OTA線下門店拿什么和傳統(tǒng)旅行社較量

攜程準(zhǔn)備在北京再開一家線下店。

環(huán)球旅訊從攜程旅行網(wǎng)度假頻道事業(yè)部總經(jīng)理、旅游知識人CEO張莉的朋友圈了解到這一消息。

通過進(jìn)一步確認(rèn)得知，攜程線下門店從3月9日開始啟動(dòng)加盟計(jì)劃，到3月23日，已簽約10家門店，另有30家達(dá)成簽約意向。

攜程上一次在北京開設(shè)線下門店是在2014年。

除了攜程，去哪兒網(wǎng)近日宣布，2023年將在全國城市開設(shè)1500家實(shí)體店。

以“O-加盟費(fèi)，支持年輕人創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，共享經(jīng)濟(jì)”為口號，開啟線下渠道加盟。

目前，已在重慶、河南、山東等省開設(shè)了50多家門店。

OTA下線已經(jīng)不是什么新鮮事了。

本來就是“鼠標(biāo)+水泥”的模式。

線下門店在一定程度上承載了線前和線內(nèi)服務(wù)的功能。

隨著價(jià)格戰(zhàn)的平息，OTA的競爭格局已經(jīng)相對穩(wěn)定。

目前線上流量的紅利也到了一個(gè)緩慢增長的階段。

這兩三年，同程、途牛、驢媽媽等。

已經(jīng)全部布局線下門店。

這種線上線下結(jié)合的愿景是:線上到線下導(dǎo)流，用戶到店即可感受場景體驗(yàn)；線下獲客，線上交易，互補(bǔ)。

線下店是用OTA布局的，OTA是直營店，大致可以分為兩個(gè)流派。

首先是以同程為代表的直銷派。

據(jù)同程旅游CEO吳志祥介紹，同程旅游從2015年下半年開始加大線下布局。

目前已在全國200個(gè)城市開設(shè)300多家旅游體驗(yàn)店。

“同程作為一家曾經(jīng)專注于線上的OTA公司，看到了線下的優(yōu)勢，希望通過‘大數(shù)據(jù)+人’的模式，融合線上線下。

”二是以攜程、去哪兒為代表的聯(lián)屬。

早在2014年，去哪兒就戰(zhàn)略投資了旅游知乎，2016年下半年，攜程加大了對旅游知乎的投資。

據(jù)張莉介紹，目前攜程、去哪兒、旅游知情者的產(chǎn)品庫已經(jīng)實(shí)時(shí)對接，三大品牌的線下運(yùn)營將由旅游知情者統(tǒng)一負(fù)責(zé)。

在兩大流派的布局拓展上，OTA自負(fù)盈虧。

租金、軟硬件裝修、人員招聘帶來沉重的運(yùn)營成本，對于線上業(yè)務(wù)尚未盈利的OTA來說是很大的挑戰(zhàn)，因此擴(kuò)張速度弱于加盟商；雖然加盟商傾向于將品牌商和加盟商的利益相互捆綁，但也存在加盟商“掛羊頭賣狗肉”的不確定風(fēng)險(xiǎn)。

深圳新景界總經(jīng)理張軍指出，“OTA以前是一個(gè)線上平臺，客服人員在那里拿工資，銷售利潤歸OTA。

現(xiàn)在已經(jīng)下線，雖然主體一致，但是直銷的模式更重。

但如果采取加盟的形式，就要意識到很多線下旅行社門店其實(shí)都是自營和自負(fù)盈虧的。

雖然他們掛的是某個(gè)旅行社品牌，但其實(shí)作為加盟商，他們更關(guān)心的是這個(gè)品牌能否帶來銷售增長和利潤提升。

如果品牌效果差，或者他們賺不到錢，或者客戶可能轉(zhuǎn)投線上渠道，他們就會隨時(shí)準(zhǔn)備加入其他品牌。

”因此，對于直銷集團(tuán)來說，如何降低線下運(yùn)營成本是他們必須解決的難題。

為此，吳志祥表示，除了直營體驗(yàn)店，還投資收購了南通輝煌國際旅行社、上海美辰國際旅行社等優(yōu)秀的線下旅行社，并在一些重要的旅游目的地和出發(fā)地完成了相應(yīng)的布局。

對于加盟商來說，合作成功的關(guān)鍵在于他們?nèi)绾瓮ㄟ^自己的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢，將這些門店牢牢綁定在自己的生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)，從而營造一個(gè)雙贏的運(yùn)營環(huán)境。

“雖然利益相關(guān)方不一致，但是可以把線上流量和產(chǎn)品的優(yōu)勢拿出來，讓線下門店跟進(jìn)改造，這樣利益分配合理，最終在線上完成交易。

