分析：中藥材大宗交易平臺(tái)模式的探索

在B2B行業(yè)，大家公認(rèn)2015年是B2B爆發(fā)的元年，各個(gè)垂直行業(yè)的B2B電商平臺(tái)風(fēng)起云涌，其中103家獲得融資，融資金額超過(guò)50億，與2014年相比，融資數(shù)量增長(zhǎng)329%，融資總額增長(zhǎng)699%。

中藥材行業(yè)也不甘落后，在2015年上線的中藥材大宗交易平臺(tái)有珍藥材、普網(wǎng)藥博園、數(shù)字藥都、找藥材四家，在上篇文章《中藥材行業(yè)問(wèn)題分析與出路思考》，作者以中藥材種植到生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈為主線，分析了中藥材行業(yè)存在的問(wèn)題，介紹了以“互聯(lián)網(wǎng)+”解決中藥材行業(yè)問(wèn)題而努力的企業(yè)。

本篇文章將圍繞中藥材行業(yè)“交易環(huán)節(jié)”，對(duì)中藥材大宗交易的特點(diǎn)、存在的問(wèn)題以及發(fā)展契機(jī)做以闡述，對(duì)中藥材大宗交易平臺(tái)目前能解決的問(wèn)題及定位問(wèn)題加以分析；從運(yùn)營(yíng)的角度對(duì)平臺(tái)交易模式、平臺(tái)建設(shè)、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、盈利模式及平臺(tái)存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行探討，最后對(duì)中藥材大宗交易平臺(tái)的未來(lái)發(fā)展方向做出展望。

一、中藥材大宗交易的特點(diǎn)：1、賣(mài)方數(shù)量遠(yuǎn)大于買(mǎi)方數(shù)量與B2C相反，中藥材大宗交易的賣(mài)家多數(shù)為個(gè)人或者中小型貿(mào)易公司，買(mǎi)家多為貿(mào)易商和生產(chǎn)廠家，其賣(mài)方數(shù)量遠(yuǎn)大于買(mǎi)方數(shù)量。

2、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的確定性在電商平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)衣服時(shí)，你可能確定要買(mǎi)一件L號(hào)的上衣，但是具體的顏色、款式、甚至到底買(mǎi)幾件，都在很大程度上受到網(wǎng)站展示內(nèi)容的影響。

中藥材行業(yè)有著較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，通常一個(gè)藥商只經(jīng)營(yíng)著某幾個(gè)品種，他只關(guān)心自己經(jīng)營(yíng)的品種。

一個(gè)藥廠，每天也都有確定的采購(gòu)計(jì)劃。

當(dāng)中藥材買(mǎi)家在網(wǎng)站瀏覽信息時(shí)，他已經(jīng)提前確定了要購(gòu)買(mǎi)什么藥材，規(guī)格、產(chǎn)地、質(zhì)量要求、重量都有了明確的要求，甚至是對(duì)價(jià)格都有了比較準(zhǔn)確的判斷，他不想瀏覽更多無(wú)關(guān)的信息，他只是想在最短的時(shí)間里找到自己需要的貨源。

3、積壓與缺貨并存的供需矛盾上篇文章中提到了中藥材存在的日益突出的質(zhì)量問(wèn)題，慶幸的是政府相關(guān)部門(mén)對(duì)中藥材質(zhì)量問(wèn)題越來(lái)越重視，各種政策正在不斷完善，“飛檢”越來(lái)越頻繁。

2015年，有71家中藥飲片生產(chǎn)企業(yè)被查處，82張藥品GMP證書(shū)被收回，2張藥品GMP證書(shū)被吊銷(xiāo)，藥廠原料采購(gòu)越來(lái)越如履薄冰。

中藥材生產(chǎn)是長(zhǎng)期工作，短期內(nèi)很難有效提升質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，隨著藥廠對(duì)藥材質(zhì)量的要求越來(lái)越嚴(yán)格，必然出現(xiàn)市場(chǎng)貨物積壓、藥廠無(wú)貨可用的矛盾局面。

4、中藥材交易是買(mǎi)方市場(chǎng)整體經(jīng)濟(jì)下行，中藥材行業(yè)也難逃萎靡；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)能極大提高，中藥材行業(yè)在上一輪的牛市刺激下出現(xiàn)嚴(yán)重的供大于求局面；賣(mài)方數(shù)量遠(yuǎn)大于買(mǎi)方數(shù)量，多種因素共同作用，造成了目前中藥材交易過(guò)程的買(mǎi)方市場(chǎng)。

