4000字方法論：私域人設IP矩陣搭建

每周更新1篇私域方法論、事例剖析一：IP矩陣價值經(jīng)商憑借的是信賴。

我相信你的產(chǎn)品好，你不會騙我，所以我買你的。

沒有信賴也就沒有交換。

用戶對企業(yè)的信賴，由品牌、產(chǎn)品、交際三個層面結合構建。

品牌層面的信賴，需求品牌勢能強，肯真金白銀投入許多資源做營銷推行，用戶見多了，心智天然就被影響。

典型的就如可口可樂、星巴克、麥當勞。

產(chǎn)品層面的信賴，需求用戶購買過企業(yè)產(chǎn)品，在運用產(chǎn)品的過程中，感受到產(chǎn)品質量好、作用佳，那么天然會對企業(yè)發(fā)生信賴。

交際層面的信賴，由用戶在與企業(yè)職工交往過程中發(fā)生。

在線下零售業(yè)態(tài)中，用戶與一線職工面臨面觸摸，成為朋友，天然會將這一份信賴感遷移至品牌。

經(jīng)過相信你，從而相信你背后地點的企業(yè)，最終購買你地點企業(yè)的產(chǎn)品。

品牌、產(chǎn)品層面的構建需求長期的堆集。

依據(jù)私域與用戶面臨面0間隔觸摸的特點，企業(yè)可在私域中建立人設IP矩陣，將線下信賴介體線上化，以低成本放大交際層面的信賴，完成四兩撥千斤。

經(jīng)過線上人設IP矩陣，企業(yè)與用戶成為朋友。

在用戶的購買決議計劃路徑中傳遞理性價值，增強情感鏈接，影響心智。

對低客單、簡略決議計劃的產(chǎn)品，完成快速決議計劃下單，一次成交；對高客單、雜亂決議計劃的產(chǎn)品，在事務的關鍵決議計劃起到“快速推進”。

二：IP矩陣類型在線下，用戶會觸摸到的企業(yè)成員有老板、服務員、導購、專家等等。

人設IP矩陣建立，便是將這些成員線上化。

IP不同，責任不同。

許多企業(yè)的私域體系，往往只存在1-2個IP，彼此間定位不明晰，責任不明確，用戶看了稀里糊涂。

IP無法刻畫，信賴關系的構建也就極為困難。

私域的人設IP分為5類：品牌IP、專家IP、創(chuàng)始人IP、出售IP、助理IP 不同產(chǎn)品類目、不同發(fā)展階段的企業(yè)，所需求搭配的人設矩陣不同，以上5類IP并不是每個企業(yè)都需求具有。

舉幾個比方：草創(chuàng)、規(guī)劃較小、簡略決議計劃的零售企業(yè)，需求創(chuàng)始人IP講情懷。

草創(chuàng)、規(guī)劃較小、雜亂決議計劃的寵物企業(yè)，需求創(chuàng)始人IP講情懷，出售IP1對1跟進銷轉。

美妝、母嬰這類需求教育、提升認知的品類，在創(chuàng)始人IP、出售IP的根底上，還需求搭配專家IP，依據(jù)事務線，甚至要搭配多個專家IP。

等到企業(yè)發(fā)展到了必定階段，還需求打造品牌IP，刻畫品牌調(diào)性、價值觀。

那么，以上幾個IP之間他們詳細分工、責任、調(diào)性有什么區(qū)別呢？一：品牌IP在產(chǎn)品高度同質化的今日，用戶面臨同質的產(chǎn)品，買不買，更多的是品牌調(diào)性是否契合食欲、價值觀是否一致。

在私域中，企業(yè)能夠將冷冰冰、看不到摸不著的品牌，化為有溫度，有感情的IP，經(jīng)過與用戶的互動，傳遞品牌價值、調(diào)性、風格。

IP化作“人"，用“人”去挨近用戶，服務用戶，更易被接受，也更易發(fā)生好感。

品牌IP，一般為虛擬形象。

規(guī)劃需契合品牌調(diào)性、風格、價值觀。

用戶與企業(yè)線上、線下觸摸的多維度觸點、宣傳推行素材、產(chǎn)品包裝都可與品牌IP形象結合。

用戶一見到這個IP形象，就會想到這個品牌。

比方，星巴克的“熊店長”。

在線上社群，他作為一個活生生的“人”，說著“人話”，和用戶溝通、溝通、互動。

在營銷活動中，作為活動主角、故事主人公參加，與用戶玩在一起，拉近品牌與用戶之間的間隔。

此外，星巴克還圍繞熊店長IP開發(fā)了一系列的周邊產(chǎn)品，用戶需求在規(guī)定的時刻內(nèi)消費集齊星才可獲得，只送不賣，添加用戶對品牌的歸屬感、粘性。

依據(jù)品牌IP衍生的表情包，也是擴展IP知名度的一個利器。

??吉利集團旗下極氪轎車的品牌IP二：專家IP用戶關于某些品類的認知天然生成就很低、決議計劃鏈路長且雜亂，這時，就需求專家IP，向用戶傳遞品類相關的專業(yè)知識。

關于專業(yè)人士，用戶天然簡單發(fā)生信賴感。

在決議計劃購買前，讓用戶覺得專家是牢靠的，是專業(yè)的，是值得信賴的，從而將這份信賴關系轉移到品牌上，從而購買產(chǎn)品；在決議計劃購買后，經(jīng)過專業(yè)知識，增進私域價值感，延伸用戶留存率，拉長生命周期價值。

