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    護膚品電子商務(wù)的迷霧(一)-淘寶營銷引流淘寶干貨

    2023-01-06|10:41|發(fā)布在分類 / 多多開店| 閱讀:55

    本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶護膚品電子商務(wù),淘寶護膚品B2C,淘寶營銷引流。

    護膚品電子商務(wù)的迷霧(一)

    女裝男裝、3C電器,甚至家居的電子商務(wù)這幾年做得風生水起,但是護膚品,尤其是護膚品B2C卻沒有多少耀眼的亮點,國內(nèi)護膚品B2C的元老No.5等近幾年的發(fā)展也一直是不溫不火。C2C方面,護膚品一度占據(jù)淘寶品類銷售額Top3,但現(xiàn)在卻也疲態(tài)迭現(xiàn)。這多少令人感到迷惑和惋惜——畢竟網(wǎng)購消費者中,女性用戶占比達70%左右。而護膚品又是女性必備。

    不得不說,一方面,護膚品電子商務(wù)在中國有其特殊的生存環(huán)境,另一方面,諸多護膚品電子商務(wù)網(wǎng)站的發(fā)展策略高度趨同,最終導致白熱化競爭,使同行業(yè)者大部分過著水深火熱的日子。

    護膚品市場在中國,傳統(tǒng)上是被跨國品牌高度壟斷的,專有授權(quán)、層層代理、專柜銷售的體系運行良好。這一基礎(chǔ)決定了它在傳統(tǒng)渠道有強大的、封閉的慣性和利益。

    于是,護膚品網(wǎng)上銷售行業(yè)一出生,就面臨著貨源的問題,因為這個封閉的體系從未向新興渠道真正開放過。

    由于國外名牌護膚品在國內(nèi)外差價很大,國內(nèi)渠道又很少供貨,于是水貨市場日漸興旺。水貨的進貨成本非常低,因此出售專柜行貨的護膚網(wǎng)站在價格上就毫無優(yōu)勢。網(wǎng)上水貨的市場又進一步?jīng)_擊到地面渠道的利益,加深了品牌商的顧慮甚至抵制,更加不愿意對網(wǎng)上市場開放。

    水貨市場相當混亂,有各種不同產(chǎn)地的,也有國內(nèi)出去轉(zhuǎn)了一圈又回來的偽水貨。由于激烈的價格競爭,一些商家又轉(zhuǎn)向做假貨以獲得利潤,這讓市場更加混亂,進一步惡化了護膚品電子商務(wù)的生存環(huán)境。

    護膚品與家居用品、服裝鞋帽有極大不同。其它的商品用了不好,對人體并沒有什么危害,大不了浪費錢而已。護膚品是要涂到人最重要的部位上去的,弄不好會起反作用,用戶購買前會格外謹慎,而且它在網(wǎng)上的展示不象衣服之類的產(chǎn)品那樣直觀,所以

    說服顧客購買

    的成本非常高,轉(zhuǎn)化率受到很大影響。

    用戶購買護膚品的目的是美容,買到不安全的、假的產(chǎn)品,美容不成反毀容,這就杯具了。當然,如果真是這樣,就不僅僅是顧客的杯具,更是行業(yè)的杯具。經(jīng)濟發(fā)展,信心好比黃金;電子商務(wù),信任就是黃金。很可惜的是,由于水貨、假貨、仿貨泛濫,護膚品網(wǎng)購市場讓很多顧客望而生畏。

    我不止一次聽到女性朋友說“我可不敢到網(wǎng)上買化妝品”。聽到這句話一方面讓我感到悲涼,另一方面也增強了我的責任感——當然現(xiàn)在談責任感好象有點不合時宜甚至虛偽,但我覺得我們對顧客一定要有責任感,這是實實在在的,因為只有對用戶負責任,用戶才會信賴你。

    俗話說上帝在這邊關(guān)掉一扇門,一定會在另外的地方打開一扇窗。也正是由于護膚品及護膚品當前市場的各種特點,護膚品的用戶忠誠度也比較高,這頗象是美眉們選如意郎君:不隨便跟誰結(jié)婚,但也不輕易離婚。

    所以,真正優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是可以獲得好口碑、高忠誠度的,這表示業(yè)務(wù)是可持續(xù)增長的。核心的問題在于如何為顧客提供很好的產(chǎn)品和服務(wù)。事實上我們的實踐證明了這一點:在沒有任何大規(guī)模廣告投入的情況下,不斷成長,顧客滿意度超過95%,用戶重復購買超過50%。

    在貨源選擇上,我并不認為

    非國際大牌不賣

    是對的,尤其是涉及到傳統(tǒng)中草藥和植物成分的護膚品,中國有悠久的歷史和積淀。不少國內(nèi)的品牌具有很強的競爭力——效果很好、質(zhì)量很好,很安全而且價格合適,只是因為廣告打得少、渠道鋪得少等原因,不廣為人知,實際的使用效果未必比那些大牌差,甚至要更好一些(即使大牌,其非明星產(chǎn)品的表現(xiàn)也不一定很出色)。而這些品牌,尤其值得電子商務(wù)關(guān)注——網(wǎng)絡(luò)可以彌補他們在渠道和推廣上的短板,能夠通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)到每個角落的人,這形成了利益互補。

    不過很可惜,很多商城都只是在盲目追求大牌,因為大牌低價能帶來人氣。坦率地說,我認為從商業(yè)的角度講,大牌低價的做法屬于利益蠶食,這種做法本身并沒有創(chuàng)造什么價值。品牌創(chuàng)造、推廣營銷投入都是品牌商投入的,這種做法只是利用了人家已經(jīng)創(chuàng)造出來的利益。這個路線輕松簡便,但也正是如此,拷貝很容易,競爭也越發(fā)激烈,反過來導致商家在微薄的利潤前苦苦掙扎。這也印證了那句古老的話:Nopains,nogains。由于品牌商投入最多,因此獲益也最多。象專柜正品的拿貨價一般都在7折左右,價格戰(zhàn)一打,很可能7折平進平出,最后只得靠著小樣中樣來賺錢,不得不說走到這一步,是對號稱“有技術(shù)含量”的電子商務(wù)的巨大諷刺。

    (待續(xù))

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    護膚品的假貨的泛濫由如下現(xiàn)象可見一斑:假貨將淘寶小二們被搞得焦頭爛額,淘寶商城干脆將化妝品商家入駐變成了邀請制--事實上幾乎不接受化妝品類目的專營店新商家入駐,因為很多假貨竟然是首先從商城的專營店中出現(xiàn)的。

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