應(yīng)該有充分發(fā)揮各自優(yōu)勢的可能。

”張力曾對《環(huán)球旅訊》這樣解釋。

開發(fā)線下門店的社交屬性為了直觀了解OTA線下門店如何發(fā)揮優(yōu)勢，環(huán)球旅訊走訪了位于廣州王迪天河南路的同程旅游體驗(yàn)店，與南湖國旅門店僅一墻之隔。

2017廣州國際旅游展覽會(以下簡稱旅展)宣傳前期，兩家店都有不少老人在咨詢。

一位旅游顧問告訴《環(huán)球旅訊》:“產(chǎn)品和價(jià)格可能是用戶簽單的重要原因之一。

當(dāng)然，用戶越來越重視我們提供的一站式服務(wù)。

如果商店環(huán)境舒適，用戶會停留更長時(shí)間。

在廣州，我知道的旅行社門店或者OTA體驗(yàn)店都開在人多的地方，大家的生意都差不多。

有旅展的時(shí)候會更好，能吸引很多老新用戶。

”除了旅游展等大型旅游產(chǎn)品推介會，吳志祥表示，“同程旅游可以通過體驗(yàn)店拉近與這些客戶的距離。

去年9月，成立了針對中老年人的服務(wù)品牌百旅會，不僅提供旅游產(chǎn)品，還不定期針對中老年人等不同群體舉辦各種活動(dòng)，使其成為用戶交流和社交的場所，同時(shí)增強(qiáng)用戶粘性和銷售轉(zhuǎn)化。

”張莉還說，旅游知識淵博的人總是通過各種類型的特殊旅游活動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場預(yù)訂。

“有條件的店在店內(nèi)做活動(dòng)，無條件的店通過與當(dāng)?shù)馗郀柗蚯驁觥⒂斡境?、咖啡館等長期合作，開展相關(guān)的特色旅游活動(dòng)。

通過設(shè)置場景和現(xiàn)場講解，激發(fā)現(xiàn)場點(diǎn)餐，轉(zhuǎn)化率很高。

”“只是攜程和去哪兒的門店運(yùn)營才剛剛開始，并沒有實(shí)際數(shù)據(jù)來說明運(yùn)營效果。

”張力很坦白。

同時(shí)，一直強(qiáng)調(diào)“大數(shù)據(jù)”的同程旅游并沒有用實(shí)際數(shù)據(jù)向環(huán)球旅訊說明門店的運(yùn)營效果。

至于同程旅游和旅游知情者的案例，張軍認(rèn)為這些都是傳統(tǒng)門店服務(wù)升級的體現(xiàn)，但對于這些升級帶來的流量轉(zhuǎn)化，他保留意見。

“沒有這些活動(dòng)和服務(wù)，用戶來店的意義并不大，但這些能起到的作用還是有限的，流量的持續(xù)產(chǎn)生最終還是要靠供應(yīng)鏈、產(chǎn)品和服務(wù)”。

線上線下融合并不容易。

同時(shí)，線下門店的社交屬性并不能直接體現(xiàn)線上線下融合。

雖然知乎人旅游和同程旅游都說線上線下產(chǎn)品一致，但真正實(shí)現(xiàn)服務(wù)和線上線下流量的融合還是有阻力的。

例如，當(dāng)環(huán)球旅行詢問是否可以在家及時(shí)在線下單，但在門店付款并收到發(fā)票時(shí)，同程旅行體驗(yàn)店的一位旅行顧問希望用戶可以在他們的協(xié)助下在門店完成整個(gè)交易流程。

問及原因，其告訴環(huán)球旅訊，系統(tǒng)會記錄旅游顧問的表現(xiàn)，一般老年用戶沒有自行下單和線下支付的需求。

“交易績效是我們顧問評估的一個(gè)重要方面。

如果選擇在網(wǎng)站上完成交易，一般出行時(shí)的相關(guān)服務(wù)將由統(tǒng)一電話客服處理”。

對此，張莉向《環(huán)球旅游新聞》解釋說，旅游顧問的說法可能不全面。

后臺系統(tǒng)開通后，可以實(shí)現(xiàn)線上線下支付和發(fā)票領(lǐng)取。

”但是線上線下流量是相互轉(zhuǎn)化的。

現(xiàn)在看來，確實(shí)有一定的難度。

"“在像廣州這樣的一線城市可能感覺不到，”張莉說。

"其實(shí)在很多二三四線城市，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展遠(yuǎn)沒有想象中那么發(fā)達(dá)。

