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    淘客佛系賺錢(qián)、看天吃飯,6100字總結(jié)我的精推社群經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)

    2023-01-27|10:39|發(fā)布在分類(lèi) / 淘寶軟件| 閱讀:153

    大家好,我是小怪獸,全文6100字,對(duì)過(guò)去一年對(duì)我做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)一年完整的從經(jīng)營(yíng)邏輯到執(zhí)行流程拆解。

    本文分為五個(gè)部分:

    1.從暴力發(fā)單到精推社群,我的轉(zhuǎn)型成果

    2.為什么轉(zhuǎn)型?來(lái)自這些陣痛

    3.暴力發(fā)單和精推社群的邏輯

    4.精推社群的核心要素

    5.一點(diǎn)心態(tài)建議

    題外話:以下每個(gè)部分都會(huì)設(shè)置分?jǐn)?shù)調(diào)查,根據(jù)每個(gè)標(biāo)題統(tǒng)計(jì)自己的對(duì)應(yīng)分?jǐn)?shù)值,來(lái)計(jì)算你的抗擊打武力值(僅供娛樂(lè))。評(píng)論區(qū)統(tǒng)計(jì)一下你的總得分吧,不同區(qū)間分值對(duì)應(yīng)的解讀,請(qǐng)見(jiàn)評(píng)論區(qū)。

    一.從暴力發(fā)單轉(zhuǎn)型到精推社群

    分?jǐn)?shù)調(diào)查:

    1. 你還在做暴力發(fā)單:1分;
    2. 正在轉(zhuǎn)型:2分;
    3. 已經(jīng)在做精推社群:3分

    我是19年才開(kāi)始做社群淘寶客的,在這之前就是另外一個(gè)故事了,因?yàn)樾畔⒉畈⒉恢腊l(fā)單工具的存在,當(dāng)發(fā)現(xiàn)花錢(qián)能解決發(fā)單工具的這個(gè)問(wèn)題,馬上快速切回來(lái)做社群。當(dāng)時(shí)做線報(bào)群挺容易的,只需要在大學(xué)里面不斷引流學(xué)生,通過(guò)給贊助、給物資,包括我通過(guò)開(kāi)打印店的方式等等,獲取了第一波流量,帶來(lái)了第一筆線報(bào)收益。

    做過(guò)線報(bào)的都知道,當(dāng)時(shí)做線報(bào)的確容易,每天都有神車(chē)或者一些羊毛單,整體還算穩(wěn)定。時(shí)間來(lái)到20年的夏天,618結(jié)束后感受到了線報(bào)的疲軟,收益下滑,2000人QQ群產(chǎn)出下滑到月1500-2000,當(dāng)時(shí)沒(méi)找到好的出路,我自己也以為會(huì)變成一個(gè)夕陽(yáng)行業(yè),所以我還跑到成都當(dāng)了三個(gè)月的程序員。

    事情的轉(zhuǎn)機(jī)來(lái)到了9月份,聽(tīng)到了一節(jié)課的分享,我覺(jué)得對(duì)自己觸動(dòng)很大。

    9月初聽(tīng)的課,在9月19號(hào)我就把我自己的框架和微信群要做的選品方案整理完整了,我是一個(gè)不喜歡等待的人,直接開(kāi)搞,到現(xiàn)在已經(jīng)有穩(wěn)定5000+的單群收益,詳細(xì)內(nèi)容可以看我前面更新的文章,我的精細(xì)化社群。

    二.轉(zhuǎn)型來(lái)自陣痛

    分?jǐn)?shù)調(diào)查,以下問(wèn)題你是否經(jīng)歷過(guò):

    1. 沒(méi)經(jīng)歷過(guò):1分;
    2. 正在經(jīng)歷:2分;
    3. 已經(jīng)過(guò)去了:3分

    不知道你有沒(méi)有遇到過(guò)這些問(wèn)題:

    1、不想做從冰冷的發(fā)單機(jī)器了,還是要做有溫度的社群;

    2、流量越來(lái)越分散,流量也越來(lái)越貴,引流是越來(lái)越難;

    3、用戶只會(huì)買(mǎi)低價(jià)、薅羊毛,稍微高一點(diǎn)的客單價(jià)就賣(mài)不出去了;