5、“熟人經(jīng)濟(jì)”“熟人經(jīng)濟(jì)”，并不是真正的熟人經(jīng)濟(jì)。

企業(yè)與企業(yè)的交易與個(gè)人與企業(yè)的交易不同，個(gè)人買(mǎi)東西量少，不存在供不足求的狀況（這里不考慮極端情況），但企業(yè)因?yàn)楣I(yè)生產(chǎn)原因需要持續(xù)大量采購(gòu)生產(chǎn)原料，為了保證貨源的持續(xù)穩(wěn)定供應(yīng)，需要相對(duì)穩(wěn)定的貨源供應(yīng)渠道。

企業(yè)的發(fā)展是為了盈利，老板自然不希望看到企業(yè)的采購(gòu)環(huán)節(jié)存在熟人間的利益問(wèn)題，因此會(huì)出臺(tái)相應(yīng)的制度來(lái)管控采購(gòu)環(huán)節(jié)，保證采購(gòu)環(huán)節(jié)的公開(kāi)公正透明，維護(hù)企業(yè)的利益。

每個(gè)企業(yè)都有一批核心供應(yīng)商和普通供應(yīng)商，采購(gòu)部門(mén)進(jìn)行供應(yīng)商的管理，核心供應(yīng)商的扶持，甚至是企業(yè)間的戰(zhàn)略合作，共同發(fā)展，同時(shí)進(jìn)行普通供應(yīng)商的淘汰，新供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)，保證貨源的持續(xù)、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)供應(yīng)。

因?yàn)槔骊P(guān)系存在的熟人經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象不可否認(rèn)，但是“熟人經(jīng)濟(jì)”多數(shù)情況只是企業(yè)為保持貨源穩(wěn)定供應(yīng)的需要而產(chǎn)生的表面現(xiàn)象，而不是企業(yè)間交易模式的根本原因。

二、中藥材大宗交易存在的問(wèn)題1、中藥材市場(chǎng)行情萎靡我國(guó)每年種植的中藥材產(chǎn)量達(dá)200多萬(wàn)噸，每年中藥材的物流量約1700萬(wàn)噸，流通規(guī)模超過(guò)2000億。

目前，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩，各行各業(yè)都面臨經(jīng)濟(jì)蕭條、生意不景氣等難題，在整體大環(huán)境不樂(lè)觀的前提下，中藥材行業(yè)也難幸免；大量中藥材家種品種面臨產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題；長(zhǎng)期低價(jià)導(dǎo)致的市場(chǎng)人氣低迷；國(guó)家對(duì)藥企加強(qiáng)管控，藥廠采購(gòu)力度減弱；藥廠為了買(mǎi)到更優(yōu)惠的大宗藥材，目光由市場(chǎng)向產(chǎn)地轉(zhuǎn)移。

多種原因，共同導(dǎo)致了中藥材市場(chǎng)行情的萎靡。

2、藥材交易方式傳統(tǒng)落后傳統(tǒng)的中藥材交易方式主要分為三種，各有弊端：3、供應(yīng)鏈條過(guò)長(zhǎng)中藥材從種植到最終進(jìn)入生產(chǎn)廠家，中間轉(zhuǎn)手平均5-8道，多則十余道。

中藥材相對(duì)普通農(nóng)作物，價(jià)值較高；部分藥材供求波動(dòng)較大，比如因?yàn)樘鞖飧珊翟蛟斐傻漠?dāng)歸減產(chǎn)，疾病原因造成的板藍(lán)根需求激增等等。

多種原因造成了中藥材的價(jià)格波動(dòng)頻繁，而在價(jià)格波動(dòng)過(guò)程中就存在投機(jī)獲利的機(jī)會(huì)，因此中藥材不僅僅屬于農(nóng)作物，也不只是中藥產(chǎn)品的原料，更是一種具有金融屬性的產(chǎn)品。

在中藥材收獲之后，這個(gè)金融產(chǎn)品便開(kāi)始在市場(chǎng)中流轉(zhuǎn)，隨著每次流轉(zhuǎn)，其價(jià)值不斷增高，直到多次流轉(zhuǎn)之后，最終進(jìn)入生產(chǎn)廠家。

4、缺乏統(tǒng)一商品規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)《中華人名共和國(guó)藥典》是由國(guó)家藥品監(jiān)督管理局頒布的藥品標(biāo)準(zhǔn)，是藥品生產(chǎn)、供應(yīng)、使用和監(jiān)督管理部門(mén)共同遵循的法定依據(jù)。

