天貓店鋪運營銷售額過億的經(jīng)驗分享-天貓問答電商問答

本文主題天貓,天貓流量,天貓問答。

記得剛開始興起的電商潮，很多都說過電商在沖擊線下市場；但除了第一批撈金年代，現(xiàn)在想要做好電商，其實說舉步維艱也不為過，那么如果開一個淘寶、天貓店如何好運營呢？其實這個問題很大，可以拆分為很多方面，現(xiàn)在在“How”這個層面，我們應該先先分析品類、產(chǎn)品、競爭、市場環(huán)境等，其次就是“What”，也

一、貨架式電商基本公式

把天貓想象成一個巨大的超市，里面有無數(shù)的類目、商家、產(chǎn)品，面臨嚴峻的競爭環(huán)境，想要殺出重圍，清晰的目標就變得尤為重要，判斷經(jīng)營店鋪的優(yōu)良標準有兩個核心指標，一個是交易額，另一個毛利率，前者決定規(guī)模，后者決定生命力，今天重點分享下如何提高店鋪交易額，針對貨架式電商的基本公式：GMV=流量X轉(zhuǎn)化率X客單價。

（1）GMV(GrossMerchandiseVolume,網(wǎng)站成交金額),GMV指標通常稱為網(wǎng)站成交金額

（2）轉(zhuǎn)化率=店鋪成交uv/進店人數(shù)

（3）客單價=是指店鋪每一個顧客平均購買商品的金額，客單價也即是平均交易金額

（4）基于這個公式，要做高交易額，我們需在天貓規(guī)則下不斷的提高流量、轉(zhuǎn)化率、客單價三個變量。

二、天貓流量結(jié)構(gòu)

任何企業(yè)都有屬于自己的商業(yè)模式，天貓這套體系，屬于人找貨，需要什么產(chǎn)品在搜索欄“淘寶一下”，結(jié)果大概率會出現(xiàn)無數(shù)的產(chǎn)品，按先后系統(tǒng)計算的先后的順序排列，對于銷量、價格等數(shù)據(jù)一目了然，業(yè)內(nèi)我們把該體系稱為排名制，排名制殘酷的地方在于用戶基本只會點擊排名靠前的產(chǎn)品，經(jīng)過系統(tǒng)推薦的產(chǎn)品普遍銷量高、評價好、店鋪評分高，多數(shù)人的選擇，用戶都有從眾心理，631法則，排名第一的占5成流量，第二2成，第三及以后2成，你會發(fā)現(xiàn)，銷量高的產(chǎn)品越來越高，無銷量的產(chǎn)品舉步維艱。所以，做天貓流量的本質(zhì)就是做排名，排名越高，流量越高。天貓流量大致分為四大類：

1.權(quán)重性，根據(jù)產(chǎn)品的表現(xiàn)，系統(tǒng)自動抓取并排名，報名活動時，系統(tǒng)會跟競爭對手產(chǎn)品進行比較，賽馬進入會場。這里面有個誤區(qū)，阿里還是非常公正的平臺，不要以為跟小二關(guān)系好流量就多，他們內(nèi)部有非常嚴格的考核，如果發(fā)現(xiàn)商家請小二吃飯，第二天小二就會被開除。

2.付費型，方式一是關(guān)鍵詞出價+創(chuàng)意爭取產(chǎn)品曝光，方式二是投放人群出價+創(chuàng)意在淘寶首頁曝光，方式三是分銷返傭。

3.站內(nèi)型，其一是當用戶點擊產(chǎn)品之后，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦，進入產(chǎn)品首頁，其他產(chǎn)品的推薦，讓用戶不斷在店內(nèi)“逛”。其二是老用戶的成長體系，綁定其忠誠度。

4.內(nèi)容型，近兩年阿里也發(fā)現(xiàn)流量越來越貴，用戶粘性也到了天花板，只有用戶想買東西的時候才會想起淘寶、想起淘寶，所以阿里制定了兩個重要策略：