    4、依賴(lài)采集群,招商群,自己不會(huì)寫(xiě)商品文案,不會(huì)拍素材;

    5、封群嚴(yán)重,違規(guī)頻發(fā);

    6、開(kāi)群流程一成不變,用戶都比你懂了,韭菜割不動(dòng)了;

    7、對(duì)用戶十分陌生,只知道用戶是寶媽、大學(xué)生,更多就不清楚了;

    8、看著別人精推社群、VIP群都做起來(lái)了,自己卻不知道如何行動(dòng),陷入了思維陷阱;

    9、收益不穩(wěn)定,外部影響因素太多,內(nèi)部也沒(méi)有好的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)手段…

    等等太多因素,我覺(jué)得最大的問(wèn)題是,對(duì)于小玩家沒(méi)有建立SOP的時(shí)候,容易產(chǎn)生一種焦慮,收益下滑,流量成本增高,沒(méi)了,自己還能干嘛?我自己也是這么過(guò)來(lái)的,只有想著辦法逼著自己轉(zhuǎn)型,升級(jí)做更深入有一定差異化的模式。

    三.暴力發(fā)單和精推社群的邏輯

    分?jǐn)?shù)調(diào)查,你是否梳理過(guò)你的邏輯:

    1. 沒(méi)有自己的邏輯:1分;
    2. 正在整理自己的邏輯:2分;
    3. 邏輯現(xiàn)在很牛逼:3分;

    做得會(huì)算賬,我用一個(gè)算術(shù)題來(lái)概括這兩種不同模式的區(qū)別:

    單群利潤(rùn)=(單粉產(chǎn)出-單用戶成本)*用戶總量

    1. 單粉產(chǎn)出=單群收益/單群人數(shù)
    2. 單用戶成本=(總成本+總引流成本)/用戶總量

    如何做大單群利潤(rùn)?我認(rèn)為有以下兩種思路:

    A 單用戶引流成本降低,用戶總量隨之增加——找到紅利期的引流渠道;

    B 單用戶引流成本逐步增加,用戶總量增長(zhǎng)緩慢甚至停滯——做大單粉產(chǎn)值,才能保證利潤(rùn);

    A模式,流量操盤(pán)型

    單從公式來(lái)看,做大利潤(rùn),可以從降低單用戶成本入手。在成本相對(duì)可控的情況下,降低用戶的引流成本,加大用戶總量,這樣利潤(rùn)也可以有所保證。但目前大環(huán)境流量成本逐步增高,只是簡(jiǎn)單靠買(mǎi)量上粉,似乎有點(diǎn)難存活下去。

    除非找到新的流量藍(lán)海,或者你有把握做到比別人更低的引流成本。

    B模式,用戶價(jià)值型

    另一種思路,是挖深一個(gè)用戶的消費(fèi)行為,提高單粉產(chǎn)出。

    舉一個(gè)簡(jiǎn)單列子,假設(shè)我只有500粉絲,我以前暴力發(fā)單可能只能做1500-2000,實(shí)際上一個(gè)群也就30-50人跟著買(mǎi)東西。但是有沒(méi)有想過(guò)做提純,哪怕把500精煉到100人,有70-80個(gè)人跟著你買(mǎi)呢?

    從以前無(wú)腦推廣賺CPS的模式,變成種草模式,我能告訴你們什么東西不錯(cuò),什么東西需要避免踩雷,做用戶價(jià)值和服務(wù)。我們更關(guān)心一個(gè)用戶的多樣性消費(fèi)是否都在我的社群中產(chǎn)生。

    你可能會(huì)問(wèn),這樣去做不會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間嗎?

