電商運(yùn)營(yíng)有哪些思路？淘寶如何差異化？

好有些扯遠(yuǎn)了剛剛上面和大家講了“術(shù)”，在和大家講講什么是道?

在我理解規(guī)律就是道，那現(xiàn)如今淘寶的道是什么呢?

只有兩個(gè)詞：差異化與內(nèi)容。

這是老生常談的兩個(gè)詞，基本每個(gè)接觸淘寶的人都會(huì)說(shuō)淘寶要做內(nèi)容做差異化，但你要問(wèn)他怎么做，他卻說(shuō)不個(gè)所以然來(lái)，那我們今天就一條條的來(lái)說(shuō)說(shuō)什么是差異化什么是內(nèi)容。

先說(shuō)差異化，我們先來(lái)聊聊什么是差異化?

其實(shí)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)差異化就是創(chuàng)新，就是另辟蹊徑，大家可以想一想如今淘寶的產(chǎn)品是些什么產(chǎn)品?

我個(gè)人把現(xiàn)如今淘寶的產(chǎn)品分為三種產(chǎn)品：一、同質(zhì)化產(chǎn)品：這種產(chǎn)品由于競(jìng)爭(zhēng)力高價(jià)格低，所以利潤(rùn)也很低，對(duì)流量也異常依賴(lài)，而且客戶(hù)粘度不高，產(chǎn)品沒(méi)有辨識(shí)度，就是靠拉流量做排名，靠排名做銷(xiāo)量，但是大家都很清楚，排名是什么，排名是隨時(shí)可以被取代別替換的，你的產(chǎn)品因?yàn)槭峭|(zhì)化產(chǎn)品，所以你的產(chǎn)品也是可以被替代的，如果你的產(chǎn)品、排名、服務(wù)所有的東西都有其他店鋪可以替代，而且你的流量入口還很單一時(shí)，那么你的店鋪就是一個(gè)隨時(shí)被取代的店鋪。

因?yàn)槟愕牡赇佁Ｒ?guī)隨時(shí)有可能被取代，如果剛好這個(gè)時(shí)候你的店鋪只有單個(gè)爆款，或者搜索流量入口只在某幾個(gè)關(guān)鍵詞時(shí)，那么市場(chǎng)的任何一次沖擊都有可能把你拍死在沙灘上。

其實(shí)很多運(yùn)營(yíng)肯定都遇到過(guò)一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)很大很廣，我花大力氣花大價(jià)錢(qián)(直淘鉆，活動(dòng)，虧損)把他的排名做上去了，本來(lái)是打算做上去之后改價(jià)格來(lái)形成盈利的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一改價(jià)格轉(zhuǎn)化率對(duì)半跌，這種陣痛做過(guò)的運(yùn)營(yíng)都會(huì)懂，但是不改又一直在虧損肯定不行，這個(gè)時(shí)候就騎虎難下了，如果剛好在這個(gè)時(shí)候還碰到一個(gè)同行沖擊市場(chǎng)，完了，辛辛苦苦做出來(lái)的排名，可能一兩個(gè)月就沒(méi)了，虧的錢(qián)還沒(méi)賺回來(lái)就被市場(chǎng)給擠下去了。

所以很多運(yùn)營(yíng)都會(huì)做爆款，但是維持不住爆款，原因就是因?yàn)槟愕谋羁梢噪S時(shí)被取代，一旦有人沖擊你就有可能導(dǎo)致所有的努力都白費(fèi)了，其實(shí)歸根結(jié)底的原因是你沒(méi)有選擇一個(gè)合適的產(chǎn)品，或者說(shuō)你的產(chǎn)品太常見(jiàn)太容易被取代了。

說(shuō)到這個(gè)有個(gè)事情和大家分享一下，15年在上海參加零食展會(huì)的時(shí)候，因?yàn)槎际亲隽闶乘晕覀儙讉€(gè)運(yùn)營(yíng)坐在一起吹，其中在談?wù)摰浆F(xiàn)如今的淘寶的時(shí)候，一個(gè)淘品牌的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)在無(wú)意間說(shuō)了一句話(huà)：現(xiàn)在的電商已經(jīng)是選擇大于努力了。

我思考過(guò)后十分的認(rèn)同，在這里也分享給大家，希望大家可以好好體會(huì)這句話(huà)的意思。

二.差異化產(chǎn)品。

當(dāng)然差異化產(chǎn)品是相對(duì)的，只有在小眾的時(shí)候才是差異化，一旦普遍存在就不是了，比如韓都衣舍，他們的風(fēng)格差異化最早定位就是韓版的女裝，時(shí)至今日，韓版是什么風(fēng)格什么定位估計(jì)各位也說(shuō)不清楚，在一個(gè)就是大家搜一搜韓版就明白了，如今的淘寶是個(gè)衣服就能寫(xiě)上韓版，標(biāo)簽?zāi)：ㄎ徊幻鞔_，在最早是差異，但是現(xiàn)在卻已經(jīng)不是了，那差異化產(chǎn)品的好處是什么呢?

