服飾鞋包商家如何玩轉(zhuǎn)抖音?給了他這6條建議
2023-02-08|17:23|發(fā)布在分類 / 開店入駐| 閱讀:122
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服飾鞋包商家怎樣玩轉(zhuǎn)抖音?
給了他這6條主張,我有一個朋友,在快手做服裝電商三年,他積累了200多萬粉絲,有自己的服裝廠和比較成型的主播團(tuán)隊,每天出貨量510萬單。
盡管粉絲數(shù)量不高,但發(fā)出的訂單數(shù)量卻不小。
我直覺性回復(fù):你也想去抖音?他答復(fù):沒想好。
盡管玩快手快3年,但真心不懂怎樣做抖音,抖音上太需求內(nèi)容、運營及投進(jìn)了,而自己實體批發(fā)出身,最擅長的仍是選品和直播上,關(guān)于怎樣做內(nèi)容引流、怎樣玩DOU+這樣的事情并不擅長。
所以,從上一年一直猶疑到今年……但逼真的感覺是,若再猶疑,抖音上關(guān)于服裝職業(yè)的直播紅利根本就要消失了。
實際上,他的這個判斷方向是對的,但我以為,這個窗口期至少還有半年,盡管服飾鞋包職業(yè)現(xiàn)在在抖音的玩家體量是最龐大的,可是,用戶的需求也是最為剛性和旺盛的。
前不久,我們盤點了4月16日5月15日30天里,抖音上出售額最高的TOP100賬號,發(fā)現(xiàn):有26席賣貨的品類是服飾用品(加上鞋包是27席)。
而從這些賬號的內(nèi)容類型看:以穿搭丨時髦丨種草占比最高,也有部分劇情和小姐姐/小哥哥賬號在為服裝帶貨。
相比于羅教師那樣的頂流IP所選用的“秒殺”形式不同,服裝主播在抖音開播更多會挑選“店播形式”,之所以可以站到“頂流主播”的座位。
在于他們的勤勉(天天開播已成常態(tài))和預(yù)熱引流上的用心(日發(fā)布視頻頻次4.62支),所以,即便是單場出售額不高,粉絲量也不高(過半粉絲量在100w以內(nèi)),但累計構(gòu)成的銷量和出售額依然可觀。
但又與像我朋友相同在快手上做服裝的有所不同。
抖音上的服裝類主播,多以遷移型電商為主(多是淘內(nèi)的網(wǎng)紅店肆),因而深諳流量和內(nèi)容的玩法,可以快速經(jīng)過矩陣號建造來引流賣貨。
實體玩家、設(shè)計師品牌、或許掌握了品牌服裝供應(yīng)鏈的傳統(tǒng)電商入駐到這個渠道的還相對少;而快手的服裝電商,根本上都是從實體起家,如:頭部大號娃娃、石家莊蕊姐,以及廣州羋姐等等。
所以,今日這篇文章我就跟我們聊聊“服飾鞋包品牌/商家怎樣玩轉(zhuǎn)抖音”。
01服飾鞋包藍(lán)V現(xiàn)狀言歸正傳,在上面我有跟我們提到,主賣品類為服飾鞋包的主播占有了抖音27個TOP賣貨座位,但這并不等于說,我們能叫得出名兒來的“服裝品牌”們在抖音上玩得很好。
先來看一個官方數(shù)據(jù),據(jù)《抖音企業(yè)號服裝職業(yè)白皮書》,從2023年3月至今,抖音服裝企業(yè)號數(shù)量添加5.36倍,播放量添加1.96倍,開設(shè)企業(yè)號最多的3個省份是廣東、江蘇、浙江。
而從用戶的互動偏美觀,抖音上喜歡服裝類內(nèi)容的人群整體也更活躍,多項方針高于抖音大盤。
但我們在分析粉絲量TOP2000的藍(lán)V企業(yè)號時卻發(fā)現(xiàn):盡管,服飾鞋包賬號(在粉絲量TOP2000賬號里)排位第4,但從均粉量和均互動量上看,都表現(xiàn)欠佳,根本處于墊底的方位。
