電商貨品管理怎么做,如何做好電商貨品管理？

咱們總結(jié)如下。

關(guān)于怎么進(jìn)行貨品辦理1、問：淘寶營(yíng)銷旺季對(duì)賣家的貨品辦理、資金都是一次大練兵，您能否談?wù)効ㄙe是怎么客觀地規(guī)劃大促前的貨量？

Kenny答: 關(guān)于大促前的備貨一般注意幾點(diǎn):A大促不僅僅是一天或許一個(gè)月的備貨規(guī)劃，還包含了促前貨品和促后貨品的規(guī)劃。

促前貨品是在大促前進(jìn)行預(yù)熱及承載促銷前日漸減弱的出售用，貨量可以單薄一點(diǎn)，快周轉(zhuǎn)，賣完就下架的那種，要給顧客一種這盤貨只在大促前賣，賣完就沒有了的感覺。

促后貨品的跟進(jìn)也需講求技巧，堅(jiān)持上新，堅(jiān)持與大促貨品的微差異，才能承接到后面的持續(xù)出售B大促貨品的規(guī)劃必定要有結(jié)構(gòu).貨品結(jié)構(gòu)包含品類結(jié)構(gòu)，碼數(shù)結(jié)構(gòu)，及品項(xiàng)結(jié)構(gòu)，什么該深貨，什么該淺貨，要提早做商場(chǎng)數(shù)據(jù)剖析，但切忌運(yùn)用商場(chǎng)出售數(shù)據(jù)為剖析根底，商場(chǎng)出售數(shù)據(jù)會(huì)因?yàn)槟撤N活動(dòng)某個(gè)聚合算而變得不真實(shí)，盡量運(yùn)用查找指數(shù)作為商場(chǎng)需求剖析，這能較為客觀地代表著顧客的需求指數(shù)。

C貨量的規(guī)劃必定要先建立幾個(gè)評(píng)估指數(shù)評(píng)估指數(shù)包含a品類動(dòng)銷率預(yù)估 b貨品售罄率預(yù)估 c扣頭結(jié)構(gòu) d出售增長(zhǎng)預(yù)估經(jīng)過這幾個(gè)指數(shù)評(píng)估，基本可以推測(cè)大促的貨品需求。

補(bǔ)充答復(fù):為什么說特別著重不能以商場(chǎng)出售數(shù)據(jù)為剖析根底呢?

KENNY舉個(gè)最鮮明晰例子，比方8月底淘寶做了一場(chǎng)Q3開季的促銷，大力地推動(dòng)了秋裝各品類的出售，但事實(shí)上，依照健康商場(chǎng)的節(jié)奏，8月底秋裝的出售占比根本不會(huì)到這個(gè)份額，何況，提早開季，是一個(gè)極不健康的行為，兩季貨品過早交集。

所以，在剖析數(shù)據(jù)的時(shí)分，必定要以商場(chǎng)需求數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，而不是商場(chǎng)出售數(shù)據(jù)為導(dǎo)向。

特別是年度方針散布。

2、問：依據(jù)往年的經(jīng)歷，只要報(bào)活動(dòng)，必需求到達(dá)必定數(shù)量的要求，依據(jù)我之前活動(dòng)的經(jīng)歷，我遇到的困惑是，假如依照官方要求的庫(kù)存?zhèn)湄洠顒?dòng)后，積壓了一堆庫(kù)存沒出售出去，存貨本錢太高了。

這次大促又來了，我該怎么辦？

譚婆答：我想問下，商城讓你這三天做2000萬？

往年成交構(gòu)成結(jié)構(gòu)，新老客戶份額；流量支撐；物流；貨品優(yōu)化戰(zhàn)略營(yíng)銷前后布局，你有沒有做過分化，仍是一聽就蒙了就直接去備貨，假如你自己是否分化的了那方針就扯淡了，旺季促銷的貨品結(jié)構(gòu)大致分幾種，一是專供款，扣頭必定是低的；二是滯銷款，也是低扣頭的，首要是清倉(cāng)；三是贏利款，贏利能到達(dá)咱們要求，且后期不再主賣的，這次賣完就算了，能跑量的；四是2013年的春裝預(yù)訂款（這個(gè)要看能否趕的出來）；五是高端、形象款（羊絨、真皮羽絨）做好包裝標(biāo)高價(jià)能賣就賣不賣那是咱們的形象，你自己要有預(yù)謀有方案有底氣有預(yù)估有貨品有流量分配下去，假如想沖就摸高，假如不想壓貨就保存。

