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淘寶上的產(chǎn)品應(yīng)該怎么定價(jià)

2023-01-25|23:02|發(fā)布在分類 / 成功案例| 閱讀：76

淘寶定價(jià)是影響淘寶店鋪轉(zhuǎn)化率的最重要因素之一。

本文重點(diǎn)介紹淘寶的定價(jià)知識(shí)。

一、比價(jià)淘寶是一個(gè)比價(jià)非常認(rèn)真的平臺(tái)，相似的商品放在一起。

所以很多傳統(tǒng)的定價(jià)思路在淘寶上會(huì)失效。

比如傳統(tǒng)定價(jià)中有一種思想:我們的定價(jià)應(yīng)該以產(chǎn)品價(jià)值為基礎(chǔ)。

但是，在淘寶，這個(gè)概念是無效的。

以淘寶上的文胸產(chǎn)品為例。

像這樣的文胸，線上線下渠道一般能賣到100多，便宜的也要88元一個(gè)。

消費(fèi)者也能接受這個(gè)價(jià)格。

但是在線上，因?yàn)橥|(zhì)產(chǎn)品放在一起，就意味著你要參考同行定價(jià)。

至于線下門店，他的進(jìn)貨成本可能在30元以上，所以這些在網(wǎng)上能賣到100元的產(chǎn)品，在網(wǎng)上賣得這么低。

如果你想在59元賣，很難把它們賣出去。

所以淘寶上的定價(jià)首先要參考你的對手。

而不是你產(chǎn)品的價(jià)值。

二、成本了解定價(jià)，首先要了解“成本”對線上運(yùn)營的影響。

線上，為了追求極致的效率，極致的成本。

如果中間多了一個(gè)環(huán)節(jié)，基本上就不賺錢了。

也就是說，以上商家100%直接通過工廠拿貨。

如果從中間商拿貨，成本30多，水平再高也賣不出去。

沒有成本競爭力，就沒有定價(jià)競爭力。

這是做好淘寶店鋪的前提。

第三，爆款除了直接從工廠拿貨降低成本還不夠。

線下追求爆款是必然的。

你拿100塊，和你拿10000塊，成本肯定不一樣！知道了這個(gè)邏輯，我們再來看看小米的競爭力是怎么來的。

小米通過線上渠道消滅中間商，讓成本最低，定價(jià)最低，從而以最快的速度贏得規(guī)模。

通過這種規(guī)模，反過來影響供應(yīng)鏈的成本，使價(jià)格更有競爭力。

我舉一個(gè)我參與的一個(gè)保險(xiǎn)箱的例子。

通過我們的營銷能力，這種產(chǎn)品銷售到行業(yè)第一名。

這個(gè)時(shí)候我們不斷優(yōu)化我們的成本，因?yàn)橐?guī)模優(yōu)勢，我們的成本被不斷壓縮到比同行便宜15元。

那么我們就有更強(qiáng)的信心去打這場成本戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)。

在這個(gè)價(jià)格上，同行已經(jīng)損失了利潤。

而我們還有15塊錢的利潤，一個(gè)月賣5000臺(tái)，所以我們拿到了別人賺的利潤。

所以做淘寶，一定要做爆款，通過爆款可以積累自己成本的競爭力，從而產(chǎn)生定價(jià)的競爭力。

4.毛利銷售定價(jià)減去產(chǎn)品成本就是毛利。

比如一個(gè)產(chǎn)品定價(jià)99元，產(chǎn)品成本60元，毛利39元。

降低產(chǎn)品成本，即使銷售定價(jià)和別人一樣，還是多了很多競爭力。

比如你的產(chǎn)品成本是40元。

同樣定價(jià)99元，那么同行最多可以在39元打廣告增加流量，而你可以在59元打廣告，你的競爭力也會(huì)相應(yīng)加強(qiáng)。

所以，這里有兩種玩法。

一個(gè)是降低成本，提高產(chǎn)品競爭力，保持足夠的廣告預(yù)算，獲得流量。

另一種是降低成本，同時(shí)降低產(chǎn)品的定價(jià)，通過產(chǎn)品優(yōu)越的性價(jià)比獲取高額利潤。

這兩種情況適用于不同的行業(yè)，一般是提高產(chǎn)品的競爭力，被應(yīng)用于“非標(biāo)產(chǎn)品”行業(yè)，因?yàn)槭欠菢?biāo)產(chǎn)品，不容易直接比較價(jià)格。