不僅如此,在粉絲量TOP2000藍(lán)V里,聞名服裝品牌身影罕見,即便是具有著上百萬粉絲的品牌大號,在內(nèi)容上也毫不用心,發(fā)布的內(nèi)容以:熱銷服飾單品圖集、產(chǎn)品促銷活動和代言人海報/視頻等,由于內(nèi)容不根據(jù)用戶的喜好來制造,粉絲的互動熱情也不高。
優(yōu)化內(nèi)容創(chuàng)造,是服飾鞋包品牌玩轉(zhuǎn)抖音的第一步。
02服飾鞋包品牌內(nèi)容創(chuàng)造的4大方向關(guān)于抖音的服飾內(nèi)容創(chuàng)造,我們大致可以分為4個內(nèi)容方向:內(nèi)容方向一:展現(xiàn)記錄類常見的展現(xiàn)記錄類內(nèi)容方向包含:街拍、卡點走位、日常穿搭分享和戶外穿搭展現(xiàn)。
這樣的內(nèi)容:長處在于:能批量產(chǎn)出內(nèi)容,進(jìn)行矩陣號賬號建造和,缺陷則在于:人設(shè)不明晰,內(nèi)容易被仿制,有可能由于單支視頻出爆款,但繼續(xù)爆款的難度高;根本上早期的淘內(nèi)服飾店肆搬運抖音賣貨,都挑選這類內(nèi)容類型。
隨著同質(zhì)化內(nèi)容越來越多,展現(xiàn)記錄類內(nèi)容呈現(xiàn)了2.0階段,這一階段,內(nèi)容有了迭代和升級,常見的以下4個類別:1)構(gòu)思展現(xiàn)類:添加了虛擬形象作為參閱,讓模特仿如從虛擬世界里走出來相同;2)才藝展現(xiàn)類:純衣服展現(xiàn)不免有些太簡略,無妨欣賞下我“躲藏”的才藝;3)主題盤點類:經(jīng)過一個既定的主題來分享多款衣服,用戶由于主題被引導(dǎo)進(jìn)來,而種草某款產(chǎn)品;4)技能換裝類:憑借抖音的“技能流”,如:運鏡等進(jìn)行換裝扮演,形成穿衣前后反差比。
以上4種方式,實際上關(guān)于內(nèi)容創(chuàng)造和主播自身才干有了更高階的要求,因而可以收獲更優(yōu)的互動,但依然存在著人設(shè)欠明晰的問題,是不太主張再大量復(fù)用的方式。
內(nèi)容方向二:穿搭知識分享類望文生義,這類內(nèi)容多是進(jìn)行穿搭知識分享,因而不多做贅述,知識分享的方向無非有3種:怎樣挑選、怎樣穿搭(最常見)、怎樣清洗/保養(yǎng),根本包括售前、售中和售后3塊。
這樣的內(nèi)容,長處是很明顯的:由于內(nèi)容為干貨,所以易于激起用戶重視和對內(nèi)容的收藏,單條視頻的爆款率高;缺陷是此類內(nèi)容易于讓用戶感覺疲勞,繼續(xù)爆款率低,因而可以混合其他內(nèi)容類別使用。
內(nèi)容方向三:比照類比照類的視頻,主要是憑借了穿搭前后的反差來構(gòu)成用戶討論,以制造論題旋渦,激起激動購買。
以之前從前的抖音好物榜??汀拔滠帯钡囊曨l為例,便是經(jīng)過“旺仔服”前后穿搭的比照來影響討論和消費,值得一提的,視頻的時間短,能提升完播;換裝速度快,真實想要看款的用戶必須重復(fù)看才干看清楚衣服款式,也能添加復(fù)播。
當(dāng)然,經(jīng)過“套裝”的方式出售也加速了男士們收購決定。
但這樣的視頻明顯不能是常態(tài),看多了極易形成用戶的“膩味感”,因而主張在視頻中加入一些細(xì)節(jié)的東西。
比如在“120斤的欣怡”的視頻中,就加入了自己怎樣改良一款牛仔背帶裙,讓其穿看起來更為顯瘦、合體的內(nèi)容,因而更具有說服力,據(jù)卡思數(shù)據(jù)追尋,經(jīng)過抖音引流,這款裙子出售超2000多單。