但是，中藥材作為一種流通的商品，在進(jìn)入生產(chǎn)企業(yè)之前，處于市場(chǎng)的流通階段，缺乏統(tǒng)一的商品規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，線上交易往往存在貨物實(shí)際質(zhì)量與信息描述不匹配的現(xiàn)象。

2015年8月，四川省農(nóng)業(yè)廳組織召開(kāi)了中藥材商品電子交易規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)家論證會(huì)，中國(guó)中藥協(xié)會(huì)房書(shū)亭會(huì)長(zhǎng)、全國(guó)中藥材物流專(zhuān)家委員會(huì)溫再興主任等人參與，并通過(guò)了這個(gè)由中藥材天地網(wǎng)研究得來(lái)的“中藥材電商標(biāo)準(zhǔn)”。

這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是中藥材天地網(wǎng)制定的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，得到了行業(yè)內(nèi)專(zhuān)家的認(rèn)可，卻沒(méi)有得到國(guó)家商務(wù)部等相應(yīng)部門(mén)的批準(zhǔn)，因此目前只適用于中藥材天地網(wǎng)的誠(chéng)實(shí)通。

5、賬期長(zhǎng)，資金成本高在中藥材行業(yè)，廠家拖欠供應(yīng)商貨款是最常見(jiàn)現(xiàn)象，少則兩到三個(gè)月，多則半年一年，供應(yīng)商資金壓力特別大。

中藥材行業(yè)的融資渠道十分有限，目前多為一些藥材企業(yè)或小型金融公司提供的中藥材質(zhì)押貸款服務(wù)，年化利率在15%-24%，對(duì)于藥商來(lái)說(shuō)，融資成本較高。

6、賣(mài)方互聯(lián)網(wǎng)使用能力差多數(shù)藥材供應(yīng)商非常認(rèn)可電子商務(wù)，但因?yàn)槠淠昙o(jì)多在四十歲以上，互聯(lián)網(wǎng)使用能力非常差；藥二代二十歲以上，但多數(shù)學(xué)歷低，多在初高中文化，只能簡(jiǎn)單使用網(wǎng)絡(luò)，中藥材網(wǎng)上交易參與度較低。

三、中藥材大宗交易面臨的契機(jī)1、中醫(yī)藥需求不斷增加中醫(yī)藥具有“治未病、治慢性病”的特點(diǎn)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和健康觀念的轉(zhuǎn)變，以及人口自然增長(zhǎng)和人口老齡化趨勢(shì)加劇，人們對(duì)中醫(yī)藥的需求大為增加。

有分析指出，截止2013年，中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)6000億元，并且以平均每年30%以上的速度增長(zhǎng)。

2、中藥材質(zhì)量要求不斷提高新版藥典于2015年12月1日起執(zhí)行，其對(duì)于中藥材質(zhì)量監(jiān)管更加嚴(yán)格。

具體要求的提高主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，增加了監(jiān)測(cè)指標(biāo)。

新版藥典重點(diǎn)擴(kuò)大和加強(qiáng)一些品種對(duì)二氧化硫殘留、農(nóng)藥殘留、重金屬及有害元素，黃曲霉毒素、色素、微生物、內(nèi)源性有害物質(zhì)的監(jiān)測(cè)，在2010年版所收載監(jiān)測(cè)品種的基礎(chǔ)上，又對(duì)30個(gè)品種的標(biāo)準(zhǔn)中分別增加了二氧化硫殘留、重金屬、農(nóng)藥殘留、黃曲霉毒素等檢測(cè)。

第二、檢測(cè)指標(biāo)的設(shè)定向國(guó)際看齊。

在中藥材、中藥飲片重金屬限度控制方面，參照世界衛(wèi)生組織和聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織等國(guó)際組織的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)專(zhuān)家研究和評(píng)估的實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)，參考大多數(shù)國(guó)家對(duì)于藥典當(dāng)中主要制定的鉛、鉻、汞、砷等重金屬的殘留標(biāo)準(zhǔn)，新版藥典在重金屬及有害物元素的檢測(cè)水平上已經(jīng)達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平。

第三，檢測(cè)手段提高。

在農(nóng)藥殘留限度監(jiān)控方面，新版藥典收載了氣相色譜串聯(lián)質(zhì)譜法和液相串聯(lián)質(zhì)譜法，也就是說(shuō)用更先進(jìn)更科學(xué)可靠的新方法來(lái)檢測(cè)。