如果你是做女裝的，執(zhí)著于降低價(jià)格，其實(shí)價(jià)值不大。

因?yàn)橹灰蚁矚g它勝過其他產(chǎn)品，多付20元是沒有問題的。

而降低產(chǎn)品定價(jià)一般是在“標(biāo)準(zhǔn)”行業(yè)。

這就是我們外管局選擇降低價(jià)格的原因。

由于消費(fèi)者太容易比較價(jià)格，價(jià)格水平極大地影響了消費(fèi)者的直接決策。

標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品放棄毛利達(dá)到最高性價(jià)比，非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高毛利獲得營銷成本。

五、定位一個(gè)行業(yè)的消費(fèi)者是分等級(jí)的。

比如我在淘寶上買大部分東西的時(shí)候，一般只篩選中高價(jià)位的產(chǎn)品，而很多消費(fèi)者選擇的是低價(jià)位。

高價(jià)產(chǎn)品的成本明顯高于低價(jià)產(chǎn)品。

成本越高，質(zhì)量越好。

我們說的成本要有競爭力，是同等條件下的比較，而不是質(zhì)量低劣。

所以并不是說做低價(jià)產(chǎn)品就容易成功。

當(dāng)你參與一個(gè)行業(yè)時(shí)，圍繞你的供應(yīng)優(yōu)勢，確定你服務(wù)的是什么類型的消費(fèi)者。

比如你的貨源就是成本低的優(yōu)勢，所以你做高端是一廂情愿。

你是高端貨源。

如果營銷上只打價(jià)格戰(zhàn)，會(huì)輸?shù)煤軕K。

比如我的一個(gè)朋友認(rèn)識(shí)了一個(gè)高檔襪子的供應(yīng)商。

2013年，他認(rèn)為襪子應(yīng)該有一個(gè)高端品牌。

因此，我們與供應(yīng)商合作，打造了淘寶最高端的品牌襪子:AUN除臭襪。

供應(yīng)商實(shí)力決定定位，定位決定定價(jià)。

不及物動(dòng)詞策略最后，我們來說一些基本的策略。

現(xiàn)在淘寶因?yàn)檎５膬r(jià)格戰(zhàn)會(huì)更厲害，所以不得不在一些顧客看不到的地方盈利。

前面提到的掛鉤的例子，真的讓我們當(dāng)時(shí)的銷量第一，不僅是主圖，還有我們當(dāng)時(shí)玩的定價(jià)策略:這個(gè)產(chǎn)品的成本是1元，我們最早的定價(jià)是賣到2.5元。

八英鎊全額郵資。

大多數(shù)顧客買八個(gè)。

讓我們來計(jì)算一下利潤。

郵費(fèi)按5元/單計(jì)算。

2.5*81*85=2085=7元。

這是單一利潤。

后來，在其中一個(gè)分類選項(xiàng)中，客戶可以買15送1。

加入這個(gè)方案后，有20%的消費(fèi)者選擇了這個(gè)方案。

看看我們從這20%的消費(fèi)者身上賺了多少？

15*2.516*15=37.5165=16.5元，多賺了20%客戶。

后來我們升級(jí)了方案，就是圖中看到的方案:4.8元/臺(tái)，買8送7。

4.8*815*15=18.5元，但這意味著100%的顧客至少買過15個(gè)！還沒完呢。

我們的一個(gè)方案是:買18送17，呵呵。

不具體來說，還是有不到10%的客戶選擇這個(gè)方案。

這就是定價(jià)的魅力。

我們從一個(gè)客戶身上賺了7塊錢，變得接近20塊錢！當(dāng)然，定價(jià)策略不僅限于這些。

這里分享一下我們自己用過的這一招。

淘寶定價(jià)和淘寶運(yùn)營基礎(chǔ)有必要去淘寶培訓(xùn)班嗎？

快速增加免費(fèi)流量，要明白這幾點(diǎn):淘寶推的快，效果好，用什么場景。

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