關(guān)于本地相親業(yè)務(wù)，我們從幾個(gè)底層邏輯的角度做一些剖析

在過(guò)去的兩天里，我看到蔡晟的兩個(gè)朋友唐大大和北魏寫了一篇討論當(dāng)?shù)叵嘤H業(yè)務(wù)的論文。

其實(shí)這條業(yè)務(wù)線已經(jīng)在區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)多年，幾經(jīng)沉浮，直到這兩年才重新走上正軌。

下面從業(yè)務(wù)本質(zhì)、收費(fèi)模式、營(yíng)收空間、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成、管理細(xì)節(jié)幾個(gè)維度做一些分析。

商業(yè)本質(zhì):如果你把相親業(yè)務(wù)理解為一個(gè)直接滿足和匹配符合條件的男女的平臺(tái)，這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

基于此，任何基于線上會(huì)員或線下活動(dòng)的交友平臺(tái)都不太可能走遠(yuǎn)。

需要找對(duì)象的人其實(shí)有很多細(xì)分的，比如完全沒(méi)有戀愛(ài)經(jīng)驗(yàn)的，有戀愛(ài)史但沒(méi)有婚史的，或者結(jié)婚離婚的。

外貌和經(jīng)濟(jì)條件是重要的參考因素。

在各種條件的組合下，甚至?xí)绊懯召M(fèi)的基準(zhǔn)。

但是拋開(kāi)所有這些因素，你必須意識(shí)到，這些需要通過(guò)交友平臺(tái)解決找對(duì)象問(wèn)題的人，他們自己肯定都有一些問(wèn)題。

俗話說(shuō)，可憐之人必有可恨之處。

你知道你為什么沒(méi)有對(duì)象嗎？首先你要知道你為什么沒(méi)有對(duì)象！我舉個(gè)一般的例子。

很多平臺(tái)都遇到過(guò)條件不錯(cuò)的單身。

按照明星的標(biāo)準(zhǔn)找對(duì)象:帥，有錢，有才華。

如果平臺(tái)按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)有機(jī)會(huì)幫ta找到自己的對(duì)象嗎？顯然，這是不可能的。

這里可能需要做大量的輔導(dǎo)工作，告訴ta要正視現(xiàn)實(shí)，逐漸剝離一些不切實(shí)際的條件，選擇一個(gè)適合一輩子的對(duì)象。

這時(shí)候只是簡(jiǎn)單的配對(duì)嗎？顯然，平臺(tái)的工作人員做的更多的是分析和引導(dǎo)工作，更接近情感顧問(wèn)的角色。

所以相親業(yè)務(wù)的本質(zhì)是情感咨詢的持續(xù)服務(wù)，數(shù)據(jù)匹配只是其中一個(gè)環(huán)節(jié)，還有很多不確定因素。

如果當(dāng)事人有自己的執(zhí)念，一定要按照自己的標(biāo)準(zhǔn)或者生活方式去對(duì)待對(duì)方，永遠(yuǎn)不會(huì)有好結(jié)果，會(huì)有很多負(fù)面情緒和敵對(duì)行為(質(zhì)疑平臺(tái)沒(méi)有效果)。

一個(gè)正確的相親業(yè)務(wù)應(yīng)該是針對(duì)感興趣的用戶，做詳細(xì)的前期溝通和分析，找出他們找不到對(duì)象或者婚戀失敗的原因，一方面做這方面的引導(dǎo)和修正，另一方面在平臺(tái)的數(shù)據(jù)庫(kù)中尋找合適的人來(lái)匹配ta。

兩者相輔相成，收費(fèi)可能以撮合為主，但服務(wù)其實(shí)是以情緒分析和輔導(dǎo)為主，這樣生意才能繼續(xù)。

我看到一些用戶在一些網(wǎng)站續(xù)約。

如果之前的數(shù)據(jù)匹配不成功，服務(wù)的有效性不占優(yōu)勢(shì)，就沒(méi)有續(xù)約的可能和空間。

從另一個(gè)維度來(lái)說(shuō)，做純線上會(huì)員匹配或者快速活動(dòng)匹配，其實(shí)是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。

由于客戶名單價(jià)值低，無(wú)法對(duì)每一個(gè)用戶進(jìn)行詳細(xì)的篩選和過(guò)濾，可能存在各種交友和騙婚的可能。

另一方面，客戶價(jià)值高的服務(wù)，前期必然會(huì)有詳細(xì)的跟蹤和各種個(gè)人信息記錄，這些預(yù)見(jiàn)條件可以杜絕上面提到的一些風(fēng)險(xiǎn)。