線下商店仍然是這些地區(qū)的人們獲取旅游信息、產(chǎn)品和服務(wù)的重要渠道。

在互聯(lián)網(wǎng)普及率較低的地區(qū)或人群中，用戶對app的接受度相對較低，尤其是旅游等交易金額較大的app。

"吳志祥還表示，"從同程大數(shù)據(jù)分析來看，廣大中老年人由于對互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的接受程度有限，更習(xí)慣于在旅游體驗(yàn)店完成出行前的一系列動(dòng)作。

“所以，目前線下店更像是OTA的新渠道，服務(wù)更多不熟悉互聯(lián)網(wǎng)的人群。

對于同程來說，現(xiàn)在主要是單打獨(dú)斗，可能不如攜程、去哪兒、知乎的合作。

畢竟，旅游知乎多年來一直深耕二三線市場的門店，運(yùn)營攜程和去哪兒的線下品牌店，有助于后兩者將品牌下沉到互聯(lián)網(wǎng)無法完全覆蓋的地區(qū)和人群。

”線上線下融合說了很多年，卻沒有找到可靠的路徑。

“坦白說，攜程、去哪兒、知乎人旅游的合作也是一種嘗試。

目前，這一進(jìn)程并沒有遇到太多的障礙或困難，而是基于各自不同的優(yōu)勢。

能和傳統(tǒng)旅行社競爭嗎？毋庸置疑，與大多數(shù)傳統(tǒng)旅游商店相比，OTA旅游體驗(yàn)店(也稱形象店、旗艦店等。

)有更簡單的裝修，更明亮的店面，但是在用戶、產(chǎn)品甚至服務(wù)流程上并沒有太大的區(qū)別。

銷售和咨詢是主要功能。

值得注意的是，雖然傳統(tǒng)旅行社因其地域?qū)傩裕恢肛?zé)在跨區(qū)域服務(wù)和供應(yīng)鏈效率方面缺乏競爭力，但其品牌在地域人群中更為了解，如廣州的南湖國旅、廣智游，新視野在深圳，公信在北京...吳志祥對此也深有感觸。

”線上線下各有各的獨(dú)特優(yōu)勢。

線上企業(yè)的優(yōu)勢在于品牌優(yōu)勢、流量優(yōu)勢和技術(shù)資本，而另一方面，在門店布局方面，傳統(tǒng)旅行社在區(qū)域內(nèi)深耕多年，明顯具有先發(fā)優(yōu)勢。

國家旅游局近日發(fā)布的2016年第四季度全國旅行社統(tǒng)計(jì)調(diào)查顯示，2016年第四季度全國旅行社總數(shù)為28097家。

OTA作為后來者，在門店運(yùn)營成本日益上升的情況下，如何在眾多傳統(tǒng)旅行社中“見縫插針”，似乎是個(gè)大問題。

張莉認(rèn)為，中國的旅游市場還有很大的增長空間，不存在店鋪多客源少的問題。

同時(shí)，就行業(yè)發(fā)展而言，線下幾乎沒有一家占主導(dǎo)地位的旅行社。

OTA與傳統(tǒng)旅行社的良性競爭，有利于門店的升級和行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。

“但是最大的市場也會爆滿，所以現(xiàn)在OTA正在加緊布局。

在選址上，我們還是會幫助加盟商進(jìn)行篩選，盡量保證一定范圍內(nèi)比如幾公里內(nèi)不要再有旅行社門店，幫助加盟商在勢力范圍內(nèi)站穩(wěn)腳跟。

”張莉強(qiáng)調(diào)，“旅游是一種體驗(yàn)，而不是真正的產(chǎn)品。

單靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是無法完美展現(xiàn)的，這就需要人作為媒介。

傳統(tǒng)旅行社下，有足夠的人組成一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問團(tuán)隊(duì)。

我們現(xiàn)階段的嘗試可能是一條正確的旅游O2O之路。

”O(jiān)TA收購傳統(tǒng)旅行社會不會為了更好的卡位布局而繼續(xù)發(fā)生？張力相信這是肯定的。

OTA的線下門店，上述的門店成本，流量互導(dǎo)，品牌商和加盟商的互惠互利都是痛點(diǎn)。

但OTA無疑是咄咄逼人的，一手投資M&A，一手直接操作，而且很激烈。

結(jié)束價(jià)格戰(zhàn)，回歸旅游服務(wù)初心的OTA，希望通過線下實(shí)現(xiàn)從運(yùn)營產(chǎn)品到運(yùn)營用戶的進(jìn)階。

OTA從線上到線下，從一線城市到三四線城市，層層布局，最終效果如何還得等待市場的檢驗(yàn)。

OTA走線下，深耕線下旅游多年。

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