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    天貓做長尾推廣到底可行不

    184****1374樓主|2022-06-01|20:00|發(fā)布在分類 / 拼多多瞎問|閱讀:117

    做天貓,首先要有足夠的資金投入,然后還要有清晰的品牌定位。

    如果你想在天貓上賣雜牌,那么90%你會(huì)輸?shù)暮軕K。

    但是,有人卻認(rèn)為,在天貓做網(wǎng)店,長尾很重要,這個(gè)說法到底對(duì)不對(duì)呢?下面我們就一步步解析下。

    目前很多商家進(jìn)入天貓,卻苦苦營業(yè)額做不上去,入不敷出,痛苦煎熬,頻臨死去或即將死去,也許很多借口,“我們的運(yùn)營太爛,如果能招個(gè)牛逼運(yùn)營就好拉!” “我們的美工太差,能招個(gè)好的美工就好啦!”還有比這更爛的借口嗎?據(jù)我觀察,很多所謂的品牌,輸?shù)氖堑?,而不是術(shù)的層面。

    定位失敗的品牌,剛進(jìn)去就已經(jīng)死了,我一向稱之為這種品牌為狗屎,記得有誰說過:“再好的營銷人員也賣不出去狗屎”,我說的是“最好的營銷人員可以賣出去狗屎,但是卻無法讓狗屎成為爆款。

    ” 深層的原因是什么,到頭來發(fā)現(xiàn)害死眾多品牌的(也許是半死不活的)就是Chris Anderson提出的長尾理論,自從一群“考試用的鉛筆”看到這個(gè)理論之后如獲至寶,整天長尾理論,利基市場,藍(lán)海戰(zhàn)略討論個(gè)沒完,實(shí)施個(gè)沒完,自己卻苦逼個(gè)沒完,發(fā)現(xiàn)死的特快,尤其是在天貓。

    【在天貓做長尾為什么會(huì)死?】 首先我們得回顧一下長尾是什么?發(fā)張圖來看一下 【引用自網(wǎng)絡(luò)】 簡單的說,所謂長尾理論是指,只要產(chǎn)品的存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大,需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場份額可以和那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所 占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大,即眾多小市場匯聚成可產(chǎn)生與主流相匹敵的市場能量。

    也就是說,企業(yè)的銷售量不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個(gè)代表“暢銷商品”的頭 部,而是那條代表“冷門商品”經(jīng)常為人遺忘的長尾。

    舉例來說,一家大型書店通??蓴[放10萬本書,但亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店的圖書銷售額中,有四分之一來自排名 10萬以后的書籍。

    這些“冷門”書籍的銷售比例正以高速成長,預(yù)估未來可占整個(gè)書市的一半。

    這意味著消費(fèi)者在面對(duì)無限的選擇時(shí),真正想要的東西、和想要取 得的渠道都出現(xiàn)了重大的變化,一套嶄新的商業(yè)模式也跟著崛起。

    簡而言之,長尾所涉及的冷門產(chǎn)品涵蓋了幾乎更多人的需求,當(dāng)有了需求后,會(huì)有更多的人意識(shí)到 這種需求,從而使冷門不再冷門。

    看到了嗎?長尾理論講的案例是誰?亞馬遜,亞馬遜是不是指做長尾?有沒有暢銷書? 回答一定是,亞馬遜不只是做長尾,而且一定會(huì)做暢銷書,那么長尾理論其實(shí)說的是品類矩陣,而不是講的單品牌做長尾。

    【單品牌做長尾有什么弊端?】 那就是瓶頸很快到來,很多品牌會(huì)死在還沒有達(dá)到收支平衡的時(shí)候,那我請(qǐng)問品牌所有者 為什么在沒進(jìn)來之前,不把賬算清,就悶著頭進(jìn)來啦,這不是自尋死路嗎? 能活多久,完全取決于你有多少錢去虧或者你愿意虧多久。

    當(dāng)然也有人選擇的長尾是能達(dá)到收支平衡的,也還能賺點(diǎn)小錢,你如果說這樣你就滿足啦,我也沒什么話說,但是你想光速成長,簡直是做白日夢,即使你擁有最牛逼的運(yùn)營人員,大師級(jí)別的美工,天神一般的客服。

    就拿我之前接觸的一個(gè)營養(yǎng)品來說吧,主力單品是“增肥奶粉”,我猜90%以上的人都不會(huì)知道有這么個(gè)玩意,市場需求極低,一個(gè)月能做個(gè)10來萬吧,算一下,每月至少做到50萬就能達(dá)到收支平衡,在我看來完全不可能,試問看到這篇帖子的人,你們有需要增肥的嗎? 全國有多少需要增肥啊?這位BOOS說,至少能找1萬個(gè),我沒做過市場調(diào)查,只想問幾個(gè)問題,要讓著1萬個(gè)人知道,得花多少錢廣告費(fèi)?這1萬個(gè)人都吃了長肥啦,還會(huì)買嗎? 那是不是還得再花一遍巨額廣告費(fèi)呢? 想達(dá)到預(yù)算的收支平衡?