（1）88會員，讓用戶有需求就使用阿里系的產(chǎn)品

（2）著重發(fā)力內(nèi)容，通過購買指南、直播、榜單等希望用戶沒事就來逛逛，增強用戶的使用時長

這四種是主要的流量類型，并非所有，流量增長也有節(jié)奏，不同階段，流量類型側(cè)重有區(qū)別。

三、影響轉(zhuǎn)化的因素

有了流量沒有轉(zhuǎn)化是一件很悲哀的事，看到用戶一個個進來，最后空手離開，此時一定要關(guān)注影響流量轉(zhuǎn)化的要素：

1.產(chǎn)品力，同樣是iphone，同樣的價格，競爭對手包含耳機，你卻沒有，站在用戶的角度會選擇誰不言而喻。

2.定價，分享流量的時候有提到，天貓排名制決定了用戶很容易比較價格、銷量、評價，如果價格高出其他排名差不多的競爭對手太多，勢必會影響點擊和轉(zhuǎn)化。

3.詳情頁，重點講清楚，“我是誰”，“用戶為什么選我，不選其他商家”

4.促銷策略，如何建立用戶“緊迫感”，讓用戶感覺“占便宜/很劃算”

5.銷售專業(yè)，低價格的標品，多部分用戶會選擇靜默下單（不咨詢直接購買），價格持平或高于預期的產(chǎn)品，銷售的專業(yè)度和服務就成為能否打動客戶的關(guān)鍵。

6.流量精準度，判斷是有效流量還是無效流量。

7.競爭因素，以上要素，競爭對手的策略、

8.市場環(huán)境，方向錯了，無論如何都不可能做高轉(zhuǎn)化率，像季節(jié)、平臺規(guī)則、供應商資源匹配的趨勢是一定要關(guān)注的。

天貓商家后臺的數(shù)據(jù)可以說是應有盡有，內(nèi)部流量、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，競爭數(shù)據(jù)，市場環(huán)境數(shù)據(jù)，要想做好，一定需要通過數(shù)據(jù)來驅(qū)動決策，如果你作為新手不知道從何下來，有一個簡單的方法是找一家跟你賣同類型產(chǎn)品，還做的不錯的商家，分析他的流量、轉(zhuǎn)化策略。

四、提高客單價

解決了讓用戶“看到我的產(chǎn)品”，“購買我的產(chǎn)品”，是不是還想用戶“多買些我的產(chǎn)品”，即如何做高客單價：

1.提高連帶率

（1）關(guān)聯(lián)推薦，這里不是指我在詳情頁隨便放幾個產(chǎn)品進行推薦就行，既然是關(guān)聯(lián)，一定是具備關(guān)聯(lián)性的，比如瀏覽上衣的用戶，推薦的產(chǎn)品可以褲子，同類型的衣服。

（2）促銷策略，滿減，搭配等方式誘惑用戶多買享受優(yōu)惠

（3）連帶引導，銷售主動推薦，想一下為什么超市結(jié)賬時會放口香糖這類決策成本很低的商品。

2.提高收入質(zhì)量

（1）從選品上挖掘高價值商品進行打造

（2）分析內(nèi)部價格帶，細分人群推薦產(chǎn)品

總結(jié)一下，GMV=流量X轉(zhuǎn)化率X客單價，通過了解決定后面3個變量的要素，認識天貓運營的基本概念。當然，拉新、轉(zhuǎn)化個人覺得是運營中非常主要的部分，特別是轉(zhuǎn)化中的主圖、詳情頁設計也占據(jù)關(guān)鍵地位，高轉(zhuǎn)化的詳情頁設計可以參考一下《怎么打造高轉(zhuǎn)化詳情頁？設計大牛教你正確的設計流程》；如果大家還想要知道更多網(wǎng)店經(jīng)營知識，就收藏幕思城電商網(wǎng)站吧，將持續(xù)為您更新！

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