生鮮類(lèi)項(xiàng)目平臺(tái)與合伙人的合作模式，聊聊這個(gè)過(guò)程中我踩過(guò)的一些坑和看見(jiàn)的機(jī)會(huì)

大家好，我是張老三，一個(gè)從事生鮮電商七年的合伙人，做過(guò)城市倉(cāng)、便利購(gòu)、辦公貨架、前置倉(cāng)、網(wǎng)格倉(cāng)等各種模式的合作與嘗試。

不知道大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，近年來(lái)生鮮電商發(fā)展得如火如荼，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們紛紛涌入賽道，橙心優(yōu)選、美團(tuán)優(yōu)選、每日優(yōu)鮮、多多買(mǎi)菜等陸續(xù)推出。但生鮮電商真的好做嗎？與生鮮類(lèi)項(xiàng)目平臺(tái)合作模式中的前置倉(cāng)、網(wǎng)格倉(cāng)都有哪些坑？

我想通過(guò)這篇文章，以自己從事的各種平臺(tái)模式，講一下在生鮮社區(qū)電商中遇到的問(wèn)題及一些思考。個(gè)人復(fù)盤(pán)主要有以下幾個(gè)方面：

1. 每日優(yōu)鮮的前置倉(cāng)合伙人復(fù)盤(pán)，在每日優(yōu)鮮平臺(tái)的操作中，如何搭建與運(yùn)營(yíng)前置倉(cāng)，實(shí)現(xiàn)單店利潤(rùn) 1～2W，穩(wěn)定后開(kāi)設(shè)五個(gè)倉(cāng)完成城區(qū)區(qū)域覆蓋的經(jīng)歷。

2. 多多網(wǎng)格倉(cāng)的合伙人復(fù)盤(pán)，經(jīng)過(guò)半年的入局，從搭建倉(cāng)庫(kù)到虧損 30W 出局的經(jīng)歷。

3. 通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題進(jìn)行復(fù)盤(pán)、對(duì)行業(yè)前景的思考，以及如何做好社區(qū)社群運(yùn)營(yíng)的一些思路與看法。

希望通過(guò)這篇文章及我的經(jīng)歷復(fù)盤(pán)，與對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)有興趣或者經(jīng)歷過(guò)的朋友們共同探討運(yùn)營(yíng)模式，或探索一些本地生活的新穎玩法，開(kāi)拓思路。

目錄

1. 前置倉(cāng)合伙人的經(jīng)歷

2. 網(wǎng)格倉(cāng)合伙人的經(jīng)歷

3. 合作中踩過(guò)的坑以及感想

4. 目前的現(xiàn)狀及構(gòu)思

—Part 1—

每日優(yōu)鮮前置倉(cāng)合伙人

與「每日優(yōu)鮮」的合作比較久，從城市倉(cāng)到極速達(dá)，嘗試過(guò)辦公貨架、社交電商，其中錯(cuò)過(guò)了一些機(jī)會(huì)，也收獲了一些經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)說(shuō)一下其中的前置倉(cāng)模式，這也是操作過(guò)的項(xiàng)目中為數(shù)不多的合伙人收入比較穩(wěn)定的模式。前置倉(cāng)就是將倉(cāng)庫(kù)前置，以 3-5 公里的區(qū)域?qū)}(cāng)庫(kù)設(shè)置到離客戶(hù)更近的距離，以確?？蛻?hù)下單后能以極快的速度收到貨品的模式。

一、前期準(zhǔn)備

接到每日優(yōu)鮮前置倉(cāng)的政策后，初步感覺(jué)合作政策非常吸引人。首先是門(mén)店的租金、設(shè)備投入等全部由平臺(tái)負(fù)責(zé)，合伙人只需要繳納 5W 保證金，對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)投資小、風(fēng)險(xiǎn)低，只需要組織進(jìn)行收貨、配送就可以。加盟后的第一件事情就是租倉(cāng)庫(kù)選址，根據(jù)區(qū)域的劃分居中選擇合適的 100 平左右的房子。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單裝修就開(kāi)始營(yíng)業(yè)了。

經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)估，店鋪的日均單量應(yīng)該在 300 單左右，以這個(gè)單量來(lái)進(jìn)行配置的話(huà)需要 2 名打包員及 5 名配送員，打包員前期只招聘了一名，自己想一起跑通流程后再進(jìn)行招聘。騎手是重點(diǎn)，由于沒(méi)有相關(guān)的從業(yè)經(jīng)歷及人脈，直接在餓了么平臺(tái)挖了 5 名配送員，后期單量的發(fā)展也證明了前期配置的不合理。運(yùn)力儲(chǔ)備過(guò)剩。

