淘寶店鋪客戶關(guān)系管理該怎么做?

淘寶店鋪客戶關(guān)系管理該怎么做?

店鋪會員折扣該如何設(shè)置?

許多賣家并不清楚，今天小編和大家談?wù)勌詫毜赇伩蛻絷P(guān)系管理該怎么做。

傳統(tǒng)做法，客戶關(guān)系管理只管理到了成交部分的客戶，對這部分客戶的會員體系建設(shè)僅簡單的以會員等級折扣為主，如高級會員95折，VIP會員9折，缺乏互動性，且會員對折扣并沒有直觀的認(rèn)識，在登陸狀態(tài)下訪問看到的會員折扣會以為就是商品本身的一口價，缺乏對等級特權(quán)的認(rèn)知性。

隨著泛會員概念的興起，引導(dǎo)訪問即會員的新概念，店鋪的互動也如火如荼，在很大程度上幫助店鋪更了解自己的會員，在提高轉(zhuǎn)化率和客單價上，也起到了很好的效果。

但是同時，我們也發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，很多店鋪不懂如何設(shè)置互動活動，可能很多時候是通過比較，看別家有什么活動，他們有的我們也設(shè)置一個一樣的，剛開始幾天可能有一點效果，但是時間跨度一拉長，卻又發(fā)現(xiàn)互動人數(shù)怎么一直掉，為什么別家一片繁榮，自家卻收效甚微，一樣的投入，不一樣的效果，就開始懷疑互動活動的價值。

我們說，互動，一定是建立在有一個會員忠誠度管理體系的基礎(chǔ)上，現(xiàn)有會員價值的體現(xiàn)，才會有互動更好的效果。

我們先來看下某店鋪互動后一段時間，店鋪的一些數(shù)據(jù)，如圖：最明顯的數(shù)據(jù)價值在于互動人群在轉(zhuǎn)化率和客單價方面的可喜變化，尤其對于新客戶的效果，而且這個效果是持續(xù)產(chǎn)生的，從以上數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，如果可以進(jìn)一步有效提升互動的參與人數(shù)，效果將會更加明顯，那么互動活動應(yīng)該如何設(shè)置才比較合適呢?

首先，根據(jù)場景來設(shè)置互動活動，如促進(jìn)粘性、搜集信息、大促引流、老帶新等。

下面就按照活動互動和日?；觾蓚€方面來介紹。

一、客戶關(guān)系管理大促及活動前互動活動大促及活動前，應(yīng)該根據(jù)活動的性質(zhì)設(shè)置一些有目的性的互動任務(wù)，如上新活動，目的是為了推新品，那么可以設(shè)置跟商品相關(guān)的互動，用收藏商品活動來提高新品的權(quán)重，通過投票來評估最受客戶喜愛的商品;通過猜答案活動引導(dǎo)關(guān)注產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢等;聚劃算等活動可以用猜價格來進(jìn)行預(yù)熱，對猜中價格的客戶群體發(fā)放聚劃算指定優(yōu)惠券，提升轉(zhuǎn)化。

下面著重來介紹下今年雙十一大促前的一些互動玩法組合。

2016雙十一的關(guān)鍵字是無線、直播、千人千面，無線當(dāng)前已經(jīng)是店鋪流量轉(zhuǎn)化的主要陣地，而千人千面作為目的性的呈現(xiàn)給了店鋪很明確的活動搭配信息：布局無線，設(shè)置跟千人千面有幫助的活動信息。

手淘上的千人千面對于公域流量推薦來說，跟商品的加購、收藏、瀏覽、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)相關(guān)，私域流量店鋪展示跟客戶屬性相關(guān)，因此，活動組合就要從這兩方面入手。

1. 增加千人千面展示權(quán)重收藏商品、加購物車、收藏店鋪，邀請收藏店鋪等，同時配合能提升商品轉(zhuǎn)化的活動，如參與預(yù)售、聚劃算、淘搶購等活動，擴(kuò)大店鋪和商品的曝光面。

2. 大促聚集人氣的方法猜價格：預(yù)設(shè)雙十一商品，可以通過猜中價格贏得獎勵，猜錯的可以分享給朋友幫猜，擴(kuò)大店鋪和商品的曝光范圍。

搶紅包/積分：預(yù)熱階段可以按天或者按時段設(shè)置，先到先得，搶完下個時間段再來，建議紅包設(shè)置小額，積分可以多設(shè)置一些，可以在預(yù)熱期設(shè)置連續(xù)參與，聚集人氣。

需要加深客戶印象的時候，還可以利用設(shè)置輸入指定口令后再領(lǐng)取獎勵的方式。

連續(xù)多任務(wù)：即必須完成全部連續(xù)任務(wù)才能獲得額外獎勵，連續(xù)任務(wù)就可以引導(dǎo)如必須收藏、加購后才能搶紅包或贏得額外獎勵。

小結(jié)：1. 設(shè)置的活動需有目的性的引導(dǎo)會員參與，對店鋪曝光有利的，如加購、收藏等;2. 聚集人氣的活動可以根據(jù)店鋪絕大多數(shù)客戶參與互動或者下單時間來選擇時間段，最好是連續(xù)多次的活動，務(wù)必定時定量，先到先得的原則，適當(dāng)?shù)拇钆淇诹?，?qiáng)化客戶對店鋪的印象;3. 最晚須在活動前一周起聚勢，建議提前至少半個月，活動采用循環(huán)或者替換的方式;4. 加大互動活動的曝光點，如推送到微淘、淘口令推送到朋友圈、客服詢單推送、手淘店鋪首頁banner或自定義鏈接處持續(xù)展示，獲取最大的曝光面。

