淘寶天貓大店鋪如何做好財(cái)務(wù)、管理和風(fēng)控
2023-10-11|23:52|發(fā)布在分類 / 成功案例| 閱讀:36
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許多淘寶天貓賣家中小賣家關(guān)于大店肆的運(yùn)營狀況很是哦獵奇。
其時(shí)出了這么大作業(yè)后,作為一個曾經(jīng)學(xué)財(cái)政的,我就想贏利沒有了、現(xiàn)金也沒有了,咱們應(yīng)該怎樣剖析這個問題?
我就拿財(cái)政里最簡單的公式“贏利=收入–開銷”來解決問題,我把收入做了一個分類。
比方咱們現(xiàn)在做恒印,收入來歷于哪些地方呢?
榜首個必定是定制產(chǎn)品的銷售收入,也便是“主營事務(wù)銷售收入”。
第二個,是咱們跟一些公司或是為一些同行做署理加工的收入。
第三個是殘次品處理收入,因?yàn)樽鲈蹅冞@一行的,殘次品十分的多。
一個產(chǎn)品定制的時(shí)分上色稍微有些欠好,或是有一些瑕疵,產(chǎn)品都是不能出貨的。
第四個是租金收入。
咱們上一年搬了兩次家,現(xiàn)在又在搬遷,曾經(jīng)的產(chǎn)房就被租了出去,所以有租金收入。
第五個是廢舊物品銷售收入,比方說賣舊的設(shè)備之類的。
第六個是金融產(chǎn)品收入。
其實(shí)這個東西很簡單,許多店商首先必定得有許多現(xiàn)金。
為什么要跟咱們說這個作業(yè)呢?
因?yàn)榧偃缒悴恢朗杖氘a(chǎn)生在哪里的話,那你必定不知道怎樣去提高你的盈余。
那本錢又有哪些呢?
榜首個是原材料開銷,第二個是人工費(fèi)用,再便是房租、工作開銷、水電費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、營銷費(fèi)用、設(shè)備出資、稅費(fèi)等等開銷。
列出這些開銷的目的是什么?
從06年開端,咱們對一切的收入和開銷都有一個比較齊備的財(cái)政記載,經(jīng)過剖析這八年的收入來歷和開銷來歷,還有各個收入、開銷的占比狀況來做一個曲線圖。
經(jīng)過這么多的測算后,咱們會發(fā)現(xiàn)“原材料開銷”的占比在逐年上升,“人工費(fèi)用”和“房租”占比也在逐年上升。
經(jīng)過這些剖析后,我就會采取一系列的辦法。
因?yàn)橛行╅_銷是沒辦法操控的,比方說“原材料開銷”,咱們的上游都是一些上市公司或是比較大的企業(yè),除非你把你的量做的足夠大,你才會有議價(jià)的權(quán)力。
而“人工費(fèi)用”這一塊,本年3月份的時(shí)分我就說過,未來下降這方面的開銷,一方面是經(jīng)過外包的形式,比方說美工外包,另一方面是在異地樹立工作中心來下降人工本錢,還有便是直接跟學(xué)校簽定“一畢業(yè)就來我這兒作業(yè)”這種協(xié)議。
房租也是相同的,把一部分出產(chǎn)和工作移出去后,上海這邊的房租就降下來了,因?yàn)樯虾5姆孔獗葍?nèi)地高許多。
剛剛收入這一塊,本年咱們采取的方法一是多開店,二是線上線下兩條腿走路。
這樣的話,一邊是收入在添加,一邊是開銷在下降,所以很快就完成了“扭虧為盈”。
這是榜首點(diǎn)。
第二點(diǎn)也是要點(diǎn),便是“兩手抓、兩手都硬”。
“兩手抓”,抓的是什么?
榜首個便是抓人事,第二個便是抓財(cái)政。
那么“人”怎樣抓?