@120斤的欣怡內(nèi)容方向四:劇情類好的劇情類內(nèi)容,想必我們都知道:增粉快,但沉淀的用戶畫像不精準(zhǔn),因而大眾的眼里,協(xié)作劇情類達(dá)人,曝光價值大于口碑和轉(zhuǎn)化價值。
但實際上,這個問題并不是無解。
在這兒我給出兩種常見思路,一,在劇情里強化人設(shè)建構(gòu),如你的人設(shè)便是專業(yè)的服裝調(diào)配師、服裝設(shè)計師、店主/柜哥/柜姐等,經(jīng)過“本色”出演來演繹劇情,就毫無違和感;二,在劇情里強化場景植入。
想必大部分的品牌都會有一個認(rèn)知,那便是場景越豐厚,視頻出品的質(zhì)量會越高,但實際上,我們無妨看一下近期劇情賽道增粉快速的@毛光光、@破產(chǎn)姐弟,你會發(fā)現(xiàn):“縮小”了的場景反而能讓場景更好地服務(wù)于人設(shè)的塑造,建立用戶的信任感。
實際上,在服裝穿搭范疇,已經(jīng)有了一些“人設(shè)明晰+場景清晰”的優(yōu)質(zhì)種草內(nèi)容,也經(jīng)過優(yōu)異的內(nèi)容C位出道,成為了抖音服飾帶貨/賣貨范疇的寵兒。
最具代表的賬號為:@羅拉暗碼(強化專業(yè)設(shè)計師人設(shè))和@鐵打的盈公主(強化店主和場景身份)。
@鐵打的盈公主在這兒做一個小結(jié):服飾品牌/職業(yè)做視頻內(nèi)容,“人設(shè)”是基底,人設(shè)可以圍繞品牌形象、品牌理念、產(chǎn)品調(diào)性等來定制,在做好人設(shè)后,則需求經(jīng)過場景化、標(biāo)簽化、趣味性內(nèi)容吸引重視,并利用POI/購物車工具,配合品牌活動進(jìn)行線上線下引流,完結(jié)營銷閉環(huán)。
03從到投進(jìn),給服飾品牌3條主張研討完了怎樣做內(nèi)容后,我再來給服裝賬號營銷/提3條主張。
從視頻和直播的分工上來看:視頻主要承當(dāng)引流和打爆款的職責(zé),而直播則是為了收割和賣貨;因而,視頻可以只發(fā)主打的SKU,經(jīng)過“打爆品”的邏輯,來打造網(wǎng)紅單品,這樣,可以簡化SKU和庫存的壓力;但在做直播的時分,不能以爆品邏輯,而應(yīng)該盡量的豐厚SKU,讓直播間的內(nèi)容更美觀,售賣的產(chǎn)品更多元和豐厚,這樣才干鎖住直播間的人氣,促進(jìn)轉(zhuǎn)化。
以@李李李婉君為例:就用超10支視頻來種草安利一款褲子,然后讓這個褲子成為了當(dāng)之無愧的抖音“網(wǎng)紅”,然后再經(jīng)過這條“褲子”的視頻,引流用戶到直播間,然后帶動其他的SKU出售。
據(jù)卡思追尋,經(jīng)過抖音引流到淘內(nèi)的該網(wǎng)紅褲的銷量就多達(dá)4700單,奉獻(xiàn)出售額70多萬元,30日累計引導(dǎo)出售額300多萬。
直播前,必須做好引流作業(yè)抖音現(xiàn)在具有4大進(jìn)口,能為你的直播間添加人氣,分別是:直播廣場、視頻引薦、重視頁和同城頁,其中視頻引薦頁和直播廣場具有最多的流量來源。
據(jù)我們分析,當(dāng)下,短視頻流量池中,分配給直播的流量占比約為10%,因而要做好視頻的預(yù)熱和引流,預(yù)熱內(nèi)視頻在開播前3天內(nèi)發(fā),而引流視頻則可以在開播前30分鐘,以及開播中發(fā)布。