與原來(lái)收載的氣相色譜法相比，具有更好的特異性和靈敏度，可以檢測(cè)出229種農(nóng)藥殘留，為進(jìn)一步加強(qiáng)中藥材的農(nóng)藥殘留檢測(cè)種類(lèi)以及檢測(cè)限度奠定了一個(gè)較高的基礎(chǔ)。

3、國(guó)家對(duì)中醫(yī)藥（中藥材）的政策支持國(guó)家對(duì)中藥產(chǎn)業(yè)十分重視，先后頒布《中醫(yī)藥創(chuàng)新發(fā)展規(guī)劃綱要（2006-2020年）》、《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（GMP）》、《國(guó)家基本藥物目錄》（2009版）等，中藥材市場(chǎng)得到大幅擴(kuò)容，中藥產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展。

醫(yī)改制度的實(shí)施及對(duì)中醫(yī)藥的傾斜，為中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供契機(jī)。

2009年國(guó)家啟動(dòng)了醫(yī)療衛(wèi)生體制改革，城鄉(xiāng)居民參保率達(dá)90%以上；2012年國(guó)家基本藥物目錄把203種中成藥和中藥飲片納入其中，為中藥材及相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶了良好的市場(chǎng)前景。

2015年4月份，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布《中藥材保護(hù)和發(fā)展規(guī)劃（2015—2020年）》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《規(guī)劃》），《規(guī)劃》指出“中藥材是中醫(yī)藥事業(yè)傳承和發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)，是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的戰(zhàn)略性資源。

保護(hù)和發(fā)展中藥材，對(duì)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革、提高人民健康水平，對(duì)于發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、增加農(nóng)民收入、促進(jìn)生態(tài)文明建設(shè)，具有十分重要的意義。

”4、互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代需求2015年3月5日上午十二屆全國(guó)人大三次會(huì)議上，李克強(qiáng)總理在政府工作報(bào)告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃。

“互聯(lián)網(wǎng)+”是一個(gè)更加透明、更加高效的新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，它整合了原有經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的閑置資源，填補(bǔ)了市場(chǎng)的需求缺口，優(yōu)化了原有的經(jīng)濟(jì)秩序，真正擴(kuò)大了原有的市場(chǎng)份額。

互聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的地位日益凸顯，而我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)處正于大發(fā)展、大融合、大變革的歷史階段，不僅是戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵領(lǐng)域，是大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和支撐，還是優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式、推動(dòng)社會(huì)發(fā)展、促進(jìn)改革創(chuàng)新的重要力量。

5、B2B行業(yè)的爆發(fā)2015年是B2B爆發(fā)的元年，各個(gè)垂直行業(yè)的B2B電商平臺(tái)風(fēng)起云涌，獲得融資的平臺(tái)數(shù)量與融資金額都得到了極大的增長(zhǎng)，越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)者和投資企業(yè)對(duì)B2B行業(yè)加以關(guān)注。

四、中藥材大宗交易平臺(tái)定位在現(xiàn)階段，中藥材大宗交易平臺(tái)到底能解決以上哪些問(wèn)題呢？市場(chǎng)萎靡問(wèn)題的解決，需要靠整體經(jīng)濟(jì)的提振來(lái)帶動(dòng)，需要靠科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新來(lái)促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展，需要生產(chǎn)調(diào)減后市場(chǎng)供求回歸平衡，平臺(tái)目前難以解決。

其它方面的問(wèn)題都可以通過(guò)平臺(tái)來(lái)解決或者改善，平臺(tái)定位為中藥材生意助手，以精準(zhǔn)、快速匹配供求信息為切入點(diǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)使用水平差的賣(mài)方在平臺(tái)銷(xiāo)售貨物時(shí)一鍵操作，利用模式創(chuàng)新改善線上交易藥材質(zhì)量匹配度低的情況，優(yōu)化供應(yīng)鏈鏈條，形成一種新的交易模式，在大量真實(shí)交易的基礎(chǔ)上提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

五、中藥材大宗交易平臺(tái)的交易模式不同的電商平臺(tái)有不同的交易模式，中藥材大宗交易平臺(tái)具體適合什么模式，要根據(jù)行業(yè)交易習(xí)慣和業(yè)務(wù)場(chǎng)景，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)和問(wèn)題進(jìn)行綜合分析。

1、買(mǎi)方在線求購(gòu)模式交易習(xí)慣和業(yè)務(wù)場(chǎng)景：買(mǎi)家確定采購(gòu)需求，通過(guò)電話邀請(qǐng)供應(yīng)商或者市場(chǎng)尋找賣(mài)家報(bào)價(jià)，賣(mài)家根據(jù)買(mǎi)家質(zhì)量、賬期等要求進(jìn)行報(bào)價(jià)。