可能有些同學(xué)會(huì)覺(jué)得，單價(jià)這么低也沒(méi)多少銷(xiāo)售額，對(duì)的，現(xiàn)在賣(mài)的最好的一家月銷(xiāo)量也就大概在5000左右，辣條的成本大家都應(yīng)該清楚，最重要的是這個(gè)產(chǎn)品客戶(hù)流量精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化率高，而且我通過(guò)第三方工具看到大部分店鋪基本不做直通車(chē)，這就是差異化產(chǎn)品的獨(dú)特之處，流量精準(zhǔn)，高轉(zhuǎn)化且增長(zhǎng)率高利潤(rùn)高，這樣的產(chǎn)品還有很多，而且有些已經(jīng)做的非常大了，比如：夏威夷果。

這個(gè)產(chǎn)品我可以說(shuō)在五六年前大部分人都不知道有這么一個(gè)東西，從上面的圖片也可以看出來(lái)，在11年的時(shí)候這個(gè)產(chǎn)品成交量非常的低而現(xiàn)如今呢?

而17年成交量大家在上面圖片也看到了，所以不要輕易小瞧一個(gè)產(chǎn)品，他有可能就是引領(lǐng)一個(gè)類(lèi)目一個(gè)品牌的走向，這一點(diǎn)我在之前老東家那邊做運(yùn)營(yíng)的時(shí)候就深感體會(huì)，可以給大家介紹一下，我之前的老東家在11年12年是淘寶零食類(lèi)目TOP1，而現(xiàn)如今已經(jīng)是跌到TOP20了，但是老東家店鋪銷(xiāo)售額一直沒(méi)有下降過(guò)，只是提升幅度不算高，那為什么我們排名會(huì)下降這么多呢，很簡(jiǎn)單，這個(gè)類(lèi)目的蛋糕變大了，而讓零食類(lèi)目變大的原因就是一個(gè)個(gè)類(lèi)似與夏威夷果這樣的商品。

三、品牌產(chǎn)品品牌產(chǎn)品我簡(jiǎn)要概括一下就不細(xì)說(shuō)了，因?yàn)閷?duì)于我們中小賣(mài)家品牌離我們還有一定距離，品牌產(chǎn)品帶有品牌詞就是流量和轉(zhuǎn)化，說(shuō)白了，很多品牌產(chǎn)品部分人群就是沖著他的品牌去的，特別是奢侈品，購(gòu)買(mǎi)奢侈品，不僅僅是在于他的使用價(jià)值，而是奢侈品可以給你除去產(chǎn)品本身價(jià)值以外的東西，比如說(shuō)身份、面子等等。

還有品牌產(chǎn)品代表的是公信力，代表的是質(zhì)量安全的保證，做化妝品的小伙伴應(yīng)該清楚在打開(kāi)你們市場(chǎng)行情的時(shí)候會(huì)看到排名靠前的詞很多都是屬于品牌詞，那原因是什么呢，一般這種會(huì)威脅到人生安全的產(chǎn)品，大家都不會(huì)也不敢去圖便宜，像比如上面說(shuō)的化妝品還有母嬰類(lèi)目的產(chǎn)品。

但其實(shí)我們絕大多數(shù)中小型商家經(jīng)營(yíng)的是非知名品牌的產(chǎn)品，或者自有品牌，所以品牌產(chǎn)品我們只用去了解，當(dāng)然如果你有實(shí)力也可以打造屬于自己的品牌，或者說(shuō)打造屬于我們自己的淘品牌。

上面說(shuō)了淘寶現(xiàn)如今的三種產(chǎn)品類(lèi)型，現(xiàn)在那我們回歸原點(diǎn)，我說(shuō)了那么多差異化產(chǎn)品的好處，其實(shí)歸根結(jié)底是因?yàn)橹挥心愕漠a(chǎn)品存在差異化，在有可能存在多的產(chǎn)品溢價(jià)，如果你的產(chǎn)品只賣(mài)產(chǎn)品本身的使用價(jià)值那么就是非常失敗的，且不可能有多大的利潤(rùn)，最后的結(jié)果也就是你可能做的很熱鬧忙起來(lái)一天幾千單，結(jié)果一算賬沒(méi)賺錢(qián)。

那創(chuàng)新到底什么是什么呢?

