你還不會(huì)打造爆款?這些規(guī)則你都知道嗎

本文主題淘寶,淘寶商店你還不會(huì)打造爆款,,淘寶問(wèn)答。

機(jī)臺(tái)原理。

商人在做爆款的時(shí)候，需要了解平臺(tái)方需要什么樣的內(nèi)容。例如，假設(shè)系統(tǒng)會(huì)分配部分展品，很多商家會(huì)認(rèn)為這部分展品會(huì)分配給轉(zhuǎn)化率高、復(fù)購(gòu)率高、點(diǎn)擊率高、差評(píng)少以及收藏量大的店鋪，但是事實(shí)上這樣做并不能做到真正的換位思考。

平臺(tái)將為商家建立一套篩選機(jī)制，分為第一階段到第四階段的四個(gè)篩選過(guò)程，在最短的時(shí)間內(nèi)將優(yōu)秀商家選出出來(lái)展示。與此同時(shí)，為了防止進(jìn)入第四階段的商家一勞永逸，維持平臺(tái)的公平，每個(gè)階段都分配相同的展示數(shù)量。但是篩選過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，假設(shè)篩選的對(duì)象有一百萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)第一階段后，80%以上的產(chǎn)品會(huì)在第二階段中被淘汰。下一步環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，第四階段只能剩下100多個(gè)產(chǎn)品。

下面是我自己在制作爆款的過(guò)程中摸索的經(jīng)驗(yàn)，希望能對(duì)大家有所幫助。

第一階段。

對(duì)剛上線的產(chǎn)品，在篩選的第一階段，不會(huì)有嚴(yán)格的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率評(píng)估要求。所以只要商家能夠?qū)a(chǎn)品合法合規(guī)的發(fā)布到平臺(tái)上，就會(huì)自動(dòng)進(jìn)入第一階段，得到一定的展示量。因此進(jìn)入第一階段比較簡(jiǎn)單，門(mén)檻比較低。

當(dāng)平臺(tái)提供給商家展示之后，商家需要依靠點(diǎn)擊獲得流量。從系統(tǒng)整體上看，點(diǎn)擊率代表了產(chǎn)品獲得流量的能力，商家在做爆品的時(shí)候，首先要向系統(tǒng)證明產(chǎn)品具有更好的流量獲取能力。不然，該系統(tǒng)將認(rèn)為產(chǎn)品沒(méi)有成為爆品的潛力。就拿我自己的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，在制作爆品時(shí)，推廣圖需要兩種，一種是付費(fèi)推廣圖，一種是免費(fèi)推廣圖，大家都知道的是直通車圖，超級(jí)推薦圖，還有產(chǎn)品主圖。若這兩張圖的點(diǎn)擊率都能達(dá)到行業(yè)平均水平的1.5倍，則該產(chǎn)品成為爆款的可能性將非常大。

無(wú)效UV值是評(píng)價(jià)產(chǎn)品精確引流能力的重要指標(biāo)，也是評(píng)價(jià)產(chǎn)品引流能力的重要依據(jù)。如果訪問(wèn)者進(jìn)入商店后在產(chǎn)品上停留少于6秒，系統(tǒng)將判定該UV無(wú)效。并且在100個(gè)訪問(wèn)者中，有30個(gè)的停留時(shí)間少于6秒，系統(tǒng)會(huì)判定該產(chǎn)品接觸到了無(wú)效UV值，缺乏精確的引流能力，不具備成為爆品的潛質(zhì)，無(wú)法進(jìn)入下一階段。

總的來(lái)說(shuō)，在篩選的第一階段，系統(tǒng)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)包括代表引流能力的點(diǎn)擊次數(shù)和代表精確引流能力的UV值。

第二階段。

二是考察產(chǎn)品潛在采收能力，具體表現(xiàn)為收集、補(bǔ)充和購(gòu)買(mǎi)三個(gè)階段。實(shí)施者在第二階段的實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，加購(gòu)相比收藏更具代表性。所以商家需要確保加購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出穩(wěn)定的增長(zhǎng)狀態(tài)，如果數(shù)據(jù)波動(dòng)過(guò)大，系統(tǒng)就會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品的潛在采購(gòu)量有很大的偶然性，沒(méi)有潛力成為爆款。

第三階段。

到了第三階段，商家需要向系統(tǒng)證明產(chǎn)品具有很強(qiáng)的收獲性。如果一個(gè)爆品的轉(zhuǎn)化率下降，那么這個(gè)產(chǎn)品接下來(lái)的免費(fèi)流量也會(huì)相應(yīng)受到影響。在第三階段，除了向系統(tǒng)展示產(chǎn)品的收割能力外，系統(tǒng)還將檢查客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋。顧客反饋包括兩個(gè)維度，即商品能力和服務(wù)能力。假如在第三階段商家的產(chǎn)品在這兩方面都得不到用戶更好的反饋，那么產(chǎn)品的流量就會(huì)大打折扣。

