京東店鋪會(huì)員復(fù)購(gòu)率低如何解決？怎么提升？

在運(yùn)營(yíng)過程中我們不要一味地拉新，更要維護(hù)好老顧客，這也是提升轉(zhuǎn)化率的一個(gè)重點(diǎn)，老客留不住，沒有好的方案去留住他們繼續(xù)消費(fèi)，無(wú)法培養(yǎng)忠實(shí)客戶群體。今天和大家詳細(xì)講解下如何做好會(huì)員營(yíng)銷，提升會(huì)員復(fù)購(gòu)率!

1.了解產(chǎn)品

首先，作為運(yùn)營(yíng)，第一步需要了解店鋪產(chǎn)品：了解自己店鋪的用戶購(gòu)買頻率，什么樣的產(chǎn)品可以產(chǎn)生反復(fù)購(gòu)買的幾率較大呢?最受老客戶喜愛呢?了解老客戶最愛好產(chǎn)品是什么，產(chǎn)品賣點(diǎn)是什么，產(chǎn)品價(jià)位在什么區(qū)間值?

接下來(lái)就是進(jìn)行選品了，如何選好品呢?

(1)首先選款要應(yīng)季，有復(fù)購(gòu)不代表商品就適合在該階段推行，所以首忌不應(yīng)季;

(2)符合店鋪商品的價(jià)格區(qū)間。不少店鋪都會(huì)有長(zhǎng)尾高價(jià)商品，這種商品有復(fù)購(gòu)率卻不適合作為推廣，因?yàn)椴贿m合大眾群體。這種商品推廣可以使用精準(zhǔn)會(huì)員營(yíng)銷的方式進(jìn)行推廣。正常模式下，應(yīng)該選擇符合我們店鋪價(jià)格區(qū)間商品進(jìn)行推廣;

(3)快銷品行業(yè)是復(fù)購(gòu)率最高的行業(yè)。我們需要對(duì)復(fù)購(gòu)率高和復(fù)購(gòu)率低的同類型商品進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)高復(fù)購(gòu)率商品與低復(fù)購(gòu)率的差別在哪里，再由此進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷推廣。從中選擇轉(zhuǎn)化變現(xiàn)好的商品，將賣點(diǎn)提煉出來(lái)。下次上新時(shí)，可以多選擇類似的賣點(diǎn)商品進(jìn)行推廣。這也同樣適用于鞋服只有做好這些事情才能做好下一步的推廣計(jì)劃。

2. 針對(duì)老客戶設(shè)置優(yōu)惠

(1)可以在商家后臺(tái)針對(duì)老客戶發(fā)放店鋪券;

(2)設(shè)置會(huì)員專享商品折扣，第一步【了解產(chǎn)品】就可以派上用場(chǎng)了，選定復(fù)購(gòu)率較高的商品進(jìn)行優(yōu)惠推廣;

(3)設(shè)置會(huì)員折扣，將會(huì)員按照不同等級(jí)設(shè)置會(huì)員等級(jí)折扣;

(4)可以給關(guān)注店鋪的粉絲會(huì)員設(shè)置專享的商品優(yōu)惠以吸引

3. 短信激活老客戶

做好短信營(yíng)銷工作也是不可缺少的一步，短信激活一般形式是將活動(dòng)信息告知客戶，通知他們有活動(dòng)。例如，斑布旗艦店，他們的短信營(yíng)銷就非常顯著，他們會(huì)把每次的促銷活動(dòng)發(fā)送到有登記會(huì)員的客戶手機(jī)上，告知客戶，哪怕客戶暫時(shí)不需要購(gòu)買紙巾，當(dāng)他們需要這類商品的時(shí)候，第一印象就會(huì)是斑布。

短信營(yíng)銷并不是說(shuō)垃圾短信漫天飛就是好，我們需要把握頻次，一個(gè)月2-3次為最佳，還有發(fā)送時(shí)間也很關(guān)鍵：

早晨上班前，8點(diǎn)--9點(diǎn)

午休時(shí)間段，12點(diǎn)--14點(diǎn)

晚間下班后，18點(diǎn)--21點(diǎn)

怎么操作設(shè)置會(huì)員優(yōu)惠

第一步：登錄后臺(tái)，找到【用戶營(yíng)銷】—【創(chuàng)建營(yíng)銷活動(dòng)】入口

第二步：選擇自己需要的營(yíng)銷活動(dòng)，都是指定會(huì)員用戶發(fā)布營(yíng)銷活動(dòng);

第三步：根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)指引填寫內(nèi)容即可。

4.會(huì)員營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)

會(huì)員營(yíng)銷一般情況下分成兩種：短信營(yíng)銷和線上優(yōu)惠折扣。短信營(yíng)銷結(jié)合線上的優(yōu)惠折扣活動(dòng)會(huì)有更好的效果。

一個(gè)良性的會(huì)員營(yíng)銷會(huì)新增10%-15%的點(diǎn)擊率，訂單轉(zhuǎn)化率根據(jù)店鋪轉(zhuǎn)化率會(huì)有浮動(dòng)，一般會(huì)略高于店鋪實(shí)際轉(zhuǎn)化率。

在營(yíng)銷結(jié)束后，我們需要統(tǒng)計(jì)的有：營(yíng)銷帶來(lái)的點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率的轉(zhuǎn)化(下單金額，新增訂單數(shù)，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率)。如果發(fā)現(xiàn)新增的點(diǎn)擊率不足，就說(shuō)明營(yíng)銷文案及優(yōu)惠力度不符合買家的心理預(yù)期。點(diǎn)擊率達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后，但是轉(zhuǎn)化并不理想就需要商家思考選品和修改賣點(diǎn)了。

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