春水堂:從垂直電商到兩性健康生態(tài)

高毛利，吸引眼球的話題，荷爾蒙經(jīng)濟(jì)……情趣用品行業(yè)有很多天然優(yōu)勢(shì)，吸引著一批批創(chuàng)業(yè)者，兩三年后，又一批批倒了下去。

”在性行業(yè)摸爬滾打14年，江湖人稱“春叔”的春水堂創(chuàng)始人林德剛給出了這樣的判斷。

在他看來(lái)，行業(yè)發(fā)展受限的根本原因在于，以情趣用品為代表的情趣用品市場(chǎng)仍然屬于“跨物種之戀”(注:春叔對(duì)此的定義是:人和情趣用品不屬于同一物種，人的本能需求是需要一個(gè)活生生的人，所以很難與情趣用品產(chǎn)生情感聯(lián)系)。

情趣用品不存在是因?yàn)椤翱缥锓N愛(ài)情不成立”。

即便如此，“虛假網(wǎng)點(diǎn)”也只是說(shuō)出了一些事實(shí)，背后隱藏的是消費(fèi)升級(jí)背景下巨大的未被滿足的市場(chǎng)需求。

目前公開數(shù)據(jù)顯示，截至2016年，情趣用品市場(chǎng)成交額已達(dá)1000億，其中18-29歲的年輕人貢獻(xiàn)了65%的購(gòu)買量。

“一個(gè)明顯的趨勢(shì)是，越來(lái)越多的人購(gòu)買力更強(qiáng)，思想更開放，他們?cè)敢鉃樾陨詈陀H密關(guān)系的質(zhì)量付出更多，因?yàn)檫@是生活的核心體驗(yàn)之一。

”林德剛說(shuō)，這是他理解的這個(gè)行業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)。

正是在這種危機(jī)與機(jī)遇并存的變化形勢(shì)下，林德剛領(lǐng)導(dǎo)的春水堂完成了一條不斷升級(jí)設(shè)備、調(diào)整定位的進(jìn)取之路。

春水堂的摸索、焦慮、恐懼、創(chuàng)新，可以成為觀察情趣用品行業(yè)生態(tài)變遷的大樣本。

我不是老企業(yè)家。

我一直很害怕。

與眾多活躍在情趣用品市場(chǎng)的小鮮肉相比，出生于70年代的林德剛是當(dāng)之無(wú)愧的大叔。

2003年，他創(chuàng)辦了春水堂，他成為最早通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售情趣用品的人之一。

是他第一次用“情趣用品”取代了“成人用品”的概念；除了“雙11”，他第一次用“節(jié)69”的概念做特賣；兩年來(lái)，他投入巨資研發(fā)了30多款智能情趣用品！現(xiàn)在，他想做的是“兩性健康生態(tài)”。

這些年不斷嘗試突破的實(shí)踐為他贏得了業(yè)內(nèi)創(chuàng)新者的美譽(yù)，但在一系列耀眼的動(dòng)作之外，也引來(lái)了一些質(zhì)疑。

一個(gè)至今仍被提及的事件是，兩年前，我的叔叔林德剛與90后的馬佳佳有過(guò)一次著名的“對(duì)質(zhì)”，一度登上熱門話題榜。

現(xiàn)在，高調(diào)的馬佳佳和她的“泡否”逐漸消失，繼續(xù)“折騰”的林德剛帶著經(jīng)營(yíng)了14年的春水堂成功登上新三板。

“成功總是在以后。

無(wú)數(shù)無(wú)知無(wú)畏的人進(jìn)來(lái)的時(shí)候，總會(huì)篩出一些金子。

像我們這樣先來(lái)的老家伙，總會(huì)在沙灘上被槍斃。

”林德剛對(duì)自己有著清醒的認(rèn)識(shí)。

他拒絕被貼上性產(chǎn)業(yè)“創(chuàng)業(yè)老槍”的標(biāo)簽。

他認(rèn)為“老槍”這個(gè)詞表達(dá)的是驕傲和固執(zhí)，是對(duì)自己歷史功績(jī)的過(guò)度炫耀。

如果他不肯承認(rèn)，就怕失去一分謙卑和恐懼。

因?yàn)槭袌?chǎng)是不斷變化的，我有太多害怕的理由。

“這種擔(dān)心是真實(shí)而合理的。

兩年前與馬佳佳的辯論只是他和那些拒絕參戰(zhàn)的人之間的一場(chǎng)小沖突。

瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)讓春水堂經(jīng)歷了多次重大轉(zhuǎn)型。