剛剛有一個大師講了1個多小時(shí)的辦理,而我的辦理方法能夠說跟在座99%的人或許都不相同。
因?yàn)槲覀€人做了十年線下的出產(chǎn)辦理,所以說我比較喜歡從“沿途”上去辦理。
不過在講這個之前,我先說兩個作業(yè)。
一個是阿斌的狼性辦理——“3個嚴(yán)厲7個過程27張表格”,一個是老陳的人性化辦理——“從人心人性的角度:如造夢、被尊重、被認(rèn)可、愛面子等等”,這是他們的辦理模式。
我的辦理方法則不相同,我的歸于市場化辦理。
就拿排隊(duì)來打比方,這個比喻不一定恰當(dāng),但我往常是這樣做比喻的。
比方說你現(xiàn)在到銀行去排隊(duì),阿斌的方法便是“你插隊(duì)我就要罰你”之類的,老陳會說“你們都是崇高的人,插隊(duì)是很沒素養(yǎng)的行為”,有或許他們就不會插隊(duì)。
而我會說,“你來了之后,先去領(lǐng)一個號”,這樣你想插隊(duì)都沒有時(shí)機(jī)。
因?yàn)槲以诰€下管了十年出產(chǎn),所以我習(xí)慣于這樣的方法。
比方說曾經(jīng)我最終一次管出產(chǎn)便是做了五年的箱包,咱們一直在操控質(zhì)量,比方箱包的縫位。
假如你們做過縫紉這一塊就會知道,你讓工人堅(jiān)持0.8毫米的縫位,許多人做不到。
做不到怎樣辦呢?
最終咱們做了一個夾具,便是扣衫,剛好定在0.8毫米的方位。
你必需求卡在這個方位,要想多產(chǎn)很難做到。
所以說市場化的依據(jù)到底在哪里?
我要讓職工為自己干,人人都是老板,這才是真實(shí)的中心點(diǎn)。
之前的狼性辦理也好、人性化辦理也好,你仍是得管,而我的辦理便是“不辦理,讓你自己去辦理自己”。
就像許多老板沒有讓你加班,你為什么天天加班?
自己出錢出力,還要承當(dāng)危險(xiǎn),你為什么要那么有熱情地干?
你能讓職工又出錢又出力、你還不必辦理、還能幫你掙錢,這就比其他的辦理更省事一點(diǎn)。
上一年8月開端試點(diǎn)的一個公司便是這樣操作的,本年4月中旬到6月那個公司的負(fù)責(zé)人一天都沒有休息過,每天晚上9點(diǎn)乃至10點(diǎn)今后才走。
我沒有跟他說過“你今日要加班、這段時(shí)刻很關(guān)鍵”這樣的話,可是他自覺自愿、很開心腸去做這件作業(yè)。
因?yàn)樗吹搅似谕吹绞裁雌谕?
從5月、6月起,他的成績就比他剛接手公司時(shí)高了十幾倍。
接下來是市場化必做的幾件事。
我不是上一年才想做市場化辦理,而是從08年有團(tuán)隊(duì)今后,我現(xiàn)已跟榜首批職工說過,“這個公司絕不是我一個人的公司,而是咱們的公司,我現(xiàn)在所做的一切,僅僅為了實(shí)行曾經(jīng)給咱們的承諾”。
所以說,08年開端咱們就有了完善的辦理機(jī)構(gòu),每個人在自己的崗位上不斷地操練、實(shí)踐。
那么榜首個你就要先搭班子練才能。
第二個,則是把公司交給什么樣的人去做。
公司有一百多號人,交給誰都是不公平的,他人都會有意見。
所以咱們都張榜公布:這個月哪一天我把哪個公司獨(dú)立出來讓誰運(yùn)營,做好之后你會有什么樣的待遇、股份、分紅,我都會張榜明確地告訴咱們,民主的讓有志愿的人去接手這個作業(yè)。
可是這個有志愿的人有一個前提條件,便是他曾經(jīng)在那個班子現(xiàn)已磨練了很長時(shí)刻,他對推行、運(yùn)營、客服各個環(huán)節(jié)現(xiàn)已很了解。
咱們曾經(jīng)在只要8個客服的時(shí)分,就設(shè)了2個銷售主管,為什么我要這樣做?
