淘寶商家要怎么去做店鋪定位？怎么去選擇銷(xiāo)售商品？

         以上我們整個(gè)零食蜜餞類(lèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)大概清晰，接下來(lái)就是我們?nèi)绾芜x擇一個(gè)合適的產(chǎn)品進(jìn)行切入穩(wěn)扎在蜜餞行業(yè)，首先我們需要講我們剛才整理的品牌商家表格進(jìn)行二次整理，我們這次整理的以?xún)r(jià)格為劃分區(qū)域，清晰了解整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從中選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行切入，我們可以把所有品牌的價(jià)格劃分大致為 10-15元 15-25元 25元-35元 35元-45元 45元-60元 60元-70元  70元-80元 80-100元  100元-150元 150元以上  這里可能很多人會(huì)疑惑我上面的品牌表里面并沒(méi)有價(jià)格一欄，所以這里需要我們自己手動(dòng)整理下，就是點(diǎn)擊查看市場(chǎng)行情—品牌分析—品牌詳情  取值30天的客單價(jià) 選擇對(duì)應(yīng)的品牌填入，這里有500多個(gè)，如果我們?nèi)空砜隙ú豢赡軐?shí)現(xiàn)，所以我們以top100品牌客單為依據(jù)參考，因?yàn)楫吘棺詈笪覀円彩且M(jìn)入TOP100里面品牌競(jìng)爭(zhēng)，這里不要嫌棄麻煩，因?yàn)槠渌ぞ咭部梢允占蛦蝺r(jià)，但是我做過(guò)對(duì)比實(shí)驗(yàn)，其他的數(shù)據(jù)值好像不是很精準(zhǔn)，所以還是自己手動(dòng)整理下，100個(gè) 分3個(gè)人去完成也是很快滴，統(tǒng)計(jì)整理的表格如下通過(guò)我們將價(jià)格進(jìn)行區(qū)分整理，按照交易占比從高到底順序進(jìn)行排列如圖所示那我們從圖標(biāo)可以知道價(jià)格區(qū)間占比比較高的在 35-45元  25-35元 45-60元 150元以上 著4個(gè)區(qū)間，到這這一步關(guān)于產(chǎn)品定價(jià)我們也知道了，我們要從著幾個(gè)價(jià)格區(qū)間選擇一個(gè)去做，我們還要接下來(lái)的具體細(xì)致化，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在雖然知道了那幾個(gè)價(jià)格區(qū)間占比比較多，但是不一定的說(shuō)越高的越好，也要從著幾個(gè)價(jià)格占比當(dāng)中選擇一個(gè)合適區(qū)間去做市場(chǎng)切入點(diǎn)，接下來(lái)我們就要從這幾個(gè)價(jià)格區(qū)間中去看看具體的品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是看著幾個(gè)排列前三名店鋪熱銷(xiāo)款產(chǎn)品是哪幾個(gè)，還是用我們的思維導(dǎo)向圖整理來(lái)看可以發(fā)現(xiàn)這幾個(gè)價(jià)格區(qū)間在蜜餞類(lèi)交叉點(diǎn)是棗類(lèi)制品，幾乎每個(gè)價(jià)格區(qū)間占比都會(huì)有棗類(lèi)制品，這里我們也可以理解，如果我們用生E經(jīng)來(lái)看的話，蜜餞下面二級(jí)類(lèi)目常年熱銷(xiāo)量最大的就是棗類(lèi)制品了，然后我這里有幾個(gè)是標(biāo)注藍(lán)色的，分別是熊孩子/新邊界/貓哆里三家，我為什么要用不同顏色標(biāo)注他們呢，因?yàn)槟銈儼l(fā)現(xiàn)在這個(gè)蜜餞行業(yè)里面，他們的產(chǎn)品是不是沒(méi)有和其他有重復(fù)性，比如熊孩子他們專(zhuān)注果蔬干，我們觀察其他幾個(gè)區(qū)間里面是不是沒(méi)有