【淘寶秘籍】連載第五講 推廣策略——找準適合自己的道路

世上有千萬條道路，條條道路通羅馬，但也有死胡同。

小米就走過很多條道路，也走過死胡同。

不是別人用得好的方法都適合你，也不是別人說沒用的方法就不適合你。

那要怎么選擇呢?

開店初期只有任何方法都去嘗試，不是一天、兩天，不是一周、兩周，而是至少要觀察一個月、兩個月。

任何方法都要做到極致，不是簡單模仿，不是表面工程，不是形式主義，而是一鉆到底。

都說生意不好做，都說萬事開頭難，其實難就難在這個摸索的過程，可能是很大的浪費，也可能毫無收獲。

但只要做到上面的兩條，度過這個慘淡階段，到了最黑暗的時期，或許就將迎來一線光明。

當然，你必須先做好這個階段的任何準備，包括心理上的、經濟上的、時間安排上的、家庭生活安排上的以及身體上的。

好了，這些就不多說了，簡單提醒一下，讓大家心里有個數(shù)就行了，接下來進入正題。

推廣策略草圖什么是草圖?

就是一個大的全方位的藍圖，就像蓋房子，要先設計好結構框架、水路、電路、家具擺放、通風等基本要素。

同理，淘寶店鋪的推廣也是一個必須提前設計的復雜工程，包括推廣渠道、推廣內容、推廣人員、時間進度等等。

如果你僅僅考慮一個或者兩個方面，那你的策略一定會失敗，至少不能完全實現(xiàn)。

一、推廣渠道小米從無數(shù)篇精華帖中學到了很多很多，多得讓我無法記住，像是進入了迷宮，即使拿筆記下來，也理不清頭緒，不知道該從哪里入手，沒有辦法去執(zhí)行。

我想，這也是任何一個新手賣家都會面對的問題。

于是，小米進行了簡單的概括，基本上可以囊括到這幾個渠道中來：1、淘寶網內部的免費渠道包括在社區(qū)發(fā)帖回帖、參加幫派組織的活動、用銀幣搶廣告位宣傳店鋪或單品。

(1)發(fā)帖回帖大家都知道其目的在于多露臉，讓別人記住你，加你為好友甚至直接去你店鋪逛一圈。

做到這一點，有個基本要求，就是發(fā)帖和回帖的質量要高。

隨隨便便寫幾行字而且說的都是簡簡單單的、大家都熟悉了的、沒有啟發(fā)性的、沒有建設性的、缺乏系統(tǒng)性的內容，或者灌水，都是白白浪費時間，還不如去多寫幾句商品描述。

關于發(fā)帖，小米認為開始在摸索店鋪經營階段，就趁熱打鐵，寫一些有關淘寶經驗的帖子，帶來一些新手的關注，并從這些新手中培養(yǎng)顧客。

當信譽達到一定數(shù)量的時候，再以產品專業(yè)知識為主，吸引買家的注意，這時候來的買家基本上就容易成交了。

至于如何發(fā)好貼，回好貼，實際上就是兩個字：用心。

怎么用心?

用腦子!怎么用腦子?

一邊花時間學習一邊思考如何學以致用，一邊尋找自己遇到的問題的解決方法一邊寫出更加具體詳細的帖子發(fā)給別人看，一邊閱讀別人的帖子一邊把自己的觀點表述給樓主。

只有這樣，才能獲得別人的認同和尊重，才能吸引住部分讀者的眼球，你便多了一些機會與陌生人溝通，他們需要你的產品的時候你就成為了首選。

很多人都說，這沒什么作用，即使每天都發(fā)精華帖，又能帶來多少成交呢?

那小米要問你了，如果你坐在家里等，又能帶來多少成交呢?

發(fā)帖回帖不是為了立刻就有成交，而是建立一個信任你的群體的人脈關系，這是做任何生意都必須做的最最基本的事情。

如果你不愿意這么做，你的人脈如何建立?

發(fā)廣告?

還是一家一戶上門推銷?

都可以，如果你愿意的話。

但究竟哪種方式是被別人主動接受的已經不用爭辯了。

你找別人和別人找你，哪種方式離成交更近一點?