    肯定的。主要原因在于,行業(yè)本質(zhì)是服務(wù)行業(yè),并不是一個(gè)隨手折騰幾分鐘就能賺很多錢(qián)的生意。

    多勞多得的原則是永久適用的。所以,哪怕目前的收入只有兩位數(shù),想做好,也請(qǐng)拿它當(dāng)做是一份生意對(duì)待,做好長(zhǎng)期主義的打算。

    四.精推社群的核心要素

    1.精準(zhǔn)服務(wù)

    2.精準(zhǔn)用戶

    3.精準(zhǔn)

    1.精準(zhǔn)服務(wù)

    分?jǐn)?shù)調(diào)查,你的用戶服務(wù)級(jí)別:

    1. 服務(wù)用戶很佛系:1分;
    2. 每天4-8小時(shí)在服務(wù)用戶:2分;
    3. 每天12小時(shí)以上服務(wù)用戶:3分;

    做精準(zhǔn)社群的目標(biāo)是做大單粉產(chǎn)值,拆解一下,我們所面對(duì)的用戶,時(shí)間資源、消費(fèi)力都是有限的,做大單粉產(chǎn)值,本質(zhì)上就是搶占用戶的時(shí)間、消費(fèi)資源。

    時(shí)間投入=信任建立=消費(fèi)可能性,服務(wù)則是鏈接這一切的橋梁。什么是服務(wù)?服務(wù)是圍繞變現(xiàn)模式所建立的、為用戶帶來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以外且能從中受益的一系列有償或無(wú)償?shù)膭?dòng)作。

    我經(jīng)常和工作室的同事舉例子,你去店里買(mǎi)衣服,你是喜歡只介紹衣服尺碼、顏色款式的導(dǎo)購(gòu),還是喜歡夸你穿的好看,為你挑選合適衣服的導(dǎo)購(gòu)?我們?cè)诰€下或多或少都體驗(yàn)過(guò)好的服務(wù),為什么到社群里,我們就不知怎么操作了?

    服務(wù)貫穿消費(fèi)的開(kāi)始到結(jié)束,舉個(gè)關(guān)于售后例子:

    很多小伙伴都知道,水果生鮮好的品不多,有優(yōu)惠的不太多,但對(duì)于群友來(lái)說(shuō)又屬于剛需產(chǎn)品,我在今年6月份推了一款荔枝,當(dāng)時(shí)已經(jīng)準(zhǔn)備好了資金去解決售后問(wèn)題。果然最后有部分群友反饋荔枝有點(diǎn)澀和苦,此時(shí)我的第一個(gè)動(dòng)作就是在群里發(fā)指定紅包,退全款。

    后面陸陸續(xù)續(xù)有人反饋說(shuō)感覺(jué)荔枝很小,我也發(fā)了指定紅包5元。最后統(tǒng)計(jì),竟然發(fā)現(xiàn)找我反饋的人只有30%左右,也沒(méi)虧多少,但這樣的行為,讓他們覺(jué)得我是一個(gè)能承擔(dān)責(zé)任的人,能信任我。

    這種投入劃不劃算?我認(rèn)為是劃算的。我自己很喜歡一句話,「翻車(chē)不要緊,愿意反饋的用戶,都是在給我們表現(xiàn)的機(jī)會(huì),不要害怕和逃避售后,那些不反饋默默失望的才是真正的流失!有反饋就還有機(jī)會(huì)!

    除此之外,社群能提供的服務(wù)還有很多,比如:

    l 靠譜的:不是大品牌不發(fā),非自用款不發(fā),不是旗艦店不發(fā);

    l 有求必應(yīng)的回復(fù):記錄下每個(gè)群友想要的東西,與群友做朋友而非做機(jī)器;

    l 帶用戶玩大促:提前整理群友想要的清單,整理大促期間前 n 件多少折扣;群內(nèi)分享大促湊單的玩法、套貓超卡玩法、投訴經(jīng)驗(yàn),分享怎么寄快遞便宜等等;

    l 定期的社群活動(dòng):定期舉行驚喜活動(dòng),包括雙十一雙十二搶紅包、過(guò)年發(fā)紅包、節(jié)日送祝福等等;

    l 群友互助活動(dòng):xx組隊(duì)分錢(qián),搶茅臺(tái)幫忙出手等等活動(dòng);

    l 分享購(gòu)物避坑經(jīng)驗(yàn):商家超時(shí)不發(fā)貨怎么辦(發(fā)貨時(shí)效問(wèn)題)、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)賠付問(wèn)題、如何避免買(mǎi)到商品質(zhì)量差等等;