二、運(yùn)營(yíng)中遇到的問(wèn)題

1、工作時(shí)間配置錯(cuò)誤

工作時(shí)長(zhǎng)過(guò)長(zhǎng)，平臺(tái)的配送時(shí)間是早九點(diǎn)到晚九點(diǎn)，當(dāng)時(shí)只看到了營(yíng)業(yè)時(shí)間，在成本核算的時(shí)候也是按照這個(gè)時(shí)間進(jìn)行核算，但合伙人的另一項(xiàng)主要工作就是收貨與倉(cāng)內(nèi)管理，每天平臺(tái)開(kāi)放前要將當(dāng)天的到貨整理上架，還要將第一天晚上的訂單進(jìn)行打包分配，要做好這些工作基本是早晨 4-5 點(diǎn)就要開(kāi)始工作。晚上九點(diǎn)關(guān)倉(cāng)后，倉(cāng)內(nèi)貨品整理、殘損處理等還需要一個(gè)多小時(shí)。

所以，正常的工作時(shí)間就成了早五晚十，打包員只能分早晚班，比成本估算時(shí)候的配置正好翻了一翻。

2、單量問(wèn)題

1）單量不足，導(dǎo)致配送員流失

結(jié)合平臺(tái)對(duì)區(qū)域做出的單量預(yù)估，是按照一個(gè)成熟的倉(cāng)庫(kù)來(lái)進(jìn)行配置的，但市場(chǎng)的養(yǎng)成期至少需要 3 個(gè)月才會(huì)逐漸穩(wěn)定，前期配置的 5 名配送員由于初期單量少無(wú)法保證收入，配送員是按照單量提成每單 5 元進(jìn)行核算工資，前期每人有 4000 元保底。

第一個(gè)月單量平均每天只有 100 單，所以配送員都是拿基本工資，而只是配送員的底薪就把倉(cāng)庫(kù)當(dāng)月所有的利潤(rùn)全吃掉了，算上配送員虧了 1W 左右。第一個(gè)月干完就跑了三個(gè)。第二個(gè)月開(kāi)始單量上升的時(shí)候，運(yùn)力又嚴(yán)重不足。

2）經(jīng)歷爆單

經(jīng)過(guò)一個(gè)月的運(yùn)營(yíng)，單量基本穩(wěn)定在 100 單左右，這時(shí)候剩余的兩名騎手也能夠保證日常配送，收入也在 9000 左右，高于同行標(biāo)準(zhǔn) 2000，感覺(jué)好不容易穩(wěn)定下來(lái)，可以做一些管理細(xì)化的工作了，結(jié)果突然有一天就開(kāi)始爆單，持續(xù)了大約一個(gè)周左右。每天 10 點(diǎn)開(kāi)始突然就會(huì)出單爆單，每個(gè)小時(shí)有 100 多單。

根據(jù)平臺(tái)政策，超時(shí)配送是有處罰的，為了保證準(zhǔn)時(shí)配送不得不雇傭大量的臨時(shí)騎手，因?yàn)闆](méi)有提前準(zhǔn)備，只能高薪從別的平臺(tái)找替班，每單平均虧損兩元，一天下來(lái)要虧損四五百。

直到一周之后單量穩(wěn)定才從客戶(hù)口中得知是平臺(tái)每天 10 點(diǎn)會(huì)進(jìn)行滿(mǎn) 99 元減 80 元的活動(dòng)。而平臺(tái)在活動(dòng)之前沒(méi)有任何消息給到倉(cāng)庫(kù)。

后續(xù)又經(jīng)歷了一些平臺(tái)三方外包的推廣，更是直接組織人員定點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)把倉(cāng)庫(kù)的正常運(yùn)營(yíng)直接打亂導(dǎo)致數(shù)據(jù)崩盤(pán)，也是在這第一次感覺(jué)到平臺(tái)與倉(cāng)庫(kù)并不是一個(gè)整體，各個(gè)板塊之間并沒(méi)有多么統(tǒng)一的價(jià)值觀，都是根據(jù)自己的結(jié)算政策操作。到后期越來(lái)越多的內(nèi)卷也消耗了大量的精力。

3、貨品滯銷(xiāo)產(chǎn)生大量損耗

損耗居高不下，每日優(yōu)鮮對(duì)于新鮮度的把控非常嚴(yán)格，這也是平臺(tái)對(duì)倉(cāng)庫(kù)的重要考核指標(biāo)之一，耗損率的控制排名會(huì)直接影響倉(cāng)庫(kù)的補(bǔ)貼。