呵呵，小米不贅述了，只告訴你一個事實：我們翠石林翡翠目前所有的顧客都是來自帖子的讀者朋友，都是他們主動加小米的。

還有，發(fā)帖子也能為自己增加參加幫派活動的機會，請看下面的闡述。

(2)幫派組織的促銷活動比如秒殺、拍賣這些，都是經常出現(xiàn)在首頁和其他分類頁面的，是很容易帶來流量的。

小米參加過一次秒殺，這個機會是用發(fā)帖子賺積分爭取到的，經驗暢談居幫派就經常舉行這樣的發(fā)帖積分活動，同時你還可以報名參加活動志愿者工作，也能賺到積分，最后，就是根據你的積分高低來提供秒殺廣告位的。

大部分產品都是適合這樣的活動的，因為同一款產品有很多數(shù)量。

但翠石林翡翠的產品非常特殊，每一款都是唯一的，天然翡翠就是這樣的，所以我們參加活動的可能性很小。

還有很多非官方促銷幫派組織的促銷活動，雖然每一次的效果可能并不非常明顯，但每一次能帶來少量的潛在客戶已經不錯了，積少成多，時間長了自然而然就會有很多常常光顧的好友在你的旺旺里按門鈴了。

(3)使用銀幣搶廣告位在社區(qū)首頁的最下方，大家可以看到搶廣告位的通道，進去一看就知道具體怎么操作了。

這里，小米要強調的是銀幣的來源，這又與發(fā)帖有著密切的關系了。

得了精華帖、帖子的評論量很大，都會獎勵一定數(shù)額的銀幣，銀幣越多，搶到廣告位的機會越大，次數(shù)也越多。

(4)友情鏈接每個店鋪都有35個友情鏈接位置，意味著你可以與35個店鋪交換友情鏈接，所以最好選擇信譽高、流量大的店鋪。

當然了，如果友情鏈接位置已經滿了，也可以通過自定義區(qū)域編輯更多的友情鏈接，只是動作稍微慢一點而已，效果也是一樣的。

從翠石林翡翠的店鋪里可以看到小米是怎么做到的，一看便知。

淘寶也在不停地推出其他互相鏈接的方式，小米使用了淘寶展示服務，當別人的寶貝在你的寶貝頁面中得到展示的同時，你的寶貝也在別人的頁面中得到了展示，目前是免費試用，不知道將來會怎么收費法，根據對淘寶的了解，應該不會一直免費下去的。

2、淘寶網內部的收費渠道目前大家所熟悉的就是直通車、滿就送、搭配套餐、會員折扣等幾種方式了。

小米在這里主要談談對直通車的看法，其他的就不多說了，因為那些主要是在顧客進入店鋪后的互動和促銷了。

很多人都說直通車太燒錢，這個不可否認，我們也燒過，但及時控制住了。

怎樣的情況下做直通車是燒錢的呢?

一是產品不上量，也就是說你有大量的點擊扣費，但沒有足夠數(shù)量的銷售來支撐，所以虧本的可能性就很大了。

不上量的意思，可能是你本來就沒有很多庫存，產品賣完了沒有及時補上。

也可能是產品本身性價比低了，沒有競爭力，點擊量雖大，但成交率太低。

二是產品利潤率太低，這一點就不用多解釋了，也就是說你賣出去的產品所得到的利潤，根本不夠直通車點擊扣費。

三是競爭太激烈，如果你所在的行業(yè)，無論是類目競價，還是關鍵詞競價，都已經被炒到了很高的水平，那么，作為新手的你，就要非常慎重了。

這一點，也必須通過一次嘗試，花掉500元，才能獲得證實，否則你沒進入直通車的門，就看不到競價的現(xiàn)狀。

四是關鍵詞設置有問題，如果你都是按系統(tǒng)推薦的常用關鍵詞來競價，而且排名都比較靠前的話，那么點擊量肯定不會成問題，但結果就是扣費速度快到你不敢相信。

如果站在顧客的角度，多創(chuàng)造一些比較常用但又相對具體字數(shù)較多的關鍵詞，競爭可能就會小很多，甚至根本沒人跟你競爭，設置一兩毛就能排得很靠前，這樣就不會燒得太快了。

翠石林為什么要退出直通車?