做果蔬干的，一家獨(dú)大的的局面，那么其他兩家也是這樣子，分別是葡萄干和酸角糕獨(dú)家在TOP里面，是不是他們相比棗類(lèi)/芒果干那些競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的產(chǎn)品，就比較開(kāi)心一些，逆向思維想一下，如果我們?nèi)ミx擇在35-45元區(qū)間里面做葡萄干或者果蔬干是不是也可以，因?yàn)樵谶@里區(qū)間里面是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的和標(biāo)桿對(duì)手的，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)空間性會(huì)更大一些，所以我們這里以葡萄干為切入點(diǎn)（做這個(gè)選擇還要考慮我之前上一期講述的利用生E經(jīng)二級(jí)產(chǎn)品容量分析）這里要說(shuō)明的一點(diǎn)是，我們現(xiàn)在選擇葡萄干不代表我們店鋪只做葡萄干系列的產(chǎn)品了，而是為了說(shuō)我們要通過(guò)哪個(gè)系列產(chǎn)品作為切入點(diǎn)去做，占穩(wěn)市場(chǎng)銷(xiāo)售，其他系列產(chǎn)品我們也要上新，完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)框架價(jià)格區(qū)間這里我們可以選擇35元-45元，產(chǎn)品這樣子我們訂下來(lái)了，選擇的是葡萄干，那么我們選擇葡萄干產(chǎn)品，還要細(xì)分到葡萄干類(lèi)目去挖掘細(xì)分類(lèi)目的TOP產(chǎn)品銷(xiāo)售額，這里利用的還是生意參謀的專(zhuān)業(yè)版，從圖片我們可以找出在葡萄干TOP10里面我們通過(guò)產(chǎn)品屬性/風(fēng)格切入點(diǎn)，關(guān)于具體的如何切入需要根據(jù)您自己本身店鋪整理的數(shù)據(jù)去分析查看，這里就不詳細(xì)描述了，那么我們整理的數(shù)據(jù)下圖所示我們現(xiàn)在已經(jīng)把價(jià)格/產(chǎn)品細(xì)分屬性定下來(lái)了，接下來(lái)要對(duì)我們的的人群進(jìn)行畫(huà)像了，因?yàn)槲覀冎挥星宄闹牢覀兊倪@類(lèi)人群才能更了解他們喜歡什么樣系列的產(chǎn)品，對(duì)于我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善/拍攝場(chǎng)景/視覺(jué)設(shè)計(jì)有更好的針對(duì)性，這樣就是現(xiàn)在為什么很多老板拍回來(lái)照片，運(yùn)營(yíng)總是說(shuō)不行不合適還要重新返工，導(dǎo)致下面這張電商界流傳的圖片原因這些問(wèn)題導(dǎo)致大部分根本原因是老板和運(yùn)營(yíng)都不知道自己的人群是哪一部分，都是在慢慢摸索走了很多彎路，如果你們先做了人群畫(huà)像，比如我們的人群是青少年，那是不是我們的頁(yè)面設(shè)計(jì)是時(shí)尚年輕化，拍攝的時(shí)候注重樂(lè)趣元素拍攝，這樣跟攝影和美工傳達(dá)他們?cè)谂臄z的時(shí)候也會(huì)更有針對(duì)性和目的性，同時(shí)可以提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)做事效率因?yàn)槭称返臓砍镀放埔蛩乇壤容^大，而且對(duì)于老客戶(hù)也是有著很重要的影響，所以我們需要先做一個(gè)市場(chǎng)品牌分析表，從表格獲取零食類(lèi)目所有品牌的份額與競(jìng)爭(zhēng)，首先我們需要的是生意參謀專(zhuān)業(yè)版市場(chǎng)行情，找到品牌分析整理到EXCEL表格里面，這里面我選擇的類(lèi)目是二級(jí)類(lèi)目蜜餞/棗類(lèi)/梅/果干為參考從生意參謀品牌分析里面手動(dòng)整理出來