鬼腳七演講實(shí)錄：提高寶貝轉(zhuǎn)化率四原則

當(dāng)?shù)赇佊辛俗銐蛄髁康臅r(shí)候，很多店主們都會(huì)在意起寶貝轉(zhuǎn)化率這個(gè)問(wèn)題，特別是有些賣(mài)家在開(kāi)直通車(chē)，更是要注意寶貝的轉(zhuǎn)化率了，轉(zhuǎn)化率直接影響到你的投資與收益的比列，下面就來(lái)看看對(duì)寶貝轉(zhuǎn)化率的看法吧。

提升寶貝的轉(zhuǎn)化率，這里邊大家說(shuō)這兩個(gè)指標(biāo)其實(shí)我都知道，但是你有些東西你是不知道的？大家說(shuō)我這個(gè)寶貝被別人*了很多流量，從外部導(dǎo)了很多流量過(guò)來(lái)，會(huì)不會(huì)被轉(zhuǎn)化率降低了以后會(huì)不會(huì)排序就會(huì)靠后??？這個(gè)影響是非常非常小的，各個(gè)賣(mài)家，大家要重視寶貝的轉(zhuǎn)化率。那么還有一個(gè)你要去想一想搜索的本質(zhì)是什么，我們又回到了搜索的本質(zhì)是什么，搜索的目的是什么，搜索的目的是為了讓大家更快的、更好的通過(guò)搜索找到他想要找到的商品和服務(wù)，我已經(jīng)強(qiáng)調(diào)了好幾遍了。那么大家去想一想這個(gè)銷量和轉(zhuǎn)化率重點(diǎn)你要怎么樣去看，那其實(shí)這個(gè)本身銷量和轉(zhuǎn)化率它其實(shí)本身都是分來(lái)源的，轉(zhuǎn)化率是分來(lái)源的，基本上后臺(tái)是很強(qiáng)大的，它會(huì)把 很多來(lái)源的轉(zhuǎn)化率都會(huì)算清楚的。

那么還有包括說(shuō)你這個(gè)價(jià)格它也會(huì)算清楚的，你說(shuō)這個(gè)轉(zhuǎn)化率本身是通過(guò)20塊錢(qián)過(guò)來(lái)的，但是我現(xiàn)在把它變成了80塊錢(qián)，它的這個(gè)結(jié)果也是不一樣的，所以大家無(wú)論是要去提價(jià)也好，什么也好，不要提得太大，你可以提一點(diǎn)點(diǎn)，不要提的太大。你要降價(jià)，你既然降了不要那么快恢復(fù)。那在所有的轉(zhuǎn)化率和銷量方面，特別是大 家知道象聚劃算、淘金幣等等，這些活動(dòng)都是搜索不計(jì)算在內(nèi)的，所以大家一定要去算自己轉(zhuǎn)化率的時(shí)候，你要想清楚。還有一點(diǎn)你要去強(qiáng)調(diào)說(shuō)，你要注意是說(shuō)搜索 的轉(zhuǎn)化率，有很多人說(shuō)我店鋪整個(gè)轉(zhuǎn)化率可能只有3%、4%，4%已經(jīng)是很高了他說(shuō)，那么我怎么樣去提高我的轉(zhuǎn)化率。就象我們經(jīng)常在問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題，100個(gè)人進(jìn)來(lái)，只有3個(gè)人成交，那還有97個(gè)人干什么去了。

咱們也別說(shuō)100個(gè)人，要是20個(gè)人過(guò)來(lái)，你有個(gè)1單2單成交，還是回到搜索的本質(zhì)，如果你能夠讓這些買(mǎi)家找到你這兒來(lái)了以后，他就產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)，那你說(shuō)搜索 會(huì)不會(huì)給你更多的流量啊？你就這么去想就好了，如果搜索給了剛才我們這個(gè)歌手是白川，它給了百川100個(gè)流量，他給了莫邪100個(gè)流量，如果百川這塊 100個(gè)流量就成交了1單，給了莫邪這塊100個(gè)流量，他成交了五單，你說(shuō)它搜索以后會(huì)傾向于把這個(gè)流量更傾向于誰(shuí)呀？它可能下一次就給莫邪150個(gè)流量，給百川50個(gè)流量，百川可能就跟我們很多的小賣(mài)家一樣，會(huì)叫苦說(shuō)，哎呀！我們的搜索流量越來(lái)越少了，我們總共才100來(lái)個(gè)流量啊，現(xiàn)在又變成了50。 為什么呀？不是搜索不扶持你，是因?yàn)橛斜饶銓?shí)力更強(qiáng)的，跟你在同等水平下，但是比你實(shí)力更強(qiáng)的一些賣(mài)家，這其實(shí)背后也有一些競(jìng)爭(zhēng)的。

你要去想說(shuō)讓搜索有更多的流量給你你自己要去珍惜這些流量。所以這一頁(yè)我也是單獨(dú)提了來(lái)說(shuō)。提升寶貝的轉(zhuǎn)化率，大家再去思考一下本質(zhì)是什么。