因為我們的產品都是唯一的，不上量，利潤率也太低，雖然競爭不是很激烈，關鍵詞設置也還很科學，點擊量較大而且扣費不算多，但同樣是虧本的，所以只能退出。

所以，小米的經驗是，產品的數(shù)量和利潤，是進直通車最基本的條件。

另外，淘寶客也是不錯的選擇，只要你在確保自己還能有一定的利潤的情況下，設置好一定比例的傭金，讓專門以賺取傭金為主業(yè)的淘寶客主動幫你推廣，你可以省很多力氣，他們的資源非常豐富，經驗老道。

但淘寶客多數(shù)比較挑剔，不是一般的網店他們都愿意做的，他們選擇目標的主要參考因素是信譽、傭金比例、產品熱銷程度、產品性價比。

而且，這四點的重要性是依次遞減。

也就是說，即使你的產品性價比很高，傭金也不低，但新開的店鋪沒什么信譽，那么被他們選擇的機會就很小。

3、淘寶站外的免費渠道像各種行業(yè)論壇、流量較大的社區(qū)，比如百度貼吧、百度知道、天涯社區(qū)、貓撲社區(qū)等等，這些就不多列舉了，大家可以到搜索引擎里搜索一下，或者到hao123導航里找一找，多得不得了。

進去申請一個賬號，找到對應的版塊，發(fā)帖子，軟性的為主，否則可能會被刪除和封號。

發(fā)這些帖子跟淘寶社區(qū)里的帖子可以內容差不多，但必須有差別，就是要想盡辦法用暗示的方式告訴別人怎么找到你，找到你的店鋪。

畢竟淘寶社區(qū)內部通過旺旺就可以找到你，進入你的店鋪，但其他論壇的賬號不具備這樣的功能。

例如，你可以在設置個人資料和簽名的時候帶上自己的店鋪地址、旺旺名等重要的聯(lián)系方式。

最好的方式莫過于發(fā)高質量的原創(chuàng)文章，這樣的文章即使加上一個店鋪地址，只要別放鏈接，還是可以通過管理員的審核的，他們會同情你為寫原創(chuàng)文章而付出這么多的時間精力，適當?shù)卣故疽幌碌赇伒刂房梢岳斫狻?/p>

畢竟他們都明白互惠互利的道理，做人厚道一點，路子也會寬一些。

這種通過幫助別人提高自己信譽和流量的方式是長久的效應。

除了你投稿的網站外，其他網站會紛紛過來采集、轉載，這是用自己的技能換取別人的幫助。

創(chuàng)建博客，甚至博客群。

這里不限制廣告，只要內容合法都可以，除了少數(shù)類似于鳳凰網的牛站以外。

只要你有足夠的原創(chuàng)作品、時間乃至人力，這是必須使用的方法，見效雖不快，但持久。

#p#副標題#e#4、淘寶站外的收費渠道(1)獨立商城因為百度是不收錄淘寶店鋪的，所以浪費這么好的資源非?？上?。

要想讓淘寶收錄你的產品，有個辦法，就是花點小錢自己建設一個小型網上商城，這樣就容易被百度收錄了。

獨立商城的費用主要是租用服務器和空間，或者雇用技術人員，沒有其他的費用。

費用高低也根據服務器的質量、空間的大小而不同。

但有個缺陷，就是網上商城如果沒有很大的品牌支撐，就會門前冷落，進來的人也不敢購買你的東西，所以你可以在百度收錄以后，再在商城中每個產品描述頁面加上進入淘寶店鋪購買的鏈接，這個鏈接一定要非常明顯，讓顧客一看就知道可以通過支付寶在淘寶店里購買。

