提高客戶忠誠度, 維舊很重要

有淘寶賣家有疑問，為什么同一個店鋪的顧客忠誠度會有這么大的差異？一些幾千萬廣告費的大商家，利潤還不如一些專注做老客戶的中小商家。

許多企業(yè)將營銷努力集中在吸引新顧客上。

吸引新客戶固然重要，但引流后如果沒有很好的維護，很可能只能實現(xiàn)一次性的生意，所以維護老客戶也是必不可少的。

1.保養(yǎng)舊的很重要。

相對于拉新，保舊是針對到店顧客，促進購買轉化，增加復購，喚醒久不買的顧客。

看一家金冠女裝店一個月的客戶結構:圖1顯示熟客是一家正常店的重要進貨來源。

圖2告訴我們，在商店的客戶生命周期中，85%以上的老客戶已經流失！(根據(jù)《哈佛商業(yè)評論》的數(shù)據(jù)，降低5%的客戶流失率可以讓商家的利潤增加高達85%！)比較拉辛和Viold購買客戶的成本和價值:顯然，Viold的成本更低，但客戶價值更高。

在如今新流量貴的環(huán)境下，商家維護舊的，積累更多的老客戶資源，減少老客戶流失是非常重要的。

2.第三方達摩小冊子通過業(yè)務數(shù)據(jù)維護舊的。

第三方服務商為店鋪做高級定制，針對店鋪的不同需求有具體的解決方案。

人群反復迭代，效果最佳。

我們來看看幫助商家的一些區(qū)別:3。

維護舊的場景、方案和效果。

老有所養(yǎng)主要分為三種主要場景:1。

訪客轉化；2.召回流失的客戶；3.保持舊的活動。

3.1訪客轉化訪客轉化是指對沒有到店購買的訪客，適時進行二次營銷，催化訪客的首次購買轉化。

我們從三個維度分析訪客數(shù)據(jù)，包括流量屬性、客戶屬性和客戶的店鋪行為。

以某金冠店為例，將訪客細分為以下九個屬性:通過對該店前三個月的數(shù)據(jù)分析，針對提升訪客轉化的營銷點，構建訪客模型，得出對應的訪客轉化人群。

相對于未入駐的訪客，這部分人群對店鋪的粘性更大，可以通過高性價比的爆款進行再營銷，刺激購買轉化:這部分人群一個月投入的效果:轉化成本和客戶價值對比:與商家自投相比，點擊單價差不多，我們投入的點擊率提升了65%，ROI提升了133%；同時，客戶轉化成本降低51%，但單個客戶價值提升134%。

3.2流失顧客召回流失顧客召回是指為至少有過一次購買經歷，并因各種原因逐漸沉默和流失的顧客創(chuàng)造機會，重建顧客對店鋪的信心，從而實現(xiàn)顧客召回。

我們對客戶的購買行為維度進行細分:可以通過時間間隔、購買頻率等維度將流失客戶劃分為以下維度:以某金冠店多次購買的流失客戶為例，生成流失客戶模型。

這種模式對門店有很強的認知能力和一定的購買能力，可以通過新品推廣召回客戶。

7天后的人群效果:轉化成本和客戶價值對比:相比商家自投，點擊單價差不多，我們投資的點擊率提升了29%，ROI提升了237%；同時，客戶轉化成本降低49%，但單個客戶價值提升161%。

3.3活動期間采用不同的模式進行保舊:門店921掃貨節(jié)整體效果:通過對比，活動模式投入運營后，追加購買次數(shù)增加70.95%，點擊率增加32.62%，回頭率增加83.20%。

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