便是為了讓他們互相之間相互競賽,然后培育他的辦理才能。
第三個是勇于擔(dān)任,這個是底子。
因?yàn)樵S多人說要把這個公司獨(dú)立出來給我做,橫豎干好了有錢賺,干欠好我立馬走人,讓老板來收拾爛攤子,或許是讓老板來承當(dāng)這個責(zé)任。
咱們不是這樣做的。
我這個公司能夠給你運(yùn)營,里邊會有3個、4個股東,你能夠少占一部分股份,但這些錢一定是你自己投出來的。
投出來今后,假如這兒邊有5個人的話,你能夠經(jīng)過競選的方法來辦理這個公司,假如做欠好,一是個人會有損失,二是會下臺。
所以要想做這個公司的掌門人,你一定要勇于承當(dāng)責(zé)任,這些在往常都能體現(xiàn)出來。
比方說產(chǎn)生一件過后,你敢不敢站出來說,“這件作業(yè)是我的責(zé)任,我愿意為此承當(dāng)什么損失”?
第四個是竭盡全力助其生長,這也是十分重要的一點(diǎn)。
之前咱們在拿一個公司做試點(diǎn)時(shí),有一個職工還沒有成為掌門人,還僅僅部分主管,我其時(shí)犯了一個過錯,把部分交給他、承諾好待遇,我就不管了,讓他自己去做。
最終發(fā)現(xiàn)一個問題,做著做著因?yàn)椴拍懿蛔恪⑴龅嚼щy之后,他就撂擔(dān)子就跑了。
其他人看到之后,覺得這件事很難做,你要再想讓別的的人接手這個方位時(shí)就難了。
所以上一年把榜首個公司獨(dú)立出來讓一個人運(yùn)營的時(shí)分,我天天給他出主意,主張他現(xiàn)在流量、客戶保護(hù)、推行方案、班子建立怎樣做,想盡一切辦法跟他拉事務(wù)、拉流量,讓公司做大、讓他有決心。
他有決心之后,他就會竭盡全力把作業(yè)做好,他的收入自然就高,其他人就會看到他接手公司后收入添加了好多倍。
這樣你再做第二家、第三家、第四家的時(shí)分就會容易許多。
本年七月份的時(shí)分,我把公司分拆得很徹底,一家店肆便是一家公司,接著把車間變成一家獨(dú)立的工廠,然后再成立一個綜合服務(wù)中心負(fù)責(zé)人事、財(cái)政和物資供應(yīng)。
一切的貿(mào)易公司、出產(chǎn)車間和工廠,你要人,綜合服務(wù)公司幫你招,招來后給他們做基礎(chǔ)訓(xùn)練,幫你核算財(cái)政、記載收支,需求的設(shè)備幫你采購回來。
這個作業(yè)現(xiàn)在正在運(yùn)營傍邊,我也在關(guān)注后面的作用怎樣,然后再不斷地去調(diào)整。
這便是市場化要做的幾件作業(yè)。
那么“財(cái)”又要怎樣抓呢?
我記得我曾經(jīng)去參與一次辦理訓(xùn)練時(shí),有一個講師說過一個事例:北京一家房地產(chǎn)公司,他們一個職工把公司的銀行存款從300萬轉(zhuǎn)到個人賬戶去。
公司要追查他的責(zé)任,他其時(shí)說,“你能夠追查,可是公司這么多年給哪些領(lǐng)導(dǎo)送過多少錢、逃了多少稅沒交我都有記載”。
最終公司只能吃了啞巴虧,三百萬給他,不再追查他的責(zé)任,也不要他再來上班了。
因?yàn)樵蹅円磺械氖杖?、開銷,基本上都是經(jīng)過銀行、支付寶的方法。
假如哪天就呈現(xiàn)這樣的事,你能怎樣辦?