量力而行吧！比方某商家上一年做了1800萬，本年要做多少？

1倍仍是2倍仍是3倍，要考慮的點(diǎn)：往年成交構(gòu)成結(jié)構(gòu)，新老客戶份額；流量支撐環(huán)節(jié)；物流環(huán)節(jié)；貨品優(yōu)化戰(zhàn)略；營(yíng)銷前后布局== 其實(shí)都是環(huán)繞你假設(shè)了這個(gè)方針后，你自己是否分化的了假如你自己分化都困難的話，那方針就扯淡了上一年雙11,某淘品牌做了單日1700萬，備的貨很多，只能12月前賣，沒有分隊(duì)伍和新老款；所以雖然方針完成了,但庫(kù)存也不少,實(shí)踐是不掙錢的.本年定4500萬，備的2個(gè)億的貨殖。

也不少，但貨品的可售賣周期是4個(gè)月。

上架的梯次有方案進(jìn)場(chǎng)的客戶提早分流也和往年戰(zhàn)略并不一樣不知道是否回答你的問題.回憶+分化+規(guī)劃過程.KENNY答：1、活動(dòng)要求的貨量是不可改動(dòng) 2、深度過大的時(shí)分就要進(jìn)行多途徑分切，動(dòng)態(tài)調(diào)撥例如 淘寶大促需求10萬件貨品要求，但事實(shí)上，我不主張10萬件都?jí)涸谔詫氝@個(gè)通路上，應(yīng)該進(jìn)行各途徑的散布，庫(kù)存共用，增加產(chǎn)品的流動(dòng)性及陳列率。

不知是否了解？

3、問：貨品規(guī)劃的黃金份額是多少為佳？

對(duì)男裝類目來說，爆款、贏利款和活動(dòng)款的份額應(yīng)該是多少？

4、問：依據(jù)二八規(guī)律，20%的產(chǎn)品帶來80%的贏利，咱們有不同品種的貨品，貨品在庫(kù)房擺放也比較凌亂，有沒有什么科學(xué)規(guī)范的庫(kù)存擺放辦理辦法，方便咱們及時(shí)配貨，揀貨？

KENNY答：庫(kù)存辦理根底 - 庫(kù)位辦理； 1、先按動(dòng)銷率大的和動(dòng)銷率小的區(qū)分區(qū)域（便是暢滯銷） 2、區(qū)域內(nèi)按品類，品項(xiàng)來分當(dāng)然這是一個(gè)簡(jiǎn)單的根底解說，假如要再拆得很細(xì)，那就得遵從一個(gè)原則，必定要區(qū)分優(yōu)先揀貨區(qū)，區(qū)域庫(kù)位辦理必定要分門別類，而分門別類的前提也是要區(qū)分優(yōu)先揀貨產(chǎn)品。

5、問：在大促活動(dòng)期間,商家應(yīng)該怎么規(guī)劃自己促銷的產(chǎn)品?

是否應(yīng)該規(guī)劃出不同的產(chǎn)品扣頭給新客戶、老客戶和VIP客戶？

KENNY答：大促期間的產(chǎn)品扣頭我不主張層次太多，基本就一刀切，平常不大促，大促得見血，這是一種思路。

而為了讓VIP客戶感受到有所不同，應(yīng)該更多的是在贈(zèng)品上下時(shí)間。

大促期間，VIP比普通客戶少10塊重要，仍是收到你精美的定制禮品重要？

關(guān)于怎么打造爆款6、卡賓是怎么發(fā)掘熱銷款，并將其打造成爆款，拉動(dòng)店肆流量的？

KENNY答：研討動(dòng)銷率.在必定時(shí)間內(nèi)透過低于設(shè)定扣頭出售的樣式仍是無法放量，便是滯銷款，不主張投入太多資源鼓動(dòng)滯銷款，某種狀況下應(yīng)該把滯銷款視為無效庫(kù)存。

一般咱們會(huì)設(shè)定三種推動(dòng)節(jié)奏，1、主推（包含主頁直推，直通車等推行） 2、降折 3、相關(guān)出售； 假如短時(shí)間內(nèi)透過這三步節(jié)奏都無法翻開出售；那么就應(yīng)該把這些產(chǎn)品進(jìn)行途徑搬運(yùn)出售，最終定為無效庫(kù)存。