春水堂的每一步都比市面上其他玩家快半拍。

至于誰(shuí)能笑到最后，還是未知數(shù)。

”所以，這個(gè)時(shí)候，一定要追求長(zhǎng)生不老。

”嚴(yán)德剛說(shuō)。

企業(yè)堅(jiān)持做小，做自己熟悉的事情，永遠(yuǎn)不會(huì)死，但要擴(kuò)張，就要不斷進(jìn)入未知領(lǐng)域。

往好里說(shuō)是“冒險(xiǎn)精神”，往壞里說(shuō)是“尋死”，春水堂的長(zhǎng)生不老之策就是堅(jiān)持做大。

”身材矮小不是我的風(fēng)格。

我是一個(gè)喜歡不確定，在不確定中追求確定的人。

或者說(shuō)大部分創(chuàng)業(yè)者都有這種性格。

我們都知道運(yùn)氣是不可靠的，怕死的話死的可能性就小一些，所以我總是焦慮，總是害怕。

2春水堂有過(guò)很多生死時(shí)刻，最近一次發(fā)生在2013年。

”個(gè)性化需求，服務(wù)產(chǎn)品的差異化需求，還是大量存在的，比如生鮮品控，產(chǎn)地等。

，大平臺(tái)處理不了。

同時(shí)，林德剛發(fā)現(xiàn)，一般來(lái)說(shuō)，母嬰奶粉等與人身安全密切相關(guān)的品類，品牌集中度一定很高。

但是同樣關(guān)系到人身安全的情趣用品品牌卻極其分散。

數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的R&D資金投入到情趣用品行業(yè)，這是相當(dāng)“沉重”的。

自有品牌產(chǎn)品也如預(yù)期一樣給春水堂帶來(lái)了豐厚的回報(bào)，其自營(yíng)產(chǎn)品的利潤(rùn)基本占到其營(yíng)收的80%。

在高昂的流量成本和兩大巨頭的共同蠶食下，春水堂再次成就了“春江水暖鴨先知”。

”情趣用品市場(chǎng)的品牌集中度遠(yuǎn)未飽和，品牌是很大的機(jī)會(huì)。

“經(jīng)歷了艱難的投資期和過(guò)渡期，春水堂正在完成轉(zhuǎn)型，之前播下的種子開始收獲。

至于性快感領(lǐng)域，“火槍手現(xiàn)在已經(jīng)熱銷兩三年了。

“嚴(yán)德剛說(shuō)。

”經(jīng)過(guò)這兩年的喧囂，我不僅覺(jué)得自己從內(nèi)心看得很清楚，銷售數(shù)據(jù)的結(jié)果也證明我們是對(duì)的。

現(xiàn)在，是收獲的時(shí)候了。

“嚴(yán)德剛堅(jiān)信，做生意一定要建立在長(zhǎng)期的基礎(chǔ)上，路一定要走對(duì)。

“除了震動(dòng)棒，還有星海3”所以，我們不再把春水堂定義為情趣用品企業(yè)，而是性別健康企業(yè)。

我們關(guān)注生理上的性健康，行為上的性快感，以及親密關(guān)系的建立。

“林德剛解釋說(shuō)，情趣用品往往服務(wù)于性快感，但性健康的市場(chǎng)其實(shí)更大，所以我們的戰(zhàn)略定位是更多的性健康。

2023年，我們希望性健康品類的收入能大于情趣用品。

于是，這一年多來(lái)，春水堂主要做了這三件事:一是從渠道轉(zhuǎn)向品牌，持續(xù)加大自有品牌的R&D和投入，拓展優(yōu)質(zhì)品類；二是自建工廠，提高供應(yīng)鏈效率，保證供應(yīng)商質(zhì)量。

