助力電商新上路:淘寶直通車十大問題

1.什么是直達(dá)車？坐直通車的目的是什么？直通車是一個付費(fèi)的廣告引流工具，可以用來廣而告之或者精準(zhǔn)投放廣告。

通過建立快速運(yùn)輸通道，將寶貝呈現(xiàn)給搜索游客觀看。

它既不是神器，也不是必需品。

為什么這么說？假設(shè)小賣了一堆次品廢品，車圖，主圖，詳情頁都包裝的超級好。

直通車花了很多錢，參觀者第一時間給他們看了這些東西，他們就買了。

結(jié)果這些買家收到貨后直接在評論里罵，評分極低。

這些產(chǎn)品以后還能賣嗎？這個時候，直通車投入再多的錢也排不上號。

所以我們要回歸商業(yè)的本質(zhì)，產(chǎn)品本身。

好的產(chǎn)品可以通過好的包裝和好的銷售渠道來增加銷量。

直通車符合這樣的條件，所以只是錦上添花的輔助工具。

它決定不了一個店鋪能不能生存，能決定的是以后大家是小康還是土豪。

支撐店鋪生存的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品本身的實(shí)力！很多人會說做直通車的目的是為了賺錢，但小Xi只能說不盡然。

主要目的是排水。

單品不能賺錢甚至虧本，但要讓整個店賺錢。

不同車型有不同的直通車布局和玩法。

引流是低成本低利潤的，是店鋪吸引流量的熱門產(chǎn)品，讓更多的訪客在購買引流的同時瀏覽店內(nèi)其他商品，薄利多銷。

一個活動就是實(shí)體店大降價促銷。

短時間內(nèi)清庫存，做品牌，也是低價出售。

至于要不要虧損，虧損多少，還是保本，成本還是ROI，盈利應(yīng)該定在什么點(diǎn)，要看庫存情況和產(chǎn)品目前的實(shí)力。

盈利現(xiàn)在主要用在粉絲營銷和內(nèi)容營銷上。

為了針對特定的客戶群體，不流失，是小眾追求的產(chǎn)品。

如果產(chǎn)品足夠獨(dú)特，整個市場和行業(yè)沒有競爭力，這個利潤比例還可以提得更高。

形象的目的是提升我們品牌的形象，可以通過搜索你的品牌名稱找到。

一般給游客一種“雖然暫時買不起，但就是想多看幾眼”的感覺。

就像買車一樣，代表著店的實(shí)力和品質(zhì)。

當(dāng)然，形象模型對于新店和新手來說暫時沒必要，因?yàn)槊麣膺€沒打出來誰會相信呢？最近怎么樣？你還覺得直通車的目的很簡單嗎？2.對于新店，店家推寶貝是推同類產(chǎn)品還是非同類產(chǎn)品？推一個或多個產(chǎn)品？前期只做一類產(chǎn)品，賬戶整體權(quán)重積累快，店鋪結(jié)構(gòu)可以穩(wěn)固建立，主要關(guān)鍵詞設(shè)置容易，測錢成功率高，直通車質(zhì)量評分顯著提升，容易接近滿格滿分，直通車扣費(fèi)會逐漸降低，免費(fèi)搜索流量可以持續(xù)帶入。

測試直通車的時候，盡量推35個核心關(guān)鍵詞相同的產(chǎn)品，成本可以少一點(diǎn)。

每個產(chǎn)品拉三萬五就能出成果，有時候可能會有意外的收獲。

如果什么都不管用，說明產(chǎn)品本身或者車圖有問題，讓我們找準(zhǔn)優(yōu)化方向在哪里，不會盲目發(fā)力。

3.想做直通車是廣還是準(zhǔn)？有人會說，關(guān)鍵詞越多，排名越高，流量越多。

這不能說是錯的，但是有資金做后盾。

目前由于直通車扣費(fèi)高，流量碎片化，千人標(biāo)注，精準(zhǔn)才是王道。

但是對于新店來說，多做幾個字可以有效避免流量的下降。

4.直通車的質(zhì)量分?jǐn)?shù)是追求滿分還是滿分？小Xi在這里可以很負(fù)責(zé)任的告訴你，這個質(zhì)量分沒有滿分，只有無限高。

所謂10分只是告訴大家:“哎喲~干得好！”，不代表就是最好的，這個分?jǐn)?shù)可以達(dá)到100，1000，10000...所以，我們對直通車質(zhì)量評分的追求是——滿格！創(chuàng)意的核心是點(diǎn)擊率，所以要逐步控制點(diǎn)擊率的增長，同時要與競品店鋪、競品進(jìn)行比較。