平臺(tái)補(bǔ)貨是根據(jù)倉(cāng)庫(kù)的銷(xiāo)量以及平臺(tái)活動(dòng)進(jìn)行補(bǔ)貨，而各個(gè)倉(cāng)庫(kù)之間的區(qū)域差異并沒(méi)有考慮，這就會(huì)出現(xiàn)有一些貨品并不適合倉(cāng)庫(kù)活動(dòng)，從而因?yàn)闇N(xiāo)產(chǎn)生大量的耗損。比如蔬菜搞活動(dòng)的時(shí)候，一個(gè)大學(xué)城附近每天 200 單的站點(diǎn)可能分到了 1000 份蔬菜，但大學(xué)生買(mǎi)菜的需求幾乎為零，就會(huì)導(dǎo)致這 1000 份蔬菜大部分就爛在了倉(cāng)庫(kù)里。

因?yàn)檠a(bǔ)貨系數(shù)的控制在從業(yè)的這幾年里一直是倉(cāng)庫(kù)與平臺(tái)之間的一個(gè)矛盾點(diǎn)，一直到兩年后倉(cāng)庫(kù)才可以人為申請(qǐng)調(diào)整補(bǔ)貨數(shù)量?？梢匀藶楦深A(yù)后，倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨的合理性大幅升高，耗損也控制在一個(gè)比較合理的范圍。

4、選了最高配的商鋪，被動(dòng)做了很多不必要的整改

選址的時(shí)候只考慮了配送的中心位置，直接選擇了沿街的商鋪，由于開(kāi)業(yè)初期平臺(tái)給的預(yù)算沒(méi)有硬性標(biāo)準(zhǔn)，直接就選了一個(gè)最高配的商鋪，還自己制作了門(mén)臉廣告（畢竟不用自己出錢(qián)）。

開(kāi)業(yè)還沒(méi)來(lái)得及享受沿街商鋪的便利性，先是迎來(lái)了工商局、衛(wèi)生局、市場(chǎng)管理與城市綜合執(zhí)法等各個(gè)政府部門(mén)的檢查整頓。

由于前置倉(cāng)是一種全新的商業(yè)模式，在很多政策上與門(mén)店存在很大的差異，雖然站內(nèi)有平臺(tái)給予的各種資質(zhì)，但很多當(dāng)?shù)夭块T(mén)并不認(rèn)可，被動(dòng)做了很多不必要的整改。

還有的站點(diǎn)選在居民樓下的底商，早晨 5 點(diǎn)接貨的時(shí)候就被大量投訴擾民，小區(qū)物業(yè)禁止摩托車(chē)在小區(qū)內(nèi)穿行等一系列問(wèn)題，后期選址的時(shí)候重點(diǎn)就把這兩個(gè)問(wèn)題考慮了進(jìn)來(lái)。

三、單店模式打通，進(jìn)行復(fù)制

經(jīng)過(guò)半年的運(yùn)營(yíng)，遇到各種問(wèn)題解決問(wèn)題，倉(cāng)庫(kù)的基本運(yùn)營(yíng)終于趨于穩(wěn)定，日產(chǎn)單量穩(wěn)定在 200 單，倉(cāng)庫(kù)內(nèi)配置了 2 個(gè)打包員與 4 名騎手，在平臺(tái)活動(dòng)期間會(huì)組織兼職人員進(jìn)行補(bǔ)充。

經(jīng)過(guò)半年的運(yùn)營(yíng)，也積累了挺多同行資源，應(yīng)急反應(yīng)能力也能很好地應(yīng)對(duì)各種狀況。單店利潤(rùn)在 1.5W～2W左右。配合平臺(tái)的擴(kuò)充需求，逐漸開(kāi)了第二家、第三家……整個(gè)城區(qū)的運(yùn)營(yíng)都拿到了自己手里，每個(gè)倉(cāng)庫(kù)配備一個(gè)站長(zhǎng)進(jìn)行管理，自己只需要不定期地在各個(gè)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行巡檢，處理一下特殊情況即可，與平臺(tái)的合作也進(jìn)入了為期兩年的蜜月期。

四、前置倉(cāng)模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

對(duì)于前置倉(cāng)模式的合作，還算比較成功，對(duì)平臺(tái)方來(lái)說(shuō)也是一個(gè)相對(duì)不錯(cuò)的模式，個(gè)人認(rèn)為前置倉(cāng)模式存在如下優(yōu)劣勢(shì)。

1、劣勢(shì)

