[功夫-兩個(gè)字]一個(gè)貨源-一個(gè)運(yùn)營(yíng)——淺談接觸過(guò)幾個(gè)老板的淘寶癥結(jié)！-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

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謝謝大家理性的回復(fù)評(píng)論，這里真的是一個(gè)分享的好平臺(tái)，謝謝！

這幾天在整理一篇關(guān)于爆款的文章，明后天會(huì)發(fā)上來(lái)，希望大家一起來(lái)探討。

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在淘寶已經(jīng)有4個(gè)年頭了，不敢說(shuō)做了多大的成績(jī)，但是接觸過(guò)各行各業(yè)的老板確實(shí)不少，總結(jié)了一下他們最關(guān)心的問(wèn)題，自己也梳理了一下思路。所有的問(wèn)題中，大致歸為兩大類：貨源類和運(yùn)營(yíng)類。下面我就列舉一些我跟老板交流的案例，來(lái)探討一下他們遇到的問(wèn)題。

老板A行業(yè)：外貿(mào)童裝工廠

我遇到A總的時(shí)候，他的商城店鋪（當(dāng)時(shí)還不叫天貓）剛開起來(lái)不久，他當(dāng)時(shí)有一個(gè)4人團(tuán)隊(duì)，一個(gè)負(fù)責(zé)做直通車推廣的（之前是自己開C店賣女裝的），一個(gè)美工剛畢業(yè)的，2個(gè)客服。

A總跟我說(shuō)最大的問(wèn)題是他跟運(yùn)營(yíng)之間的矛盾，他抱怨銷量低，做推廣的抱怨老板定價(jià)過(guò)高。當(dāng)時(shí)他們店鋪普遍的童裝價(jià)格在120元左右（春夏款式），銷量最高的也只有200不到，那個(gè)直通車小伙建議把價(jià)格降到80-90元，銷量一定會(huì)有很大的提升，老板不愿意。

我給老板的建議：首先價(jià)格確實(shí)是高于行業(yè)平均水平，其次高價(jià)格沒有支撐點(diǎn)，沒品牌影響力，沒有匹配的形象展示，沒有完善的渠道。老板說(shuō)因?yàn)橐恢笔亲鐾赓Q(mào)的，所以工廠的質(zhì)量丶做工都是出口的標(biāo)準(zhǔn)，自己希望做一個(gè)高品質(zhì)的品牌，所以堅(jiān)持這樣的價(jià)位。這就是A總問(wèn)題的癥結(jié)所在——定價(jià)策略，價(jià)格取決于成本，而利潤(rùn)取決于價(jià)值。行業(yè)平均價(jià)格反應(yīng)了產(chǎn)品的基本價(jià)值，而高出平均價(jià)的部分，就是產(chǎn)品提供給消費(fèi)者的額外價(jià)值，比如品牌滿足感，比如高新技術(shù)，比如知名設(shè)計(jì)，所以打造品牌也不是簡(jiǎn)單依靠高價(jià)位。后來(lái)老板被說(shuō)服調(diào)整價(jià)格，同時(shí)招聘了一個(gè)比較老練的美工，整店視覺做了優(yōu)化，銷量有了明顯的提升。

老板B行業(yè)：女包

這個(gè)老板資金實(shí)力雄厚，家里有錢，但是除了錢別的資源很匱乏，我當(dāng)時(shí)問(wèn)他為什么要賣女包，他說(shuō)他也做過(guò)功課，首先那幾年麥包包很火，其次當(dāng)時(shí)的首焦經(jīng)常是一些賣女包的C店鉆展，進(jìn)去一看銷量都是好幾千的，所以他就心動(dòng)了。他最大的問(wèn)題是沒有貨源，后來(lái)事實(shí)證明，錢可以讓你組建團(tuán)隊(duì)，讓你運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，但不一定能讓你盈利。他找的運(yùn)營(yíng)工資也挺高，能力也不差，美工和攝影都是外包當(dāng)?shù)刂囊恍┕ぷ魇?，廣告費(fèi)的投入也很給力，唯一不給力的就是貨源，初期他的貨源是1688平臺(tái)，基本上進(jìn)貨價(jià)跟淘寶的售價(jià)相差無(wú)幾，真牛皮差不多8折，PU皮比較便宜，但是質(zhì)量非常差，價(jià)格也賣不高，退貨率高，不適合穩(wěn)扎穩(wěn)打的店鋪。后來(lái)B總通過(guò)許多關(guān)系認(rèn)識(shí)一個(gè)做牛皮包的廠長(zhǎng)，貨源的情況有所好轉(zhuǎn)。

現(xiàn)在淘寶越來(lái)越講究小而美，其實(shí)就是直接從工廠到消費(fèi)者的對(duì)接，所以對(duì)于新進(jìn)場(chǎng)的選手來(lái)說(shuō)，貨源是極其重要的，那些分銷平臺(tái)，1688平臺(tái)的貨源真的不適合創(chuàng)業(yè)，只適合在家單干。沒有貨源，不要輕易開始。

老板C行業(yè)：女裝

女裝店鋪我接觸的比較多，各種各樣的問(wèn)題林林總總，不過(guò)C總的店鋪比較典型，他自己有一個(gè)服裝小工廠，既有貨源又有資金，他的店鋪是屬于那種看著紅紅火火，每天銷量很多，但實(shí)際卻不賺錢，特別是春夏秋三季。

12年的夏季，一款夏裝連衣裙總共賣了6000多件，價(jià)格98包郵，退貨率24%，庫(kù)存600多件。據(jù)老板說(shuō)不賺錢，就是把員工的工資賺了。

