想要提升客單價(jià) 這些關(guān)聯(lián)銷售的操作技巧不能少
l003zi樓主|2023-04-20|21:46|發(fā)布在分類 / 店小蜜|閱讀:28
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首先,什么是關(guān)聯(lián)銷售?官方的解釋是:聯(lián)盟營銷是一種基于雙方互利的營銷。
在交叉營銷(交叉營銷是指整合時(shí)間、金錢、理念、活動(dòng)或展示空間等資源,為任何企業(yè)接觸更多潛在客戶提供低成本渠道的一種營銷方式)的基礎(chǔ)上,事物、產(chǎn)品、品牌等。
被營銷者尋找關(guān)聯(lián)性,從而達(dá)到深層次和多方面的指導(dǎo)。
淘寶的相關(guān)銷售可以用一個(gè)例子來說明。
比如我們輸入一個(gè)商品,如圖1,我們在淘寶搜索關(guān)鍵詞“女裝”,點(diǎn)擊任意一款女裝。
進(jìn)入產(chǎn)品詳情頁面。
發(fā)現(xiàn)交易會(huì)的產(chǎn)品詳情頁有一個(gè)區(qū)域,并沒有介紹產(chǎn)品,而是展示了店內(nèi)其他一些熱銷產(chǎn)品。
如圖所示,我們最初是通過一件連衣裙點(diǎn)擊進(jìn)入商品詳情頁的,在詳情頁的頂部又顯示了一些其他款式的連衣裙。
再次向下轉(zhuǎn),真正看到我們點(diǎn)擊的產(chǎn)品詳情圖片。
或者我們翻到詳情頁底部,可以看到一些其他的推薦產(chǎn)品。
此處詳細(xì)信息頁面上顯示的其他產(chǎn)品統(tǒng)稱為相關(guān)銷售。
從字面上可以解釋為與該產(chǎn)品相關(guān)的附帶產(chǎn)品。
當(dāng)一個(gè)顧客進(jìn)入我們的寶貝詳情頁時(shí),他可能一開始并沒有購買他點(diǎn)進(jìn)去的圖片中的綠色連衣裙,而是發(fā)現(xiàn)詳情頁中的短連衣裙是他喜歡的商品,于是下單購買。
或者客戶本來想買這款產(chǎn)品,但是看到了短款的裙子又喜歡,就一起買了。
這件短裙是相關(guān)產(chǎn)品。
接下來,我們來普及一下相關(guān)銷售的應(yīng)用技巧。
這樣才能事半功倍。
1.相關(guān)銷售的數(shù)量。
銷量越多越好,因?yàn)闀?huì)增加裝貨時(shí)間,其他產(chǎn)品太多會(huì)讓客戶不耐煩。
當(dāng)然,越少越好。
通常我們推薦單個(gè)關(guān)聯(lián)銷售,兩到三個(gè)行為最好,每行三個(gè)產(chǎn)品,產(chǎn)品總數(shù)控制在9個(gè)左右。
視覺效果最好不要超過一屏,不然會(huì)給人冗長的感覺。
人們對(duì)相關(guān)的銷售產(chǎn)品失去興趣,只想快點(diǎn)翻出來。
2.關(guān)聯(lián)銷售的形式。
銷售有很多種形式。
如果直接推薦其他產(chǎn)品,直接推薦其他款式。
這種關(guān)聯(lián)銷售的主要作用是為客戶提供更多的選擇,降低流失率。
還有組合銷售。
搭配法利用套餐搭配更優(yōu)惠,這種關(guān)聯(lián)銷售的作用是更大程度的提高客單價(jià)。
選擇相關(guān)銷售的第二種套餐推薦形式,從產(chǎn)品數(shù)量上看,24款產(chǎn)品最好。
當(dāng)推薦5個(gè)或更多產(chǎn)品時(shí),轉(zhuǎn)化的可能性會(huì)大大降低,對(duì)提高客單價(jià)幾乎沒有幫助。
3.相關(guān)銷售的產(chǎn)品選擇和價(jià)格。
至于相關(guān)銷售的產(chǎn)品選擇,要選擇和這個(gè)產(chǎn)品有一定聯(lián)系的產(chǎn)品。
比如我們賣女裝。
一條牛仔短褲的關(guān)聯(lián)銷售可以推薦同類型不同款式的牛仔短褲,或者t恤等與短褲搭配的商品。
其次,在價(jià)格選擇上,要選擇同價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品,而不是價(jià)格相近的產(chǎn)品。
具體操作如下。
如果我們賣女裝,有連衣裙和裙子。
如果要搭配有相關(guān)銷售的連衣裙,在選擇的時(shí)候,首先要查看一下連衣裙的價(jià)格區(qū)間。
在提到價(jià)格區(qū)間時(shí),可以看到如圖5所示的價(jià)格區(qū)間柱形圖。
如果我們這件衣服在第三價(jià)格區(qū)間,也就是115275的價(jià)格區(qū)間,那么與之關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品也應(yīng)該選擇第三價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品。
如果我們想要匹配裙子的商品是裙子,我們需要再次搜索裙子的價(jià)格范圍,在搜索中輸入裙子,如圖6所示。
我們可以看到第三個(gè)價(jià)格區(qū)間的裙子價(jià)格是62148,推薦相關(guān)銷售時(shí)可以選擇這個(gè)價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品。
這種方法不僅適用于相關(guān)銷售,也適用于產(chǎn)品定價(jià)。
4.相關(guān)銷售的地點(diǎn)。
我們看到最相關(guān)銷售的位置在詳細(xì)信息頁面的頂部。
該職位的相關(guān)銷售適合放置相關(guān)性強(qiáng)的產(chǎn)品,或者促銷、爆款等有特殊吸引力的產(chǎn)品。
在詳情頁的最上方,因?yàn)樘幱邳S金位置,是客戶第一次也是第一次看到內(nèi)容區(qū),所以這個(gè)區(qū)域的相關(guān)銷售設(shè)置應(yīng)該不會(huì)太多。
一些店鋪的相關(guān)銷售產(chǎn)品放在詳情頁的中間。
這個(gè)位置適合放置帶包裝的產(chǎn)品。
當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有了一定的了解后,看到中間部分的相關(guān)銷售,可能會(huì)想一起購買,這樣在匹配銷售時(shí)就能提醒消費(fèi)者是否有購買需求。
還能增加產(chǎn)品的曝光率。
分享流量。
在詳情頁底部,適合放置差距較大的樣式。
為客戶提供更多的產(chǎn)品選擇。
如果詳情頁的商品是沙灘鞋,那么可以在底部介紹幾款其他款式的沙灘鞋,供顧客對(duì)比購買。
這就是相關(guān)銷售產(chǎn)品的設(shè)置技巧。
我們可以根據(jù)自己店鋪的特點(diǎn),做更符合自己產(chǎn)品的相關(guān)銷售。
當(dāng)然,相關(guān)銷售的美學(xué)設(shè)計(jì)也很重要,這一點(diǎn)邊肖提醒大家不要忽視。
這個(gè)問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微V.信X號(hào)是為: msc496。
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