根據(jù)此場(chǎng)景，設(shè)計(jì)買(mǎi)方在線求購(gòu)模式，以買(mǎi)方操作為主，賣(mài)方一鍵操作，極大提升交易效率。

1.買(mǎi)方在平臺(tái)發(fā)布采購(gòu)信息，包括品名、產(chǎn)地、品規(guī)、重量、質(zhì)量描述、收貨地點(diǎn)、發(fā)票、賬期、信息有效期等，選擇邀請(qǐng)客戶報(bào)價(jià)或者公開(kāi)報(bào)價(jià)；2.平臺(tái)將采購(gòu)信息推送給貼有相應(yīng)產(chǎn)品標(biāo)簽的供應(yīng)商；3.供應(yīng)商收到信息，一鍵報(bào)價(jià)；4.買(mǎi)家根據(jù)價(jià)格、賣(mài)家信譽(yù)、供應(yīng)實(shí)力等初步篩選賣(mài)家；5.根據(jù)具體情況邀請(qǐng)賣(mài)家寄送樣品或直接簽訂電子合同；6.賣(mài)家發(fā)貨；7.買(mǎi)家驗(yàn)收，付款。

為了提高在線交易的質(zhì)量匹配度，買(mǎi)方在線求購(gòu)模式由買(mǎi)方提供所需質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的藥材圖片，便于賣(mài)方比對(duì)。

圖片可由平臺(tái)合作的攝影企業(yè)協(xié)助拍攝，或者平臺(tái)自建標(biāo)準(zhǔn)圖片庫(kù)。

2、賣(mài)家在線促銷(xiāo)模式業(yè)務(wù)場(chǎng)景：藥材產(chǎn)新，供應(yīng)商想薄利多銷(xiāo)；囤貨商在藥材價(jià)格達(dá)到心理預(yù)期時(shí)，急于快速出貨；賣(mài)家拓展銷(xiāo)路，擴(kuò)大市場(chǎng)。

在這三種主要場(chǎng)景下，賣(mài)家有藥材急售需求，因此設(shè)置賣(mài)家在線促銷(xiāo)版塊。

1.賣(mài)家發(fā)布促銷(xiāo)信息，填寫(xiě)品名、產(chǎn)地、品規(guī)、重量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、貨物所在地、發(fā)票、賬期、信息有效期等，上傳藥材照片；2.平臺(tái)審核信息，上傳前臺(tái)；3.買(mǎi)家在促銷(xiāo)版塊搜索需要的信息，填寫(xiě)采購(gòu)量和發(fā)貨地，在線求報(bào)價(jià)；4.賣(mài)家收到信息通知，一鍵報(bào)價(jià)；5.雙方確定交易意向，寄送樣品；6.雙方在線簽訂電子合同；7.買(mǎi)家付款至平臺(tái)；8.賣(mài)家發(fā)貨；9.買(mǎi)家驗(yàn)收。

賣(mài)家有促銷(xiāo)需求時(shí)，有動(dòng)力完善產(chǎn)品信息；同時(shí)促銷(xiāo)的賣(mài)家相對(duì)較少，平臺(tái)方業(yè)務(wù)人員便于協(xié)助操作。

六、平臺(tái)建設(shè)1、指導(dǎo)思想1.深入發(fā)掘用戶需求、了解用戶使用場(chǎng)景，在延續(xù)用戶習(xí)慣的基礎(chǔ)上進(jìn)行合理創(chuàng)新，切實(shí)做好用戶體驗(yàn)；2.平臺(tái)做到簡(jiǎn)潔、方便、易用，去除不必要的干擾內(nèi)容；3.保持快速迭代的能力，不斷優(yōu)化功能。

2、平臺(tái)建設(shè)PC端網(wǎng)站作為采購(gòu)企業(yè)主要使用端，移動(dòng)端APP作為供應(yīng)商主要使用端，主要分為登錄注冊(cè)、個(gè)人中心、搜索框、主頁(yè)Banner、在線采購(gòu)、在線促銷(xiāo)、金融服務(wù)、交易展示、藥材交易學(xué)堂等板塊。