(2)廣告聯(lián)盟大家可以搜索一下“廣告聯(lián)盟”，阿里媽媽也是其中之一，是可以直接使用淘寶賬號登陸、投放廣告的最直接、智能的淘寶推廣方式。

在廣告聯(lián)盟投放廣告可以選擇按點擊量扣費、按時間付費兩種方式，都可以選擇目標網站的類別，甚至可以選擇具體投放在哪個網站上。

廣告聯(lián)盟會給出網站的平均日流量、大致內容等基本參數(shù)作為參考。

(3)踩點投放很多與產品相關的網站是比較有針對性的，投放效果會比大面積撒網更好，如果要想大面積撒網，像導購站、導航站、流量統(tǒng)計站都是不錯的選擇，但花費與目標網站的流量很難成正比。

比如選擇1萬流量的網站，一個月廣告費為300元，而流量為10萬的網站，廣告費就不是10倍3千元就能拿下的了，很可能要1萬以上。

踩點投放需要花大量的時間去尋找目標網站，還要分析效果好壞，投放的數(shù)量越多，工作量越大，因為不可能投放在哪里就不去管它了，必須在諸多目標網站中進行篩選，最終留下少部分效果好的長期投放，效果平平的階段性投放，效果很差的就暫時不予考慮。

經過幾個月的嘗試，還要再次分析，因為不同的網站發(fā)展道路也不同，他們的流量也是靠很多推廣方式帶來的，也是不穩(wěn)定的，如果他們停止推廣，很可能就沒有當初的流量了。

同理，當初流量不怎么多的網站，也可能已經發(fā)展得不錯了，你可以再次考慮是否投放了。

(4)傳統(tǒng)媒體這就不用多說了，如果你認為報紙、電視、電臺、戶外這些媒體對你有幫助而且能確保賺錢的話，也可以結合著做做，從小到大，逐漸樹立起網店在傳統(tǒng)媒體中的品牌地位。

那你就真牛了。

二、推廣計劃無論你想做到什么程度，只要不是抱著試試看的態(tài)度，想做好，無論幾個人，哪怕就一個人，你也要做好推廣計劃，否則就談不上推廣，工作很難有持續(xù)性，沒有持續(xù)性的工作就沒有成效。

推廣計劃是整個推廣策略的核心，就像是人的頭腦，而執(zhí)行則是四肢。

推廣計劃一般是按時間先后來制定一系列的推廣措施，包括年計劃、月計劃、周計劃、日計劃。

年計劃基本上是一個大框架，就是打算一年內投入多少資金在推廣方面，要達到怎樣的效果，也就是要實現(xiàn)多少利潤。

月計劃要比年計劃更加詳細，要涉及到每個月分別以什么為主題推出什么樣的促銷活動，需要哪些產品作為支撐。

周計劃比月計劃更細一步，每周完成多少篇軟文，發(fā)到多少個論壇，帶來多少流量和交易量。

日計劃則是周計劃的具體執(zhí)行安排，每天分別做什么。

越是到最后執(zhí)行層面，計劃越難做，也越難控制。

因為實際執(zhí)行過程中一定會遇到很多繁瑣的事情，讓你有足夠的理由改變原來的計劃。

所以，要在起初的時候先做好兩三個不同的計劃方案，最理想化的、其次的、再次的。

然后在執(zhí)行過程中根據具體變化加以修正，通過一個季度的時間一定要制定好一個完整的計劃方案，然后就要在執(zhí)行過程中嚴格履行各項任務了。

如果隨著推廣的進行，咨詢量越來越大，生意越來越好，也要相應增加人手，這也必須在計劃之內，不能到時候措手不及，找理由再改變計劃，減少任務，這樣就等于是在退步了。

我們翠石林翡翠(http://cui40.taobao.com)的計劃是這樣的：第一年實現(xiàn)扭虧為盈，投資20萬元，用產品利潤投資到推廣中去，也就是差不多6—10萬元。