我們一般認(rèn)知里的創(chuàng)新都是很高科技的東西，比如科研發(fā)明創(chuàng)造等等，但其實(shí)創(chuàng)新也并非那么復(fù)雜高端，我們每個(gè)人都能去創(chuàng)新，給大家舉幾個(gè)例子。

好不賣(mài)關(guān)子了，這款產(chǎn)品賣(mài)的很便宜只需要52.9還包郵(因?yàn)樵摽町a(chǎn)品非淘寶平臺(tái)的產(chǎn)品我把產(chǎn)品信息已及平臺(tái)信息做了模糊處理大家見(jiàn)諒)，首先第一價(jià)格很便宜，第二銷(xiāo)售量非常高，這款產(chǎn)品是我15年12月份左右無(wú)意在其他平臺(tái)看到的，當(dāng)時(shí)銷(xiāo)量已經(jīng)突破28W了，在1月份我又看過(guò)一次，銷(xiāo)量和現(xiàn)在差不多但是價(jià)格調(diào)整到88.8只不過(guò)當(dāng)時(shí)沒(méi)有截圖，好不追究這些了，為什么我要講這個(gè)案例，紅酒不過(guò)是一個(gè)非常普通的產(chǎn)品，他的創(chuàng)新在哪?

大家看看我用紅色線(xiàn)條標(biāo)出來(lái)的地方，標(biāo)題后面寫(xiě)的4件套送禮更有面，副標(biāo)題寫(xiě)的是：?jiǎn)纹繏呙鑳r(jià)698元，送禮神器，他的創(chuàng)新就在這里。

大家想想現(xiàn)在過(guò)年回家送禮給親戚家人，送貴了，肉疼，送便宜了，尷尬。

前幾年大眾都不懂電商還能偶爾買(mǎi)點(diǎn)打折的品牌產(chǎn)品解決，現(xiàn)在七大姑八大姨隨時(shí)隨地拿起手機(jī)一掃就知道你送的產(chǎn)品在網(wǎng)上賣(mài)多少錢(qián)。

國(guó)人比較好面子，送禮講究的就是越貴表示我越尊重你，前幾年的天價(jià)月餅不就是這么來(lái)的，所以這款產(chǎn)品的誕生就完美解決了這個(gè)問(wèn)題，讓你既不肉疼也有面子。

個(gè)人覺(jué)得這款產(chǎn)品的成功是必然的，為什么這么說(shuō)了，關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品我總結(jié)他突出的幾點(diǎn)：第一、時(shí)機(jī)把握的很好，在快過(guò)年的時(shí)候大家都有送禮需求或者都還在觀望該送什么禮品。

第二、完美解決了送貴了肉疼，送便宜了尷尬的問(wèn)題，而且產(chǎn)品包裝精美適合送禮。

第三、中國(guó)人過(guò)年過(guò)節(jié)愛(ài)喝酒，送禮也愛(ài)送酒。

第四、中國(guó)人懂白酒的好壞，卻不太懂紅酒，好比同樣的套路你如果換成白酒就行不通了，你把老村長(zhǎng)放在不管多高端的禮盒掃瓶?jī)r(jià)調(diào)到1000都不會(huì)有人信，因?yàn)橹袊?guó)人懂白酒。

所以這款產(chǎn)品也是創(chuàng)新，他沒(méi)有從產(chǎn)品本身的差異性去做創(chuàng)新，而是通過(guò)挖掘產(chǎn)品其他的需求，在營(yíng)銷(xiāo)策略上的創(chuàng)新，他也是奇跡，他是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品其他需求，所帶來(lái)的奇跡。

說(shuō)了這么多，其實(shí)我想說(shuō)的就是我們要學(xué)會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)，而非推銷(xiāo)，這兩點(diǎn)有本質(zhì)上的區(qū)別，推銷(xiāo)，他重心在于產(chǎn)品，考慮的中心是推銷(xiāo)現(xiàn)有的產(chǎn)品，較少考慮消費(fèi)者是否需要這些產(chǎn)品。

而營(yíng)銷(xiāo)的重心在于消費(fèi)者，考慮的中心是滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要。

這也就是為什么有些運(yùn)營(yíng)做了好多個(gè)店，同樣的手法卻在有的店有效果，有的店沒(méi)效果，原因就是在開(kāi)始推的時(shí)候沒(méi)有測(cè)試產(chǎn)品，結(jié)果有的產(chǎn)品市場(chǎng)剛好接受，有的產(chǎn)品市場(chǎng)不接受，才造成這么大的反差。

寫(xiě)在這篇文章最后的話(huà)：這次分享沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的所謂的干貨，因?yàn)槲矣X(jué)得做運(yùn)營(yíng)更多的是思維方式而非只是一心鉆研所謂的技巧，希望這次的分享能給大家?guī)?lái)一些思維上的轉(zhuǎn)變，那么就完成了它的使命了。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話(huà)，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微V.信X號(hào)是為: msc496。