1）SKU 數(shù)量過(guò)低，品類(lèi)不夠豐富，很難解決客戶(hù)一站式采購(gòu)的需求，由于縮小倉(cāng)儲(chǔ)面積，單倉(cāng) SKU 基本在 1000 以?xún)?nèi)。品類(lèi)增加會(huì)導(dǎo)致倉(cāng)內(nèi)區(qū)域混亂，品質(zhì)受損。

2）區(qū)域運(yùn)營(yíng)成本高居不下，雖然單倉(cāng)成本得到控制，但由于高密度覆蓋以及即時(shí)性的需求，綜合履單成本非常高，客單價(jià)高于 50 元才基本可以涵蓋配送成本。

3）損耗過(guò)度，由于貨品需要提前一天到店存儲(chǔ)，受銷(xiāo)售影響會(huì)產(chǎn)生大量滯銷(xiāo)耗損，而中心控制補(bǔ)貨又難以滿(mǎn)足所有區(qū)域的要求，不夠細(xì)分。

2、優(yōu)勢(shì)

1）成本縮小，前置倉(cāng)通過(guò)每 3 公里一個(gè)小型的倉(cāng)配一體的小倉(cāng)，單店房租及裝修控制在了 8W 左右。配送成本低，3 公里的配送范圍加上電動(dòng)車(chē)配送，每單的成本控制在 7 元左右。

2）效率更快，通過(guò)高密度的覆蓋以及自備物流配送，極大提高了效率，客戶(hù)從手機(jī)下單最慢 1 小時(shí)會(huì)收到商品。

3）體驗(yàn)更好，前置倉(cāng)本身?yè)碛欣鋬鰞?chǔ)藏功能，全程物流也是冷鏈運(yùn)輸，生鮮品質(zhì)有保障，在客戶(hù)體驗(yàn)中可謂又快又好。

—Part 2—

多多買(mǎi)菜網(wǎng)格倉(cāng)合伙人

由于每日優(yōu)鮮要進(jìn)行上市前的準(zhǔn)備，對(duì)一些二線(xiàn)城市的市場(chǎng)進(jìn)行收縮，將低利潤(rùn)的城市站點(diǎn)進(jìn)行關(guān)閉，放緩了擴(kuò)充覆蓋的腳步，遺憾的退出了合作。但對(duì)于生鮮到家的平臺(tái)模式還是非常認(rèn)可。恰逢社區(qū)團(tuán)購(gòu)爆發(fā)，經(jīng)過(guò)與幾個(gè)平臺(tái)的接觸，與需要進(jìn)行新區(qū)域開(kāi)拓的「多多買(mǎi)菜」算是一拍即合，負(fù)責(zé)本城區(qū)的網(wǎng)格倉(cāng)建設(shè)運(yùn)營(yíng)。

網(wǎng)格倉(cāng)是連接社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)和在線(xiàn)服務(wù)店的中轉(zhuǎn)點(diǎn)，每天社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)的訂單匯總到平臺(tái)后，平臺(tái)會(huì)將貨物運(yùn)送到網(wǎng)格倉(cāng)，由網(wǎng)格倉(cāng)再針對(duì)區(qū)域內(nèi)的團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行配送，客戶(hù)到團(tuán)長(zhǎng)的服務(wù)店進(jìn)行貨物自提。

一、社區(qū)團(tuán)購(gòu)比較吸引合伙人的 5 個(gè)點(diǎn)

由于有之前每日優(yōu)鮮的合伙人經(jīng)歷，對(duì)于類(lèi)似的平臺(tái)模式入局會(huì)比較系統(tǒng)地看它的運(yùn)營(yíng)模式與合作政策，相比之前前置倉(cāng)的模式，還是有幾個(gè)點(diǎn)非常吸引人。

1、工作時(shí)間縮短，時(shí)間安排比較彈性

之前做每日優(yōu)鮮的時(shí)候工作時(shí)間是早晨 5 點(diǎn)到夜里 10 點(diǎn)，常年無(wú)休的工作狀態(tài)基本就把人固定在了倉(cāng)庫(kù)，如果要縮減成本一個(gè)人做的話(huà)就沒(méi)有其他任何個(gè)人時(shí)間了，兩個(gè)人又會(huì)增加成本。而網(wǎng)格倉(cāng)的工作時(shí)間是夜里 2 點(diǎn)開(kāi)始到早晨 10 點(diǎn)結(jié)束，雖然辛苦一點(diǎn)，但自由時(shí)間相對(duì)較多。