長(zhǎng)尾存在是必定的，咱們關(guān)心的更多的是主力貨品的盈銷率。

晚飯吃得飽，又何必宵夜？

譚婆答：1、選產(chǎn)品，直通車詞庫(kù)淘寶查找以及很多軟件都可以幫你找到即即將暢銷的產(chǎn)品關(guān)鍵字+對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)歷預(yù)估2、鉆展+直通車都可以協(xié)助引流，只不過是在引流之前你要參閱店肆內(nèi)的天然出售反映+好評(píng)“制造"來引導(dǎo)顧客，然后經(jīng)過大流量，詳細(xì)頁面來進(jìn)一步壓服其他顧客 3、查找1-10的頁面產(chǎn)品的展現(xiàn)，天然流量的成交轉(zhuǎn)化率占比重要的大部分考慮要素，假如我推行的產(chǎn)品線想往前呈現(xiàn)，天然成交+成交”制造“或許能協(xié)助你到達(dá)意圖，當(dāng)然我相信實(shí)操的商家會(huì)有更有壓服力，期望你多和其他商家溝通。

關(guān)于男裝品類貨品辦理7、問：據(jù)了解,GXG男裝的貨品辦理做得也不錯(cuò),他們把營(yíng)銷活動(dòng)悉數(shù)依據(jù)貨品與客戶這兩大基本要素,而且按271的份額區(qū)分：貨品方面，20%特價(jià)款、70%贏利（主推）款、10%的形象款；客戶方面，20%新近客戶、70%滿足客戶、10%忠實(shí)客戶。

二者之間存在著簡(jiǎn)直徹底符合的一一對(duì)應(yīng)聯(lián)系，可以協(xié)助咱們有用地將不同類型客戶引導(dǎo)至不同的貨品頁面。

在貨品結(jié)構(gòu)的份額規(guī)劃方面,有沒有什么更好的定見和主張?

KENNY答：這個(gè)規(guī)劃其實(shí)拉開了來說會(huì)很復(fù)雜，便是我常提到的產(chǎn)品系統(tǒng)的問題。

其實(shí)每個(gè)商家貨品的根不一樣，所以結(jié)構(gòu)也不一樣。

所以我一向著重，咱們要深挖產(chǎn)品的根，這條根代表著產(chǎn)品的調(diào)性，風(fēng)格等，有了根才能在上面長(zhǎng)樹杈和葉子，而布局結(jié)構(gòu)便是樹杈和葉子，那條樹杈該粗，那條樹杈該短，這個(gè)都和產(chǎn)品的根有聯(lián)系。

有很多時(shí)分，其實(shí)做規(guī)劃很簡(jiǎn)單，但無法落地，是應(yīng)為規(guī)劃與根不一致。

而GXG的規(guī)劃，是依據(jù)自己可用資源及現(xiàn)有貨品資源進(jìn)行規(guī)劃的，后期也有針對(duì)性的模塊營(yíng)銷，所以成果相似地符合關(guān)于女裝品類貨品辦理8、女裝品牌的樣式更新更快，貨品辦理是否與品牌男裝不同？

怎么做好樣式更新快的女裝產(chǎn)品辦理？

譚婆答： 貨品辦理上,男女裝是大同小異的,這是樣式上女裝更豐厚點(diǎn)罷了,這個(gè)需求你們?cè)跀?shù)據(jù)發(fā)掘和剖析上做慣例詳盡的跟進(jìn).咱們現(xiàn)在的主張是數(shù)據(jù)剖析+行為剖析+經(jīng)歷判斷去做決議.數(shù)據(jù)可以從數(shù)據(jù)魔方及直通車等緯度去拿,包含淘詞的改變等; 樣式快,我是不是可以了解為快時(shí)髦?

