年?duì)I收從0到6000W，我是如何通過(guò)近8W名私域用戶做到的

本年是第三屆參加生財(cái)有術(shù)，可是之前一直是透明人，本年想通過(guò)生財(cái)結(jié)交更多的朋友，也拓寬一下視界，所以試著寫一寫曩昔幾年創(chuàng)業(yè)的心得，期望能對(duì)咱們有協(xié)助、對(duì)生財(cái)有貢獻(xiàn)。

不過(guò)先闡明一下，標(biāo)題其實(shí)是有些標(biāo)題黨的，這個(gè)成果背后是由于有很多的作業(yè)在做，而不僅僅是由于有了「 8 W私域用戶」這么簡(jiǎn)略，期望對(duì)咱們不要有誤導(dǎo)。

到 15 年的時(shí)分?jǐn)€了四五萬(wàn)的重視用戶今后，就試著集合用戶做一些社群活動(dòng)、做一些幾塊錢十幾塊錢打卡對(duì)賭活動(dòng)，收到活躍的反應(yīng)之后又逐步晉級(jí)產(chǎn)品，在第一年的時(shí)分賺到了 100W 的流水，后來(lái)又花了四年的時(shí)刻做到 6000W 的年?duì)I收，目前公司 100 余人，坐標(biāo)中關(guān)村。

整個(gè)進(jìn)程白手起家，沒(méi)有一分錢是用的他人的， 2019 年的時(shí)分還由于公司的股權(quán)問(wèn)題給了前老板將近 500W 。

需求闡明的是，在堆集用戶的前兩年咱們是沒(méi)有做任何變現(xiàn)動(dòng)作的，那時(shí)分沒(méi)有遇到像生財(cái)這樣的社群能給咱們開始的商業(yè)和變現(xiàn)啟蒙，導(dǎo)致失去了至少兩年的時(shí)刻。

從堆集到五萬(wàn)左右的用戶今后咱們才開始學(xué)著變現(xiàn)，后來(lái)事務(wù)規(guī)劃增長(zhǎng)了幾十倍，但用戶規(guī)劃也只添加了 3 倍左右。

后續(xù)的增長(zhǎng)更多地來(lái)自變現(xiàn)事務(wù)的拓展，而不是用戶規(guī)劃的添加。

狀況大約便是這樣，不過(guò)這篇文章的要點(diǎn)不是講創(chuàng)業(yè)歷程，而是講講我的公司怎么保護(hù)了不到 8W 的用戶，做出了 6000W 的營(yíng)收的，期望對(duì)咱們有協(xié)助。

二

、咱們的用戶是誰(shuí)咱們主要是環(huán)繞「高中畢業(yè)打算到美國(guó)念本科」的這部分同學(xué)和家庭來(lái)干事，這群人十分小眾，整個(gè)中國(guó)大陸每年也便是大約 4W 左右的學(xué)生會(huì)挑選走這條路，從大的視角來(lái)看，他們算是全國(guó)每年幾百上千萬(wàn)高考生中沒(méi)有走尋常路的那一小批

。別的還有兩個(gè)特色需求說(shuō)一下，一是付費(fèi)才能比較強(qiáng)（本科出國(guó) 4 年根底花費(fèi)大約要 200W ），二是思辨才能比較強(qiáng)（父母大多是中產(chǎn)及以上階層，孩子許多出自優(yōu)異普高國(guó)際部或許聞名國(guó)際校園，咱們服務(wù)的學(xué)員大部分能拿到美國(guó) TOP50 的名校 offer ）

。由于人群十分小眾，所以從單純的流量的角度切入的話，是很難有機(jī)會(huì)的，得通過(guò)好幾層的漏斗才能挑選出目標(biāo)用戶，而他們關(guān)懷的頭等大事如「托福、 SAT 、 AP 、 IB 、 Alevel 、早申、夏?！沟鹊鹊?，在流量大盤里都是簡(jiǎn)直能夠忽略的存在（托福還略微好一些）

