直通車主干講解

彈指一揮間，2016年已經(jīng)過(guò)去了一半。

在這里，我不禁要問(wèn)賣家?guī)讉€(gè)問(wèn)題:你是原地踏步，還是勇往直前？官戰(zhàn)賺了很多錢嗎？一年一度的炮火開(kāi)始了嗎？還是被淘寶上各種雞毛蒜皮的小事搞暈了？不管你之前的成績(jī)?nèi)绾?，你都要意識(shí)到一點(diǎn)。

很多品類在年后開(kāi)始慢慢回暖，直到金九銀十達(dá)到一年的旺季，所以不同的品類肯定會(huì)有不同的收獲。

既然一開(kāi)始就選擇做這個(gè)品類，那你肯定有既做產(chǎn)品又能盈利的優(yōu)勢(shì)。

今天不討論哪個(gè)品類，也不討論哪個(gè)品類好做，只關(guān)注直通車最重要的部分，即直通車轉(zhuǎn)化率。

直通車轉(zhuǎn)化率的影響因素想要獲得高轉(zhuǎn)化率，首先需要知道哪些因素會(huì)影響轉(zhuǎn)化率，然后找出影響因素逐一優(yōu)化。

1.直通車發(fā)貨流程的準(zhǔn)確性。

關(guān)鍵詞的投放會(huì)直接影響產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。

流量精準(zhǔn)與否，也會(huì)直接導(dǎo)致流量轉(zhuǎn)化與否。

比如主褲子明明是一條褲子。

只是因?yàn)樽罱?7分褲的轉(zhuǎn)化率很高，賣家在自己的關(guān)鍵詞里加上9分褲或者7分褲，這樣即使流量來(lái)了，轉(zhuǎn)化也會(huì)很差，因?yàn)榱髁肯鄬?duì)來(lái)自于關(guān)鍵詞97分褲，店鋪顯示的只有褲子。

轉(zhuǎn)換結(jié)果可想而知。

但是，還是有很多商家存在這種問(wèn)題。

一般都是他們運(yùn)氣好，真的會(huì)事與愿違。

流量來(lái)了也不轉(zhuǎn)化，必然導(dǎo)致后期流量不足。

另外，關(guān)于關(guān)鍵詞匹配，如果首先考慮轉(zhuǎn)化率，建議優(yōu)先考慮精準(zhǔn)匹配，這樣流量會(huì)更精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率也會(huì)更高。

如果需要更多的曝光和流量，建議優(yōu)先考慮廣泛匹配，視情況而定。

至于關(guān)鍵詞投放，如果貼合產(chǎn)品自身屬性，流量會(huì)更精準(zhǔn)。

對(duì)這些轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞提高競(jìng)價(jià)，而對(duì)于轉(zhuǎn)化率差、成本高的熱詞，降低競(jìng)價(jià)以降低成本，提高整個(gè)方案的轉(zhuǎn)化率。

2.關(guān)于交貨的時(shí)間和地點(diǎn)。

為了增加計(jì)劃?rùn)?quán)重，提高轉(zhuǎn)化率，在投放初期，只能投放流量高峰期和轉(zhuǎn)化率較好的區(qū)域。

對(duì)于一般品類，時(shí)間折扣設(shè)定為811pm、911am、35pm為130%，之后剩余時(shí)間折扣比例會(huì)有所降低。

當(dāng)然還有很多其他時(shí)間段流量較大的品類，根據(jù)自己的品類選擇合適的投放時(shí)間。

至于區(qū)域，根據(jù)自身店鋪品類分析，選擇轉(zhuǎn)化營(yíng)業(yè)額高的區(qū)域，比如雨傘品類。

現(xiàn)在應(yīng)該集中在梅雨區(qū)，這里就不重點(diǎn)說(shuō)了。

3.只有點(diǎn)擊了，才能談轉(zhuǎn)化點(diǎn)擊率高的產(chǎn)品，才能引入更多的流量。

有了流量才能坐下來(lái)談轉(zhuǎn)化。

點(diǎn)擊率低要從數(shù)據(jù)觀察原因來(lái)判斷，造成點(diǎn)擊率低的原因，是關(guān)鍵詞不夠精準(zhǔn)或者排名靠后，還是地點(diǎn)或者時(shí)間段不合適，或者推廣圖沒(méi)有吸引力等等。