所以可靠的錢管家,是你的親屬最好,要么就要你公司元老級的職工來做這件事。
第二個是安全的現(xiàn)金流。
咱們公司的現(xiàn)金流之前要確保6個億以上做日常開支。
打個比方,我一個月需求50萬的日常開銷的話,那賬上之前要有300萬不歸于他人、能完全分配的現(xiàn)金。
剛剛說到,咱們6月份的時(shí)分現(xiàn)已恢復(fù)了上一年的財(cái)政水平,基本上把上一年最終一個季度的賠本彌補(bǔ)回來了,并且還有6個月以上的資金周轉(zhuǎn)。
本年我跟財(cái)政告知一件作業(yè),從現(xiàn)在開端咱們不欠賬,一切東西能現(xiàn)結(jié)就現(xiàn)結(jié),遲則半年就要跟咱們的供貨商結(jié)算掉。
這樣的話,盡管我不能拿他們的錢去出資或是干其他的事,但至少有一點(diǎn)能夠確保:每天晚上我睡的很踏實(shí),我不擔(dān)心第二天上班時(shí)公司沒錢要倒閉。
第三個是完善的財(cái)政系統(tǒng)。
我覺得這個沒有必要去說,許多公司財(cái)政方面都是比較健全的,并且也是必需求做的作業(yè)。
第三點(diǎn)便是“三思而行控危險(xiǎn)”。
我上一年呈現(xiàn)那么嚴(yán)峻的賠本的時(shí)分,我一直在考慮:我做了那么多年的榜首,為什么一會兒就倒了下來?
并且還倒的那么慘,再嚴(yán)峻點(diǎn)就要關(guān)門了。
我剖析一系列的問題。
我跟搭檔說,“作為一個職工,你只需求做一件作業(yè)便是有成就的。
但作為一個老板,你做了100件事,99件成功,但有1件失利都或許成為滅頂之災(zāi)”。
我反復(fù)考慮,發(fā)現(xiàn)咱們危險(xiǎn)操控方面做的不太好,比方營收結(jié)構(gòu)危險(xiǎn)。
剛剛講“贏利=收入–開銷”的時(shí)分,就現(xiàn)已說的很清楚:你有多少種收入、每種收入的占比。
在這一點(diǎn),我很敬服注入部的老季,他有許多公司許多店,有一次一起吃飯時(shí),他說他現(xiàn)在每一個店就能夠確保一切團(tuán)隊(duì)包括日常的開支。
你想想他的風(fēng)控做得多么極致。
比方說我有10個店,只要有一家不倒,我整個公司就不會倒。
這是怎樣的概念,哪個同行能干過你?
本年咱們在做營銷結(jié)構(gòu)的時(shí)分,除了活躍開店之外,就在不斷調(diào)整收入系統(tǒng)。
比方夏天有一部分新職工,我讓他們專門去賣殘次品,發(fā)現(xiàn)庫房堆得像山的產(chǎn)品全變成了現(xiàn)金,一起也鍛煉了職工的膽量和口才才能,等他們再回來做客服的時(shí)分經(jīng)歷也豐富了。
并且殘次品庫存削減后,庫房面積擴(kuò)大,能夠用來做其他作業(yè)。
別的我的現(xiàn)金也有了很大的增長。
再便是活動危險(xiǎn),這是上一年咱們呈現(xiàn)問題的很重要的原因。
因?yàn)樵蹅冞B續(xù)做了兩個月的活動,并且是以每一筆生意都是賠本的價(jià)值做的活動。
所以本年咱們一直留意操控這方面的問題。
我盡量不做活動,即便要做,我也只會拿一家店肆的一兩個產(chǎn)品去賠本著做。
這樣我就不必?fù)?dān)心會呈現(xiàn)整體賠本的狀況。
再一個是中心人員健康危險(xiǎn)。
這個或許是許多賣家都會忽視的問題,這也是我一個新領(lǐng)會。
5月對咱們這個職業(yè)很重要,相當(dāng)于你們雙十一的那個月。
咱們的大客戶司理忽然跟我說要請假一個月,因?yàn)樗眢w不舒服,醫(yī)生主張立刻回家修養(yǎng)。
身體是革命的本錢,我就讓他回家了,最終導(dǎo)致咱們整個5月大客戶保護(hù)這一塊就沒做。
后來我想到這個作業(yè)今后,我跟公司的中心主干說,每個人都去體檢,確保關(guān)鍵時(shí)刻不掉鏈子。
咱們做市場部開端,我就不怎樣擔(dān)心這個問題,因?yàn)樵蹅冇袩o數(shù)個司理掌控獨(dú)立的公司,我便是要培育他們這樣的才能,所以我倒了也沒有聯(lián)系。
當(dāng)然,我必定不期望自己倒下。
還有人事危險(xiǎn),這兒邊有哪幾塊?