12年的冬季，開始操作一款棉衣，這款棉衣我全程參與指導(dǎo)了，當(dāng)時(shí)正好我另一個(gè)天貓的合同到期，處于空閑狀態(tài)。

9月20日開始測(cè)款，9月30日出現(xiàn)2款數(shù)據(jù)不錯(cuò)，10月3日最終定款，當(dāng)時(shí)圖片是韓國(guó)官網(wǎng)的，衣服馬上去韓國(guó)代購(gòu)過(guò)來(lái)，工廠開始打板做樣衣。

期間10月4日開始到10月15日一直在直通車養(yǎng)詞，同時(shí)找周圍的親戚朋友刷了60多個(gè)銷量。當(dāng)時(shí)我定的售價(jià)是380元，因?yàn)閳D片上的毛領(lǐng)效果很好，所以這個(gè)價(jià)格還是比較靠譜的，但是12年的貉子毛原料太貴了，光一個(gè)毛領(lǐng)就要160元，這樣老板犯難了，最后我建議老板用人造毛，去市場(chǎng)上找仿真度最高的人造毛，同時(shí)自己去拍一套實(shí)物擺拍圖，以免描述不符。

期間的銷量一直是穩(wěn)定增長(zhǎng)，到了10月20日左右感覺是井噴了，當(dāng)天是30多單，之后保持的比較好，然后我們加大了推廣的力度，11月10日的時(shí)候銷量突破1000件，在這段時(shí)間，其他都很順利，唯一不順利的就是出貨時(shí)間跟不上，不過(guò)還早是前期，預(yù)售7天左右買家還能等。

雙11當(dāng)天出了300多件，一切都很順利，但是有一個(gè)很大的悲劇等著我們。

當(dāng)時(shí)雙11的300多件衣服是沒有庫(kù)存的，這批貨大概要到11月15日才能發(fā)出，時(shí)間上不算太慢，但是等我們把貨發(fā)了，悲劇開始，這批貨因?yàn)楣S太急，出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題。退貨率達(dá)到45%。簡(jiǎn)直就是兩眼一翻白，徹底崩潰！

大促之后有一個(gè)真空期，一直在處理售后，不過(guò)銷量還是保持每天40多，下架日60多件，每天直通車差不多1500塊。算算利潤(rùn)確實(shí)很可觀，我們每件衣服的毛利達(dá)到200以上，退貨率正常情況下23%的樣子（客單價(jià)高的東西退貨率相對(duì)稍高），所以我們的利潤(rùn)大家都簡(jiǎn)單一算，挺高了。

這個(gè)時(shí)候我跟C總之間產(chǎn)生了分歧，C總的意思是要繼續(xù)沖銷量，11月底突破日銷200件，整個(gè)12月突破5000件銷量。但是我不贊成，首先不是因?yàn)槲冶Ｊ?，?dāng)時(shí)的情況對(duì)于一個(gè)草根創(chuàng)業(yè)的小團(tuán)隊(duì)來(lái)講，已經(jīng)算是比較成功了，每天至少4000以上的純利，即使后期疲軟下來(lái)，也能保證至少1000元純利，我不想冒進(jìn)去破壞這樣一個(gè)盈利的狀態(tài)；第二，大數(shù)據(jù)顯示棉衣生命力最強(qiáng)的時(shí)間是10月11月，雙11之后，棉衣其實(shí)就是走下坡路，應(yīng)該盡快去清倉(cāng)，轉(zhuǎn)而去做羽絨服，但是C總聽不進(jìn)，他看到其他店鋪棉衣銷量4，5千的，我們才2000，覺得我們有很大的潛力。老板當(dāng)時(shí)的心態(tài)已經(jīng)不把賺錢放第一位了，就像是賭博，他眼里只有銷量帶來(lái)的虛榮感了。

最后我擰不過(guò)他，絕對(duì)提前退出團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然是好聚好散的，老板也給了我比較豐厚的回報(bào)，其實(shí)后來(lái)一直在幫助他，出謀劃策，我是12月1日移交的，12月1日到雙12之前，每天6000直通車，銷量80左右，往日的暴利不去不返，老板也感覺后悔了，工廠馬不停蹄備了3000多件貨，老板找我商量，我說(shuō)只能降價(jià)了，趁雙12的大促，降價(jià)搞一個(gè)大型活動(dòng)，最后還是比較成功的，12月10日開始預(yù)熱，雙12當(dāng)天出700件，之后一直保持雙12的價(jià)格賣，但是棉衣已經(jīng)越來(lái)越不給力了。最后還是壓了1500多件庫(kù)存。

最后這個(gè)C總的店鋪，因?yàn)槲易约簠⑴c了小半年，所以感觸特別多。我只想說(shuō)，一切不以盈利為目的的爆款，都是扯淡。對(duì)于現(xiàn)在女裝店鋪季節(jié)性的問(wèn)題，確實(shí)很頭痛，春季時(shí)間短，很難跑量，夏裝，3月4月5月可以賺點(diǎn)錢，5月以后大批的19元29元39元涌入市場(chǎng)，賺錢也就別想了，一個(gè)夏裝連衣裙廣告成本跟冬裝差不多，售價(jià)只有冬裝1/3，很難盈利，據(jù)我所知，幾個(gè)專門做爆款的大C店，夏季處于半休息狀態(tài)，養(yǎng)活員工就行，老板根本不指望賺錢。

打字累死了，先寫到這吧，潛水幕思城2年多，第一次寫，大家輕拍。

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