關(guān)鍵詞準(zhǔn)確率，投放時(shí)間，位置上面已經(jīng)提到了。

先說(shuō)卡位排名的問(wèn)題。

想要獲得足夠的點(diǎn)擊量，就必須獲得能被更多消費(fèi)者看到的排名。

不要和前三個(gè)硬碰硬。

只有培養(yǎng)出高質(zhì)量的評(píng)分詞，才能以低廉的價(jià)格獲得第一的位置。

然后是推廣圖。

除了要有好的位置，還要有足夠吸引人的圖片，這樣才能獲得更高的點(diǎn)擊。

好的推廣圖需要哪些元素？點(diǎn)這里，首先是產(chǎn)品的清晰圖片。

牛皮癬和模糊的圖片是禁忌。

接下來(lái)用簡(jiǎn)潔的文字描述產(chǎn)品的亮點(diǎn)和賣點(diǎn)。

最后，有一個(gè)好的營(yíng)銷方案，促銷價(jià)格顯示你的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

4.人群定位店鋪在推一款產(chǎn)品之前，應(yīng)該已經(jīng)針對(duì)目標(biāo)人群做了相關(guān)分析。

比如店里這類產(chǎn)品的目標(biāo)客戶年齡有多大？上班族還是學(xué)生？為了什么樣的消費(fèi)水平？根據(jù)這些就可以實(shí)現(xiàn)合理的定價(jià)，目標(biāo)定位直接影響到后期人群品類的流量轉(zhuǎn)化。

觀察淘寶指數(shù)、數(shù)據(jù)魔方、業(yè)務(wù)人員等數(shù)據(jù)。

，并且會(huì)有相關(guān)的訪客分析。

通過(guò)這些數(shù)據(jù)，我們可以更準(zhǔn)確地定位人群，仔細(xì)研究人群在店鋪中的購(gòu)買特征，了解他們的購(gòu)物習(xí)慣，從而有針對(duì)性、有選擇性地進(jìn)行寶貝描述和一些店鋪活動(dòng)，為自己喜歡的東西投票，達(dá)到高轉(zhuǎn)化率。

5.轉(zhuǎn)化的維度轉(zhuǎn)化率是衡量一個(gè)店鋪健康與否的重要指標(biāo)。

通過(guò)相關(guān)維度數(shù)據(jù)判斷一個(gè)店鋪是否正常，我們來(lái)看看有哪些需要注意的:(1)流量轉(zhuǎn)化率。

流量轉(zhuǎn)化率是指推廣和引入一些流量從而被轉(zhuǎn)化，即UV/PV。

圖片的創(chuàng)意素材和文字描述是影響精準(zhǔn)流量和產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的重要因素之一。

創(chuàng)意:在這個(gè)看臉的時(shí)代，沒(méi)有宣傳圖我都不好意思說(shuō)自己開(kāi)車。

推廣圖的開(kāi)始是來(lái)自創(chuàng)意圖，合理周到的圖片，可以帶來(lái)大量的精準(zhǔn)流量，從而達(dá)到高轉(zhuǎn)化。

正文:標(biāo)題的好壞會(huì)直接影響到系統(tǒng)捕捉到的信息的匹配程度，也決定了能否吸引消費(fèi)者的注意力，構(gòu)成點(diǎn)擊。

頭條應(yīng)該多關(guān)注買家的購(gòu)物體驗(yàn)，可以打消一部分買家的購(gòu)買顧慮。

標(biāo)題描述的寫作遵循以下原則:準(zhǔn)確規(guī)范，主題明確；簡(jiǎn)潔明了；用關(guān)鍵詞突出相關(guān)性，突出有效性，比如促銷折扣，限時(shí)折扣，節(jié)日主題等。

