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    如何根據(jù)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃制定直通車策略?

    158****1921樓主|2023-04-06|21:46|發(fā)布在分類 / 拼多多運(yùn)營(yíng)|閱讀:15

    直通車是老生常談。

    好的直通車司機(jī)一定要知道自己店鋪的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃和自己開車的目的,根據(jù)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃制定直通車的策略和布局。

    首先你要對(duì)你的預(yù)算和目標(biāo)做一個(gè)規(guī)劃,然后你就可以通過操作直通車來實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)了??!艾米:今天是要告訴你直通車的戰(zhàn)略和布局。

    Amy:其實(shí)關(guān)于策略,一定要結(jié)合你現(xiàn)在的店鋪情況。

    所以,在談策略之前,你一定要搞清楚你現(xiàn)在的店鋪是一個(gè)什么樣的情況,你的目標(biāo)是什么,最重要的一點(diǎn),你有沒有錢,預(yù)算多少。

    大家都知道直通車是要花錢的。

    大家都知道直通車是要花錢的。

    Amy:我們可能聽過很多課,聽過很多人的各種打法,各有千秋。

    那么,在這個(gè)過程中,你在選擇自己的打法之前,首先要認(rèn)清自己的現(xiàn)狀。

    Amy:至于策略,其實(shí)有很多因素可以輔助判斷。

    我大概總結(jié)了一下。

    如果一定要理清一些邏輯,可以從象限圖開始。

    艾米:也就是說,我們?nèi)绾卧O(shè)定目標(biāo)并啟動(dòng)它們?首先,我們需要知道我們?cè)谶@個(gè)象限中的位置。

    Amy:這是從兩個(gè)維度來分的:簡(jiǎn)單預(yù)算和目標(biāo)。

    你認(rèn)為你的商店處于哪個(gè)象限?盧克:高目標(biāo),中等預(yù)算盧克:低預(yù)算?中目標(biāo)Amy:象限大家應(yīng)該能看懂吧~箭頭方向越多,數(shù)值越大。

    艾米:哈哈,有的同學(xué)說目標(biāo)高,預(yù)算中等,有的同學(xué)說低。

    我們一個(gè)一個(gè)來看。

    艾米:我們的第一象限艾米:這是部分。

    它屬于什么?有錢,預(yù)算高,目標(biāo)大,對(duì)吧?鹿:是的。

    艾米:這種通信是什么樣的業(yè)務(wù)?Luke:頂級(jí)Luke:品牌商家,大店Amy:這個(gè)一般對(duì)應(yīng)行業(yè)大佬,頂級(jí)店吧?你認(rèn)為這種商店他們想要什么?他們對(duì)直通車的定位是什么?鹿:一推爆炸。

    鹿:占領(lǐng)行業(yè)流量和品類流量。

    Amy:一般這種店,對(duì)于直通車來說,需要流量覆蓋,占據(jù)行業(yè)品類前列吧?直通車本身的投資回報(bào)率對(duì)他們來說重要嗎?他們看的不是直通車本身能不能賺錢,而是全店能不能搶頭部流量然后立于不敗之地,對(duì)吧?鹿:是Amy:所以對(duì)于這樣的店鋪,無論是關(guān)鍵詞選擇還是競(jìng)價(jià),都會(huì)放得比較開。

    然后,經(jīng)常有人聽到很多大賣家的司機(jī)和運(yùn)營(yíng)跟你說,我們一共用8個(gè)關(guān)鍵詞,直通車推23個(gè)產(chǎn)品,就爆了。

    有嗎?聽起來很簡(jiǎn)單。

    盧克:是的。

    盧克:他是個(gè)大人物嗎?盧克:我聽說過艾米:但你相信。

    當(dāng)你自己做的時(shí)候,你發(fā)現(xiàn):哎喲!他用的關(guān)鍵詞我用不起~ ~路克:對(duì),我用不起。

    艾米:哦,哎,就算我咬著牙硬拼,也根本找不到排名吧?因?yàn)樗f的這八個(gè)關(guān)鍵詞可能是他提了很久的詞,而且都是高流量高轉(zhuǎn)化的詞。

