淘寶網(wǎng)店如何做好會員維護(hù)?維護(hù)老客戶
155****6146樓主|2022-05-10|11:01|發(fā)布在分類 / 抖音運(yùn)營|閱讀:229
155****6146樓主|2022-05-10|11:01|發(fā)布在分類 / 抖音運(yùn)營|閱讀:229
我們的淘寶店主朋友都在用各種各樣的推廣工具、平臺活動、硬廣資源來做淘寶店鋪推廣,讓店鋪和商品獲得更多的曝光和展現(xiàn)機(jī)會。
相信這也是大多數(shù)賣家正在做的,這也是因?yàn)橘u家們注重引導(dǎo)新客戶進(jìn)來消費(fèi)。
一直以來“發(fā)起活動——吸引新會員——將新會員發(fā)展成老會員——流失老會員”,這樣一條線的模式,已悄然成為許多店鋪無法擺脫的詛咒。
就進(jìn)入了許多否因過分專注于高成本的引流,而忽略了老用戶的客戶關(guān)懷與維護(hù)呢?
由于太多的精力被分散,對于老會員的后期關(guān)懷、維護(hù),也漸漸被忽略。
待商家意識到這個問題,回頭想要解決之時,卻又無奈的陷入到“投廣告、各種推廣引流”的困頓中,最后,投 入大量的人力、財(cái)力,卻并沒有收獲等價的客戶回報(bào)。
如此舉措,效果可見一斑。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示:占20%的老會員,可以為店鋪帶來近80%的收入。
而眾所周知,相比之下就消費(fèi)成本而言,一個新會員的成本要遠(yuǎn)高于一個老會員,鉆展的話1000PV15元,轉(zhuǎn)化率1%都不到, 直通車的費(fèi)用就更高了。
所以,商家引流入店過程中,抓好老會員,顯得尤為重要。
老會員的關(guān)懷維護(hù),不在一朝一夕,而是在于日常點(diǎn)滴中的積累。
因此,店鋪必 須建立起良好完善的會員體系,只有穩(wěn)定了老會員,新發(fā)展的會員才能夠沉淀下來,并逐漸發(fā)展成老會員。
這樣,店鋪固有的消費(fèi)群體,才能在穩(wěn)定中不斷壯大,而 不是在惡性循環(huán)中白白的人為流失。
那么店鋪又應(yīng)該如何建立良好的會員體系,做好會員營銷呢?
第一步:多維度 細(xì)分會員等級店鋪的會員,因?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣等諸多差異,必定有所不同,所以,在建立會員關(guān)系的首要原則就是細(xì)分會員。
商家可以根據(jù):會員近期是否到店消費(fèi)、消費(fèi)的交易額、交易量等多個維度,對店鋪所擁有的會員進(jìn)行篩選,挑選出店鋪的忠誠會員。
這么做的好處在于:保證這些券是到達(dá)最需要的會員群體中,而不是泛濫式的向所有會員贈送。
這樣一來,對于收到優(yōu)惠券的會員,自會有一種“至尊獨(dú)享”的優(yōu)越感,而對于不需要的會員,也可以降低爆炸式信息對他們產(chǎn)生的負(fù)面情緒。
以上看似“非一視同仁”的方法,卻是“因人制宜”增加會員黏度,提高優(yōu)惠券使用率的有效舉措。
當(dāng)然,每個店鋪可根據(jù)各自會員的特質(zhì),設(shè)置多個維度條件,以便細(xì)分出潛力會員、即將流失的會員、一次性會員。
只有前期明確會員范圍,才能在后期的關(guān)懷與維護(hù)中做到精確。
第二步:區(qū)分等級 設(shè)置專享優(yōu)惠店鋪細(xì)分、篩選出不同等級的會員以后,需要加強(qiáng)各個等級會員的等級意識。
而等級意識的建立與強(qiáng)化,在于商家積極有效的引導(dǎo)。
其中,發(fā)送不同條件的優(yōu)惠卡券便是一個不錯的方法。
一張優(yōu)惠券,不但可以吸引新會員二次消費(fèi),增加老會員黏度,更是一次讓會員再熟悉店鋪的機(jī)會。
前期進(jìn)店的會員,很大一方面是基于店鋪定期“狂轟濫炸”的活動廣告投放,而吸引他們再次停留的亮點(diǎn)在哪里?
優(yōu)惠券便是一個亮點(diǎn)。
例如,部分會員有3個月內(nèi)入店多次消費(fèi)的經(jīng)歷,這個群體的客單價大多保持在100元上下,基于這群用戶的消費(fèi)特點(diǎn),發(fā)送其“滿150元減20元的優(yōu)惠券”,不過分的消費(fèi)梯度,即能讓會員享受優(yōu)惠,又能為店鋪提高淘寶客單價。
再比如,3個月內(nèi)只消費(fèi)1、2次的會員,這一群體大多對店鋪和店鋪的寶貝給予一定的認(rèn)可,為他們發(fā)送一張半年包郵卡,在商家自定義的半年內(nèi)免去他們的郵費(fèi),基于“不浪費(fèi)”的特質(zhì),相信這部分會員在限期內(nèi)必定會常來店里看看,這樣會員的黏度增加了,“二次消費(fèi)的概率”也會在瀏覽中得到提升。
不同的門檻,引導(dǎo)會員產(chǎn)生不同的效果,為每個等級的會員發(fā)送不同的優(yōu)惠卡券,讓不同等級的會員享受到及時、急需的優(yōu)惠,如此行之有效的辦法,何樂不為呢?
當(dāng)然,為了配合店鋪周年慶活動,也可對全體會員發(fā)送7折卡(可自由設(shè)置折扣),感恩回饋全體店鋪會員,增加商家與會員間的互動。
第三步:后期追蹤 對策及時修正凡事都要做到有始有終,會員關(guān)系的建立、維護(hù)更是如此。
在對篩選的會員進(jìn)行“區(qū)別化”的優(yōu)惠卡券發(fā)送后,后期的使用數(shù)據(jù)追蹤至關(guān)重要,切忌“不聞不問”。
前期建立的會員關(guān)系、等級劃分、專享特權(quán),這些都是不完善的測試,而準(zhǔn)確、有效的投放,就是得益于這每一次的數(shù)據(jù)反饋。
只有從龐大的數(shù)據(jù)中,篩選出有價值的信息,對優(yōu)惠券的面值和類型,進(jìn)行及時調(diào)整,才能使店鋪的客戶關(guān)系得到更好的發(fā)展,使后續(xù)的會員營銷呈現(xiàn)最佳的效果。
好的工具幫助商家輕松搞定會員營銷會員維護(hù)不是一時心血來潮,需要長期進(jìn)行,與買家形成互動,對店鋪產(chǎn)生依賴。
因此要在合適的時間將合適的優(yōu)惠卡券發(fā)送到合適的會員手中以達(dá)到最優(yōu)化的效果!
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