還有一些高精度轉(zhuǎn)換詞、暴漲詞、引流詞、高性價(jià)比詞等等，要多加注意和調(diào)整。

在圖片文案的描述中，盡量控制圖片素材的合理視覺(jué)布局和文字的誘惑。

(2)交易轉(zhuǎn)化推廣是指以付費(fèi)廣告的形式對(duì)店鋪進(jìn)行引流。

當(dāng)流量達(dá)到一定程度，優(yōu)質(zhì)流量越來(lái)越多的時(shí)候，那么你就需要更多的進(jìn)來(lái)的流量去做一些提高客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率的事情，比如關(guān)聯(lián)銷售、滿減、優(yōu)惠券等促銷活動(dòng)，盡可能的提高單個(gè)客戶的客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率。

(3)訂單轉(zhuǎn)化需要一個(gè)從流量到轉(zhuǎn)化的過(guò)程，包括客服推廣，會(huì)涉及到客服態(tài)度和一些服務(wù)技巧。

每一個(gè)咨詢的客戶都可能有很大的轉(zhuǎn)化率。

此時(shí)，它涉及到一些專業(yè)客戶服務(wù)需要的接單和訂單促進(jìn)能力。

比如缺貨的商品可以轉(zhuǎn)移客戶的注意力，推薦更好的商品，而不是讓流量白白流失，包括一些相關(guān)的解決問(wèn)題的技巧等等。

，會(huì)影響訂單的轉(zhuǎn)化率。

標(biāo)準(zhǔn)客服需要具備五個(gè)基本點(diǎn):響應(yīng)速度；積極的態(tài)度；對(duì)工作的熱情；患者反應(yīng)；積極銷售專業(yè)技能。

(4)購(gòu)物車，無(wú)償轉(zhuǎn)換每個(gè)產(chǎn)品都會(huì)有很多無(wú)償?shù)那闆r，原因來(lái)自多方面。

這個(gè)時(shí)候不要浪費(fèi)這部分優(yōu)質(zhì)客戶，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)去解決問(wèn)題。

比如旺旺友好協(xié)商沒(méi)付錢的原因，然后有針對(duì)性的解決。

然后，你可以給購(gòu)物車人群發(fā)優(yōu)惠券，或者強(qiáng)調(diào)一種產(chǎn)品緊迫感。

“因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品太受歡迎了，你沒(méi)有付款的原因是什么？對(duì)于一個(gè)小時(shí)沒(méi)有付款的客戶，系統(tǒng)會(huì)在這里關(guān)閉訂單！如果你現(xiàn)在付款，我們會(huì)隨機(jī)給你XXX”等類似的回應(yīng)，不要白白浪費(fèi)這些人。

追加的買家一般都有很強(qiáng)的購(gòu)買意向，有時(shí)候一句禮貌的問(wèn)候就能形成訂單轉(zhuǎn)化。

以上提到了一些提高直通車轉(zhuǎn)化率的操作技巧，但是直通車轉(zhuǎn)化率并不局限于直通車的優(yōu)化調(diào)整。

直通車轉(zhuǎn)化率更大程度上取決于店鋪的裝修，寶貝詳情頁(yè)的描述，促銷活動(dòng)的信息，客服的服務(wù)質(zhì)量等等。

促進(jìn)轉(zhuǎn)化，需要形成說(shuō)服邏輯，通過(guò)關(guān)鍵詞鎖定買家群體，與其他賣家的同類產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)服買家購(gòu)買，從而促進(jìn)交易轉(zhuǎn)化。

通常買家通過(guò)搜索關(guān)鍵詞進(jìn)入寶貝詳情頁(yè)，會(huì)通過(guò)瀏覽詳情頁(yè)了解一些商品信息和買家反饋，店鋪的促銷活動(dòng)會(huì)引起買家的興趣，從而了解商品的所有信息，最終達(dá)到轉(zhuǎn)化的目的。

那么具體要優(yōu)化哪些方面呢？1.店鋪裝修店鋪的門面取決于店鋪的裝修。

你羨慕那些商城賣家的店鋪?lái)?yè)面嗎？乍一看整齊和諧，風(fēng)格統(tǒng)一？想要像那些大賣家的店鋪一樣吸引人，就要考驗(yàn)一下自己的藝術(shù)功力了。