本年3月、4月的時(shí)分,咱們也碰到了另一個問題,便是市場部基本上在一個月之內(nèi)悉數(shù)走光,這是十分始料未及的作業(yè),可是我曾經(jīng)在這一塊都有預(yù)備。
首先是市場部的司理因?yàn)樯⒆用撾x,她走之后,美工、推行等人就開端跳了,山君不在、山公就掀風(fēng)作浪。
我就說你們要走就走,因?yàn)樵蹅冞€有一批運(yùn)營總監(jiān)在那,別的還有預(yù)備客戶、預(yù)備美工,或許我把這些工西外包了。
所以這一塊,你的人才梯隊(duì)一定要做好。
其實(shí)咱們在車間辦理這一塊,一切的人必須有一個工種是專家級的,其他工種也要懂,咱們工作室也是這姿態(tài)的。
所以人事危險(xiǎn)出來之后,4月份咱們有受到一些輕微的損害,但咱們操控住了。
別的一個,要常常提醒職工上下班留意安全。
假如哪一天他在路上出事了,后果仍是很嚴(yán)峻的。
還有便是財(cái)政危險(xiǎn)。
我剛剛講到,必需求有足夠多的現(xiàn)金流,確保能跟對手競賽、確保在遇到大危險(xiǎn)時(shí)不會輕易倒下。
然后是稅務(wù)危險(xiǎn)。
在09年、10年的時(shí)分,老周就說過這件作業(yè),并且咱們現(xiàn)在也正在著手中。
因?yàn)槊磕暧心敲炊噤N售,真實(shí)繳稅的有多少?
所以在這一塊,咱們一直不斷地去多繳稅,除非有些東西能夠歸避才不交,基本上都會交。
再一個是決議計(jì)劃危險(xiǎn)。
上一年我為什么10月、11月連續(xù)干賠本的生意?
便是因?yàn)閼?zhàn)略賠本。
其實(shí)后來想想,這是一個十分愚笨的做法。
淘寶便是一個前赴后繼的戰(zhàn)場,你戰(zhàn)略賠本虧100萬、200萬、300萬進(jìn)去,后面有一個實(shí)力比你更強(qiáng)的,他虧500萬進(jìn)去,還有一個不要命的,盡管沒有那么多錢,但他把手頭上的錢虧完后就不玩了。
但這樣的話,就會對你構(gòu)成一個傷害。
所以本年咱們在這方面的事的時(shí)分,我會反復(fù)考慮做之后的后果。
因?yàn)楫?dāng)一個店肆在地點(diǎn)類目到舉足輕重的位置時(shí),“穩(wěn)”比“冒險(xiǎn)”更重要。
最終,我借用阿斌一段話送給咱們:一個優(yōu)異的老板,不會讓他的職工在換崗與留下之間糾結(jié),而是竭盡全力的把渠道做的更大更強(qiáng),讓職工在這個渠道創(chuàng)造更大的價(jià)值,完成愿望!其實(shí),我覺得每個老板真實(shí)要做的作業(yè),便是圍繞這句話做銷售、辦理、產(chǎn)品開發(fā)等作業(yè)。
有句話這么說,“全國熙熙皆為利來,全國攘攘皆為利往”,一切東西都是為了一個利字。
利,不單指錢,有的人則喜歡權(quán)力或榮譽(yù)或高興生活。
作為老板,就要去營建這樣的氛圍,打造這樣的渠道,讓職工去完成自己的愿望。
這樣咱們的公司才會越做越大,越做越強(qiáng)!我今日的共享就到此為止,謝謝咱們!FQA:會員甲:你好。
剛剛我聽了你分小組的運(yùn)營,對現(xiàn)在來說是一種趨勢。
那么我想了解,比方說讓我個人成立一個團(tuán)隊(duì),一是股份份額要怎樣分配,二是股份份額分配后的權(quán)力是有跟股東完全相同的權(quán)力,仍是說我的收益權(quán)跟股東是有區(qū)其他?
老吳:其實(shí)這兒邊首要分三塊。
一是你的作業(yè)會帶來勞動報(bào)酬,二是入股會享有股份,這個股份什么時(shí)分起作用?