。

三、咱們的用戶從哪里來(lái)由于上面講到的那些特色，所以這部分用戶最有可能消費(fèi)的場(chǎng)景其實(shí)是線

下。留學(xué)機(jī)構(gòu)最常規(guī)的挑選，是在一線城市最中心的地段租氣度的辦公室并做花費(fèi)不菲的裝飾，而對(duì)同學(xué)們 VIP 式的「多對(duì)一」服務(wù)簡(jiǎn)直也是職業(yè)標(biāo)配，想要把這部分用戶集合到線上社群并供給服務(wù)，并不是一件容易的事，咱們之前也沒(méi)有先

例。比方托?？荚?yán)镉幸粋€(gè)叫「機(jī)經(jīng)」的材料，是依據(jù)曩昔考情的回想和收拾，來(lái)作為后邊考生的練習(xí)材料，由于有必定的概率后邊的考試會(huì)重復(fù)之前考過(guò)的舊題，然后到達(dá)所謂的「猜測(cè)」的作

用。每次考試前同學(xué)們都很需求，在前期的時(shí)分幫咱們拉取了很多的用

戶。這件事咱們到現(xiàn)在還在堅(jiān)持做，以至于咱們順路正式出書了三本書，都是獲益于平常的堆

集。類似上面「機(jī)經(jīng)」的工作咱們做了許多，簡(jiǎn)略來(lái)概括便是通過(guò)免費(fèi)的材料和備考內(nèi)容交換用戶的重

視。雖然說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)略，但為用戶繼續(xù)供給價(jià)值、建立口碑的進(jìn)程是十分孤單和難熬的，在不一起期咱們都閱歷過(guò)一些同行競(jìng)賽給咱們帶來(lái)的壓力，可是簡(jiǎn)直沒(méi)有人能像咱們相同一年 365 天更文，一口氣堅(jiān)持 5 年，還繼續(xù)做了很多的免費(fèi)材料同享給咱

們。所以咱們內(nèi)部開玩笑說(shuō)「不是咱們打敗了競(jìng)賽對(duì)手，而是咱們把他們熬死了

」

。四、用戶怎么留存下來(lái)其時(shí)所謂「私域」的概念還徹底沒(méi)有呈現(xiàn)，咱們也看不到把用戶留存在離咱們更近的當(dāng)?shù)爻颂砑恿吮Ｗo(hù)的壓力以外還能有什么賺錢的可能，但僅僅單純地覺(jué)得，能更方便地觸到達(dá)用戶是有優(yōu)

點(diǎn)的。到 16 年之后咱們就越來(lái)越嫻熟地使用備考材料和活動(dòng)把用戶往個(gè)人微信上導(dǎo)，那會(huì)兒用戶對(duì)于加微信領(lǐng)材料這件事還挺新鮮，他們也很樂(lè)于參加這樣的活動(dòng)，所以大部分狀況下作用都

不錯(cuò)。由于團(tuán)隊(duì)其時(shí)只有我加上兩個(gè)實(shí)習(xí)生，咱們經(jīng)常被蜂擁加過(guò)來(lái)的用戶炸到暈，時(shí)不時(shí)就會(huì)閱歷一天到晚都在通過(guò)老友的

工作。和上面講的相同，咱們并不知道加這么多老友有什么用，僅僅單純地覺(jué)得爽，以及將來(lái)可能會(huì)

有用。以現(xiàn)在的眼光來(lái)看，其時(shí)做的工作便是在「搞私域」，玩法和思路都很

明晰。但在其時(shí)的背景下，且我個(gè)人除了會(huì)寫一寫文章以外，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)一無(wú)所知，是這種懵懂的直覺(jué)幫咱們選對(duì)了

方

向。五、用戶怎么轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化當(dāng)然需求足夠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，這是別的一個(gè)論題，在這兒

不翻開。在咱們供給的產(chǎn)品足夠好的前提下，咱們大體的轉(zhuǎn)化思路是這樣的：1. 通過(guò)繼續(xù)不斷的新材料和用戶產(chǎn)生淺層次的聯(lián)系這個(gè)在前面已經(jīng)講過(guò)，就不

