淘寶商家應(yīng)該如何分析客戶的購物心理和消費習(xí)慣呢？

購買不同的產(chǎn)品，同個買家的心理變化情況也是不一樣，我們需要根據(jù)不同的產(chǎn)品，選擇自適合自己店鋪單品的營銷策略。不是所有的運營思路都適合一樣的，需要根據(jù)具體單品進行變化。

在淘寶市場上，將產(chǎn)品分為標(biāo)品和非標(biāo)品的歸類方法很多賣家都是知道的，這個分類是根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量是否有明文規(guī)定的統(tǒng)一衡量標(biāo)準(zhǔn)來劃分。這個就不在此敘述。今天來分享一下針對這樣的產(chǎn)品，買家整個的購物心理活動變化情況。

• 一、買家購物前心理

標(biāo)品類目產(chǎn)品：市面上的款都差不多，并且在最近的一段，甚至是幾年之內(nèi)，這個單品的款式是不可能淘汰，但是產(chǎn)品間有與一些細微的功能性差別。

買家購買標(biāo)品類產(chǎn)品，主要是為了滿足自己目前的使用功能需求，所以買家在市場上搜索前，基本心理已經(jīng)有底，明確知道自己想要什么功能產(chǎn)品，在市場上搜索，是為了貨比三家，選擇功能性跟多，性價比更高的產(chǎn)品。

圖1-標(biāo)品產(chǎn)品

非標(biāo)品類目產(chǎn)品：這類產(chǎn)品的單品款式，屬性等修飾詞比較多，并且詞之間差別比較大，搜索同一個詞，最終展現(xiàn)出來的單品款式是多樣化，款式、風(fēng)格可能是千差萬別。

圖2 非標(biāo)品類目

這類買家在準(zhǔn)備購買產(chǎn)品時，最初只是有這個想法，想要購買這種單品，除了購買這個單品滿足基礎(chǔ)需求，更重要的是想要獲得優(yōu)質(zhì)好款，但是最終具體的款式是沒有明確限定，會隨著市場上的流行款，在改變自己需要的款式等。

• 二、買家購物時心理變化

標(biāo)品：買家購買時，首先一定是會去參考各個大品牌賣家的產(chǎn)品，因為標(biāo)品類目是功能型的，所以買家需要自己購買的單品，產(chǎn)品質(zhì)量上是一定沒有問題，產(chǎn)品能正常的使永較長時間，售后的服務(wù)保障好，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，能夠及時的找到專業(yè)人士，并且提供對應(yīng)的解決辦法。同時會參考同款的產(chǎn)品，看哪一家的性價比更高，購買過的銷量更好，給予的好評跟多。這樣的單品數(shù)據(jù)量多，位購買夠的買家更愿意信服，也愿意下單轉(zhuǎn)化購買。

非標(biāo)品：買家購買時，前期并沒有明確的目標(biāo)，所以買家會通過搜索核心詞，找一些展示出來的單品款外，也會過多的關(guān)注微淘，直播等流量曝光展示入口，來了解目前市場上流行的單品款是怎樣，再去尋找具體單品款，并且在尋找時，對于自己感興趣的單品，會不斷進行收藏、加購行為，當(dāng)積累的產(chǎn)品量達到一定數(shù)量，在從眾多的款當(dāng)中挑選一個最滿意的款。

圖3 其他渠道展示單品

• 三、買家購物后心理變化

標(biāo)品：買家購物后會非常放心這個產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)問題也有渠道可以解決，所以售后出現(xiàn)退貨退款的現(xiàn)象會很少，但是對應(yīng)的售后問題會很多。

非標(biāo)品：買家購買時從眾多的款中挑選一個，產(chǎn)品最終的使用效果不好，或者不適合時，買家會直接選擇退貨退款行為。

總結(jié)：了解了買家的整個購物流程心理，我們就根據(jù)產(chǎn)品的分類，對標(biāo)品類目，要注重銷量好評和售后，這些店鋪運營中數(shù)據(jù)一定要保持了良好的數(shù)據(jù)；對于非標(biāo)品，產(chǎn)品的款式一定好好好把握，可以對增加幾個單品款，增加銷售出去的概率。

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