為什么沒(méi)有電商平臺(tái)最常見(jiàn)、也是非常重要的類(lèi)目導(dǎo)航呢？前文說(shuō)過(guò)，中藥材的采購(gòu)?fù)ǔ＞哂蟹浅Ｃ鞔_的意向，采購(gòu)用戶的需求是通過(guò)搜索框快速找到目標(biāo)，而類(lèi)目導(dǎo)航更多的功能是輔助查找目標(biāo)，在中藥材線上采購(gòu)的場(chǎng)景中，價(jià)值并不大。

移動(dòng)端網(wǎng)頁(yè)版為輔，主要向APP進(jìn)行引流。

微信公眾號(hào)以訂閱號(hào)為主，內(nèi)容上以行情信息推送為主，功能上以價(jià)格查詢、供求信息查詢、發(fā)布為主，進(jìn)行社會(huì)化傳播和APP引流。

七、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)1、獲取用戶1.1 SEO、SEM、ASO在建設(shè)網(wǎng)站時(shí)，就考慮到搜索引擎優(yōu)化，網(wǎng)站架構(gòu)清晰，建設(shè)站點(diǎn)地圖；建設(shè)百度百科，嘗試付費(fèi)推廣；做好應(yīng)用商店搜索優(yōu)化。

1.2品牌曝光結(jié)合行情新聞、熱點(diǎn)事件，在今日頭條、虎嗅、知乎等各大新聞媒體、論壇進(jìn)行軟文推廣，廣泛的媒體曝光。

1.3微信病毒傳播1.3.1持續(xù)輸出行情信息類(lèi)、新聞?lì)悆?nèi)容，拓展UGC內(nèi)容來(lái)源；1.3.2通過(guò)活動(dòng)、小游戲、文案等做病毒傳播，比如元宵節(jié)“我出燈謎你來(lái)猜”小游戲，燈謎為中藥材名字，自己出燈謎讓朋友來(lái)猜，引起參與和互動(dòng)；1.3.3事件營(yíng)銷(xiāo)，充分利用行業(yè)熱點(diǎn)。

1.4線下推廣1.4.1采購(gòu)企業(yè)、實(shí)力藥商商務(wù)合作；1.4.2在藥材交易市場(chǎng)、主產(chǎn)地，開(kāi)展線下推廣活動(dòng)；1.4.3在區(qū)域市場(chǎng)樹(shù)立典型，線上線下組合宣傳，組織培訓(xùn)班培訓(xùn)、學(xué)習(xí)；1.4.4通過(guò)線上報(bào)名，組織線下采銷(xiāo)對(duì)接會(huì)，并進(jìn)行宣傳推廣。

2、促進(jìn)活躍1、保證“注冊(cè)-認(rèn)證-發(fā)布供應(yīng)/采購(gòu)”流程順暢，加強(qiáng)引導(dǎo)；2、降低用戶使用門(mén)檻，比如在線采購(gòu)報(bào)價(jià)的一鍵化操作；3、在用戶完成訂單，處于興奮狀態(tài)時(shí)，鼓勵(lì)用戶分享；4、刷新供貨信息/采購(gòu)信息置頂排名，鼓勵(lì)用戶多刷新信息；5、簽到、分享獲得積分，一定積分可換取搜索引擎時(shí)類(lèi)目排行榜置頂。

3、提高留存1、完善產(chǎn)品體驗(yàn)，及時(shí)修補(bǔ)bug；2、買(mǎi)家、賣(mài)家之間可以相互關(guān)注，增強(qiáng)社交關(guān)聯(lián)；3、關(guān)注的買(mǎi)家/賣(mài)價(jià)發(fā)布采購(gòu)/供應(yīng)信息之后，應(yīng)用內(nèi)通知關(guān)注者；4、對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)沒(méi)有登錄平臺(tái)的用戶，利用郵件、短信或者APP消息，以讓用戶感覺(jué)到關(guān)懷而非騷擾的文案進(jìn)行召回。

4、促進(jìn)轉(zhuǎn)化促進(jìn)未交易的用戶轉(zhuǎn)化為交易用戶，促進(jìn)少量交易的用戶轉(zhuǎn)化為大量交易用戶。

1、利用重定向功能，在平臺(tái)主頁(yè)推送用戶上次瀏覽過(guò)的品種；2、在促銷(xiāo)版塊，與實(shí)力供應(yīng)商合作，開(kāi)展每月促銷(xiāo)品種，吸引采購(gòu)商采購(gòu)，同時(shí)在采購(gòu)商完成采購(gòu)時(shí)，推薦相關(guān)產(chǎn)品，比如同產(chǎn)地品種，同一中成藥其它原料品種；3、藥材產(chǎn)新季節(jié)，線上線下推廣聯(lián)合采購(gòu)活動(dòng)；4、秋冬季節(jié)，推廣滋補(bǔ)品種專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)；5、完善用戶激勵(lì)體系，比如“實(shí)力供應(yīng)商”“誠(chéng)信采購(gòu)商”認(rèn)證，促進(jìn)普通用戶向認(rèn)證用戶的發(fā)展，初級(jí)認(rèn)證用戶向高級(jí)認(rèn)證用戶的發(fā)展。