    難!想盈利則更難! 這個(gè)產(chǎn)品是不是別具一個(gè)的創(chuàng)新啊,我覺得是的,是不是長尾,是,是藍(lán)海嗎?不是!我說著應(yīng)該是死海才對(duì),確切的說叫死亡之海才貼切 【千萬別想在天貓玩長尾品牌矩陣】 有人說我不想做女裝,一篇紅海,競爭不過,我想做多個(gè)長尾品牌,形成一個(gè)長尾品牌矩陣,這樣我不就能賺錢了嗎?錯(cuò)啦,大錯(cuò)特錯(cuò),一個(gè)條件要你命,管理能力匹配嗎? 管理10品牌形成矩陣,不亞于管理肯德基幾千家連鎖店,肯德基是標(biāo)準(zhǔn)化,而你的10個(gè)品牌是個(gè)性化的,你至少得有寶潔的品牌管理能力,以及雄厚的家底,先問問你有嗎? 如果有,那你就不要看這個(gè)帖子啦! 【藍(lán)海和長尾只差1毫米】 經(jīng)常聽人說起裂帛,說裂帛做的是長尾,真實(shí)笑死人,我問你“女裝是不是長尾?”顯然不是的,裂帛做的只是做的女裝里面比較有特色的女裝,是差異化,我覺得他們做的是非典型的藍(lán)海戰(zhàn)略。

    他和我前面舉例的那個(gè)奶粉有什么卻別,品類差異,成人奶粉在國內(nèi)基本需求就很小啦,再弄個(gè)增肥功能,這不是自己要滅自己是什么?藍(lán)海和長尾之間的差距只有一毫米,那就是品類差異。

    【藍(lán)海和死海的差別】 裂帛做的很成功啦,算藍(lán)海,而我接觸過一個(gè)5個(gè)月死去的女裝品牌,生生把藍(lán)海做成死海啦,就BOSS的想法,想做一個(gè)與眾不同的女裝品牌,做的是什么呢?七格格一般的款式設(shè)計(jì),福太太一般的色彩搭配,真是絕了,我請(qǐng)問有沒有年輕人把自己裝扮的像大媽,而款式版型,大媽們又不能穿,價(jià)格還死貴,這樣的品牌市場何在,這就造成了后來直通車投產(chǎn)比1:0.1,一個(gè)月銷售不過3萬,退貨率20%的一個(gè)所謂的藍(lán)海女裝品牌,以上等等的變異藍(lán)海,我稱之為死海吧,死亡之海! 【做長尾天貓喜歡嗎?】 當(dāng)然喜歡啦!記得之前淘寶的口號(hào)嗎?“淘寶網(wǎng),啥都有!”,天貓玩的是矩陣,這種產(chǎn)品越多越好,越能滿足用戶的需求,但是做這種類似產(chǎn)品的多數(shù)是苦逼的下場。

    【誤把長尾當(dāng)藍(lán)海是死因】 從我工作到現(xiàn)在,一直在聽BOSS們,說藍(lán)海,說啊,想想什么東西沒有人做,或則是鮮有人做,我們就做什么,相信大家也經(jīng)常能聽到這樣的聲音吧。

    記住啦,藍(lán)海是做品牌差異化,長尾需要矩陣才能玩好,不是做個(gè)稀奇古怪的長尾產(chǎn)品就是藍(lán)海,而且沒有矩陣支持,這樣做長尾必死。

    【生與死的關(guān)鍵點(diǎn)“收支平衡”】 你如果說我做的這個(gè)項(xiàng)目做的人不多,也算長尾吧,我做的很滋潤,獲得也不錯(cuò)為什么說會(huì)死呢? 就拿做輪椅來說吧,據(jù)我所知“遠(yuǎn)方”的輪椅生意做的就不錯(cuò),我們姑且叫這種行當(dāng)為活長尾,而單品牌單渠道難以盈利的我們叫死長尾,取決這個(gè)的關(guān)鍵就在于收支平衡。

    【在天貓做品牌之前要做哪些基本的準(zhǔn)備】 就一條,問自己問題 市場容量能不能做到你所需要達(dá)到收支平衡點(diǎn)的銷售額? 我有沒有能力做到? 什么時(shí)候能做到? 我的資金允許我什么時(shí)候能做到? 做到之后,品牌的成長力如何? 能不能達(dá)到我的品牌發(fā)展預(yù)期? 出現(xiàn)一個(gè)否和不,勸你還是放棄的好。

    相信很多人看過之后,一定能在身邊找到我以上說的類似的案列,看到了很多狗屎,不過市場上永遠(yuǎn)有80%的狗屎存在,難以改變,記得看過SEO屆的前輩Zac和他老婆的一段對(duì)話, 他老婆說他,你整天做培訓(xùn),把你吃飯的東西都教給別人啦,那你怎么辦,Zac老大說:“放心好了,一般聽培訓(xùn)人,90%的人不會(huì)去做,10的人去做的,最多有1個(gè)人堅(jiān)持下去。

    ” 我也想說一句,90%的人總認(rèn)為自己是對(duì)的,但是這個(gè)世界總是充斥著90%的窮光蛋! 有些長尾不能做,指的是入住天貓渠道,當(dāng)然你如果說你全國各大超市都有銷售,不在這個(gè)討論的范圍。

    以上言論寫完之后看起來還是比較淺薄,也有很多疏漏,我不認(rèn)為都正確,但是確實(shí)表達(dá)了我最近的思考,希望大家跟我一起思考吧! 重復(fù)一個(gè)話吧:“最好的營銷人員可以賣出去狗屎,但是卻無法讓狗屎成為爆款。

    ” 在后面補(bǔ)充一下,我并沒有反品牌,我支持做可以做的品牌,反對(duì)把品牌定位成狗屎的品牌! 如果你有什么好的想法和經(jīng)驗(yàn)想和大家分享,歡迎登陸幕思城官方論壇(https://www.kaitao.cn/)。

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