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    新思路!再談「爆款效率」-爆款的兩條線

    2023-09-04|12:25|發(fā)布在分類 / 店鋪裝修| 閱讀:26

                        咱們在談可優(yōu)比這個母嬰top店肆的時分,提出了“爆款功率”這個詞。


    咱們的觀念,在現(xiàn)在的平臺競爭度下,除非產(chǎn)品有中心優(yōu)勢,否則爆款單獨都很難盈余,所以要依賴根據(jù)一個人群的多個場景需求的產(chǎn)品線布局,來讓爆款完成“核彈頭”的功用,終究讓一個爆款,去引爆一個店肆產(chǎn)品群,來進步爆款功率。 

     那怎么完成,一個爆款能夠引爆整個店肆呢?

     這就需求你的店肆能夠讓用戶有這么感覺:不是一個產(chǎn)品我需求,而是你店肆的大部分產(chǎn)品,我都需求。這便是咱們常說的店肆人群的精準定位。 可是,只是籠統(tǒng)的定位一個人群,并不能完成這種成果。比方可優(yōu)比定位的剛出世的嬰兒,這個人群需求的產(chǎn)品比較多,比方嬰兒床帶嬰童床墊,就比較好帶,可是嬰兒床帶推車,就相對難一點。

     所以,咱們得出結(jié)論,為了讓爆款功率更高點,相關(guān)更強點,咱們需求除了人群定位之后,還有一條線,咱們把它稱為“人群場景線”,所以可優(yōu)比把嬰童的需求劃分了8大場景,8條線,嬰童睡覺,嬰童出行,嬰童喂食等等。 然后,根據(jù)“人群+場景線”這樣去擴展產(chǎn)品,比方睡覺線里的產(chǎn)品是床和床墊,這樣才能完成強相關(guān),咱們說,這是可優(yōu)比的“點,線,面”結(jié)構(gòu)。  

    可是呢,除了這條線之后,其實可優(yōu)比還有一條被忽視的,許多人看不到的線,這個也特別重要,咱們之前沒有說,便是“人群+時間線”。 舉例說明,可優(yōu)比把一個準媽媽購買嬰童用品產(chǎn)品的先后,劃個時間線,可能在孩子沒出世前,就開始預(yù)備嬰兒床,床墊,被子,出世之后要買喂食的工具,再大一點,可能會買出去的推車,腰凳,再長大點,就會給小孩子買玩具了。 

    為什么這條線,這么重要呢? 再舉例,如果可優(yōu)比最早推起來的爆款,是一款兒童玩具,根據(jù)這個玩具,再去推一個嬰兒吃飯的,或許嬰兒床,就基本不可能了。由于就算你產(chǎn)品做的再好,到了買玩具年齡的小孩,已經(jīng)買過餐具和床了。 所以,可優(yōu)比其時做起來的第一個爆款,是嬰兒床。幾乎用最好的材質(zhì),不掙錢在賣,可是由于床在嬰兒購物線的最前端,所以這個產(chǎn)品一旦起來,而且讓客戶感到非常滿足,那就能夠根據(jù)嬰兒的成長,去帶動“嬰兒購物時間線”后邊一系列產(chǎn)品的銷售了。  

    那這個時間線,能不能在其他品類應(yīng)用呢? 

    我給你再舉個比如,今日我給診斷的一家衛(wèi)浴用品的店肆,他們賣浴室柜,馬桶,淋浴房,他們的熱銷產(chǎn)品,是浴室柜,他們發(fā)現(xiàn)浴室柜起來,去帶動淋浴房的銷售,很簡單,可是帶不動馬桶的銷售,他們就很奇怪,來問我。 其實答案很簡單,在消費者購物衛(wèi)浴產(chǎn)品的時間線里,往往先購買馬桶,再購買浴室柜,然后再裝修淋浴房,所以他做這個浴室柜,是處于時間線的中段,所以就帶不起馬桶。

    我給他的建議是,店肆趕忙上架馬桶,質(zhì)量好點的,哪怕顧客買馬桶你不掙錢,只要用戶對馬桶滿足了,那就能帶動你整個衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷量了。  

    總結(jié)下,進步“爆款功率”的三個點: 人群+場景線,細分到同個場景下,相關(guān)性增強,功率再進步; 人群+時間線,用戶在某個需求場景下,先購買的產(chǎn)品,能夠帶動后邊的。 大件帶小件,小件更簡單打爆,可是價值低許多,由于小件很難帶動大件成交。  好了,提到這里,是不是覺得這條“人群+時間線”也是特別重要的戰(zhàn)略線?                  

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