體現(xiàn)一個(gè)人的精神面貌，需要穿著得體，整體協(xié)調(diào)，店鋪也是如此。

店面要想看起來(lái)高端大氣，低調(diào)奢華有內(nèi)涵，就必須裝修風(fēng)格統(tǒng)一，整體協(xié)調(diào)，商品圖片大小一致，掛牌整齊。

千萬(wàn)不要給買家留下店鋪亂七八糟的印象。

最起碼店鋪裝修要整潔，風(fēng)格要統(tǒng)一，讓買家能認(rèn)出店鋪。

2.寶寶的月銷量。

所有寶貝的詳情頁(yè)都會(huì)顯示寶貝的月銷量，而淘寶店鋪數(shù)不勝數(shù)，同類型同類型的寶貝競(jìng)爭(zhēng)在所難免。

那么此時(shí)買家選擇商品的一個(gè)重要依據(jù)就是寶貝的月銷量。

為什么人的商品月銷量高，是因?yàn)橘I家有從眾心理。

銷量越多，越多的買家會(huì)認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品。

跟著大部隊(duì)走沒(méi)錯(cuò)。

3.寶貝詳情頁(yè)加載速度寶貝詳情頁(yè)圖片最好不要太多太大。

過(guò)多的描述其實(shí)是多余的。

有代表性的描述圖片比一大堆類似的圖片讓人看著舒服。

詳情頁(yè)圖片太多太大會(huì)影響詳情頁(yè)的加載速度，影響買家的購(gòu)物體驗(yàn)。

很少有買家有很大的耐心等待詳情頁(yè)面圖片加載。

詳情頁(yè)的打開(kāi)速度最好在五秒以內(nèi)。

這樣的加載速度可以最大程度的留住買家。

買家的耐心是有限的，不要試圖考驗(yàn)他們的耐心。

4.寶貝展示主圖寶貝主圖是對(duì)買家最直接的展示。

寶貝的第一張圖一定要突出寶貝的賣點(diǎn)，要有同類產(chǎn)品的亮點(diǎn)，才能吸引更多買家。

五張主圖要盡可能覆蓋寶貝的每個(gè)角度，最好還包括產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示圖片，這樣才更符合買家的胃口。

5.寶貝的促銷信息。

促銷信息是刺激買家購(gòu)買并實(shí)現(xiàn)交易轉(zhuǎn)化的催化劑。

當(dāng)買家對(duì)某種產(chǎn)品有欲望，猶豫要不要購(gòu)買時(shí)，促銷信息可以激發(fā)買家的購(gòu)買欲望，比如滿減、滿贈(zèng)、打折等。

，并能促使買家下單，讓買家覺(jué)得自己得到了優(yōu)惠。

有時(shí)候買家不在乎是不是真的打折，只在乎心里有沒(méi)有覺(jué)得打折。

6.買家評(píng)價(jià):買家在網(wǎng)上看不到實(shí)物，只能看到商品的圖片。

但是賣家都說(shuō)自己的產(chǎn)品好，買家也不能完全相信圖片的展示和描述。

只有通過(guò)購(gòu)買過(guò)該商品的買家的評(píng)價(jià)，才能進(jìn)一步了解商品的質(zhì)量和使用情況。

如果評(píng)價(jià)很差，相信買家即使有很大的購(gòu)買欲望，也不敢下單，從而放棄產(chǎn)品和店鋪。

相反，如果寶貝評(píng)價(jià)都是好評(píng)，會(huì)給買家一個(gè)心理暗示，這個(gè)寶貝質(zhì)量好，性價(jià)比高，值得購(gòu)買，而這些買家的評(píng)價(jià)會(huì)給潛在消費(fèi)者一種信服感。

如果不能獲得滿贊，至少大部分應(yīng)該是贊，前幾頁(yè)最好是贊，這樣轉(zhuǎn)化率最大化。

這樣一步步構(gòu)成了說(shuō)服買家購(gòu)買寶貝，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的說(shuō)服邏輯。

只要做好這些事情，提高寶貝轉(zhuǎn)化率就不是問(wèn)題。

掌握相關(guān)技巧，拿下這道分題，是遲早的事。

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