    還是那句話,服務(wù)的本質(zhì)是圍繞變現(xiàn)模式所建立的、為用戶帶來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以外且能從中受益的一系列有償或無(wú)償?shù)膭?dòng)作。只有用戶感受到價(jià)值,他才會(huì)出讓他的時(shí)間、消費(fèi)資源。

    2.精準(zhǔn)用戶

    分?jǐn)?shù)調(diào)查,你的精準(zhǔn)粉級(jí)別:

    1. 不清楚用戶是誰(shuí):1分;
    2. 做了一部分用戶提純/有部分是精準(zhǔn)粉:2分;
    3. 大部分都是精準(zhǔn)粉:3分;

    有了精準(zhǔn)服務(wù),那精準(zhǔn)粉從哪里來(lái)?

    如果你對(duì)這個(gè)問(wèn)題感到陌生,沒(méi)有頭緒??梢試L試推導(dǎo)一下:你為誰(shuí)提供怎樣的服務(wù)/產(chǎn)品,解決什么問(wèn)題,怎樣變現(xiàn)?

    這個(gè)推導(dǎo)的過(guò)程,會(huì)像偵探案件一樣,當(dāng)你已經(jīng)對(duì)自己足夠了解,你的用戶畫(huà)像也會(huì)逐漸清晰。

    這里推薦嘗試用9宮格模型,這個(gè)模型可以幫你明確你是誰(shuí),你能做什么,你有什么不一樣,你需要誰(shuí)。

    這里特別感謝這次生財(cái)抖音大航海,讓我把我以前不夠清晰的思路理清楚了。

    9宮格模型可以幫助自己不斷訓(xùn)練出精準(zhǔn)的用戶嗅覺(jué)和對(duì)應(yīng)的策略。

    比如我的核心是寶媽用戶,在職業(yè)上我就會(huì)細(xì)分:是全職媽媽?zhuān)窟€是上班族?因?yàn)椴煌娜巳簳?huì)產(chǎn)生不一樣的消費(fèi)模型和時(shí)間;

    我的優(yōu)勢(shì)是什么,我能給她們穿搭建議?能給他們提供居家攻略?還是能帶他們一起炒股?

    性格上,像我自己屬于佛系,不太喜歡計(jì)較,那有些顧客就喜歡斤斤計(jì)較,這類(lèi)人就不太是我的人群。

    我能提供什么?因?yàn)槲以谔詫毶嫌谐偃f(wàn)的消費(fèi)記錄,在生活用品的品類(lèi)中有非常多的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn),不僅可以解決大家在淘寶購(gòu)物中遇到的所有問(wèn)題,還可以帶著大家囤一些高性價(jià)比的日銷(xiāo)品,一句話「跟著我囤貨,不要你操心」。

    此外,我在日常中還能帶他們賺錢(qián),在我的群里,賺水錢(qián)大概是50-100,賺飯錢(qián)100-300,賺肉錢(qián)300-1000。我?guī)е诵娜河奄u(mài)電影票,擼蘋(píng)果13,帶群友做短視頻等等。

    以上的這些分析,其實(shí)就是再不斷地解釋?zhuān)?b>你為誰(shuí)提供怎樣的服務(wù)/產(chǎn)品,解決什么問(wèn)題,怎樣變現(xiàn)?這個(gè)問(wèn)題。

    再舉個(gè)例子,在我自己做的家具好物種草定位里,我是這樣分析的:

    首先,我是誰(shuí)?以做家居好物定位來(lái)看:

    職業(yè):家居好物種草

    外表:喜歡純白家居,強(qiáng)迫癥收納

    性格:活潑/佛系

    其次,我能做什么?

    價(jià)值:我有獨(dú)特的清單,保證性價(jià)比和好看

    接著,我有什么不一樣?

    優(yōu)勢(shì):每一件商品都有驗(yàn)貨,對(duì)不同家居空間的收納都有系統(tǒng)了解,兼顧實(shí)用和美觀

    最后,我需要誰(shuí)?

    粉絲畫(huà)像:理性,顏控,喜歡極簡(jiǎn)風(fēng),有錢(qián)的,寶媽

    需求場(chǎng)景:解決廚房、衛(wèi)生間、臥室、客廳的收納問(wèn)題

    記憶點(diǎn):通過(guò)視頻號(hào)直播驗(yàn)貨

    說(shuō)了這么多,你可能會(huì)問(wèn),我是做泛粉的,我怎么了解他們的需求,把他們變成我的精準(zhǔn)粉?