2、配送方式更加集中，充分利用運(yùn)力

配送方式上來(lái)說(shuō)是采取 4.2 米的箱貨或者面包車(chē)進(jìn)行配送，一個(gè)區(qū)域每天只需要配送一次，在當(dāng)天下午 4 點(diǎn)之前配送到位就可以，時(shí)間上也沒(méi)有那么緊張，不像極速達(dá)的 1 小時(shí)配送時(shí)間要求。這樣就可以方便倉(cāng)庫(kù)對(duì)運(yùn)力進(jìn)行充分利用，盡最大可能發(fā)揮單車(chē)的配送能力，降低配送成本。

3、覆蓋區(qū)域廣，便于集中管理

網(wǎng)格倉(cāng)一般來(lái)說(shuō) 30 公里的一個(gè)覆蓋區(qū)域基本上能夠達(dá)成對(duì)城區(qū)的覆蓋，不需要考慮逐個(gè)站點(diǎn)開(kāi)設(shè)，集中管理有助于縮減管理成本。

4、單量保底的政策有利于降低合伙人風(fēng)險(xiǎn)

由于網(wǎng)格倉(cāng)屬于較重投資的政策，所以平臺(tái)會(huì)對(duì)合伙人進(jìn)行一個(gè)保底政策，這個(gè)保底政策尤其對(duì)初期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)倉(cāng)庫(kù)的成本來(lái)說(shuō)非常重要，可以避免一開(kāi)始沒(méi)有單量的時(shí)候合伙人自己花錢(qián)養(yǎng)人的問(wèn)題。

5、平臺(tái)協(xié)助推廣，迅速鋪設(shè)市場(chǎng)

相對(duì)于每日優(yōu)鮮的客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的自然增長(zhǎng)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)開(kāi)發(fā)一個(gè)區(qū)域的時(shí)候，平臺(tái)會(huì)配置相應(yīng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員去做推廣，并且開(kāi)發(fā)的區(qū)域團(tuán)長(zhǎng)也會(huì)有拉新政策，在很短的時(shí)間內(nèi)能夠盡可能觸達(dá)到用戶(hù)，縮短倉(cāng)庫(kù)的發(fā)展周期。

二、運(yùn)營(yíng)中遇到的問(wèn)題

1、合理利用第三方勞務(wù)，縮減固定人員成本

打包人員的配置，一個(gè)每天 1W 單的倉(cāng)庫(kù)需要配置理貨員 10 人，我們操作的站點(diǎn)達(dá)到每天 1W 單只用了 3 天，還是對(duì)于平臺(tái)的推廣制度估計(jì)不足。

而且單量的起伏也經(jīng)常在幾千單左右，固定的理貨員不足以應(yīng)對(duì)單量起伏，索性就將理貨員的用工全部外包給了勞務(wù)公司，雖然多付了一些成本，但是在管理上來(lái)講確實(shí)輕松了很多，每天只需要根據(jù)計(jì)劃通知?jiǎng)趧?wù)公司需要多少人即可。

2、結(jié)算方式不固定，導(dǎo)致墊資過(guò)多

配送司機(jī)的結(jié)算、配送人員的結(jié)算方式分為兩種：

第一種是按照單量進(jìn)行結(jié)算，每單給司機(jī)結(jié)算 0.5 元，平臺(tái)給倉(cāng)庫(kù)結(jié)算是 0.7 元左右。每個(gè)司機(jī)每天差不多有 600-800 單。

第二種是按照社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)的點(diǎn)給司機(jī)結(jié)算，每個(gè)司機(jī)每個(gè)團(tuán)長(zhǎng)提 16-18 元。每個(gè)司機(jī)差不多能夠負(fù)責(zé) 20 個(gè)團(tuán)長(zhǎng)的配送，這種結(jié)算方式對(duì)于司機(jī)來(lái)說(shuō)等于是一個(gè)固定的結(jié)算金額，不受單量影響。大部分司機(jī)也選擇這種方式進(jìn)行結(jié)算。但由于單量的起伏不定，部分區(qū)域訂單稀少等因素，在這里邊賠了不少錢(qián)。除非是高密度出單的地區(qū)，建議還是不要與司機(jī)按照這種辦法結(jié)算，這樣等于將所有訂單起伏的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)到了倉(cāng)庫(kù)自己身上。

3、三方人員難以統(tǒng)籌管理，配送不及時(shí)

由于配送司機(jī)都是三方外包人員，不是自有運(yùn)力，在管理上存在諸多問(wèn)題，包括貨物運(yùn)輸過(guò)程中的損壞、丟失無(wú)法監(jiān)管、配送不及時(shí)等。

很多司機(jī)接到貨后并不會(huì)一次性將貨物配送完成，經(jīng)常發(fā)生司機(jī)中途去干別的活，順道的時(shí)候再進(jìn)行配送的情況發(fā)生。對(duì)于司機(jī)的管理有一定的難度。