二、客戶關(guān)系管理日常互動建議進(jìn)行一些常規(guī)性保留的活動，尤其是店鋪從無到有，必備的一些活動，主要目的是促進(jìn)客戶粘性、增加在店鋪的停留時間，或者搜集客戶相關(guān)屬性。

建議活動：1. 收藏店鋪一次性活動，目的是引導(dǎo)收藏店鋪，增加自然搜索權(quán)重，擴(kuò)大微淘消息可視群體范圍。

2. 簽到連續(xù)性活動，目的促進(jìn)客戶與店鋪的活動，可連續(xù)參與，商家可以設(shè)置連續(xù)簽到獎勵，如連續(xù)簽到每天增加x積分，或是連續(xù)簽到滿n天獎勵x積分等。

3. 生日登記/完善個人信息一次性活動，目的是搜集客戶基本信息，如生日信息，可以作為生日權(quán)益發(fā)放的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，個人信息如性別、地區(qū)等，可以完善會員客戶資料，后續(xù)提供會員運(yùn)營基礎(chǔ)數(shù)據(jù)用。

4. 調(diào)查問卷定期需更新的一次性活動，目的在于搜集客戶的自定義屬性或者行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)需求，區(qū)別于生日等固定字段的信息，問卷可以根據(jù)店鋪類目、行業(yè)、產(chǎn)品等特有的維度搜集目標(biāo)客戶群體的個性化數(shù)據(jù)，如美妝類目搜集客戶膚質(zhì)、服飾類目搜集客戶風(fēng)格喜好、大家比較接受的上新時間等，具備可擴(kuò)展性，可以分階段分批搜集各項數(shù)據(jù)。

5. 投票定期需更新的一次性活動，目的在于搜集客戶對固定選項內(nèi)容的認(rèn)知和好感，如上新前，可以將部分上新商品進(jìn)行客戶喜好調(diào)查，用于檢驗市場對新品的反應(yīng)程度，可作為備貨或活動的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，客戶投票出來的最喜愛產(chǎn)品可以適當(dāng)多備貨，客戶最能接受的價格區(qū)間程度可作為活動價格的參照6. 小游戲常規(guī)性多次活動，吸引客戶興趣，簡單的小游戲，玩游戲賺積分，花積分繼續(xù)玩，可持續(xù)性進(jìn)行。

7. 交易送積分常規(guī)性活動，目的在于引導(dǎo)客戶交易，可以占到會員積分來源的7成左右，需設(shè)置交易金額與積分之間的比例關(guān)系，可以最直接的給客戶積分價值的直觀感受。

8. 積分兌換活動常規(guī)性活動，可以設(shè)置積分兌換店鋪優(yōu)惠券、支付寶紅包、手機(jī)流量、指定商品、指定權(quán)益等形式，可根據(jù)店鋪會員運(yùn)營的實際成本去考量。

建議優(yōu)惠券設(shè)置包含小額無門檻+大額有門檻，商品兌換根據(jù)實際情況，可以設(shè)置全額兌換(全積分兌換)、隨訂單發(fā)放(適合小額獎品、試用裝等)、積分加錢購等形式(積分+優(yōu)惠金額兌換)。

在積分價值包裝上進(jìn)一步灌輸給會員積分當(dāng)錢用的概念，以上活動可以定期替換。

9. 抽獎常規(guī)性多次活動，設(shè)置不同等級的獎項，設(shè)置免費(fèi)抽獎的次數(shù)+有條件抽獎次數(shù)，免費(fèi)抽獎建議設(shè)置高中獎率，以調(diào)動會員參與的積極性;有條件抽獎可設(shè)置完成任務(wù)后增加免費(fèi)次數(shù)，如加購后增加一次免費(fèi)機(jī)會，或扣除一定數(shù)額的積分換取繼續(xù)抽獎的權(quán)益。

日常互動小結(jié)1. 根據(jù)店鋪實際選擇互動活動，確保賺積分和花積分的活動都有;2. 至少有一個活動是可以連續(xù)性玩的，比如簽到、抽獎、游戲等;3. 建議搭配至少一個可搜集客戶信息的活動，如生日、基礎(chǔ)信息、調(diào)查問卷、投票;4. 建議至少4-6個活動比較適宜，不要太少，缺乏可玩性;5. 第一次玩完店鋪的所有賺積分活動后，積分夠參與一次兌換活動，活動不限，從成本角度出發(fā)，最基礎(chǔ)的是可以兌換到一張小額無門檻優(yōu)惠券，土豪隨意，獎品越吸引后續(xù)粘性一定越高;6. 也可以設(shè)置抽獎活動，用抽獎替代積分兌換活動，設(shè)置指定數(shù)量的免費(fèi)抽獎次;數(shù)，保證第一次玩的會員能獲得獎勵，調(diào)動積極性，隨后可以設(shè)置小額積分兌換抽獎次數(shù)，中獎比例根據(jù)實際情況設(shè)置，獎品差異化。

淘寶店鋪客戶關(guān)系管理該怎么做?

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