再贅述?？偨Y(jié)一下便是，繼續(xù)做好的、免費(fèi)的內(nèi)容觸達(dá)用戶，建立口碑、影

響心智。2. 環(huán)繞考試規(guī)劃活動(dòng)將用戶約請(qǐng)到咱們各種各樣的輕量級(jí)的備考活動(dòng)快

閃群中。經(jīng)常送教研和備考材料是能獲得用戶的開始好感，但教育作為重決議計(jì)劃產(chǎn)品，僅僅有材料是不行的，所以咱們環(huán)繞考試，會(huì)在關(guān)鍵的備考節(jié)點(diǎn)舉行各種各樣的

群活動(dòng)?？赡苁莻淇贾芷陂_始前的規(guī)劃講座，可能是考前沖刺的一同刷題等，以痛點(diǎn)將學(xué)生集合到一個(gè)專門新建的群中，規(guī)劃一個(gè) 3 - 7 天的活動(dòng)，由咱們的老師在群中進(jìn)行互動(dòng)

和講解。一方面是進(jìn)一步建立口碑影響心智，另一方面是把咱們的課程實(shí)力做進(jìn)一步的外漏，添加用戶對(duì)咱們

的了解。當(dāng)然，還有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)便是挑選用戶：以特定備考主題建立起來(lái)的群，里邊的用戶需求是十分明確的，出售便

于跟進(jìn)。以咱們的 AP 課程運(yùn)營(yíng)為例：1）在 AP 考試報(bào)名之初，會(huì)舉行「 AP 全科科目解讀講座」，進(jìn)行科目掃盲，協(xié)助學(xué)生了解科目特色，有

用選課。2） 在學(xué)生備考中期，會(huì)舉行各種科目的備考規(guī)

劃講座。3）在考試有新變化，新政策時(shí)，會(huì)依據(jù)實(shí)際狀況舉行相應(yīng)的「考試新變化解讀」活動(dòng)，幫學(xué)生剖析考試形式，安撫學(xué)生對(duì)未知狀況

的焦慮。依據(jù)備考科目和階段很多做群能夠有多個(gè)優(yōu)點(diǎn)，比方：a. 參加一個(gè)科目的群的用戶，必定是有對(duì)應(yīng)需求的，用戶就挑選了出來(lái)；b. 在不同備考時(shí)期參加特定主題的群活動(dòng)的用戶，需求是能夠更精密的；c. 群活動(dòng)交給的進(jìn)程，能夠?qū)σ磺杏脩粽宫F(xiàn)咱們的老師和課程服務(wù)，添加用戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度和

信任感。當(dāng)然，優(yōu)點(diǎn)多多，僅有的問(wèn)題就在于會(huì)帶來(lái)很多

的作業(yè)。但對(duì)于沒(méi)有什么資源的咱們來(lái)講，把臟活兒累活兒做好便是最大的競(jìng)

賽壁壘。3. 一對(duì)一促單通過(guò)第一步和第二步的很多動(dòng)作，用戶畫像在咱們這兒就十分明晰了：幾年級(jí)、什么時(shí)分考試、大約什么程度都很明了，出售就能夠交叉進(jìn)行一對(duì)

一攻單。這便是涉及到出售的環(huán)節(jié)，和運(yùn)營(yíng)關(guān)系不大，就不

翻開了。4. 杰出交給，帶來(lái)復(fù)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)幾年的發(fā)展，咱們逐步把事務(wù)從備考到申請(qǐng)，乃至到申請(qǐng)結(jié)束今后和大學(xué)銜接的課程范疇，由于咱們的產(chǎn)品交給做得足夠好，所以大約率的狀況下有后續(xù)需求的學(xué)生都會(huì)在咱們這兒繼續(xù)復(fù)購(gòu)，一些典型的客戶能夠在申請(qǐng)季前后購(gòu)買 10 - 20W 產(chǎn)品服務(wù)（咱們?cè)诼殬I(yè)里是以性價(jià)比高而著

稱的）。一起也由于圈子比較小，有一些熱心的同學(xué)家長(zhǎng)會(huì)幫咱們活躍傳達(dá)口碑，典型的一個(gè)事例是曾經(jīng)一個(gè)上海的一個(gè)家長(zhǎng)很認(rèn)可咱們的一個(gè)出售參謀和后續(xù)的產(chǎn)品服務(wù)，連續(xù)將他們半個(gè)班的家長(zhǎng)推薦給了這