這些費用我們安排在獨立商城、直通車、阿里媽媽、踩點廣告方面。

而免費的推廣方式，我們則用兩個人的小團隊來實現(xiàn)，在下面的推廣人員中進行講述。

三、推廣人員起初，一個人可以兼做商品上架、推廣、接待、發(fā)貨這些事情。

但如果隨著計劃的推進，就要逐漸增加人手，甚至建立專門的推廣團隊。

最簡單的推廣團隊，也就是我們翠石林翡翠目前采用的，大概是這樣的：一個人專門寫文章，就是我——小米，平均一到兩天一篇，關于產品的和淘寶經營的都有，前期以淘寶經營的為主。

然后，專門一個人發(fā)布軟文，主要在淘寶里面發(fā)，再選擇幾個大的外部網站發(fā)布。

隨著工作的推進，我們還將招攬人才，擴大發(fā)布范圍，并且與回帖的朋友互動起來，爭取每個關注我們帖子的朋友都能成為我們的潛在顧客，逐漸培養(yǎng)成實際顧客，并通過他們樹立口碑，帶動市場的逐步拓展。

如果你想讓網店往好的方向發(fā)展，就要做好公司化運作的準備，在適當?shù)臅r機擴充人員，制定制度，按計劃完成各項任務。

另外，再多說幾句，淘寶經營走向團隊運作是遲早的事，別指望一個人撐起來，否則要么店倒了，要么人倒了，一切就都沒有意義了。

四、推廣內容推廣內容主要是根據推廣計劃來的，比如你打算在元旦、春節(jié)、情人節(jié)期間搞什么樣的特色促銷活動，就必須考慮通過哪些推廣渠道去宣傳，宣傳的形式是什么，軟文?

硬廣告?

硬廣告的話，是圖片還是文字還是視頻?

圖片的話，是動態(tài)的還是靜態(tài)的?

視頻的話，用什么樣的鏡頭表達什么樣的意境?

這些都是很細節(jié)的問題，哪怕一句廣告語，可能要花掉你幾天的時間，經典的廣告語可能是半秒鐘時間里一閃而過的靈感，或者從幾十個、幾百個創(chuàng)意中提煉出來的那一句。

這些都要提前做好，并且盡量形成統(tǒng)一的風格，讓別人一看就知道是你的廣告，這樣才能達到反復刺激、加深印象的作用。

別忘了，推廣內容是為了服務于銷售，如果你是個很大的品牌，可以是很空洞的形象廣告，但大多數(shù)情況下，你還是要空濾到能否擊中消費者心理的要害，讓他們有點擊進來看看的沖動。

任何廣告或者軟文，都要立足受眾的需求這一點上，要么是消費者的需求，無非是個性、便宜、品質、贈品這幾點上，要么是對讀者有實際幫助的內容，比如賣家經驗等等。

當然了，小米的廣告必須跟普通商品有所不同，因為翡翠本身講究的是文化內涵，與流行、時尚比較遠，而與精神、心意比較近，所以我們的廣告?zhèn)戎赜凇八投Y”、“禮物”、“感恩”、“回報”、“精神追求”這些訴求點。

對消費者的需求和自己的訴求點進行了深刻分析以后，你才能實現(xiàn)真正有價值的創(chuàng)意，否則即使炒作得天翻地覆，對銷售一點幫助都沒有，也是徒勞。

小米見過這樣的朋友，創(chuàng)意很多，每次都能帶來很高的閱讀量和回帖量，但來到店鋪的卻很少，成交的就更沒有了，這樣的創(chuàng)意實際上是很好的，但沒有抓住自己的中心，也就沒有抓住顧客。

今日結論從廣義的角度來講，推廣策略包含太多的內容，任何一方面都值得仔細鉆研。

從狹義的角度來講，任何規(guī)模的推廣計劃，都要依賴于一天天、一周周的具體實踐，只有把小事情執(zhí)行到精致的程度，才可能實現(xiàn)大的策略。

從新賣家的角度講，不要把自己當做是新手而找理由不去整體思考推廣的方方面面，不去做細致的計劃。

從一開始就要把開店當做一個嚴肅的、復雜的、長久的事業(yè)來對待。

推廣沒有捷徑，別人也沒法告訴你具體的答案，只有在前輩的指引下自己一步步走出來，找到適合自己的道路，才是真正意義的成功之路。

文章來源：翠石林翡翠(

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