    如果你用同樣的方法,效果不會(huì)出來或者你根本買不起。

    當(dāng)然,這里的“八個(gè)關(guān)鍵詞”是讓我給你舉個(gè)例子,就是用幾個(gè)關(guān)鍵詞來沖流量。

    而且他們每天的預(yù)算可能是你一個(gè)月甚至幾個(gè)月的預(yù)算,所以對(duì)他們來說是“好話”,但對(duì)我們一般商戶來說未必適用。

    g:這個(gè)詞大嗎?Amy:當(dāng)然,像這種商家一般對(duì)關(guān)鍵詞的信任度都很高,因?yàn)樗麄冇虚L(zhǎng)期燒錢的經(jīng)驗(yàn),他們知道在什么銷量下匹配哪個(gè)流量級(jí)別的關(guān)鍵詞。

    有朋友問:這個(gè)詞大嗎?這個(gè)問題問得好。

    我想問你,你知道什么是大詞嗎?盧克:著裝盧克:類別詞艾米:大詞就是車流量比較大?好了,上面同學(xué)說了,范疇詞。

    但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些類目詞過于寬泛,導(dǎo)致流量不準(zhǔn)確。

    比如像我同學(xué)剛才引用的那個(gè)詞,著裝。

    搜索連衣裙這個(gè)關(guān)鍵詞的人,可能涵蓋了從1880年開始,有的喜歡絲綢,有的喜歡蕾絲,有的喜歡民族風(fēng),有的喜歡韓版。

    你會(huì)發(fā)現(xiàn)如果你買了這樣的話,基本上有一半以上是跟自己的產(chǎn)品不準(zhǔn)確的吧?艾米:你覺得大賣家會(huì)想盡辦法砸這種話嗎?路加:沒有路加:粉碎核心詞路加:絲綢禮服路加:關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁出路加:二級(jí)詞路加:絲綢禮服夏艾米:所以,大家對(duì)大詞的理解還是片面的。

    但正確的做法是把長(zhǎng)尾詞拿到卡上,或者把轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞拿下來。

    艾米:來,我給你看一張截圖。

    剛?cè)ズ笈_(tái)截圖。

    Amy:從展示指數(shù)來看,你會(huì)發(fā)現(xiàn)連衣裙的展示指數(shù)最高,也就是搜索量相對(duì)最大,對(duì)吧?艾米:我對(duì)比了三個(gè)關(guān)鍵詞,大家都看到了。

    然后我們?cè)賮砜雌骄鰞r(jià)和平均市場(chǎng)價(jià)。

    你發(fā)現(xiàn)了什么?鹿:都是拼二級(jí)詞。

    艾米:絲綢服裝的平均出價(jià)最高,不是嗎?艾米:大家總覺得大話一定貴,其實(shí)未必。

    !g:是的!Amy:但是,如果把類別詞定義為大詞,大家會(huì)發(fā)現(xiàn),大詞不準(zhǔn)確是肯定的。

    那么如果你是大賣家,你會(huì)選擇什么?搜索量大的話,不準(zhǔn)確,但是價(jià)格相對(duì)稍微便宜一點(diǎn)。

    看起來精準(zhǔn)的二級(jí)詞,流量也大,出價(jià)也高。

    艾米:那么這個(gè)時(shí)候,所謂的策略就來了。

    Amy:大賣家是有預(yù)算的,所以一開始可以用準(zhǔn)確但昂貴的二級(jí)詞,對(duì)吧?甚至把這些二次元詞放在第一屏,同時(shí)利用自己的CRM系統(tǒng)大量發(fā)放優(yōu)惠券,配合基礎(chǔ)銷售的打造。

    當(dāng)你還在賣幾十塊的時(shí)候,可能短時(shí)間內(nèi)人家就有幾百或者幾千了。

    同學(xué)們要注意一點(diǎn),就是當(dāng)量變到一定程度,就會(huì)變成質(zhì)變。

    艾米:拿著這條裙子。

    我們女生都知道,一開始是不想買的,但是看到買的人很多,累計(jì)銷量很高,好評(píng)如潮,我們會(huì)感動(dòng)嗎?艾米:所以,當(dāng)銷量積累到一定程度的時(shí)候,可以彌補(bǔ)一些不精準(zhǔn)的流量。