個(gè)參謀。這兒就不

翻

開了。六、怎樣把數(shù)據(jù)打通，精密化地干事務(wù)在私域里精密化地干事務(wù)，除了思路和勤勉外，最困難的問(wèn)題之一便是

數(shù)據(jù)打通。咱們的課程付費(fèi)主要是用有贊來(lái)承接的，那么有贊里的一個(gè)付費(fèi)用戶和微信里的一個(gè)老友應(yīng)該怎么對(duì)應(yīng)上？咱們要做上課和作業(yè)提示，那么服務(wù)號(hào)的模板音訊怎么能發(fā)到對(duì)應(yīng)的微信用戶上？這兒邊有十分多的坑，慶幸的是咱們作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)圈外出身的團(tuán)隊(duì)，比較早地搭建了自己的開發(fā)團(tuán)隊(duì)，在踩了很多的坑之后自己處理了安全地從微信拿數(shù)據(jù)的問(wèn)題（ PC 和安卓都搞定了），然后補(bǔ)上了數(shù)據(jù)的關(guān)鍵一環(huán)，再結(jié)合對(duì)有贊的二次開發(fā)，把全體的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化了，這也是繼續(xù)精密化運(yùn)營(yíng)的一個(gè)重

要的支撐。這兒邊略微從技能的層面翻開來(lái)講一講底層的東西：要完成用戶數(shù)據(jù)的科學(xué)管理，最中心的工作之一便是用戶身份在微信生態(tài)里的

身份一致。具體如下：當(dāng)一個(gè)用戶在訪問(wèn)有贊（或許其他在微信翻開的的 H5 頁(yè)面）頁(yè)面的時(shí)分，咱們是能夠得到他的 openid 的，而一個(gè)用戶重視咱們的訂閱號(hào)或許服務(wù)號(hào)或許小程序的時(shí)分，咱們也是能夠獲取到對(duì)應(yīng)的 open

id 的。一般來(lái)講同一個(gè)用戶在有贊或許服務(wù)號(hào)或許小程序的 openid 是都不相同的，而當(dāng)有贊（或其他在微信翻開的 H5 ）授權(quán)的敞開平臺(tái)和咱們的訂閱號(hào)/服務(wù)號(hào)/小程序在一個(gè)敞開平臺(tái)上的時(shí)分， openid 就能夠在不同場(chǎng)景間打通了，一致成一個(gè) unionid ，然后能夠定位到一個(gè)具體的人，也便是一個(gè)身份

證的作用。比方說(shuō)，假如一個(gè)用戶在我的有贊買了一份課程，那么我能夠引導(dǎo)他重視我的服務(wù)號(hào)，由于服務(wù)號(hào)和有贊同享同一個(gè) unionid 所以我就能夠通過(guò)服務(wù)號(hào)下發(fā)上課提示和作業(yè)

打卡提示。而假如他掃碼登陸或許微信直接訪問(wèn)課程中心，咱們就也能識(shí)別出同一個(gè) unionid 然后展現(xiàn)他對(duì)應(yīng)購(gòu)買的

上課內(nèi)容。由于僅有身份的確認(rèn)，一個(gè)用戶在咱們這兒留下的一切蹤跡就都能夠一致同來(lái)，數(shù)據(jù)就變得立體

和豐富了。一個(gè)用戶在咱們這兒歷史上的部分訂單有了上面的一致，絕大部分的事務(wù)場(chǎng)景就都能夠處理了，出售管理這個(gè)

天坑除外。出售是最吃數(shù)據(jù)科學(xué)性的，而以微信私域?yàn)楦椎某鍪酃芾砥鋵?shí)并沒(méi)有很好的體

系來(lái)處理。除了最基本的記載成績(jī)之外，出售管理還有十分雜亂的場(chǎng)景，只靠上面的「微信身份證一致」就不行了，咱們還規(guī)劃了一些微信 PC 和安卓的數(shù)據(jù)解析方案，然后在確保安全的狀況下完成了更雜亂緯度下的用戶數(shù)據(jù)管理，這兒就

不翻開了。微信每天新增用戶和老友總數(shù)計(jì)算微信用戶CRM

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