    當(dāng)時(shí)我從線報(bào)轉(zhuǎn)戰(zhàn)精推的時(shí)候,也是一片空白。索性我就用最簡(jiǎn)單的方式,做問(wèn)卷調(diào)查,去收集建議,給填問(wèn)卷的人發(fā)紅包,慢慢總結(jié)得到大家想要的品是什么。

    做了三次問(wèn)卷,找活躍的群友進(jìn)行調(diào)研,詢問(wèn)的時(shí)候,可以使用一些小套路,比如做有獎(jiǎng)問(wèn)答,平時(shí)最喜歡吃的零食是什么,為什么會(huì)選擇這個(gè),認(rèn)真參與的給一個(gè)小紅包或者小禮品。其實(shí)就是要讓用戶感受到,做的一切都是從他們身上出發(fā),推己及人。

    而這些問(wèn)卷的結(jié)果,包括支持我填問(wèn)卷的人,也最終成就了我第一批的精推群。這何嘗不是一種用戶提純的方式呢?

    另外也可以嘗試去做主動(dòng)輸出。嘗試先弱化賣(mài)貨,先做好服務(wù):

    1. 假設(shè)你希望做寶媽生意。你可以發(fā)起和3-5歲的父母?jìng)冏鰞和黹g共讀營(yíng),作為共讀營(yíng)的發(fā)起人,每天帶著大家打卡,學(xué)習(xí)看書(shū),玩繪本,這個(gè)過(guò)程中就存在了可以操作的空間,給父母?jìng)儼怖玫睦L本,給他們安利生活中能幫助到寶寶們使用的商品;

    2. 假設(shè)你有一定的健身經(jīng)驗(yàn),你可以嘗試做健身人群服務(wù)。你可以輸出你的經(jīng)驗(yàn),如何減脂,如何給瘦小腹,瘦小腿,通過(guò)很實(shí)際很細(xì)節(jié)的方式去幫助身邊人。在這個(gè)過(guò)程中會(huì)存在比如減脂餐如何搭配,瑜伽服需要怎么買(mǎi),這里又存在了變現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

    把自己擅長(zhǎng)的事情,進(jìn)行深度挖掘,整理出來(lái),做出自己核心競(jìng)爭(zhēng)力的事情。這或許是新時(shí)代的機(jī)遇——將會(huì)是那些有特點(diǎn)、特征、特長(zhǎng)、自帶流量的人的一種天然的變現(xiàn)工具。

    那有了精準(zhǔn)用戶之后,如何呢?

    最簡(jiǎn)單的方式,是最好用戶打標(biāo)。用戶打標(biāo),本質(zhì)是建立起自己的CRM系統(tǒng),能系統(tǒng)的了解一個(gè)用戶的多個(gè)維度信息。換句話說(shuō),我們從關(guān)注社群生命周期變成了關(guān)注用戶生命周期。

    此外,打標(biāo)最大的好處,是可以讓用戶感受到你是「最懂他的導(dǎo)購(gòu)」,他可以很放心的把自己某一塊的購(gòu)物需求托付給你。

    我的打標(biāo)模式有兩種,一種是讓用戶主動(dòng)在群里黑自己改備注,標(biāo)注他近期需要什么;第二種是我給他們打標(biāo),我會(huì)標(biāo)記這個(gè)人是否走鏈接下單,是否活躍,等等多維角度,在日常中,隨手標(biāo)記。

    做好打標(biāo),構(gòu)建起你的CRM系統(tǒng),你的生意才足夠穩(wěn)健。

    1. 精準(zhǔn)

    分?jǐn)?shù)調(diào)查,你的級(jí)別:

    l 隨緣發(fā)品,采集別人的:1分;

    l 有一些自己選出來(lái)的品,效果還不錯(cuò):2分;

    l 有比較完善的體系和爆品庫(kù):3分;

    在清楚了服務(wù)是什么,用戶是誰(shuí)后,我們就需要構(gòu)建自己的體系——要把對(duì)的產(chǎn)品在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)賣(mài)給對(duì)的人。