此外,也要學(xué)會用好DOU+這樣的投進(jìn)工具,這兒要著重的是,視頻DOU+更為查核內(nèi)容的完播率、重視率、互動率等。
然,引流直播間的視頻還會查核看播率,可是直播DOU+查核更多的是直播間里互動率(音浪、點贊、評論等)、重視率、種草率(用戶點擊購物車、查看產(chǎn)品詳情的行為)、在線人數(shù)和均勻停留時長等。
因而要根據(jù)查核規(guī)范去優(yōu)化內(nèi)容設(shè)計。
別的,要說一下,DOU+更多的價值在于如虎添翼,而非濟(jì)困扶危,如果是規(guī)模化電商投進(jìn),依然主張我們研討下抖音上的信息流投進(jìn)。
究竟DOU+僅僅內(nèi)容熱推產(chǎn)品,而Feed流是作用類產(chǎn)品,可以根據(jù)直播間的轉(zhuǎn)化方針,如成單率等進(jìn)行優(yōu)化,且后臺提供的數(shù)據(jù)維度更全面,最重要的是,F(xiàn)eed流可以直接搶占熱門時間段,而DOU+僅僅在排隊;在邀約KOL種草和帶貨上,我也有2個小的觀點:一,從邀約KOL種草看:由于服裝SKU過多,且KOL的種草本錢攀升,因而,我個人并不是十分主張品牌投進(jìn)過多的KOL來種草產(chǎn)品,由于可能存在的情況是你的產(chǎn)品最后是真的帶火了,可是也過季了(這兒,鞋包類相對會好一些)。
那么,什么樣的產(chǎn)品可以投KOL種草呢?一,聯(lián)名款產(chǎn)品:因聯(lián)名IP自帶論題效應(yīng),且不是一個單品而是系列,因而可以投;二
、季節(jié)穿戴周期比較長的產(chǎn)品,如夏季的防曬服/皮膚衣等,這類產(chǎn)品往往可以跨季度穿搭,可以允許更長的種草來完成出售轉(zhuǎn)化
。此外,便是建議挑戰(zhàn)賽的時分會涉及KOL的協(xié)作,但這兒我要斗膽請教下,服裝職業(yè)建議挑戰(zhàn)賽的價值何在?除了影響力建造,還能有什么?強種草效應(yīng)嗎?那么,我研討了這么多場來自服裝品牌挑戰(zhàn),我以為作用都沒有合格
。所以十分等待抖音的“直播挑戰(zhàn)賽”,也許能在強勢種草的基礎(chǔ)上,帶來更清晰的轉(zhuǎn)化,究竟這樣短、平、快的營銷方式更為合適服裝;當(dāng)然,如果是與MCN關(guān)系“鐵”的品牌,也可以測驗下“包養(yǎng)”形式,即免費提供服裝以減少KOL的“置裝”本錢,讓KOL在沒有廣告協(xié)作的視頻里,以及直播時安利你的服裝
。以我們熟悉的“兔子牙”為例,這個因天天調(diào)換服、化、道而出名的音樂類KOL便是品牌可首選的協(xié)作方針
。
二、從邀約KOL帶貨看:有時機協(xié)作頭部賬號帶貨,就盡量挑選頭部協(xié)作,這是完成“促銷”和“清庫存”方針的比較保底的選項,但必須挑選KOL前,看看他/她的粉絲畫像,以及前史帶貨才干和擅長帶貨品
類。別的,有必要細(xì)心看他的幾場直
播。也要利用好這些紅人種
草。以快手為例,盡管目前快手短視頻的電商還沒成氣候,但從出售轉(zhuǎn)化的視點來看,大概率是種草越多,出售數(shù)據(jù)會越
好。抖音抖音代是做什么的,關(guān)于抖音代需求了解的一些名詞抖音小程序,都合適哪些人做?能帶來什么好處?抖音代:正確認(rèn)識抖音渠道實質(zhì)才干穩(wěn)定提升數(shù)
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