4、內(nèi)部板塊內(nèi)卷，客戶(hù)體驗(yàn)差

與社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)以及大倉(cāng)物流的協(xié)調(diào)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的銷(xiāo)售端是在社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)，但是由于團(tuán)長(zhǎng)利潤(rùn)低，層次更是良莠不齊，針對(duì)客訴幾乎不采取任何措施，客戶(hù)找平臺(tái)客服除了退款也沒(méi)有其他的解決辦法。最后就會(huì)將貨損推到物流方。網(wǎng)格倉(cāng)配送物流與大倉(cāng)配送物流之間因?yàn)樨洆p、貨差問(wèn)題的推諉一直沒(méi)有好的解決辦法。

5、結(jié)算政策多變，合伙人權(quán)益沒(méi)有保障

對(duì)于網(wǎng)格倉(cāng)的政策考核指標(biāo)不斷變化，而且更改從來(lái)都不會(huì)聽(tīng)取合作方的意見(jiàn)與存在問(wèn)題的原因，經(jīng)常會(huì)克扣合作方的費(fèi)用，進(jìn)一步降低網(wǎng)格倉(cāng)的利潤(rùn)。而且結(jié)算周期有時(shí)會(huì)進(jìn)行延后，而末端的打包員、配送費(fèi)用是固定的日結(jié)。資金墊付壓力大。

三、網(wǎng)格倉(cāng)模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

1、劣勢(shì)

1）訂單起伏大，視平臺(tái)活動(dòng)訂單會(huì)出現(xiàn)非常大的起伏，而網(wǎng)格倉(cāng)的配送基本是需要 3m 以上箱貨按照區(qū)域進(jìn)行配送，每日配送成本相對(duì)固定，調(diào)整不夠機(jī)動(dòng)靈活。倉(cāng)內(nèi)打包人力一般為三方外包，人力調(diào)配困難，履單效率低。搞活動(dòng)的時(shí)候甚至完不成次日達(dá)的指標(biāo)。

2）時(shí)效低，客戶(hù)自下單后需要第二天才能收到貨品，而且需要自提。

3）體驗(yàn)差，由于是預(yù)售的模式，倉(cāng)內(nèi)沒(méi)有庫(kù)存，對(duì)客戶(hù)不滿(mǎn)意的貨品無(wú)法進(jìn)行調(diào)換，團(tuán)長(zhǎng)利潤(rùn)低基本不會(huì)在乎平臺(tái)口碑，客訴無(wú)法解決。與前置倉(cāng)自有配送員相比，基本當(dāng)場(chǎng)可以為客戶(hù)進(jìn)行退款或回倉(cāng)換貨。

2、優(yōu)勢(shì)

1）預(yù)售，通過(guò)預(yù)售次日達(dá)的模式，減少倉(cāng)儲(chǔ)損耗，以期達(dá)到零庫(kù)存的理想目標(biāo)。

2）自提，社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)組織團(tuán)購(gòu)，當(dāng)天的訂單次日中午前配送到店，客戶(hù)自己到店直取，減少最后一公里的配送配置支出。

3）SKU 品類(lèi)相比前置倉(cāng)更加豐富，客戶(hù)基本可以通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行日常采購(gòu)。

四、虧損嚴(yán)重，退出平臺(tái)合作

網(wǎng)格倉(cāng)的項(xiàng)目一直無(wú)法盈利，堅(jiān)持了 6 個(gè)月之后只好退出與平臺(tái)的合作。平臺(tái)的發(fā)展期基本上是靠燒錢(qián)在支撐，受政策影響一些純資本的打法又不適合民生類(lèi)的創(chuàng)業(yè)，平臺(tái)不盈利只能一步步縮減成本，除了壓縮合作方也沒(méi)有其他好的辦法，網(wǎng)格倉(cāng)的考核指標(biāo)也是越來(lái)越難以完成。

最后，基本只剩下前景看好的這一個(gè)點(diǎn)了，但個(gè)人重投資的合作模式也決定了很難同平臺(tái)一起成長(zhǎng)。只好退出了合作，復(fù)盤(pán) 6 個(gè)月的經(jīng)營(yíng)情況，差不多賠了 30W。

—Part 3—

合作中踩過(guò)的坑以及一些感想

1、選址盲目追求高大上

倉(cāng)庫(kù)選址的時(shí)候只追求高大上，選擇了沿街商鋪，說(shuō)白了還是不了解倉(cāng)庫(kù)前置追求的功能性與便利性的住址，導(dǎo)致后來(lái)一系列的工商、衛(wèi)生部門(mén)的檢查整改，還是要了解好性質(zhì)定位慎重選擇。