假如是的話,你的供應(yīng)鏈和質(zhì)量能保障的話,按剛才的主張去操作,是可以快速跟進(jìn)的.但以我現(xiàn)在的了解,快時(shí)髦對(duì)資金鏈及買手、設(shè)計(jì)的要求會(huì)很高,你需求評(píng)估是不是必定要快.現(xiàn)在做快的有裂帛、韓都等,他們快的成果或許就會(huì)由于各自的運(yùn)營(yíng)才能和上游供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)而對(duì)資金鏈有不同的影響.比方裂帛的上心很頻頻,但滯銷率也很高.同時(shí)對(duì)廠商的還款周期也很長(zhǎng).別的便是我覺得你要看你有沒有下水道支撐你的萬一賣不動(dòng)的危險(xiǎn)解決方案.剛才那兩個(gè)案例,都有很強(qiáng)的消化才能.備款之分也有有時(shí)髦款，經(jīng)典款、潮流款，和基本款等之分，基本款和經(jīng)典款是可以做到提早備貨的，時(shí)髦款也可以依照上一年的經(jīng)歷備你有把握的一部分貨品，別的一部分貨品假如能做到依照商場(chǎng)需求能及時(shí)快速反應(yīng)那就完美了，僅僅對(duì)商家的要求比較高，榜首你要有好的時(shí)髦敏銳度，第二你要有快速成熟的生產(chǎn)線，據(jù)我知道某TOP等級(jí)的深圳女裝也是提早備一部分有把握的樣式，然后提早3個(gè)月備下一個(gè)季度的應(yīng)季貨品，可是之前以為好賣的經(jīng)典款也有部分產(chǎn)品跟之前的預(yù)估有收支，所以咱們也只能科學(xué)削減庫(kù)存，可是不能根絕，供參閱！關(guān)于傳統(tǒng)品牌商貨品辦理9、問：現(xiàn)在的傳統(tǒng)品牌商，是怎么看待電子商務(wù)的？

在貨品規(guī)劃上他們的想法是否有所改變？

線上線下的貨品份額怎么平衡？

譚婆答：其完成在淘寶的傳統(tǒng)品牌已經(jīng)有很大部分的商家，已經(jīng)不把電子商務(wù)不為下水道和清庫(kù)存的途徑，電子商務(wù)是未來3---5年和線下媲美的出售額來歷的絕大部分，乃至某品牌女裝以為未來4：6份額，線上的貨品有獨(dú)立的生產(chǎn)線，線下首要負(fù)責(zé)形象展現(xiàn)，線上專攻才是品牌電子商務(wù)的出售的首要來歷，平衡辦法便是貨品區(qū)分！10、能否談?wù)勀阌X得傳統(tǒng)品牌商進(jìn)軍線上最關(guān)鍵的幾點(diǎn)成功要素？

是機(jī)制？

一把手工程？

供應(yīng)鏈仍是資金？

KENNY答：老話重談，便是三點(diǎn)，1人貨場(chǎng)，2人貨場(chǎng)，3仍是人貨場(chǎng)。

傳統(tǒng)品牌進(jìn)軍線上，先理好貨品，然后做好途徑布局和規(guī)劃，最終便是團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

當(dāng)然，資金預(yù)算是一切的大前提。

11、卡賓是一個(gè)二十幾年的老品牌，電子商務(wù)是從10年開端做的，進(jìn)軍電子商務(wù)以來堅(jiān)持著穩(wěn)步發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)品牌商來說，應(yīng)該怎么平衡線上與線下的貨品份額？

KENNY答：兩個(gè)原則，線下線上貨品盡量不重合，假如要上線下同步貨品，必定要同步價(jià)格和扣頭關(guān)于新手貨品辦理12、怎么判定滯銷品，一般時(shí)間超越多久某件服裝產(chǎn)品沒有賣出，就算是滯銷品？

怎么處理滯銷品？

KENNY答：服飾職業(yè)，一季可出售周期為90天+A（A是跨季出售時(shí)間），Q2季可到達(dá)120天。

這個(gè)會(huì)依據(jù)商家的產(chǎn)品類別和狀況進(jìn)行規(guī)劃出售周期。

這是其一，其二，在出售周期內(nèi)咱們會(huì)計(jì)算產(chǎn)品的品類動(dòng)銷率及售罄率。

上面的答復(fù)我提過，假如一款產(chǎn)品在上架后30-45天內(nèi)經(jīng)過多種出售推行乃至焦點(diǎn)營(yíng)銷都無法到達(dá)合理的售罄率，那這款可以判斷為滯銷品，滯銷品解決方案有二，1是暴力地降折重推，2是從頭規(guī)劃可出售途徑13、關(guān)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃這一塊，請(qǐng)問一下，在一個(gè)店肆的發(fā)展階段不同的狀況下，是否產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也隨之不同？

怎么可以有用的貼合發(fā)展的需求？

KENNY答：不同的發(fā)展階段，對(duì)貨品需求也不一樣。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整必須依賴品牌或許店肆的發(fā)展方針進(jìn)行調(diào)整。