所以這里提到相親業(yè)務(wù)的另一個(gè)本質(zhì)，就是平臺(tái)有意識(shí)的切斷用戶的各種主動(dòng)聯(lián)系。

真的是因?yàn)楦綦x，平臺(tái)本身和用戶之間的單邊鏈接才變得重要和有價(jià)值，成為定價(jià)的一個(gè)依據(jù)。

還有一種情況可能是人與人之間接觸比較少，就是在一些比較小的城市，有些人因?yàn)槿穗H圈子小，不想被周圍的人知道。

顯然線上業(yè)務(wù)很難滿足這個(gè)前提，所以單邊鏈接的服務(wù)需求就有了存在的基礎(chǔ)。

總結(jié)一下:真正持久的本地相親業(yè)務(wù)，一定是以情感咨詢服務(wù)為核心的本地信息業(yè)務(wù)，有意識(shí)地隔離用戶的獨(dú)立鏈接，通過(guò)大量的溝通和篩選，不斷提高定價(jià)和服務(wù)寬度。

收費(fèi)模式:很多相親平臺(tái)都是以幾百元的信息費(fèi)為主，服務(wù)模式也很簡(jiǎn)單，就是通過(guò)平臺(tái)可以獲取多少組注冊(cè)用戶的聯(lián)系方式，還有一些升級(jí)版通過(guò)一些線下活動(dòng)提高議價(jià)。

正如我前面提到的，這種方法是最不可取的。

完全是在毫無(wú)理由的出賣有價(jià)值的信息，更不用說(shuō)后面可能帶來(lái)的各種風(fēng)險(xiǎn)了。

作為第三方平臺(tái)，一旦用戶兩端因騙錢騙色產(chǎn)生糾紛，作為平臺(tái)是有可能被追究連帶責(zé)任的。

我記得在之前的討論中，也有提到要注意同行的不擇手段，就是在這里尋找漏洞和漏洞。

這兩年我觀察了廣東一些站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)情況。

他們的收費(fèi)模式是每雙2000-3000元左右，套餐設(shè)置為每年2-4次。

所以經(jīng)常能看到平均5000-8000左右的套餐價(jià)格。

另一位大哥也給我分析過(guò)，認(rèn)為一般套餐價(jià)格應(yīng)該按照當(dāng)?shù)厝司べY水平的2.5倍來(lái)設(shè)計(jì)。

這個(gè)價(jià)格定的太高了嗎？其實(shí)，如果你知道珍愛(ài)網(wǎng)、佳緣、Lily.com等傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站的報(bào)價(jià)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“一山比一山高”...在一些頭部城市，這些網(wǎng)站的報(bào)價(jià)已經(jīng)達(dá)到20-10萬(wàn)，在一些圈子交友領(lǐng)域甚至有幾十萬(wàn)到上百萬(wàn)的便宜貨。

但是，這種業(yè)務(wù)有點(diǎn)薅羊毛的短期性，而且很難持久。

基本上一票滿了，要三年才能調(diào)整過(guò)來(lái)。

什么樣的服務(wù)可以支持這樣的討價(jià)還價(jià)？正如我們?cè)谇懊娴纳虡I(yè)模式討論中提到的，我們必須專注于情感咨詢服務(wù)，從而建立用戶的信任和長(zhǎng)期付費(fèi)意愿。

在一些網(wǎng)站的模式中，還有一種奇怪的報(bào)價(jià)方式，即價(jià)格上漲是基于一些條件的疊加，例如，離婚，身高低于1.7米，殘疾，有時(shí)甚至是個(gè)人收入高。

下面來(lái)解釋一下這個(gè)商業(yè)邏輯。

在婚戀場(chǎng)景中，個(gè)人條件的不利因素或有利因素實(shí)際上會(huì)增加擇偶難度(不利因素很好理解，有利因素之所以會(huì)增加擇偶難度，是因?yàn)閷?duì)方的要求會(huì)相對(duì)挑剔)。

在這種情況下，提價(jià)有兩種可能。

一種是讓用戶退讓，說(shuō)白了就是故意抬高價(jià)格卻不做；另一種是如果用戶愿意付費(fèi)，那么這個(gè)收入其實(shí)有很多是需要補(bǔ)充的，需要用更多的資源和數(shù)據(jù)去匹配客戶，所以這種砍價(jià)方式也是一種商業(yè)策略。

收入空間:唐大大在文章中提到，相親業(yè)務(wù)一個(gè)月能有10萬(wàn)左右，這其實(shí)只是一個(gè)基本的收入。

下面給你一些參考價(jià)值:包內(nèi)價(jià)格協(xié)商可以2000-3000以上。

根據(jù)平臺(tái)流量和用戶基數(shù)，一個(gè)站點(diǎn)的月基本營(yíng)收可以保證在10萬(wàn)以上。

廣東的一些地級(jí)市甚至縣站點(diǎn)都有月?tīng)I(yíng)收20-40萬(wàn)的能力。

湖南某地級(jí)市的交友平臺(tái)，在多個(gè)縣開(kāi)店，結(jié)合線上流量經(jīng)營(yíng)，單店月均收入超過(guò)10萬(wàn)。

