站內(nèi)活動，站外活動，一切可用的引流動作蜂擁而至。

有多少人能靜下心來仔細(xì)想想，你的神“買家”是一群什么樣的“人群”？

這時候肯定會有朋友發(fā)言:“做個人群畫像就知道答案了”！

我們可以在業(yè)務(wù)人員身上找到買家的屬性:看自己的產(chǎn)品。

他們是什么年齡段的人？分布在哪些省份？

哪個城市的購買力最強(qiáng)？男女比例是多少？

他們是哪個星座？那倒是，但是你知道這個又能怎么樣呢？

你能保證買家有深度接觸？進(jìn)店就能買到嗎？然后轉(zhuǎn)化率就上去了？新手賣家通常認(rèn)為自己已經(jīng)很努力了，但是店鋪銷售告訴你這樣的成績還不夠努力！努力什么都不做，努力去感動自己！

還要努力注意方向，人群畫像也要深入。

除了你在各種公眾號看到的文章，你需要補(bǔ)充的是想辦法進(jìn)入客戶內(nèi)心，做人群畫像的“垂直度”，進(jìn)一步了解他們在想什么？

今天有必要告訴你:“這些人在購物前呈現(xiàn)的是一種什么樣的狀態(tài)？”當(dāng)你知道買家有什么顧慮，那么大家就會坐在一起討論相應(yīng)的方案，實施，監(jiān)控，跟蹤，然后繼續(xù)優(yōu)化。你的店鋪改造肯定會有所提升。上圖是買家選擇網(wǎng)購的原因。同時，我還需要知道購買者行為的特點(diǎn):消費(fèi)的多樣化、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的多樣化、價格的影響、消費(fèi)的跟進(jìn)、暗示性購買者行為，由于其特殊性，具有不同的購買行為特點(diǎn)。

其次，不同年齡段買家的差異也非常明顯:70后男性傾向于:家用電器、電腦硬件、旅游休閑服務(wù)；

80后女性傾向于:服裝、旅游休閑服務(wù)、護(hù)理化妝；80后男性傾向于:手機(jī)(含配件)、電腦硬件、旅游休閑服務(wù)；90后女性傾向于:服裝、鞋包、書籍；90后男性傾向于:服裝、手機(jī)(含配件)、電腦硬件。

看上面的分析:你的產(chǎn)品是什么品類？相對于哪個年齡段？

以服裝鞋包為例。對于身邊的90后，我更喜歡和他們?nèi)粘Ａ奶?。我喜歡聽他們說網(wǎng)購產(chǎn)品。吸引他們的首先是“價格因素”，其次是“設(shè)計”，最后是“功能用途”。作為一名80后，還有其他女性在選擇90后的衣服時考慮了不同的因素。選擇這款產(chǎn)品的首要因素大多是“這家店搞活動嗎”？換句話說，她是被“店內(nèi)活動”吸引的，其次是“設(shè)計”，最后是“原材料和材料”。同樣是一群女性，但是影響購買的因素卻大相徑庭。90后的女人都是性格一族，除了價格和長相。

更重要的是，你需要在你的詳情頁里給他們呈現(xiàn)一個獨(dú)特的場景，比如什么樣的裙子搭配上衣顯得苗條，什么樣的熱褲搭配腿顯得修長。除了服裝，在特定的場合也要加入:比如在戶外晨練、散步、慢跑等時候穿這種休閑的運(yùn)動服。根據(jù)用途進(jìn)行有效的場景設(shè)計，對90后有一定的購買影響。因為受80年代的影響，80后女性小時候大多家庭不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)條件差，玩具少。與他們相比，他們更加小心。除了他們獨(dú)特的審美方面，他們也有對服裝原材料的要求。

他們考慮的是衣服穿起來是否舒服？

透氣性好嗎？你會起球嗎？

感覺好嗎？能洗掉上油的想法嗎？

一旦我們掌握了買家的購買邏輯，你就可以在商品屬性和詳情頁中體現(xiàn)出材質(zhì)構(gòu)成、優(yōu)質(zhì)低價、超大活動等，這對吸引這類人群很有幫助。上述人群也特別需要“安全感”，容易對即將購買的產(chǎn)品產(chǎn)生擔(dān)憂，即購買后會不會后悔？打個比方:女人逛街的快感就像看電影，買的東西就像“票根”。東西用一次，或者咬一口或者穿一次，就再也不碰了。她要的是“得到和擁有”的快感，所以衣柜里的衣服越來越多。最后，她對丈夫大喊“沒衣服穿了”。雖然商家有“7天無理由退貨”服務(wù)，但也可以變相消除買家的顧慮。衣服不喜歡可以退，但是有些產(chǎn)品不合適。

比如零食，打開包裝后可以退貨嗎？

所以為了避免這些尷尬，你可以在包裝里放一些樣品，對樣品滿意，再確認(rèn)收貨也不遲。如果你不喜歡它，你可以退貨。但是并不是所有的產(chǎn)品都有品嘗的產(chǎn)品，這是由于成本或者生產(chǎn)工藝的復(fù)雜性。然后呢？

以牛肉干為例:圖4是牛肉干，4斤鮮牛肉才能做出1斤牛肉干。

所以在成本這么大的前提下，商家單獨(dú)放一個袋子試吃有點(diǎn)難。那他們是怎么解決的？買家收到貨后，不確定味道是不是自己喜歡的?？梢源蜷_原包裝先試12片。如果滿意，可以確認(rèn)收貨。如果你不滿意，你可以退貨。同時建議商家送運(yùn)費(fèi)險，花不了多少錢，但能很好的打消買家購買前擔(dān)心的不安全因素，也能提高轉(zhuǎn)化率。各大商場都給運(yùn)費(fèi)險，我們要借鑒。那邊的商家收到貨后，不會扣那兩個牛肉干的錢，直接退全款。買家沒有損失，商家損失不大。如果買家品嘗后滿意。

然后商家獲利了。雖然打著免費(fèi)試吃的旗號，但牛肉干并沒有真正把試吃放在眼里。樣品的錢省了，積少成多就是賺錢。在這里，需要強(qiáng)調(diào)的是，像牛肉干這樣的零食，想要嘗試，需要一個前提:里面的零食必須滿足“獨(dú)立小包裝”的條件。如果是“散裝”，那么這招就不行，建議你見機(jī)行事！當(dāng)然這里也有這樣的例子:買家說兩個沒味道，又吃了兩個，一共四個，最后不得不退貨。

7天后沒有理由退貨。當(dāng)然沒有問題。問題是4塊不少，接近8090克。如果200克牛肉干最低價28.9元，買家已經(jīng)吃了一半了。我應(yīng)該歸還這個多少錢？還是商家自己做決定吧！好吧，逆來順受，逆來順受；

否則會有令人頭疼的售后糾紛。努力進(jìn)入買家的內(nèi)心，和他們交朋友。其實轉(zhuǎn)型沒那么難。天下沒有難做的生意，只有不用心做事的人。讓我們一起加油吧！       

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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