(lái)的數(shù)據(jù)我們可以獲取全網(wǎng)平均轉(zhuǎn)化率在9.5%左右，通過(guò)交易指數(shù)/總交易指數(shù)=交易占比，間接的知道了我們的品牌市場(chǎng)份額占比，整體來(lái)看的話，第一名和其他品牌差距很小，也就是說(shuō)零食蜜餞整個(gè)行業(yè)的品牌因素還沒(méi)有到兩極化的地步，我曾經(jīng)看到過(guò)有些類(lèi)目到第一名和其他之間的差距達(dá)到了10%左右，如果是這種類(lèi)目基本做品牌概念沒(méi)的玩了............我們現(xiàn)在已經(jīng)知道了整個(gè)市場(chǎng)交易占比和平均轉(zhuǎn)化率，其實(shí)從這個(gè)表格我們也可以知道我們的銷(xiāo)售額，雖然交易額不代表著我們的直接銷(xiāo)售額，但是他們也是存在倍數(shù)關(guān)系，如果您們認(rèn)為不靠譜的話，也可以從生意參謀市場(chǎng)行情行業(yè)大盤(pán)去分析，不過(guò)就是手動(dòng)整理工作量巨大，要耐得住寂寞，下面的是我手動(dòng)整理的一張表格，取值最近30天從這張表格我們獲取到了訪客數(shù)還有客單價(jià)，這樣子的話我們根據(jù)銷(xiāo)售額=訪客數(shù)轉(zhuǎn)化率客單價(jià)得出我們的整體銷(xiāo)售額在2000w左右，這個(gè)時(shí)候我們可以思考一個(gè)我上篇所講過(guò)的銷(xiāo)售額問(wèn)題，假如把我們的交易占比平均化大約0.2%，相當(dāng)于40W銷(xiāo)售額，如果說(shuō)我們能做到整個(gè)市場(chǎng)交易0.5%，提升3個(gè)點(diǎn)，那就是100W左右，那至于著3個(gè)點(diǎn)如何提升，不是我們今天要講的，牽扯的是全年運(yùn)營(yíng)計(jì)劃上周整個(gè)市場(chǎng)我們摸清底細(xì)了，緊接著就是貨品定位的問(wèn)題了，上篇文章我有講過(guò)如何利用生E經(jīng)抓取產(chǎn)品類(lèi)目分析，這里就不在描述了，如果不清楚了解的派友可以點(diǎn)擊下面鏈接進(jìn)入查看閱讀[花不染三期]2016年店鋪定位中小賣(mài)家市場(chǎng)分析（上）閱讀鏈接:上次我們說(shuō)的是店鋪定位中市場(chǎng)分析，這次我們要給大家講的還是關(guān)于店鋪定位中的貨品布局，這次會(huì)以最近我接觸的一位食品商家為例子，可能會(huì)牽扯品牌規(guī)劃在里面，用到的工具是生意參謀為主，生E經(jīng)為輔那么關(guān)于店鋪定位的一些東西我就分享完了，關(guān)于下一期的內(nèi)容可能會(huì)在類(lèi)目玩法方面去探索研究分享，其實(shí)如果心細(xì)的派友們可以發(fā)現(xiàn)，花不染這幾期分享下來(lái)，感覺(jué)就像是一個(gè)新店從0到10的過(guò)程，所以如果你也是新店或者店鋪現(xiàn)在摸不著頭腦，可以按照我分享的文章流程去過(guò)一遍自己的店鋪，可能一遍下來(lái)你會(huì)發(fā)現(xiàn)店鋪很多的問(wèn)題，其實(shí)現(xiàn)在大多數(shù)運(yùn)營(yíng)都很厲害，懂的也比較多，但是往往缺乏的就是運(yùn)營(yíng)節(jié)奏還有一個(gè)連貫性，如果您能把一件事從0到10一次走下來(lái)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)您的店鋪不用那些所謂的大神技術(shù)或者干貨也會(huì)活的很滋潤(rùn)，個(gè)人感覺(jué)那些奇葩干貨技術(shù)性東西可以為你優(yōu)秀的店鋪立竿見(jiàn)影，如果是基礎(chǔ)薄弱或者比較差的店鋪，可能不會(huì)有好的效果，因?yàn)槟牡赇佭B貫性的東西都看不到，這些更是坐井觀天關(guān)于如何找到自己的人群畫(huà)像，這里有一個(gè)比較直觀的數(shù)據(jù)展示，就是利用生意參謀里面的買(mǎi