創(chuàng)意值越高，這個關(guān)鍵詞的扣分會下降的越快。

相關(guān)性就是這個關(guān)鍵詞與寶貝本身的品類、SKU、參數(shù)信息的匹配程度，包括產(chǎn)品的標(biāo)題、推廣創(chuàng)意的標(biāo)題等。

如果相關(guān)性不夠滿，可以試著把關(guān)鍵詞放在創(chuàng)意標(biāo)題里，過不了多久你就會發(fā)現(xiàn)突然滿了。

買家體驗(yàn)包括直通車轉(zhuǎn)化率、寶貝收藏購買率、寶貝詳情頁、買家評分、買家評論、客服響應(yīng)速度、客服質(zhì)量等等。

只要任何能夠影響訪客購買體驗(yàn)的相關(guān)元素，都可以直接反饋到買家的體驗(yàn)中，從而影響這個關(guān)鍵詞的整體質(zhì)量得分。

所以不要以為客服、售后服務(wù)、美工都和直通車無關(guān)。

直通車運(yùn)營和店鋪整體運(yùn)營的功能環(huán)環(huán)相扣，缺一不可！5.點(diǎn)擊率是養(yǎng)分，轉(zhuǎn)化率是保底分！直通車的指標(biāo)只有兩個:費(fèi)率&數(shù)量。

前期看率，后期看量。

點(diǎn)擊率高，點(diǎn)擊率低，前期轉(zhuǎn)化率高，可以說明產(chǎn)品有實(shí)力，車開的好。

后期只要點(diǎn)擊量上去了，即使點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率下降也是正常的。

量變引起質(zhì)變，看交易數(shù)量就夠了。

6.從什么角度來分析ROI，大家腦海中的第一反應(yīng)是:ROI=營業(yè)額/扣費(fèi)。

僅僅這兩個數(shù)據(jù)并不能讓我們做出有針對性的優(yōu)化方向。

那你還不如用數(shù)學(xué)技巧換個角度！我們可以得到另一個公式:ROI=營業(yè)額/扣費(fèi)=UV值*轉(zhuǎn)化率*客單價/UV值*PPC=轉(zhuǎn)化率*客單價/PPC。

從這個公式我們可以知道，提高ROI的方法就是從優(yōu)化轉(zhuǎn)化率、提高客單價、降低PPC(單次點(diǎn)擊扣費(fèi))入手，這樣你就不會顯得傻了~優(yōu)化轉(zhuǎn)化率就是從優(yōu)化點(diǎn)擊率入手，讓無效展示不再存在！以視覺營銷主圖為頭，會影響訪客是否會進(jìn)入商品詳情頁，所以要對主圖進(jìn)行高點(diǎn)擊。

產(chǎn)品主圖:產(chǎn)品圖片+產(chǎn)品賣點(diǎn)+營銷組合。

非標(biāo)產(chǎn)品主圖:產(chǎn)品圖片+產(chǎn)品賣點(diǎn)+場景展示。

之后，登陸頁的選擇就顯得尤為重要了！之后就是優(yōu)化詳情頁，提高客服的響應(yīng)速度、質(zhì)量和效率。

從創(chuàng)意質(zhì)量得分(或點(diǎn)擊率)上降低PPC，得分越高，扣分越低。

7.談?wù)撏顿Y回報率不是基于流量是浪費(fèi)時間。

如果給每個人50次點(diǎn)擊，轉(zhuǎn)化率會達(dá)到100%。

你覺得幸福嗎？Xi也很高興。

如果我們給你50W的點(diǎn)擊量，轉(zhuǎn)化率就是2%。

不知道大家會不會開心~但是小Xi會更開心！即使后者投資回報率低，但它可以清理庫存，它可以向游客展示商店的整體服務(wù)質(zhì)量有了顯著提高。

好評在那里顯而易見，那能不增加游客的消費(fèi)信心嗎？8.影響直通車點(diǎn)擊率的因素。

PC端看車圖，無線端看展臺。

車在第6點(diǎn)有描述，我就不重復(fù)了。

如果你有任何問題，你可以回到第六點(diǎn)問小Xi。

不要害羞。

還有開黑車的，監(jiān)控實(shí)時數(shù)據(jù)，然后根據(jù)數(shù)據(jù)變化不停換圖。

這類團(tuán)隊(duì)多是幫助線下品牌店保持大量的物品庫存。

有實(shí)力、有精力、有渠道的司機(jī)都可以做，但前提是大家都徹底理解了直通車的底層邏輯。

已經(jīng)是無線終端時代了。

從18年整個網(wǎng)絡(luò)零售市場的數(shù)據(jù)來看，無線端的交易額占整體的70%以上。

年輕人是主要消費(fèi)者，集中在24歲以下。

這個年齡段主要反饋以下幾點(diǎn):(1)有的剛出社會賺錢，沒有存錢的想法，想玩！(2)有的同學(xué)應(yīng)該是什么都是最好的，最時尚的，最漂亮的，最帥的，最酷的！(3)換男/女朋友很快，有的還幾條船；一些男神和女神非常受歡迎，他們在節(jié)日期間贈送許多禮物。

