轉(zhuǎn)介紹的方案和思路（顧客轉(zhuǎn)介紹60種方法）

其實(shí)對(duì)于大家來(lái)說(shuō)，客戶問(wèn)題一直都是做營(yíng)銷的通病，更別說(shuō)那些從事招商加盟、監(jiān)測(cè)等低頻度行業(yè)的朋友了，本身消費(fèi)頻率就太低，另開(kāi)發(fā)其他產(chǎn)品又顯得不現(xiàn)實(shí)，也沒(méi)有那么大的能力去做，面對(duì)這樣的窘境我們又該如何破陣？

今天就幫助大家搞定轉(zhuǎn)介紹的問(wèn)題，幫助企業(yè)斬獲新老客戶。

營(yíng)銷中有一條黃金法則：“開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶。”

一些市面上的小型足療店，無(wú)論從流水、客戶來(lái)源、轉(zhuǎn)化率和盈利模式等方面的分析，你都會(huì)覺(jué)得這不足以賺錢，但真相并非如此。

店鋪老板一般會(huì)有多個(gè)分店，依照公司的政策，在開(kāi)發(fā)其他門店的過(guò)程中總部不會(huì)返錢，但是所有的門店都需要經(jīng)過(guò)他的培訓(xùn)，培訓(xùn)費(fèi)就成為了老板的盈利方式，培訓(xùn)完之后的技師，再?gòu)钠錁I(yè)績(jī)上提取返點(diǎn)，這對(duì)于培訓(xùn)師來(lái)說(shuō)也是一種激勵(lì)。因此任何行業(yè)都適合轉(zhuǎn)介紹。

轉(zhuǎn)介紹=“0”成本的營(yíng)銷套路

在做轉(zhuǎn)介紹之前，我們需要搞懂到底哪些用戶可以幫助我們轉(zhuǎn)介紹？

不難理解，能夠?yàn)槲覀冝D(zhuǎn)介紹的用戶無(wú)非是兩類，一類是成交客戶，一類是未成交用戶。

1.成交客戶在使用完產(chǎn)品后會(huì)分成三類：

?“不滿意”客戶。

而在這些對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)不滿意的客戶中，也會(huì)有兩種不同類型的客戶：

●“靜默用戶”，就是你找他，他也不會(huì)反饋給你。

●“傳播負(fù)面”，在經(jīng)歷了不滿意的用戶體驗(yàn)后不光不會(huì)轉(zhuǎn)介紹，甚至將這種負(fù)面評(píng)價(jià)散播給其他潛在用戶， 尤其是實(shí)體店。

?“滿意”客戶。

在這些“滿意”客戶中同樣會(huì)產(chǎn)生兩種類型的客戶：

●“靜默用戶”，就是那種“愛(ài)在心口難言”，即便是用著很好也不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品做出任何反應(yīng)。

●“被動(dòng)轉(zhuǎn)介紹”，用戶不會(huì)主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹但有主觀意愿；

?“非常滿意”客戶。

對(duì)于“傳播負(fù)面”的用戶群體只需要解決他們的問(wèn)題即可，這方面很難做轉(zhuǎn)介紹。

而在滿足群體中存在80%的被動(dòng)轉(zhuǎn)介紹用戶，不會(huì)說(shuō)好也不會(huì)講太差。

我們可以算筆賬，如果有1萬(wàn)的成交用戶，那么7000人的滿意反饋中就有5600人成為“靜默用戶”，而在20%的“非常滿意”群體中又存在極少的主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹，那么我們?nèi)绾尾拍軐⑦@批被動(dòng)化主動(dòng)？

這需要我們的售后人員調(diào)查用戶群體在使用中和使用后兩階段的滿意程度，完成后需要制定一套轉(zhuǎn)介紹制度，能夠讓用戶知曉轉(zhuǎn)介紹對(duì)于其自身能夠得到什么樣的好處，同時(shí)通過(guò)你轉(zhuǎn)介紹的客戶又會(huì)享受到哪類的折扣。

我們需要知道你的用戶群體一定會(huì)有一批人對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)非常滿意，而且其性格也很積極外向，人脈廣泛，這些人會(huì)主動(dòng)幫助轉(zhuǎn)介紹。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要的一點(diǎn)，如果想要增加成交用戶的主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹，那么你就需要盡可能地去挖掘更多的人變成會(huì)主動(dòng)幫助宣傳和推廣產(chǎn)品的人。

因?yàn)楸粍?dòng)轉(zhuǎn)介紹只是當(dāng)有朋友問(wèn)的時(shí)候會(huì)推薦，而主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)身邊人問(wèn)題然后主動(dòng)介紹，所有的主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹都是建立在足夠多的自豪感和榮譽(yù)感上的。

因此建立主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹的名錄必不可少，記錄那些積極主動(dòng)提供有效線索的用戶，這些都是非常重要的客戶。至于制度的設(shè)立需要達(dá)成三個(gè)條件：

1.對(duì)轉(zhuǎn)介紹的人有利

2.對(duì)被轉(zhuǎn)介紹的人有利

3.對(duì)轉(zhuǎn)介紹的人有名有利

因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹沒(méi)有什么成本，不需要打廣告，你只需要等待線索引導(dǎo)成交即可。對(duì)于被轉(zhuǎn)介紹的人來(lái)說(shuō)，讓他們清楚朋友介紹一定比自己買更省錢，利潤(rùn)更大，而這對(duì)于轉(zhuǎn)介紹者一定要有返利的，但并不一定是錢。

2.未成交客戶，意向客戶可以使用“拼單”。

例如美容院、整形、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等，“召集八位朋友免費(fèi)學(xué)習(xí)最新信息流課程”或“三人學(xué)習(xí)一人免單”、“積贊”也是最常見(jiàn)的轉(zhuǎn)介紹；潛在客戶一般通用的方式就是“代理”和“返現(xiàn)”，這里就不過(guò)多講解。

其實(shí)轉(zhuǎn)介紹就是一個(gè)獲利的過(guò)程，讓我們的客戶覺(jué)得在做有意義的事情，不管你想發(fā)展代理還是轉(zhuǎn)介紹必須要做包裝，公司要有使命感，講好企業(yè)文化，讓你的產(chǎn)品與眾不同。

如果你的公司沒(méi)有使命感，沒(méi)有故事的包裝很難發(fā)展出一個(gè)優(yōu)質(zhì)的代理。為什么會(huì)讓一個(gè)人死心塌地去做一個(gè)事，是因?yàn)樵诋?dāng)下他自認(rèn)為這是一件有意義的事情，都需要一個(gè)宏大的目標(biāo)。另外還需要讓你的客戶和轉(zhuǎn)介紹的人得到好處，這就需要制定合理的利益分配等激勵(lì)制度。

這幾步中最容易翻車的就是“價(jià)值輸出”環(huán)節(jié)，因?yàn)槿绻層脩舭l(fā)現(xiàn)沒(méi)有得到及時(shí)的輸出跟進(jìn)就會(huì)導(dǎo)致流失，因?yàn)檫M(jìn)入社群的用戶并不是很了解產(chǎn)品，因此需要輸出價(jià)值來(lái)盤(pán)活用戶。

這樣，轉(zhuǎn)介紹的全部過(guò)程就介紹完畢了。

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