新思路！再談「爆款效率」-爆款的兩條線

                    咱們?cè)谡効蓛?yōu)比這個(gè)母嬰top店肆的時(shí)分，提出了“爆款功率”這個(gè)詞。

咱們的觀念，在現(xiàn)在的平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)度下，除非產(chǎn)品有中心優(yōu)勢(shì)，否則爆款單獨(dú)都很難盈余，所以要依賴根據(jù)一個(gè)人群的多個(gè)場(chǎng)景需求的產(chǎn)品線布局，來(lái)讓爆款完成“核彈頭”的功用，終究讓一個(gè)爆款，去引爆一個(gè)店肆產(chǎn)品群，來(lái)進(jìn)步爆款功率。 

 那怎么完成，一個(gè)爆款能夠引爆整個(gè)店肆呢？

 這就需求你的店肆能夠讓用戶有這么感覺(jué)：不是一個(gè)產(chǎn)品我需求，而是你店肆的大部分產(chǎn)品，我都需求。這便是咱們常說(shuō)的店肆人群的精準(zhǔn)定位。 可是，只是籠統(tǒng)的定位一個(gè)人群，并不能完成這種成果。比方可優(yōu)比定位的剛出世的嬰兒，這個(gè)人群需求的產(chǎn)品比較多，比方嬰兒床帶嬰童床墊，就比較好帶，可是嬰兒床帶推車，就相對(duì)難一點(diǎn)。

 所以，咱們得出結(jié)論，為了讓爆款功率更高點(diǎn)，相關(guān)更強(qiáng)點(diǎn)，咱們需求除了人群定位之后，還有一條線，咱們把它稱為“人群場(chǎng)景線”，所以可優(yōu)比把嬰童的需求劃分了8大場(chǎng)景，8條線，嬰童睡覺(jué)，嬰童出行，嬰童喂食等等。 然后，根據(jù)“人群+場(chǎng)景線”這樣去擴(kuò)展產(chǎn)品，比方睡覺(jué)線里的產(chǎn)品是床和床墊，這樣才能完成強(qiáng)相關(guān)，咱們說(shuō)，這是可優(yōu)比的“點(diǎn)，線，面”結(jié)構(gòu)。  

可是呢，除了這條線之后，其實(shí)可優(yōu)比還有一條被忽視的，許多人看不到的線，這個(gè)也特別重要，咱們之前沒(méi)有說(shuō)，便是“人群+時(shí)間線”。 舉例說(shuō)明，可優(yōu)比把一個(gè)準(zhǔn)媽媽購(gòu)買嬰童用品產(chǎn)品的先后，劃個(gè)時(shí)間線，可能在孩子沒(méi)出世前，就開始預(yù)備嬰兒床，床墊，被子，出世之后要買喂食的工具，再大一點(diǎn)，可能會(huì)買出去的推車，腰凳，再長(zhǎng)大點(diǎn)，就會(huì)給小孩子買玩具了。 

為什么這條線，這么重要呢？ 再舉例，如果可優(yōu)比最早推起來(lái)的爆款，是一款兒童玩具，根據(jù)這個(gè)玩具，再去推一個(gè)嬰兒吃飯的，或許嬰兒床，就基本不可能了。由于就算你產(chǎn)品做的再好，到了買玩具年齡的小孩，已經(jīng)買過(guò)餐具和床了。 所以，可優(yōu)比其時(shí)做起來(lái)的第一個(gè)爆款，是嬰兒床。幾乎用最好的材質(zhì)，不掙錢在賣，可是由于床在嬰兒購(gòu)物線的最前端，所以這個(gè)產(chǎn)品一旦起來(lái)，而且讓客戶感到非常滿足，那就能夠根據(jù)嬰兒的成長(zhǎng)，去帶動(dòng)“嬰兒購(gòu)物時(shí)間線”后邊一系列產(chǎn)品的銷售了。  

那這個(gè)時(shí)間線，能不能在其他品類應(yīng)用呢？ 

我給你再舉個(gè)比如，今日我給診斷的一家衛(wèi)浴用品的店肆，他們賣浴室柜，馬桶，淋浴房，他們的熱銷產(chǎn)品，是浴室柜，他們發(fā)現(xiàn)浴室柜起來(lái)，去帶動(dòng)淋浴房的銷售，很簡(jiǎn)單，可是帶不動(dòng)馬桶的銷售，他們就很奇怪，來(lái)問(wèn)我。 其實(shí)答案很簡(jiǎn)單，在消費(fèi)者購(gòu)物衛(wèi)浴產(chǎn)品的時(shí)間線里，往往先購(gòu)買馬桶，再購(gòu)買浴室柜，然后再裝修淋浴房，所以他做這個(gè)浴室柜，是處于時(shí)間線的中段，所以就帶不起馬桶。

我給他的建議是，店肆趕忙上架馬桶，質(zhì)量好點(diǎn)的，哪怕顧客買馬桶你不掙錢，只要用戶對(duì)馬桶滿足了，那就能帶動(dòng)你整個(gè)衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷量了。  

總結(jié)下，進(jìn)步“爆款功率”的三個(gè)點(diǎn)： 人群+場(chǎng)景線，細(xì)分到同個(gè)場(chǎng)景下，相關(guān)性增強(qiáng)，功率再進(jìn)步； 人群+時(shí)間線，用戶在某個(gè)需求場(chǎng)景下，先購(gòu)買的產(chǎn)品，能夠帶動(dòng)后邊的。 大件帶小件，小件更簡(jiǎn)單打爆，可是價(jià)值低許多，由于小件很難帶動(dòng)大件成交。  好了，提到這里，是不是覺(jué)得這條“人群+時(shí)間線”也是特別重要的戰(zhàn)略線？                  

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