    什么是對(duì)的產(chǎn)品?基于你對(duì)用戶的打標(biāo)和理解,創(chuàng)建你的池;

    什么恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)?比如當(dāng)我們?cè)谕葡钠返臅r(shí)候,能大概判斷出用戶消耗該產(chǎn)品的周期,那么當(dāng)他快要消耗完的時(shí)候再推薦給他,成交概率和體驗(yàn)都會(huì)不錯(cuò);

    那么如何擴(kuò)充自己的庫(kù)呢?除了上文提到的調(diào)研問(wèn)卷,我最經(jīng)常用的是測(cè)品的策略。

    測(cè)品策略,即測(cè)試品和品之間的關(guān)聯(lián)性,總結(jié)品背后的消費(fèi)需求。

    l 比如,元?dú)馍值南M(fèi)心理訴求,是0卡0脂,那么根據(jù)這個(gè)特征,我測(cè)出了同樣0卡0脂的燃力士;

    l 比如,薇諾娜背后的消費(fèi)訴求,是解決是敏感肌的問(wèn)題,根據(jù)這個(gè)特征,可以關(guān)聯(lián)很多醫(yī)美產(chǎn)品。

    測(cè)品可以幫你測(cè)出一系列的新爆品,可以持續(xù)的擴(kuò)充庫(kù)。

    此外,還可以通過(guò)群友驗(yàn)貨,來(lái)推不確定的品。有了這些基本方式的加持,就可以構(gòu)建起自己的池,如下:

    在某種程度上也代表了社群的IP,反映了群主是否靠譜。我建群的承諾,是告訴用戶,今后她們的生活用品小到衛(wèi)生巾,大到米油鹽我都承包了,我也用自己的行動(dòng)去證明,我的是我自己買(mǎi)的,跟著我買(mǎi)沒(méi)問(wèn)題。

    以下附注一些我的群介紹和宣傳文案,可參考:

    群介紹:

    感謝各位對(duì)我們的信任

    愿意跟我們一起聰明購(gòu)物,精致生活

    本群致力于分享優(yōu)選的生活用品

    教你消耗品的聰明購(gòu)買(mǎi)

    產(chǎn)品只來(lái)自天貓超市和官方旗艦店

    而范圍將根據(jù)你們的反饋不斷改進(jìn)

    也歡迎找我分享你們的愛(ài)用和常用

    還可以咨詢我買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)中遇到的問(wèn)題

    我是XXX——你最貼心的生活小幫手

    宣傳文案:

    你還在胡亂買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)嗎?

    你還在發(fā)愁剛買(mǎi)的紙又沒(méi)了嗎?

    你還在苦苦等待嗎?

    跟上會(huì)生活的小怪獸

    把每一天過(guò)成購(gòu)物節(jié)

    五、一點(diǎn)心態(tài)建議

    第一,做好精推社群要有耐心,前面很有可能不出單。建議將不同階段關(guān)注的指標(biāo)列出來(lái),前期關(guān)注流失率,后期關(guān)注轉(zhuǎn)化率。

    第二,轉(zhuǎn)型,不代表放棄,不是一蹴而就。泛粉模式和精推模式的邏輯不同,各有優(yōu)劣,可以同步并行。做好轉(zhuǎn)化即可。

    第三,當(dāng)人力趕不上規(guī)模的時(shí)候,建立團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員也可以是你的用戶,可以帶用戶一起賺錢(qián),一起分錢(qián)。

    快就是慢,慢就是快,在做轉(zhuǎn)型的時(shí)候,可能會(huì)遇到短暫的收益下滑,或者覺(jué)得自己付出的時(shí)間太多,不要問(wèn)值不值,理解并相信了邏輯后,就是堅(jiān)持苦盡甘來(lái)。

    這些年自己一步步走來(lái),倒逼自己學(xué)習(xí)和總結(jié),讓自己有了一些闖蕩江湖的勇氣,換個(gè)城市去生活的底氣,人生的本質(zhì)就是過(guò)程意義,試錯(cuò)意義,勇氣意義。

    我是小怪獸,感謝你能看到這里,希望我的總結(jié)能夠幫到你,下次見(jiàn)。

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