)家畫(huà)像進(jìn)行查看，找到您的人群比例占比/年齡占比/工作占比等數(shù)據(jù)，從年齡段找紅海中的藍(lán)海去做切入點(diǎn)，那么還有一種找準(zhǔn)您的人群畫(huà)像是我最近剛剛摸索出來(lái)的，就是利用您的直通車(chē)搜索定向來(lái)做找到關(guān)鍵詞推廣里面的搜索人群點(diǎn)擊進(jìn)入我們可以從優(yōu)質(zhì)訪客人群/自定義人群/天氣人群等來(lái)設(shè)置不同定向，今天我們就先以我們?nèi)巳寒?huà)像為目標(biāo)進(jìn)行設(shè)置測(cè)試我們打開(kāi)自定義人群，出現(xiàn)我下面圖片所示的一些取值指標(biāo)，那么我們從這里就可以獲取我們產(chǎn)品的人群性別/年齡/消費(fèi)能力，基本上產(chǎn)品的人群畫(huà)像就已經(jīng)出來(lái)了，要注意的是我們要從單一維度同時(shí)去進(jìn)行測(cè)試，千萬(wàn)不要多維度指標(biāo)去測(cè)試，不然您出來(lái)的數(shù)據(jù)是有毒的自從寫(xiě)了文章后，很多人聯(lián)系我的稱(chēng)呼都變了味道:大神/老師/老大等等，作為一個(gè)屌絲，我是一個(gè)很低調(diào)的人（不要噴我........),可能很多人看了我們的文章對(duì)自己或多或少有些收獲，所有才很尊重的這樣稱(chēng)呼我，我這里也要給各位說(shuō)聲謝謝，但是我還是有一個(gè)小小的請(qǐng)求，以后在聯(lián)系我的時(shí)候直接稱(chēng)呼我花不染就好，我比較習(xí)慣于這種直稱(chēng)，而且何況我也不是什么大神，并一定我接手的店鋪比你們一定做得好，畢竟我沒(méi)有孫悟空那般鉆天入地的本領(lǐng)，作為朋友一起分享交流進(jìn)步就好舉個(gè)例子:我們先從性別區(qū)別，那我們就只勾選男女這兩個(gè)指標(biāo)周期性的去對(duì)比，其他的指標(biāo)不要勾選了，溢價(jià)比例可以設(shè)置的高一點(diǎn)，3-7天就可以看出來(lái)您的產(chǎn)品受眾性別是男性多還是女性多，然后在基于這個(gè)指標(biāo)進(jìn)行下一個(gè)指標(biāo)測(cè)試，假如我們測(cè)試出來(lái)的是男性比較多，下一步就是測(cè)試我們的年齡，年齡階段可以劃分創(chuàng)建7個(gè)計(jì)劃進(jìn)行測(cè)試，因?yàn)樽远x人群是可以建立多個(gè)計(jì)劃的，這樣子我們需要結(jié)果的時(shí)間就會(huì)縮短一些，因?yàn)樗麄兪峭瑫r(shí)進(jìn)行的，測(cè)試完年齡后我們?cè)诶^續(xù)去測(cè)試消費(fèi)能力，這樣子最后的我們的人群畫(huà)像就測(cè)試的非常明顯了，而且這個(gè)地方的人群更精準(zhǔn)一些針對(duì)您自己的店鋪產(chǎn)品本來(lái)我還想繼續(xù)在說(shuō)一下子針對(duì)產(chǎn)品具體的屬性細(xì)致選擇，但是發(fā)現(xiàn)如果我在寫(xiě)下去估計(jì)會(huì)很長(zhǎng)很長(zhǎng)，就算我寫(xiě)完也擔(dān)心您們看不完，所以今天先說(shuō)到這里，等日后有時(shí)間的時(shí)候跟大家詳細(xì)探討下，因?yàn)殛P(guān)于店鋪/品牌定位我這里兩期所說(shuō)的只是冰山一角，還有很多東西需要我們自己去探索摸尋的上面講了這么多，現(xiàn)在總結(jié)一下子，我這篇文章一共說(shuō)了兩個(gè)點(diǎn):第一找出自己的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)切入點(diǎn)  第二利用數(shù)據(jù)找出自己的消費(fèi)群體有針對(duì)性的做頁(yè)面和店鋪                

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