八、盈利模式B2B平臺(tái)的盈利模式通常有會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)、競(jìng)價(jià)排名、增值服務(wù)、線下服務(wù)、商務(wù)合作、詢盤(pán)付費(fèi)、傭金等，結(jié)合中藥材大宗交易平臺(tái)的特點(diǎn)，其盈利模式為：1、會(huì)員費(fèi)平臺(tái)用戶達(dá)到一定量級(jí)之后，進(jìn)行會(huì)員成長(zhǎng)體系的建設(shè)，高級(jí)會(huì)員收取一定費(fèi)用，提供更多服務(wù)。

2、增值服務(wù)買(mǎi)家認(rèn)證服務(wù)：大型買(mǎi)家信譽(yù)可靠，但小型廠家、個(gè)人買(mǎi)家在交易過(guò)程中難以得到賣(mài)方信任，平臺(tái)提供“誠(chéng)信采購(gòu)商”認(rèn)證服務(wù)，為小型買(mǎi)家做信譽(yù)背書(shū)，提高交易過(guò)程賣(mài)家對(duì)小型買(mǎi)家的信任度，更好的完成交易。

賣(mài)家認(rèn)證服務(wù)：平臺(tái)提供“實(shí)力供應(yīng)商”等認(rèn)證服務(wù)，為供應(yīng)商帶來(lái)更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

3、交易提成賣(mài)家在平臺(tái)完成銷(xiāo)售后，平臺(tái)收取一定比例的交易提成費(fèi)用。

4、賣(mài)家報(bào)價(jià)費(fèi)買(mǎi)家發(fā)布求購(gòu)信息，賣(mài)家在線一鍵報(bào)價(jià)，在平臺(tái)交易規(guī)模達(dá)到一定量級(jí)、平臺(tái)品牌得到一定認(rèn)可后，可收取一定報(bào)價(jià)費(fèi)用，既為平臺(tái)利潤(rùn)，同時(shí)又能保證賣(mài)家報(bào)價(jià)的精準(zhǔn)性。

5、促銷(xiāo)展示費(fèi)對(duì)在線促銷(xiāo)的用戶收取一定展示費(fèi)用，給與優(yōu)先排名。

6、金融服務(wù)質(zhì)押、保理等金融服務(wù)利潤(rùn)或者服務(wù)費(fèi)。

7、其它利潤(rùn)如自營(yíng)、統(tǒng)一包裝設(shè)計(jì)、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)、物流服務(wù)、資金沉淀等。

九、平臺(tái)存在的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施1、信用風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施交易過(guò)程中的貨物質(zhì)量、貨款賬期等問(wèn)題，容易導(dǎo)致產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)。

貨物質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施：買(mǎi)家提供質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)描述、相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)貨物照片，賣(mài)方進(jìn)行比對(duì)，能夠較好的進(jìn)行匹配；同時(shí)賣(mài)方因繳納報(bào)價(jià)費(fèi)而認(rèn)真報(bào)價(jià)，在一定程度上解決了質(zhì)量匹配問(wèn)題；引入第三方保險(xiǎn)，為質(zhì)量匹配失誤帶來(lái)的退貨問(wèn)題進(jìn)行擔(dān)保。

貨款賬期風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施：建立交易雙方互評(píng)機(jī)制，納入用戶信用檔案，提高買(mǎi)方違約門(mén)檻；引入保理金融服務(wù)，對(duì)買(mǎi)方進(jìn)行信用、實(shí)力綜合評(píng)估；保證金交易、現(xiàn)款交易等付款方式。

2、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施中藥材大宗交易行業(yè)第一梯隊(duì)有天地網(wǎng)誠(chéng)實(shí)通、藥通網(wǎng)交易通、九州通珍藥材等，第二梯隊(duì)有中藥材市場(chǎng)網(wǎng)、藥博商城、中藥材鼎信網(wǎng)等，新進(jìn)企業(yè)有找藥材、數(shù)字藥都等，雖然各個(gè)公司在大宗交易方面市場(chǎng)份額都不大，但天地網(wǎng)、藥通網(wǎng)植根中藥材信息服務(wù)多年，具有一定的品牌知名度，珍藥材和數(shù)字藥都分別背靠九州通和天士力，集團(tuán)實(shí)力雄厚，資源豐富。

