從內(nèi)容、場景、口碑三大營銷手段提升店鋪銷量
2023-12-15|19:05|發(fā)布在分類 / 多多運營| 閱讀:27
2023-12-15|19:05|發(fā)布在分類 / 多多運營| 閱讀:27
你缺鈣嗎?
你怎樣知道自己缺鈣?
那你還會購買這個產(chǎn)品嗎?
“腰酸背痛腿抽筋”這句廣告語多數(shù)人都聽過。
你是賣不出去的,由于人們底子不知道自己缺不缺鈣,只能去醫(yī)院查看才知道。
這闡明產(chǎn)品沒有市場嗎?
不是的,它闡明顧客沒有樹立對產(chǎn)品的感知,廠商沒有給顧客一個合理的購買理由。
所以,“腰酸背痛腿抽筋”被發(fā)明出來了,它就代表了缺鈣,它就成為了顧客的購買理由,“腰酸背痛腿抽筋”是顧客很容易能夠感知到的具象事物,李叫獸從前說過Y型案牘與X型案牘最大的差異便是表達是否視覺化和情景化。
感知決議顧客買不買,產(chǎn)品決議顧客是否繼續(xù)購買。
在當下,搶占詞語便是搶占市場。
你在京東上購物會看到實在的產(chǎn)品嗎?
不會,你看到的僅僅內(nèi)容,這些內(nèi)容(商品標題、主圖、詳情頁、談?wù)摚┰谀阈闹袠淞⒏兄?,?dǎo)致你的購買,收到產(chǎn)品后,才會進一步發(fā)生是否退貨、是否再次購買等行為。
本文主要從內(nèi)容營銷、場景營銷、口碑營銷三方面展開討論,希望能協(xié)助我們快速樹立寫案牘的邏輯與方法論。
01 購買前做內(nèi)容-內(nèi)容營銷 內(nèi)容營銷是近年來非?;鸬囊粋€詞,各種根據(jù)內(nèi)容營銷的產(chǎn)品層出不窮。
可是,這些都僅僅途徑罷了,作為營銷人或產(chǎn)品負責人而言,營銷第一步要做的是為產(chǎn)品設(shè)計一個好的購買理由,當購買理由被設(shè)計好,剩下的僅僅錢和技巧的問題。
購買理由要特征好記口語化,能夠高深典雅巨大上,但一定要能在顧客心中樹立感知,不要挑戰(zhàn)顧客的智商。
以下將以幾個事例剖析: Case1:案牘要站在目標用戶角度,提煉出最能打動用戶的賣點。
老鄉(xiāng),參加赤軍能夠分到土地 這個事例可謂經(jīng)典的案牘范式。
目標用戶:老鄉(xiāng)、產(chǎn)品名:赤軍、購買理由:分土地,比起三民主義,這個案牘更能在農(nóng)民階級中得到廣泛傳播,三民主義和分土地是一個意思,即類似產(chǎn)品,但產(chǎn)品是什么重要嗎?
重要的是顧客的感知,這才會引起他的購買。
Case2:廣告案牘中一定要強化本身產(chǎn)品符號,不要為他人做嫁衣。
鉆石恒久遠,一顆永流傳 這是一個典型的失利事例,賣點”永久“提煉地不錯,案牘也契合好記口語化,但廣告一點點未提及本身產(chǎn)品符號,顧客記住了廣告語卻不知道產(chǎn)品是什么。
Case3:有時分,情感也是一種賣點 不知還能做多少雙,純手工,只需4元一雙 這是一個實在事例,一位廣告人路過地攤時,幫老人寫了這句案牘,本來門可羅雀的攤位,現(xiàn)在路過的人底子都會買一雙。
產(chǎn)品仍是原來的產(chǎn)品,僅僅提煉出來更有情感的賣點。
可見,用戶買的底子就不是產(chǎn)品,是感知,產(chǎn)品只會決議其是否再次購買。
Case4:賣點不要提煉的太大,大到自己的產(chǎn)品都滿意不了 穿海翠翡琳,做幸福女性 這個事例歸于賣點提煉過大,且做幸福女性這個場景不夠具象,許多要素都會影響一個女性的幸福,因此不能在用戶心智中樹立幸福女性與海翠翡琳有相關(guān)的感知。
假如改成:修正產(chǎn)后身段,穿海翠翡琳。
就能夠在顧客心中樹立感知了,而且可搶占顧客修正產(chǎn)后身段的心智。
比如”怕上火,就喝加多寶“、”充電5分鐘,通話兩小時“、”玩的不夠大,別喝美聯(lián)達“等案牘都很好地提煉出了用戶易感知的賣點,而且用到了夸張、恐懼、認同感等技巧。
02 購買中做場景-場景營銷 內(nèi)容營銷做的是品牌,是用戶感知,是為了讓產(chǎn)品變的更好賣。