    你一開始不想買的東西,也可能被說服皈依。

    這個(gè)時(shí)候,在大多數(shù)人不敢用的類別中加入大詞。

    想一想,會(huì)有什么效果?Amy:而且加上前期的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化維護(hù),這個(gè)時(shí)候賬號(hào)的質(zhì)量已經(jīng)被瓜分了。

    那么大的字出價(jià)高,但是扣費(fèi)不一定高。

    你有過這種感覺嗎?鹿:是暴風(fēng)雨的節(jié)奏。

    艾米:所以,這種玩法看起來很粗糙,但也很有效。

    前提是,第一,你得有錢。

    第二,什么時(shí)候添加什么量級(jí)的關(guān)鍵詞,你得準(zhǔn)確。

    艾米:簡(jiǎn)單總結(jié)一下,就是這樣。

    你能理解嗎?艾米:那我們來談?wù)劦诙笙蓿簿褪谴蠖鄶?shù)人所在的地方。

    然后再來說第二象限,也就是大多數(shù)人所在的地方,對(duì)吧?艾米:那么這個(gè)時(shí)候我們要做什么?這個(gè)時(shí)候是不是不應(yīng)該輕易和大賣家競(jìng)爭(zhēng)?當(dāng)我們的實(shí)力沒有那么強(qiáng)的時(shí)候,我們想盡可能的和我們的大賣家競(jìng)爭(zhēng),避開他們的鋒芒,對(duì)嗎?艾米:那我們?cè)趺床拍鼙苊馑募怃J呢?這時(shí)候我們?cè)陉P(guān)鍵詞選擇上就有了雞頭詞和鳳尾詞的概念。

    艾米:那什么是雞頭?顧名思義,詞不一定是大詞,流量也不一定那么大,但是以我們現(xiàn)在的競(jìng)價(jià)和預(yù)算,能搶到前排位置的詞都可以稱之為雞頭詞吧?艾米:正如我們剛才所說,鳳尾是一個(gè)流量很大的詞。

    基本上這類詞的頭部流量都是大賣家或者有錢賣家搶的。

    根據(jù)我們的預(yù)算,它可能排名相對(duì)較低。

    艾米:當(dāng)然,每個(gè)人都想用“鳳頭”這個(gè)詞,但預(yù)算不是有限的嗎?那么在這種情況下,我們選擇雞頭還是鳳尾呢?鹿:全部用。

    艾米:哈哈哈,想不出來就全用。

    鹿:一個(gè)精準(zhǔn),一個(gè)粗放,八個(gè)計(jì)劃同時(shí)推艾米:這個(gè)時(shí)候我們就要考慮我們的產(chǎn)品有沒有長(zhǎng)尾流量了。

    比如連衣裙之類的,女生買連衣裙一般會(huì)翻多少頁?盧克:女生可以翻很多頁盧克:男生不一定艾米:你同時(shí)推這八個(gè)計(jì)劃,不分雞頭雞尾,全部都用上了(這句話是問號(hào)還是感嘆號(hào)?)路加:雞頭計(jì)劃精準(zhǔn),雞尾計(jì)劃粗放。

    艾米:哈哈哈,上面那個(gè)朋友說的對(duì)。

    女生可以翻很多頁,所以不管你用雞頭還是雞尾,都會(huì)有流量吧?但是男裝呢?鹿:男裝流量比較集中艾米:男生沒有這個(gè)耐心嗎?很多男生買衣服都翻不了三頁吧?鹿:翻太多它就生氣。

    艾米:但是男裝還有一個(gè)特點(diǎn)。

    男裝不一定都是男生買的,很多都是女生買的吧?盧:問個(gè)朋友,你們女人在淘寶上買衣服一般翻多少頁?答案是2030頁艾米:哈哈哈,我告訴你,早上八點(diǎn)到晚上八點(diǎn)買衣服的女生很多,有2030多頁。