第三，戰(zhàn)略投資性感酒店——愛(ài)詩(shī)酒店。

其實(shí)，只有從創(chuàng)始人林德剛對(duì)情趣用品和親密關(guān)系略顯哲學(xué)的闡述中，才能有更深的理解。

14年的努力，林德剛到底看到了什么？”情趣用品行業(yè)發(fā)展了這么多年，為什么沒(méi)有成為一個(gè)超級(jí)風(fēng)口？不是觀念問(wèn)題，也不是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，而是因?yàn)榈讓舆壿嬪e(cuò)了，因?yàn)榭缥锓N愛(ài)情不成立。

“林德剛說(shuō)這句話聽起來(lái)很空洞，但卻是他對(duì)這個(gè)行業(yè)最深的判斷，也是性產(chǎn)業(yè)發(fā)展受限的根本原因——性玩具仍然屬于跨物種的愛(ài)情，性玩具沒(méi)有出路是因?yàn)楹诵膭?dòng)力的缺席。

”我們沒(méi)有足夠的動(dòng)力去和一個(gè)東西做愛(ài)。

“他特別提到了最近熱議的性愛(ài)機(jī)器人能否取代人。

”人的本能需求是需要一個(gè)活生生的人，性愛(ài)機(jī)器人根本不存在。

當(dāng)我們面對(duì)人類的時(shí)候，我們就擁有了核心力量。

你看大炮App，直播平臺(tái)，社交平臺(tái)，這才是真正的熱情。

“林德剛的判斷挑戰(zhàn)了當(dāng)前市場(chǎng)的一個(gè)普遍共識(shí)——把情趣用品理解為性玩具，把情趣用品僅僅理解為振動(dòng)器之類的東西。

相反，林德剛提出了自己的思考結(jié)果——一切有利于增加個(gè)人和伴侶性快感的東西和服務(wù)都是性玩具。

”紅酒是最好的情趣用品，我們的情趣酒店也是，因?yàn)樗?wù)于情侶，讓他們的感情更美好。

“如果順著林德剛的眼光看，會(huì)發(fā)現(xiàn)在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，這個(gè)定義會(huì)讓行業(yè)更有想象空間。

”消費(fèi)升級(jí)是因?yàn)槿藗儗?duì)‘無(wú)用之用’的更高追求。

其核心是人們?cè)敢鉃槌鰧?shí)用價(jià)值的情感和體驗(yàn)的滿足支付溢價(jià)。

“在林德剛看來(lái)，情趣用品也是如此，其來(lái)源是人們對(duì)親情(親密)和樂(lè)趣(性快感)的追求越來(lái)越高。

人們必須愿意為性生活質(zhì)量和親密度的提高付出更多的錢，因?yàn)檫@是生活的核心體驗(yàn)之一。

”我覺(jué)得這才是對(duì)這個(gè)行業(yè)最大的好處。

“所以，對(duì)于從業(yè)者來(lái)說(shuō)，最應(yīng)該考慮的是什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)可以推廣這些‘無(wú)用的用途’，而不是考慮如何做出質(zhì)量更好的振動(dòng)器。

”情趣用品的消費(fèi)力自然存在且巨大，未來(lái)有爆發(fā)也很正常。

但是現(xiàn)在大家都太專注于振動(dòng)棒了，行業(yè)發(fā)展了20多年，都忘了振動(dòng)棒這個(gè)大坑外面還有星星和大海。

“明白了這個(gè)邏輯，我們也就明白了，性健康和親密關(guān)系無(wú)疑是春水堂服務(wù)人群最重要的部分，是近兩年來(lái)布局兩性健康生態(tài)的關(guān)鍵支撐點(diǎn)。

傳統(tǒng)意義上的情趣用品占比無(wú)疑會(huì)降低。

”永遠(yuǎn)不要想著賺投機(jī)取巧的錢，賺永恒價(jià)值的錢，遵循人性和趨勢(shì)，不被短期利益蒙蔽。

“除了真假網(wǎng)點(diǎn)的喧囂，淳林紓德剛的應(yīng)對(duì)方式一如既往。

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