2、人員配置過(guò)剩

在一開(kāi)始業(yè)務(wù)沒(méi)有穩(wěn)定的情況下，人員配置過(guò)剩，完全按照成熟店面的人員需求進(jìn)行儲(chǔ)備。一來(lái)增加了額外的運(yùn)營(yíng)支出，員工也不賺錢(qián)，對(duì)人脈資源也是一種浪費(fèi)。

3、過(guò)分看重平臺(tái)考核指標(biāo)，追求完美

對(duì)于平臺(tái)的考核指標(biāo)一直想追求完美，只要是考核的指標(biāo)不論是合理不合理的都想拿出好的成績(jī)。

對(duì)一些不影響績(jī)效發(fā)放的問(wèn)題類(lèi)如客訴率，公司是有專(zhuān)門(mén)的客服處理的，但一般自己接到客訴都是自己搭錢(qián)處理，沒(méi)有引導(dǎo)到平臺(tái)客服。這就導(dǎo)致了倉(cāng)庫(kù)在公司業(yè)績(jī)排名始終名列前茅，個(gè)人盈利卻一直不如兄弟站點(diǎn)。

4、遇到新項(xiàng)目盲目樂(lè)觀，沒(méi)有看到風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

遇到社區(qū)團(tuán)購(gòu)的項(xiàng)目后只聽(tīng)愿景與市場(chǎng)預(yù)期，沒(méi)有仔細(xì)分析項(xiàng)目實(shí)操的可行性與平臺(tái)政策，期望于在實(shí)踐中解決問(wèn)題。自大的認(rèn)為相關(guān)的從業(yè)經(jīng)歷能夠解決大部分問(wèn)題，這也是后期虧損嚴(yán)重的直接因素。

5、平臺(tái)組織結(jié)構(gòu)不合理，內(nèi)卷嚴(yán)重

平臺(tái)的銷(xiāo)售端、倉(cāng)儲(chǔ)與物流在考核指標(biāo)上來(lái)講不是一個(gè)很合理的業(yè)務(wù)閉環(huán)，甚至相互之間指標(biāo)考核是相悖的，存在利益沖突，會(huì)存在為了完成自己指標(biāo)故意相互推諉、內(nèi)卷到后來(lái)甚至惡意攻擊。

在平臺(tái)排名制績(jī)效的前提下，無(wú)法提升自己，拉低排名對(duì)手也是一種進(jìn)步的「惡性競(jìng)爭(zhēng)」。

6、合同模糊，合作關(guān)系不明確

與平臺(tái)的合作中，很多涉及利益關(guān)系的重點(diǎn)指標(biāo)都沒(méi)有一個(gè)清晰的概念，合同像是一個(gè)模糊的合作意向書(shū)，但這也不是個(gè)體能夠改變的事實(shí)，想與大的平臺(tái)合作只能按照平臺(tái)要求操作，這也是后來(lái)業(yè)績(jī)指標(biāo)不斷嚴(yán)苛，即便不合理的處罰也沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)的根本原因。

—Part 4—

目前的現(xiàn)狀及構(gòu)思

1、私域流量的雛形

在與平臺(tái)合作的過(guò)程中，對(duì)一部分客戶(hù)加了微信。在最初操作前置倉(cāng)的過(guò)程中，還沒(méi)有一個(gè)清晰的私域構(gòu)建的思路，基本沒(méi)有把流量往個(gè)人微信上引流。

由于前置倉(cāng)是直接把貨物送達(dá)客戶(hù)手中，信任感會(huì)很強(qiáng)，但是沒(méi)有引流留存。只是因?yàn)榧媛毜囊徊糠挚头δ?，?duì)于產(chǎn)生客訴的客戶(hù)加微信進(jìn)行解決，當(dāng)時(shí)解決客戶(hù)客訴問(wèn)題基本上是不計(jì)成本的，雖然為了追求數(shù)據(jù)犧牲了一部分利益，但是在客戶(hù)滿(mǎn)意度上也有一個(gè)很好的回饋，留存了一部分客戶(hù)，這部分客戶(hù)也成為之后自己賣(mài)貨的初始流量。

直到與每日優(yōu)鮮的平臺(tái)終止合作，復(fù)盤(pán)才發(fā)現(xiàn)拋開(kāi)平臺(tái)沒(méi)有觸達(dá)客戶(hù)的途徑，白白浪費(fèi)了幾年建立起來(lái)的客戶(hù)服務(wù)關(guān)系。比較遺憾。