佛山天天愛(ài)據(jù)說(shuō)是一個(gè)年?duì)I收2000多萬(wàn)的相親平臺(tái)。

相對(duì)于招聘，相親業(yè)務(wù)也是一個(gè)長(zhǎng)期需要，無(wú)論是在一二線城市，還是在四五線城市。

一二線城市的新市民，初來(lái)乍到，沒(méi)有足夠的社交網(wǎng)絡(luò)，需要這樣一個(gè)鏈接匹配的平臺(tái)。

四線城市的一個(gè)情況是，很多年輕人外出打工，到了一定時(shí)間有返鄉(xiāng)置業(yè)的打算。

異地婚戀線索資源不多。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們的交流從現(xiàn)實(shí)拉到網(wǎng)上，從現(xiàn)實(shí)拉到幻想，從眼見(jiàn)到相信，到各種不確定。

只有這些有保障的中間平臺(tái)的存在，才會(huì)讓一切回歸正常，所以在這個(gè)維度上，你也可以把相親業(yè)務(wù)理解為傳統(tǒng)的回歸。

運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，相親業(yè)務(wù)的營(yíng)收基準(zhǔn)是100-200萬(wàn)/年，城市足夠大的話會(huì)比較重。

團(tuán)隊(duì)構(gòu)成:成熟的相親平臺(tái)分工明確，一般分為紅娘、紅娘和用戶運(yùn)營(yíng)。

紅娘相當(dāng)于團(tuán)隊(duì)銷售。

紅娘在從平臺(tái)和運(yùn)營(yíng)導(dǎo)入數(shù)據(jù)的前提下，對(duì)感興趣的客戶進(jìn)行溝通、篩選、轉(zhuǎn)化，形成付費(fèi)。

紅娘相當(dāng)于團(tuán)隊(duì)中的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

根據(jù)之前的紅娘跟蹤記錄，為用戶做用戶畫像和信息標(biāo)簽，并在標(biāo)簽的基礎(chǔ)上嘗試匹配。

在這個(gè)過(guò)程中，紅娘和紅娘會(huì)有一些工作上的配合和對(duì)接。

之前有個(gè)大哥跟我分享過(guò)，這兩個(gè)工作有個(gè)很有意思的選擇標(biāo)準(zhǔn):豐富的感情經(jīng)歷……我問(wèn)他什么叫豐富？他說(shuō)，要么很久，要么很多，要么很早，跟學(xué)歷沒(méi)什么關(guān)系，主要看經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人情感理解。

綜合來(lái)看，一個(gè)相親平臺(tái)的規(guī)?；\(yùn)營(yíng)，需要這三類工作配套齊全，相互配合。

前期雖然一個(gè)人可以兼任好幾份工作，但肯定會(huì)遇到發(fā)展的瓶頸。

管理細(xì)節(jié):相親的業(yè)務(wù)并不復(fù)雜，但也有很多細(xì)節(jié)。

幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于拓展客戶、轉(zhuǎn)型和服務(wù)。

拓客主要通過(guò)各種渠道獲取用戶。

如果其已有平臺(tái)和用戶資源，則通過(guò)話題和內(nèi)容進(jìn)行篩選；從零開(kāi)始，要考慮如何在各種渠道攔截本地精準(zhǔn)目標(biāo)用戶。

視頻的播放方式和途徑有很多，可以實(shí)現(xiàn)快速引流。

這取決于過(guò)濾和轉(zhuǎn)換的程度。

三四個(gè)月前為兩個(gè)網(wǎng)站做過(guò)數(shù)據(jù)分析，有一些有趣的發(fā)現(xiàn)和體會(huì):https://t.zsxq.com/2fEMB6i缺乏數(shù)據(jù)是一個(gè)問(wèn)題，缺乏數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換也是一個(gè)問(wèn)題。

這些都是相親業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)管理要面對(duì)的問(wèn)題。

服務(wù)環(huán)節(jié)關(guān)系到客戶體驗(yàn)和二次轉(zhuǎn)化。

如何促進(jìn)用戶快速有效地消費(fèi)服務(wù)內(nèi)容也是服務(wù)的一個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)。

從很多角度看，相親業(yè)務(wù)和招聘業(yè)務(wù)很像:是本地長(zhǎng)期剛需，以信息服務(wù)為主。

在業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)上有各種延伸的可能和空間，也是值得關(guān)注和投資的本地長(zhǎng)期業(yè)務(wù)。

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