比方說你想轉(zhuǎn)賬、套現(xiàn)時(shí),它會起到作用。
還有股權(quán)和分紅,便是你占有多少股份就享有多少份額的分紅。
所以我覺得這三塊互相沒有什么對立。
不知道你是否能理解?
會員甲:我理解你的意思。
便是說跟股東享有的利益是完全相同的,可是5個人的份額要怎樣分?
公司的股份這5個人能占到多少?
老吳:這要看關(guān)于這家公司的產(chǎn)品,你的決心有多高。
你能夠入10%、20%、30%,但這個錢必定是你自己投出來的。
并且現(xiàn)在咱們各個店肆對崗位都有要求。
比方我這個公司出資50萬,你來運(yùn)營后變成500萬,你當(dāng)初投了10%也便是5萬塊,你能夠按照現(xiàn)在的份額再算能夠得多少錢。
你要想再投10%,也仍是投5萬塊,而不是拿50萬得10%的股份。
之前許多公司搞這個,性質(zhì)是相同的。
你的公司上來后,你的一股或許就變成100萬塊,然后他就會想把公司做更大,公司的升值空間才會變大。
咱們并沒有想過這個東西,咱們僅僅想在類目做一些股份的轉(zhuǎn)讓就行了。
會員甲:這是一個問題。
別的一個問題是:你現(xiàn)在的項(xiàng)目之前不是空白的,你本來就在做這個項(xiàng)目。
那么你這個項(xiàng)目給咱們的主張,便是評價(jià)的時(shí)分是怎樣樣的?
比方說是按銷售額來評價(jià)的,或許按盈余來評價(jià)。
假如我一年盈余100萬,固定市場掃除在外,公司或許有500萬。
所以評價(jià)是怎樣評價(jià)的?
老吳:評價(jià)是完全按照財(cái)政的方法。
比方說公司有50萬贏利,一年后公司變成200萬,那么便是有150萬的盈余。
假如你當(dāng)初有10%股份的話,便是說你就有15萬的贏利。
比方說你現(xiàn)在的這家公司,每個月薪水是2萬,一年便是24萬,加上15萬就有39萬。
假如說你不想做了、想退出,咱們還會依據(jù)200萬的10%給你20萬,最終就變成59萬。
理解了嗎?
會員甲:好的,謝謝。
主持人:因?yàn)闀r(shí)刻的聯(lián)系,現(xiàn)場還能再問一個問題。
這邊有一位。
會員乙:你好。
其實(shí)咱們現(xiàn)在的模式都差不多。
可是我遇到了兩個問題,一是關(guān)于股東的這種公司是否是揭露,比方說一個公司有5個股東,5個人的薪酬是否互相知情?
二是這5個人的公司是誰來擬定?
老吳:這個我從兩個方面來說。
一是咱們認(rèn)為在這個公司任職的人,是享有勞動報(bào)酬的,他還有股份進(jìn)行轉(zhuǎn)讓的話,也能夠獲得相應(yīng)份額的現(xiàn)金。
二是年度核算之后,它有贏利的話能夠分完,也能夠留到下一年度繼續(xù)發(fā)展。
還有便是市場化必做的幾件事,要遵從揭露、公平、民主的原則,市場化必需求通明、不能暗箱操作。
并且還有一點(diǎn),你出資之后,咱們有多個公司,假如你投了A公司、在B公司上班,其實(shí)只要兩份薪酬,而A公司的經(jīng)手人卻有三份收益。
所以這是不對立的。
會員乙:你的意思是必須都是通明的?
那定制呢?
老吳:對,必需求通明。
定制的話,你是股東,你就有權(quán)力來定這些東西。
會員乙:便是咱們一起來定嗎?
老吳:對。
你也有否決權(quán),假如你覺得這個東西不行,也能夠否決。
并且做市場化,肯定不是想做就能立刻能做的,這需求一個很長的預(yù)備階段。
首先你要讓他具有這方面的才能,不能說你投了錢就讓你當(dāng)掌門人,否則他把自己的錢賠了不說,他人的錢也賠了就完了。
怎樣樣?
看完小編給咱們介紹的這些,是不是關(guān)于打造歸于自己的店肆愈加有有決心了呢?
快來試試淘寶店肆怎樣設(shè)置掌柜引薦吧。
這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微.信號是為: msc496。
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