第四階段。

若企業(yè)能成功通過(guò)前三階段的考核，就能順利進(jìn)入第四階段的賽馬環(huán)節(jié)，直接與競(jìng)爭(zhēng)者比較，賽馬的結(jié)果代表了產(chǎn)品在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力，平臺(tái)將選擇具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品進(jìn)行展銷。

這是整個(gè)系統(tǒng)展示分配的整個(gè)過(guò)程。整體而言，商家在經(jīng)營(yíng)店鋪時(shí)，需要牢記換位思考的方法。就拿我自己的店鋪來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)在電子商務(wù)執(zhí)行過(guò)程中，當(dāng)直通車推廣效果不理想時(shí)，我們會(huì)換位思考，直通車流量會(huì)分配給什么樣的廠家和產(chǎn)品，再按照這個(gè)思路去改進(jìn)。

爆炸布局公式。

商人在布置店鋪或制作爆品時(shí)，應(yīng)注意遵循1:0.5:0.3:0.2的公式。其中，1表示商店的主爆品，也就是同一時(shí)間點(diǎn)內(nèi)只能有一個(gè)主爆品。0表示商店的次爆品，也就是一個(gè)商店同時(shí)可以有2-5個(gè)次爆品。同時(shí)，0.3和0.2也代表了動(dòng)銷款，對(duì)所有商店而言，在任何時(shí)間和任何階段，動(dòng)銷款的數(shù)量都是無(wú)限制的，是多種多樣的。

建立這樣的公式，是平臺(tái)方為了避免規(guī)模龐大的店鋪一家獨(dú)大，確保平臺(tái)公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制。但是對(duì)某些特殊的商店，不能遵循1:0.5:0.3:0.2的公式。舉例來(lái)說(shuō)，網(wǎng)紅商店，其原因就是其自身?yè)碛芯薮蟮牧髁浚恍枰蕾嚻脚_(tái)的流量生存。另外，商場(chǎng)型的旗艦店也可以不遵循公式，比如品類豐富的小米。其他幾種不需要遵循公式的商店分別是標(biāo)簽式商店、復(fù)購(gòu)式商店和粉絲式商店。

在爆品制作環(huán)節(jié)，許多商家會(huì)產(chǎn)生先爆品還是次爆品的疑問(wèn)。俗話說(shuō)得好：1是打出的，0.5是生長(zhǎng)出來(lái)的。商人只要能成功制造爆品，次品就會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生。因此商家在制造爆品階段應(yīng)集中一切人力、物力和財(cái)力，先將爆品比例定為

商店標(biāo)識(shí)的唯一性

談到商店標(biāo)簽的唯一性，許多商家可能想到的辦法就是只賣一種產(chǎn)品或一種商品。事實(shí)上，店鋪標(biāo)簽的唯一性關(guān)鍵在于準(zhǔn)確地找到店鋪的目標(biāo)消費(fèi)者群，并以此為中心來(lái)運(yùn)作店鋪，制造爆款產(chǎn)品。

在商店標(biāo)簽唯一性問(wèn)題上，有一個(gè)非常典型的例子。以前在淘寶大學(xué)講課的時(shí)候，遇到了一個(gè)做汽車用品類的廣州年輕商家，具體產(chǎn)品包括香水，汽車墊子，腳墊等等。下課的時(shí)候，他問(wèn)我商店里月銷售額不高的問(wèn)題應(yīng)該怎么解決。過(guò)了一會(huì)兒，我才知道，大部分在他店里買(mǎi)東西的買(mǎi)家都是那些售價(jià)低于20萬(wàn)元的中低端車主。因此，我建議他找準(zhǔn)中低端車型中品牌市場(chǎng)增長(zhǎng)速度最快的車型，圍繞用戶對(duì)此進(jìn)行深入研究，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)此車型產(chǎn)生內(nèi)部改裝需求時(shí)，他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)哪種產(chǎn)品。隨后，便可根據(jù)這部分買(mǎi)家的需求打造店鋪爆款。

短短的3個(gè)月，這家商店的月銷售額就從10元不到將近200萬(wàn)元。商家告訴我，他聽(tīng)取了我的意見(jiàn)，找出了一款高市場(chǎng)占有率的中低端車，為這款車做了專門(mén)的香水，作為店里的爆款。而且店里的爆款香水在吸引大量的汽車車主來(lái)店購(gòu)物時(shí)，也帶動(dòng)了店里其它產(chǎn)品的銷售。

通過(guò)這個(gè)案例，不難看出建立正確的商店標(biāo)簽的重要性，而要做到商店標(biāo)簽的唯一性，需要商家結(jié)合商店產(chǎn)品分類，深入了解產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者群體。唯有對(duì)目標(biāo)人群展開(kāi)洞察，了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為和偏好，才能打造出爆款的店鋪。

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