從內(nèi)容、場景、口碑三大營銷手段提升店鋪銷量

你缺鈣嗎？

你怎樣知道自己缺鈣？

那你還會購買這個產(chǎn)品嗎？

“腰酸背痛腿抽筋”這句廣告語多數(shù)人都聽過。

試想一下，當鈣片這個產(chǎn)品被生產(chǎn)出來的時分，應(yīng)該怎樣賣？

你是賣不出去的，由于人們底子不知道自己缺不缺鈣，只能去醫(yī)院查看才知道。

這闡明產(chǎn)品沒有市場嗎？

不是的，它闡明顧客沒有樹立對產(chǎn)品的感知，廠商沒有給顧客一個合理的購買理由。

所以，“腰酸背痛腿抽筋”被發(fā)明出來了，它就代表了缺鈣，它就成為了顧客的購買理由，“腰酸背痛腿抽筋”是顧客很容易能夠感知到的具象事物，李叫獸從前說過Y型案牘與X型案牘最大的差異便是表達是否視覺化和情景化。

感知決議顧客買不買，產(chǎn)品決議顧客是否繼續(xù)購買。

在當下，搶占詞語便是搶占市場。

你在京東上購物會看到實在的產(chǎn)品嗎？

不會，你看到的僅僅內(nèi)容，這些內(nèi)容（商品標題、主圖、詳情頁、談?wù)摚┰谀阈闹袠淞⒏兄?，?dǎo)致你的購買，收到產(chǎn)品后，才會進一步發(fā)生是否退貨、是否再次購買等行為。

本文主要從內(nèi)容營銷、場景營銷、口碑營銷三方面展開討論，希望能協(xié)助我們快速樹立寫案牘的邏輯與方法論。

01 購買前做內(nèi)容-內(nèi)容營銷 內(nèi)容營銷是近年來非?；鸬囊粋€詞，各種根據(jù)內(nèi)容營銷的產(chǎn)品層出不窮。

可是，這些都僅僅途徑罷了，作為營銷人或產(chǎn)品負責人而言，營銷第一步要做的是為產(chǎn)品設(shè)計一個好的購買理由，當購買理由被設(shè)計好，剩下的僅僅錢和技巧的問題。

購買理由要特征好記口語化，能夠高深典雅巨大上，但一定要能在顧客心中樹立感知，不要挑戰(zhàn)顧客的智商。

以下將以幾個事例剖析： Case1：案牘要站在目標用戶角度，提煉出最能打動用戶的賣點。

老鄉(xiāng)，參加赤軍能夠分到土地 這個事例可謂經(jīng)典的案牘范式。

目標用戶：老鄉(xiāng)、產(chǎn)品名：赤軍、購買理由：分土地，比起三民主義，這個案牘更能在農(nóng)民階級中得到廣泛傳播，三民主義和分土地是一個意思，即類似產(chǎn)品，但產(chǎn)品是什么重要嗎？

重要的是顧客的感知，這才會引起他的購買。

Case2：廣告案牘中一定要強化本身產(chǎn)品符號，不要為他人做嫁衣。

鉆石恒久遠，一顆永流傳 這是一個典型的失利事例，賣點”永久“提煉地不錯，案牘也契合好記口語化，但廣告一點點未提及本身產(chǎn)品符號，顧客記住了廣告語卻不知道產(chǎn)品是什么。

Case3：有時分，情感也是一種賣點 不知還能做多少雙，純手工，只需4元一雙 這是一個實在事例，一位廣告人路過地攤時，幫老人寫了這句案牘，本來門可羅雀的攤位，現(xiàn)在路過的人底子都會買一雙。

產(chǎn)品仍是原來的產(chǎn)品，僅僅提煉出來更有情感的賣點。

可見，用戶買的底子就不是產(chǎn)品，是感知，產(chǎn)品只會決議其是否再次購買。

Case4：賣點不要提煉的太大，大到自己的產(chǎn)品都滿意不了 穿海翠翡琳，做幸福女性 這個事例歸于賣點提煉過大，且做幸福女性這個場景不夠具象，許多要素都會影響一個女性的幸福，因此不能在用戶心智中樹立幸福女性與海翠翡琳有相關(guān)的感知。

假如改成：修正產(chǎn)后身段，穿海翠翡琳。

就能夠在顧客心中樹立感知了，而且可搶占顧客修正產(chǎn)后身段的心智。

比如”怕上火，就喝加多寶“、”充電5分鐘，通話兩小時“、”玩的不夠大，別喝美聯(lián)達“等案牘都很好地提煉出了用戶易感知的賣點，而且用到了夸張、恐懼、認同感等技巧。