應(yīng)對(duì)措施：切實(shí)為買(mǎi)賣(mài)雙方做好“快速、精準(zhǔn)的交易信息匹配”服務(wù)，提升交易效率，交易過(guò)程提供人性化服務(wù)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，建立護(hù)城河；做中藥材信息的精準(zhǔn)推送服務(wù)；其它個(gè)性化增值服務(wù)。

3、平臺(tái)棄用風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施買(mǎi)賣(mài)雙方在線上多次交易之后，避開(kāi)平臺(tái)，轉(zhuǎn)做線下交易，產(chǎn)生平臺(tái)被棄用的風(fēng)險(xiǎn)。

應(yīng)對(duì)措施：買(mǎi)方為了以更低的成本采購(gòu)到貨物，需要更多的報(bào)價(jià)進(jìn)行對(duì)比；平臺(tái)不收或者收取的報(bào)價(jià)費(fèi)用較少，賣(mài)方不會(huì)為了很低的費(fèi)用冒險(xiǎn)避開(kāi)平臺(tái)交易；平臺(tái)提供交易擔(dān)保、金融等增值服務(wù)，交易過(guò)程透明、高效、便捷，買(mǎi)賣(mài)雙方在交易過(guò)程中有這種需求。

4、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)預(yù)期出現(xiàn)偏差，團(tuán)隊(duì)管理不善，盈利模式不明確等原因，會(huì)造成經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

應(yīng)對(duì)措施：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入研究分析，提供市場(chǎng)真正需求的產(chǎn)品；建立良好的團(tuán)隊(duì)文化，注重技術(shù)創(chuàng)新，尊重專(zhuān)業(yè)能力，不搞一言堂；建立人才培養(yǎng)機(jī)制，重視人才的發(fā)展與成長(zhǎng)；為用戶提供最貼合實(shí)際需求的服務(wù)，為用戶創(chuàng)造價(jià)值，盈利模式多樣化。

十、平臺(tái)后期展望中藥材大宗交易只是中藥材產(chǎn)業(yè)鏈的一環(huán)，隨著交易平臺(tái)的不斷發(fā)展，其功能應(yīng)該更加完善，最終形成服務(wù)于從育種、栽培、生產(chǎn)管理、初加工、倉(cāng)儲(chǔ)物流、交易、金融到生產(chǎn)加工整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的綜合性服務(wù)平臺(tái)。

在育種、栽培方面，提供數(shù)據(jù)指導(dǎo)，避免盲目種植；提供技術(shù)指導(dǎo)，提高生產(chǎn)效率，增加產(chǎn)量。

在生產(chǎn)管理環(huán)節(jié)，提供技術(shù)服務(wù)，比如農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)噴灑農(nóng)藥，合理施肥。

在初加工環(huán)節(jié)，整合加工資源，形成專(zhuān)業(yè)的加工企業(yè)，提高加工效率，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

在倉(cāng)儲(chǔ)物流環(huán)節(jié)，通過(guò)自建、共建、租賃等多種形式，提供現(xiàn)代化倉(cāng)儲(chǔ)條件，引入氣調(diào)養(yǎng)護(hù)等專(zhuān)業(yè)技術(shù)，保證藥材的存儲(chǔ)安全性；整合物流企業(yè)，提供更加先進(jìn)、專(zhuān)業(yè)、適合中藥材物流的服務(wù)。

在交易環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)交易需求快速、精準(zhǔn)對(duì)接，交易雙方實(shí)時(shí)了解交易進(jìn)度。

在金融環(huán)節(jié)，引入第三方金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，提供質(zhì)押、保理等金融服務(wù)撮合平臺(tái)，通過(guò)平臺(tái)交易數(shù)據(jù)快速審核資金需求方資質(zhì)，實(shí)現(xiàn)快速、低成本融資。

在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，提供企業(yè)之間，企業(yè)與種植合作社之間的資源整合、合作渠道，為優(yōu)質(zhì)企業(yè)提供協(xié)同、創(chuàng)新、高速發(fā)展的機(jī)會(huì)。

作者：許光華，擅長(zhǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、新媒體運(yùn)營(yíng)，個(gè)人公眾號(hào)：臧否君（zangpijun），個(gè)人微信號(hào)：kidult-001。

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