    盧克:哈哈盧克:印象深刻艾米:但是因?yàn)橛械哪猩I有的女生買男裝,所以平均翻頁度會(huì)降低很多,長(zhǎng)尾的流量也會(huì)降低很多。

    也就是說,鳳味不一定有流量,對(duì)嗎?艾米:我們?cè)倥e個(gè)例子,比如iphone7。

    這種詞搜索也是熱的吧?但是不管是男生還是女生,你會(huì)翻多少頁?盧克:5頁以內(nèi)盧克:1頁艾米:基本上,這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品翻不超過3頁。

    Luke:可能是一頁就被別人吸引了Amy:因?yàn)殚L(zhǎng)得一樣,你的iphone7很多按鍵都比不上其他家的吧?艾米:每個(gè)人都一樣。

    頂多能比較一下價(jià)格,服務(wù),口碑,這樣的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品幾乎沒有長(zhǎng)尾流量。

    也就是說,你踩了一個(gè)鳳凰的頭,流量就是你的了。

    如果你不踩,幾乎沒人會(huì)在鳳尾看到你吧?魯:知道艾米:這個(gè)時(shí)候你可能要開始思考利用長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞從產(chǎn)品布局上另辟蹊徑了。

    Amy:所以,綜上所述,長(zhǎng)尾流量的類別可以選擇雞頭或者鳳尾。

    沒有長(zhǎng)尾流量的標(biāo)準(zhǔn)品類,要么是拓展其他長(zhǎng)尾詞,要么是拼實(shí)力的時(shí)候了。

    艾米:當(dāng)然,在關(guān)鍵詞方面,我們可以避開它的鋒芒,另辟蹊徑。

    請(qǐng)積極關(guān)注我們的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、質(zhì)量評(píng)分,如上總結(jié)。

    Amy:所以我們接下來要說的是第三象限的商家,預(yù)算有限,目標(biāo)有限。

    這些一般是哪些店?就是一般的那種夫妻店。

    它沒有野心,它只是想賺點(diǎn)生活費(fèi)養(yǎng)活老婆孩子。

    有木頭嗎?鹿:嗯艾米:說白了,像這樣的店,每天都要做好預(yù)算,做好額度,然后找一些精準(zhǔn)的長(zhǎng)尾詞。

    推廣不是主要的,主要的是把所有進(jìn)來的流量轉(zhuǎn)化掉,專注于轉(zhuǎn)化。

    有的時(shí)候店家管不了,但是你的店小,好經(jīng)營(yíng)。

    反正盡量弄一個(gè),成交,成交,好客。

    你可以做個(gè)交易。

    艾米:那么最后一個(gè)象限,就是有錢任性。

    沒有目標(biāo)。

    艾米:嗯。

    有這種業(yè)務(wù)嗎??盧克:應(yīng)該有盧克:我們有不同的想法。

    對(duì)我來說,賺錢也很重要。

    艾米:我也希望有一天能有資格做這樣的生意。

    我窮到只有錢。

    鹿:再有錢也不能任性。

    艾米:但是這樣的商家并不經(jīng)常出現(xiàn)在我們分享課程的現(xiàn)場(chǎng),因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候,他們可以為所欲為。

    盧克:我組里有盧克:他們關(guān)心的是曝光率。

    艾米:哈哈,如果有這樣的生意,我們很樂意成為朋友。

    盧克:有些艾米:哈哈,曝光不是漫無目的的。

    曝光的目標(biāo)是曝光,也是很大的目標(biāo)。

    一些大的線下商家正在轉(zhuǎn)型線上做事情。

    陸:我想問一下,客單價(jià)300,月銷售額一百萬,廣告費(fèi)20分,凈利潤(rùn)5分的店鋪劃算嗎?艾米:我不能說不劃算,但是這樣的店風(fēng)險(xiǎn)很大。