02 購買中做場景-場景營銷 內(nèi)容營銷做的是品牌，是用戶感知，是為了讓產(chǎn)品變的更好賣。

在購買中，便是活生生的場景了，要滿意用戶在特定場景下的振奮感，影響其購買，再次強調(diào)一下，營銷不是詐騙用戶，而是將單調(diào)的產(chǎn)品闡明書用場景化的言語表達出來，在用戶心里樹立對產(chǎn)品的感知。

往常舍不得、沒時間買的，在這一天看著晚會就把手剁了。

這是由于，在特定的場景下，人們是會為自己的感覺買單的，關(guān)鍵在于你有沒有為用戶樹立這樣的感知。

李叫獸從前說過，“初學(xué)者在設(shè)計產(chǎn)品，而大師在設(shè)計場景”。

我以為一個場景要滿意有內(nèi)容、有人情味、有共享三點。

任何一個精心設(shè)計的“場景”，必定是有內(nèi)容的。

人們愿意為一杯喜茶排一個小時的隊，真實消費的，可能并不是一杯奶茶，而是它背后的故事。

任何一個精心設(shè)計的“場景”，必定是有人情味的。

還記得lyft t（北美一款打車使用）的轎車標志性的粉紅胡子嗎，這便是在營建有人情味的場景。

Lyft引以為豪的是提供友好甚至有趣的服務(wù)而不是冷冰冰的豪華車乘坐服務(wù)，以及環(huán)繞司機和乘客樹立起社區(qū)。

它的案牘是”你有車的朋友“，而uber則是”每一個人的專屬司機“。

任何一個精心設(shè)計的“場景”，必定是有共享的。

大多數(shù)用戶是愛共享的，這是人的本性，不論是出于什么原因。

當直播鼓起后，簡直每一個后海酒吧都會有一個大顯示屏，直播著用戶的談?wù)摗?/p>

讓所有用戶能夠“表達自己的想法”，而不是坐在那里緘默沉靜。

03 購買后做轉(zhuǎn)達-口碑營銷 用戶購買后，營銷人的責任就結(jié)束了嗎？

不，用戶購買后的轉(zhuǎn)達會為產(chǎn)品帶來新的用戶，我們在前面說過，用戶的感知決議買不買，產(chǎn)品決議是否再次購買，其實后邊還有一個行為，那便是產(chǎn)品還會決議用戶是否會向朋友轉(zhuǎn)達。

我們假定產(chǎn)品沒有問題，用戶愿意向朋友介紹，那用戶會怎樣向朋友引薦你的產(chǎn)品呢？

這便是營銷或運營人需要考慮的問題了。

第一部分說營銷第一步是要為用戶樹立一個好的購買理由。

而購買理由樹立的好壞，會對此環(huán)節(jié)有著至關(guān)重要的作用。

試想一下，當你向朋友引薦農(nóng)夫山泉時，你會怎樣說？

很輕松嘛，農(nóng)夫山泉有點甜7個字就搞定。

再試想一下，當你吃了一碗非常美味的的紅燒牛肉面，迫不及待想介紹給朋友，你會怎樣說？

是不是會舉得手足無措。

那假如換做老壇酸菜呢，是不是有變得容易了。

可見，特征好記口語化的案牘，對購買后的口碑營銷也是非常重要的。

同時，要讓你的產(chǎn)品為用戶發(fā)聲，讓他們由于用了你的產(chǎn)品而被認同，這樣才會自豪地向他人介紹，關(guān)于不好的東西，人們都習(xí)慣藏著。

我都會自豪地說道：1700萬柔光自拍那個，從不說產(chǎn)品名。

一是由于它的案牘好記易說，二是由于vivo天天在各大綜藝打廣告，讓我由于用它而自豪。

我們還記得下面這個廣告案牘嗎？

他們說：“太粉了。

” “太粗豪。

” “太放肆。

” “太浮夸。

” “太假。

” “太快。

” “太呆。

” “太娘。

” “太man。

” “太完美。

” “太幼稚。

” “太狂熱。

” “太懶。

” “太怪。

” “太晚。

”眾說紛紜，而你只需要回一句：太不巧，這便是我。

這是阿迪達斯三葉草做的一個廣告，它在為用戶發(fā)聲，為用戶的共同發(fā)聲，在用戶心中營建了”它挺我它懂我“的感知，用戶會為它自豪，會為它轉(zhuǎn)達。

產(chǎn)品是什么重要嗎？

用戶以為它是怎樣它便是怎樣的，所以我們的廣告語要為用戶發(fā)聲，要挺你的用戶。

而這，便是案牘的力量，是案牘人的力量。

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