先定運(yùn)營(yíng)方向，再規(guī)劃貨品，zara是快時(shí)髦，產(chǎn)品布局輕浮，周轉(zhuǎn)快，傳統(tǒng)零售是期貨制，貨量充足周轉(zhuǎn)慢，長(zhǎng)尾過多，但出售穩(wěn)定。

各有利弊。

所以經(jīng)營(yíng)形式和方向是前提14、關(guān)于一個(gè)新的店肆 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)怎么做比較合適 男、女、童、裝一同做是否合適KENNY答：新店現(xiàn)在的貨品應(yīng)該更樸實(shí)一點(diǎn)，別想太多，別想把商場(chǎng)都做寬了，必定要重自己所強(qiáng)，輕自己之弱。

15、我想知道假如產(chǎn)品品種非常多的狀況下，怎么辦理庫(kù)存？

降低本錢？

KENNY答： 研討出售散布，出售需求代表著你的庫(kù)存散布。

關(guān)于GXG的貨品辦理經(jīng)歷“雙11”的“271規(guī)律”2011年的“雙11”對(duì)任何品牌來說都是榜首次，就在當(dāng)天搶購(gòu)狂潮剛剛拉開帷幕，很多流量涌入的時(shí)分，平臺(tái)呈現(xiàn)了技術(shù)問題，服裝類產(chǎn)品拍下后無法挑選尺碼和色彩，導(dǎo)致很多訂單棄單。

截止當(dāng)日凌晨4點(diǎn)，GXG官方旗艦店呈現(xiàn)了1000多單的問題單，未付款金額高達(dá)400萬。

不過爾后，GXG做出快速呼應(yīng)，經(jīng)過短信迅速與問題單客戶互動(dòng)，經(jīng)過贈(zèng)送內(nèi)褲與減免50元的服務(wù)，促進(jìn)問題單客戶返店。

此舉使得1/3問題單客戶在當(dāng)晚返店購(gòu)買，隨后又回流1/2。

有用處理突發(fā)事件，讓GXG在路程前半段便拉開了與同類競(jìng)爭(zhēng)者的距離。

而真實(shí)助其笑到最終的，是其在線上、線下零售活動(dòng)中積累出的出售戰(zhàn)略“271規(guī)律”。

“咱們的營(yíng)銷活動(dòng)悉數(shù)依據(jù)貨品與客戶這兩大基本要素。

”吳磊表示，“咱們將二者按271的份額區(qū)分：貨品方面，20%特價(jià)款、70%贏利（主推）款、10%的形象款；客戶方面，20%新近客戶、70%滿足客戶、10%忠實(shí)客戶。

二者之間存在著簡(jiǎn)直徹底符合的一一對(duì)應(yīng)聯(lián)系，可以協(xié)助咱們有用地將不同類型客戶引導(dǎo)至不同的貨品頁面。

”具體來說，20%的特價(jià)款是針對(duì)新客戶，供給嘗試性單件購(gòu)買的時(shí)機(jī)；70%的贏利款針對(duì)滿足客戶，他們?cè)诘晁料M(fèi)，并對(duì)品牌具有必定的滿足度；10%的形象款是價(jià)格最高，質(zhì)量最優(yōu)的產(chǎn)品，首要針對(duì)忠實(shí)客戶，持續(xù)為其供給最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

除此之外，在營(yíng)銷、引流、視覺、倉(cāng)儲(chǔ)等方面，GXG亦嘗試運(yùn)用“271規(guī)律”。

不同于一些商家單純打折的促銷辦法，GXG將活動(dòng)氛圍3大板塊：根底活動(dòng)是全場(chǎng)5折，70%的客戶參與進(jìn)來；二階段活動(dòng)是滿399減50元，招引了約20%的客戶；而最尖端的10%的忠實(shí)客戶，還參加了“每小時(shí)購(gòu)物金額最高者送價(jià)值3488元皮衣一件”的活動(dòng)。

經(jīng)過三檔活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷的區(qū)隔，不僅確保了活動(dòng)的豐厚性與層次感，為不同類型客戶供給適合他們的消費(fèi)方法，更完成了促銷產(chǎn)品單價(jià)的平衡，避免因盲目打折造成出量不出價(jià)的尷尬。

“其實(shí)271規(guī)律本身并沒有實(shí)質(zhì)性的出售拉動(dòng)效果，而是理清了運(yùn)營(yíng)的思路，經(jīng)過一番整理，咱們和客戶都會(huì)理解他應(yīng)該去哪里？

去那里做什么？

從而達(dá)到出售的方針。

”吳磊總結(jié)到。

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