    高:有什么風(fēng)險(xiǎn)?Amy:因?yàn)榭蛦蝺r(jià)是3000,如果月銷量一百萬的話,一個(gè)月就是300多單,一天10單左右。

    陸:是的,艾米:這個(gè)訂單數(shù)量是很偶然的。

    一旦訂單量維持不了,5個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)很可能就沒了。

    陸:持續(xù)的廣告投入就是穩(wěn)定的收藏和購(gòu)買。

    穩(wěn)定說是偶然,說是有木有。

    Amy:一天10單左右,整個(gè)轉(zhuǎn)化率不夠大,不夠穩(wěn)定,數(shù)據(jù)的意外風(fēng)險(xiǎn)還是很大的。

    g:所以這就是提高轉(zhuǎn)化率的問題?Amy:一方面增加轉(zhuǎn)化,另一方面廣告投入比例要相對(duì)控制。

    g:廣告投入的合適比例是多少?感覺廣告投入一收緊,自然流量就減少了。

    怎么破?艾米:沒有絕對(duì)合適的量。

    在店鋪的不同階段,比例是不一樣的,但他的情況是客單價(jià)那么高,20%的手續(xù)費(fèi)其實(shí)很高。

    自然流量需要搭配直通車的有效關(guān)鍵詞。

    專心做你的高轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞,讓轉(zhuǎn)化率比同行高一倍以上。

    陸:我多么希望銷售額能從20降到810,不然我每天都是喜憂參半。

    Amy:你的大喜大悲,是因?yàn)槟愕臄?shù)據(jù)量小,幾率高。

    g:怎么破?這個(gè)問題困擾我很久了。

    Amy:減少未轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵詞輸入,用轉(zhuǎn)換后的關(guān)鍵詞優(yōu)化人物和描述。

    鹿:我不懂人群。

    Amy:你這個(gè)問題說起來很復(fù)雜,但是從你的大筆支出來看,我覺得你的后臺(tái)有一些關(guān)鍵詞,但是只有點(diǎn)擊沒有轉(zhuǎn)化?鹿:是的,這種情況我大概有15個(gè)關(guān)鍵詞。

    艾米:那你可以對(duì)人群做兩件事。

    第一件事就是在系統(tǒng)后臺(tái)給選中的人群一個(gè)溢價(jià),讓數(shù)據(jù)告訴你哪個(gè)人群轉(zhuǎn)化率更高,更好投產(chǎn)。

    然后,針對(duì)精準(zhǔn)人群,降低基礎(chǔ)出價(jià),提高溢價(jià)。

    艾米:第二件事是,因?yàn)槲也恢滥愕漠a(chǎn)品是什么,我只能假設(shè)一些產(chǎn)品,不同的關(guān)鍵詞,以及人們對(duì)產(chǎn)品的需求。

    然后突出描述,讓進(jìn)來的客戶的期望和你給的描述一致。

    加速轉(zhuǎn)型。

    魯:是降低基礎(chǔ)出價(jià)再提高人群溢價(jià)嗎?艾米:你可以先單獨(dú)設(shè)立一個(gè)計(jì)劃來衡量人群,或者如果你現(xiàn)在降低基本價(jià)格,也可能導(dǎo)致直接流量下降。

    原方案不變,人群測(cè)算清楚后可以應(yīng)用于原方案。

    g:好的,我明白了。

    鹿:牌前不顯示。

    艾米:那就換關(guān)鍵詞或者加關(guān)鍵詞。

    沒有顯示在卡片前面,說明關(guān)鍵詞本身并不是很大。

    當(dāng)然,這個(gè)排名顯示的是平均排名。

    平均排名下,可能還是會(huì)被人溢價(jià)或者時(shí)段溢價(jià)等擠出去。

    所以,不表現(xiàn)出來,就不用太糾結(jié)。

    你既可以加價(jià),也可以加字,展示出來之后再判斷字好不好。

    g:加其他詞對(duì)嗎?艾米:嗯,如果你覺得這個(gè)詞和你的產(chǎn)品很配,你也可以加價(jià)。

    推薦:美妝店主月銷百萬的直通車策略。

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