做社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)開(kāi)始有意識(shí)地對(duì)服務(wù)的客戶(hù)進(jìn)行加微信綁定關(guān)系，也有了初步的私域流量的概念。但由于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的形式對(duì)各個(gè)團(tuán)長(zhǎng)的團(tuán)購(gòu)群沒(méi)有一個(gè)很好的轉(zhuǎn)化，各個(gè)群都是平臺(tái)監(jiān)管的，不允許發(fā)送私人推送。只是對(duì)幾百個(gè)團(tuán)長(zhǎng)有聯(lián)系。但這也是一個(gè)重要的資源。

2、個(gè)人操作團(tuán)購(gòu)群

有了初步的客戶(hù)群體，在于平臺(tái)解除合作關(guān)系后嘗試自己建群賣(mài)貨，是通過(guò)預(yù)售訂單定點(diǎn)提貨的方式進(jìn)行一些本地海產(chǎn)品的售賣(mài)。售賣(mài)平均一個(gè)月好的時(shí)候也有一萬(wàn)左右的利潤(rùn)。

但是受定點(diǎn)定時(shí)才能提貨，客戶(hù)比較分散，有的客戶(hù)即便對(duì)產(chǎn)品有興趣也怕麻煩，并沒(méi)有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，購(gòu)買(mǎi)頻次也基本集中在節(jié)假日以及一些產(chǎn)品上市嘗鮮的特殊時(shí)間段。并且經(jīng)過(guò)初期的爆款之后逐漸萎縮的趨勢(shì)明顯。

產(chǎn)品的供應(yīng)鏈也是一個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有高頻次高客單價(jià)的產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)，利潤(rùn)低，導(dǎo)致的問(wèn)題就是商品不穩(wěn)定，以應(yīng)季的生鮮產(chǎn)品為主，銷(xiāo)售周期性強(qiáng)。再就是低利潤(rùn)產(chǎn)生的無(wú)法匹配送貨上門(mén)，服務(wù)也跟不上。

3、社群運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題及構(gòu)想

搭建完社群后怎樣保持社群的活躍度、客戶(hù)黏性是一個(gè)需要解決的重要問(wèn)題，初期對(duì)于提高客戶(hù)互動(dòng)嘗試過(guò)搶購(gòu)、紅包激活等小活動(dòng)，但是時(shí)間長(zhǎng)了有逐漸淪為廣告群的苗頭，除了發(fā)紅包有幾個(gè)人搶?zhuān)緵](méi)有互動(dòng)。

本著提升社群價(jià)值，塑造一個(gè)穩(wěn)定的 IP，保持輸出等，相對(duì)社群的功能進(jìn)行一個(gè)改進(jìn)，不僅僅是去做一個(gè)購(gòu)物向?qū)В雽?duì)社群增加一些本地生活服務(wù)類(lèi)功能，對(duì)接一些本地生活服務(wù)類(lèi)的產(chǎn)品及功能，更好地為社群的朋友服務(wù)。類(lèi)似家政清潔、除螨等小項(xiàng)目，也鼓勵(lì)群友多介紹自己，推廣自己的業(yè)務(wù)。期望能夠形成一個(gè)比較統(tǒng)一的社群價(jià)值觀。

再就是引流，初始流量作為社群運(yùn)營(yíng)肯定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，如何吸引更多的本地用戶(hù)加入社群也是一個(gè)需要學(xué)習(xí)的地方，曾經(jīng)嘗試過(guò)拉朋友進(jìn)群發(fā)紅包，在社區(qū)張貼舊物置換等生活服務(wù)群等進(jìn)行引流，但是這種引流來(lái)的客戶(hù)相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)值普遍偏低，質(zhì)量也參差不齊。有很多老人或者進(jìn)群就關(guān)閉群體性的用戶(hù)。整體來(lái)說(shuō)這樣建起來(lái)的群都沒(méi)有活躍度及價(jià)值，很難變現(xiàn)。

個(gè)人需求方面，目前已經(jīng)退出了生鮮電商的合作，但對(duì)于相關(guān)行業(yè)還是非?？春?，畢竟解決了一個(gè)很大的社會(huì)問(wèn)題，為客戶(hù)提供便利的同時(shí)節(jié)省時(shí)間成本，提供消費(fèi)升級(jí)的配套服務(wù)。雖然這其中的痛點(diǎn)還有很多，但同時(shí)解決這些麻煩也是一個(gè)又一個(gè)的機(jī)會(huì)。細(xì)分一下市場(chǎng)，針對(duì)客戶(hù)畫(huà)像提供相對(duì)高客單價(jià)的服務(wù)，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。探索一個(gè)個(gè)人能夠操作的模式。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話(huà)，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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