人們接受不接受是一回事。

買了肯定是買了。

(一部分現(xiàn)象，希望不會有對號入座的朋友，哈哈哈)(4)一部分結(jié)婚了，買新家需要很多生活用品，裝飾品，保養(yǎng)化妝品，智能家居，3C數(shù)碼等等。

(小Xi真是羨慕...哼！說明無線展臺很重要，沒有那么多像小Xi這樣有耐心的人能把它拖到20屏以外。

尤其是年輕人，沒有耐心，理財觀念淡薄，花錢只憑心情。

所以盡量找首頁和前幾屏。

猜測你喜歡被貼標(biāo)簽，所以劃定人群很重要，要用鉆展獲得的數(shù)據(jù)鎖定。

但直通車的核心是創(chuàng)意圖，目前保持不變。

不過，小Xi有一個猜想:隨著時代的進(jìn)步和發(fā)展，5G時代并不遙遠(yuǎn)。

當(dāng)無線終端可以解決快緩存問題時，未來的直通車創(chuàng)意地圖可能會變成直通車創(chuàng)意短視頻或者直通車創(chuàng)意3D全景圖。

但核心還是創(chuàng)意，目的是在極短的時間內(nèi)吸引游客的注意力和好奇心。

當(dāng)然，相關(guān)性不會改變。

9.遵循三個“一”原則。

每個計劃必須只有一個目的；每個計劃中寶寶的目的要統(tǒng)一；計劃寶寶應(yīng)該不會超過一個。

小Xi提到，精準(zhǔn)才是王道。

按照理想化的運(yùn)營計劃，每個直通車關(guān)鍵詞設(shè)置一個計劃是合理的，寶寶要設(shè)置N個計劃，做到極致的精細(xì)化，極致的精準(zhǔn)化，各項(xiàng)指標(biāo)更方便的優(yōu)化。

但現(xiàn)實(shí)中我們無法做到這種極端，只能退一步，即一個計劃只有一個寶寶。

我們來想象一下(其實(shí)不用想象，我猜很多司機(jī)都是這么做的)一個方案里有幾個寶，還是有不同的類別，不同的關(guān)鍵詞。

你認(rèn)為這樣的方案應(yīng)該如何優(yōu)化？往哪個方向優(yōu)化？優(yōu)化到東邊，西邊的寶寶就GG了；優(yōu)化到南方，北方的寶寶就爽了。

對嗎？10.直通車司機(jī)=運(yùn)營？精通直通車的人可以操作，但是要有兩個操作員和司機(jī)！一個負(fù)責(zé)運(yùn)營的執(zhí)行，一個根據(jù)門店的整體實(shí)力、產(chǎn)品力、產(chǎn)品布局，在大方向上指導(dǎo)大巴隊(duì)長。

運(yùn)營就是制定一個戰(zhàn)略方針，從推動它的人身上可以期待什么樣的效果；司機(jī)會根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)監(jiān)控反饋或反應(yīng)問題，或者直接否決方案。

就像拉力賽，一個車手，一個領(lǐng)航員。

導(dǎo)航員告訴司機(jī)前方的路況如何，天氣如何，預(yù)計司機(jī)的輪胎磨損會持續(xù)多少，以及他在整個路線中的位置，與其他司機(jī)相比是領(lǐng)先還是落后。

然后導(dǎo)航員要思考如果領(lǐng)先是保持小時數(shù)還是繼續(xù)拋，如果落后當(dāng)前位置是否適合追趕；司機(jī)會根據(jù)自己的駕駛技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、精神狀況、對車身狀況的判斷進(jìn)行或反對...反之亦然。

直通車司機(jī)和操作員必須互相合作。

一個人永遠(yuǎn)發(fā)現(xiàn)不了一些看似瑣碎的小問題，但如果不斷積累，就會滾成崩潰的大問題。

他已經(jīng)發(fā)布了幾個在線視頻課程。

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