典型的就像母嬰、美妝、寵物行業(yè)。

專家IP的中心是刻畫專業(yè)逼格。

因此，當用戶有問題的時分，非必要不回答，或偶爾回答；不做，少做出售轉化。

這些動作由專門的助理IP、出售IP來履行。

三：創(chuàng)始人IP記得有個著名的TED talk說到：在當今的激烈競爭環(huán)境下，許多時分人們已不是在為你的產(chǎn)品而買單，也不是為你在這產(chǎn)品上付出了怎樣的匠心和盡力而買單，而是，為你做這件事情的動機和情懷而買單。

假如說，專家IP是理性的，那么創(chuàng)始人IP則是在此根底上添加了理性層面。

講品牌的情懷、創(chuàng)立的初衷、創(chuàng)業(yè)的故事、人生的價值觀、事情的觀念、社會的思考，來招引同頻、認可的人。

跟著時刻的遷移，不管后端賣得產(chǎn)品如何變，用戶相信你這個人，認可你這個人，只需有需求，就會買你的產(chǎn)品。

比方，為了“讓全球每個人都能享用科技帶來的美好日子”而創(chuàng)辦小米的雷軍；“抱負主義者”羅永浩；“硅谷鋼鐵俠”馬斯克。

「創(chuàng)始人IP的中心是你要在某方面是專業(yè)的，不能本末倒置，覺得光憑理性層面就能招引用戶，除非你有極強的觀念輸出才能。

」四：助理IP與專家、創(chuàng)始人、品牌IP配合協(xié)同。

可是，在絕大多數(shù)的用戶認知里，專家都是狷介的，都是不食人間煙火的，轉化動作一頻頻，用戶就會覺得日常的干貨分享只是為了賣東西，人設也就無法立起來。

創(chuàng)始人、品牌IP也是同理。

社群、1對1私聊、朋友圈的內(nèi)容皆以轉化為目的。

社群進行日常的產(chǎn)品推薦、建議主題促銷活動；1對1私聊做銷轉，問題QA答疑；朋友圈用倒計時、限時定量做轉化逼單。

比方，星巴克的品牌IP是熊店長，助理IP則是熊店長的小助手。

五：出售IP關于用戶體量大、產(chǎn)品需求1對1重度跟進的企業(yè)，特別是線下連鎖業(yè)態(tài)，需求將助理IP的運營、轉化責任進行拆分。

助理IP只擔任群內(nèi)的運營動作，出售IP擔任1對1私聊轉化。

這種情況下，總部（中臺）履行創(chuàng)造性、一致性的作業(yè)，運營品牌IP、創(chuàng)始人IP、專家IP、助理IP；一線職工則開釋精力，回歸有溫度的服務，專注用出售IP做轉化。

三：IP即標簽當有人要咱們形容一個人的時分，信口開河的是一個個形象最深的標簽詞。

比方，這個人年青很輕，可是干事很老練；這個人很逗比，經(jīng)常喜愛開玩笑；這個人在XX方面很專業(yè)。

IP標簽體系分為以下5類，一個IP一套標簽體系，在規(guī)劃時可進行參考：根底標簽：昵稱、年紀、身高、體重、婚戀狀況、教育背景、地理坐標、公司身份、社會身份、興趣愛好…… 價值標簽：假如一個IP沒價值，那么沒有任何必要花時刻、花精力去打造。

IP的價值分為：對品牌的價值、對用戶的價值、對整個私域體系的價值。

內(nèi)核標簽：IP的人生觀、價值觀；對待事物、日子、作業(yè)的看法；性情脾氣（暴躁、乖巧、逗比……）。

故事標簽：故事標簽對IP的打造至關重要，能使人設豐滿現(xiàn)貨，快速拉近與用戶之間的間隔。

比方，賣貓糧的，那么能夠講經(jīng)常去流浪貓救助站幫忙的故事；做訓練的，能夠講屌絲逆襲的傳奇故事。

情懷標簽：我經(jīng)商，賣產(chǎn)品，不是為了賺錢，而是為了一個很龐大、很有情懷的方針。

比方，雷軍常說的“小米利潤不超越5%，讓全球每個人都能享用科技帶來的美好日子。

”四：人設IP關鍵一：契合品牌調(diào)性品牌調(diào)性是什么，人設調(diào)性便是什么。

品牌走的是文藝道路，人設每天做一些抽煙、喝酒、燙頭、打架的行為不利于品牌認知打造。

二：契合用戶圈層品牌的方針用戶有什么特征，人設就要有什么特征。

品牌的方針用戶是寶媽，人設是一個鋼鐵直男的程序員會引起用戶惡感。

好的人設，具有溫度感，能夠讓用戶瞬間感同身受。

IP懂我，知我心。

三：契合正面認知每個人的性情、干事風格不一樣，有逗比、和順、靠譜、深重、陽光、實在、憤青、過火……人們喜愛跟什么樣的人交朋友？不做作、不端著、陽光正面、實在、接地氣。

IP與用戶之間的互動也是同理。

四：契合運營身份IP是一般是由做社群/用戶的同學來詳細運營的。

假如IP規(guī)劃的定位與實踐運營者身份、認知相差很大，會發(fā)生不協(xié)調(diào)、錯亂感。

讓一個應屆生去運營創(chuàng)始人的IP，就像直男運營美人賬號一樣，他的認知履歷、日子習性徹底不匹配。

所了解的事物，所講的話，所做的動作徹底不一樣，底子沒辦法做好IP。

以上便是關于私域人設IP矩陣建立的方法論。

感謝你看到這兒，大眾號每周會更新1篇私域方法論、私域事例剖析。

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