在購買中,便是活生生的場景了,要滿意用戶在特定場景下的振奮感,影響其購買,再次強調(diào)一下,營銷不是詐騙用戶,而是將單調(diào)的產(chǎn)品闡明書用場景化的言語表達出來,在用戶心里樹立對產(chǎn)品的感知。
往常舍不得、沒時間買的,在這一天看著晚會就把手剁了。
這是由于,在特定的場景下,人們是會為自己的感覺買單的,關(guān)鍵在于你有沒有為用戶樹立這樣的感知。
李叫獸從前說過,“初學(xué)者在設(shè)計產(chǎn)品,而大師在設(shè)計場景”。
我以為一個場景要滿意有內(nèi)容、有人情味、有共享三點。
任何一個精心設(shè)計的“場景”,必定是有內(nèi)容的。
人們愿意為一杯喜茶排一個小時的隊,真實消費的,可能并不是一杯奶茶,而是它背后的故事。
任何一個精心設(shè)計的“場景”,必定是有人情味的。
還記得lyft t(北美一款打車使用)的轎車標志性的粉紅胡子嗎,這便是在營建有人情味的場景。
Lyft引以為豪的是提供友好甚至有趣的服務(wù)而不是冷冰冰的豪華車乘坐服務(wù),以及環(huán)繞司機和乘客樹立起社區(qū)。
它的案牘是”你有車的朋友“,而uber則是”每一個人的專屬司機“。
任何一個精心設(shè)計的“場景”,必定是有共享的。
大多數(shù)用戶是愛共享的,這是人的本性,不論是出于什么原因。
當直播鼓起后,簡直每一個后海酒吧都會有一個大顯示屏,直播著用戶的談?wù)摗?/p>
讓所有用戶能夠“表達自己的想法”,而不是坐在那里緘默沉靜。
03 購買后做轉(zhuǎn)達-口碑營銷 用戶購買后,營銷人的責任就結(jié)束了嗎?
不,用戶購買后的轉(zhuǎn)達會為產(chǎn)品帶來新的用戶,我們在前面說過,用戶的感知決議買不買,產(chǎn)品決議是否再次購買,其實后邊還有一個行為,那便是產(chǎn)品還會決議用戶是否會向朋友轉(zhuǎn)達。
我們假定產(chǎn)品沒有問題,用戶愿意向朋友介紹,那用戶會怎樣向朋友引薦你的產(chǎn)品呢?
這便是營銷或運營人需要考慮的問題了。
第一部分說營銷第一步是要為用戶樹立一個好的購買理由。
而購買理由樹立的好壞,會對此環(huán)節(jié)有著至關(guān)重要的作用。
試想一下,當你向朋友引薦農(nóng)夫山泉時,你會怎樣說?
很輕松嘛,農(nóng)夫山泉有點甜7個字就搞定。
再試想一下,當你吃了一碗非常美味的的紅燒牛肉面,迫不及待想介紹給朋友,你會怎樣說?
是不是會舉得手足無措。
那假如換做老壇酸菜呢,是不是有變得容易了。
可見,特征好記口語化的案牘,對購買后的口碑營銷也是非常重要的。
同時,要讓你的產(chǎn)品為用戶發(fā)聲,讓他們由于用了你的產(chǎn)品而被認同,這樣才會自豪地向他人介紹,關(guān)于不好的東西,人們都習(xí)慣藏著。
我都會自豪地說道:1700萬柔光自拍那個,從不說產(chǎn)品名。
一是由于它的案牘好記易說,二是由于vivo天天在各大綜藝打廣告,讓我由于用它而自豪。
我們還記得下面這個廣告案牘嗎?
他們說:“太粉了。
” “太粗豪。
” “太放肆。
” “太浮夸。
” “太假。
” “太快。
” “太呆。
” “太娘。
” “太man。
” “太完美。
” “太幼稚。
” “太狂熱。
” “太懶。
” “太怪。
” “太晚。
”眾說紛紜,而你只需要回一句:太不巧,這便是我。
這是阿迪達斯三葉草做的一個廣告,它在為用戶發(fā)聲,為用戶的共同發(fā)聲,在用戶心中營建了”它挺我它懂我“的感知,用戶會為它自豪,會為它轉(zhuǎn)達。
產(chǎn)品是什么重要嗎?
用戶以為它是怎樣它便是怎樣的,所以我們的廣告語要為用戶發(fā)聲,要挺你的用戶。
而這,便是案牘的力量,是案牘人的力量。
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