1.標(biāo)題和類目的相關(guān)性

關(guān)于標(biāo)題方面的優(yōu)化，是有非常非常多的一些技巧，我這里邊再告訴大家一篇文章，在淘寶搜索，在鬼腳七的微信號(hào)上邊還有一篇文章 應(yīng)該是021的文章，就是專門(mén)講搜索優(yōu)化的，那篇文章是賈甄寫(xiě)的，我當(dāng)時(shí)替他作了一些修改，我覺(jué)得這篇文章是寫(xiě)得非常好的，大家去關(guān)注鬼腳七以后，關(guān)注淘 寶鬼腳七以后去輸入021應(yīng)該能找到那篇文章。

剛才講的標(biāo)題和類目的相關(guān)性啊，這個(gè)標(biāo)題的相關(guān)性這里邊涉及到一個(gè)分詞的問(wèn)題，有人問(wèn)說(shuō)空格有沒(méi)有影響，前后聯(lián)系有沒(méi)有影響。

告訴大家，相關(guān)性本身，特別是在默認(rèn)排序里邊相關(guān)性起的這個(gè)作用，大家去理解一下最開(kāi)始說(shuō)的搜索框架，相關(guān)性起的作用其實(shí)起得是區(qū)別的作用，是要么相關(guān)，要 么不相關(guān)。所以在默認(rèn)排序里邊相關(guān)性起的作用其實(shí)是比較小的，它并不是一個(gè)特別大的一個(gè)因素，更大的因素可能還在其他的方面。但是這個(gè)類目是很關(guān)鍵的，特 別是你把你一個(gè)寶貝放在哪個(gè)類目，這個(gè)是非常關(guān)鍵的，有太多的人問(wèn)我說(shuō)為什么他的這個(gè)寶貝，搜索某一些詞的時(shí)候死活就出不來(lái)，因?yàn)樵谔詫毸阉髂J(rèn)的時(shí)候會(huì) 有一個(gè)類目預(yù)測(cè)的功能，什么叫類目預(yù)測(cè)？

比如搜索一個(gè)“做自己”對(duì)不對(duì)，“做自己”是鬼腳七的一本書(shū)，你直接搜索“做自己”，它會(huì)發(fā)現(xiàn)90%的人搜索“做自己”的時(shí)候都點(diǎn)到了一個(gè)書(shū)的類目，那以后 所有的人搜索“做自己”的時(shí)候它會(huì)默認(rèn)讓這個(gè)內(nèi)容都是書(shū)，明白了吧。所以現(xiàn)在大家在淘寶上邊搜索“做自己”的時(shí)候其實(shí)你是找不到鬼腳七的店的，鬼腳腳七最 近開(kāi)了一家店，專門(mén)賣(mài)我自己的簽名書(shū)。那為什么找不到呢？因?yàn)槲夷潜緯?shū)沒(méi)有放在書(shū)籍類目，要放在書(shū)籍類目的話你必須有賣(mài)書(shū)的資質(zhì)，避免你賣(mài)假書(shū)，你有什么 書(shū)店的經(jīng)營(yíng)執(zhí)照啊這個(gè)那個(gè)，我鬼腳七什么都沒(méi)有，OK，我就把它放在了其他類目。

所以他們說(shuō)鬼腳七你作搜索的你自己這個(gè)店搜索優(yōu)化很差呀，我說(shuō)是的，因?yàn)槲抑浪隙ㄋ阉鞑怀鰜?lái)所以我也就不做優(yōu)化了，但是你說(shuō)你搜索“做自己”才會(huì)預(yù)測(cè)到 這個(gè)書(shū)的類目，如果你加了一個(gè)詞就不一定了。比如說(shuō)你搜索簽名版“做自己”的時(shí)候，因?yàn)楹苌儆腥巳ニ阉骱灻?ldquo;做自己”，這個(gè)時(shí)候它就沒(méi)法預(yù)測(cè)在那個(gè)類目 了，這個(gè)時(shí)候它就會(huì)直接出來(lái)，把所有的商品所有類目的詞都會(huì)出來(lái)，你這個(gè)時(shí)候就會(huì)看見(jiàn)這個(gè)時(shí)候可以看見(jiàn)鬼腳七的店了，就是這么一個(gè)例子，就說(shuō)類目的相關(guān) 性，有時(shí)候會(huì)讓你覺(jué)得有一些莫名其妙的，莫名其妙不止是你，淘寶想小二也是會(huì)莫名其妙。為什么？因?yàn)楹笈_(tái)的數(shù)據(jù)算的，它算的是用戶的行為，大數(shù)據(jù)這個(gè)行為 是這樣的。

所以導(dǎo)致這不是人工去控制的，有時(shí)候會(huì)有一些類目，會(huì)有一些詞它可能分布在二個(gè)類目，它可能在下邊只想是兩個(gè)類目還有一些其他的類目，可能只能通過(guò)一些導(dǎo)航 去做了。所以你自己要發(fā)現(xiàn)你的寶貝在排序方面有時(shí)候找不到，你很有可能就是類目放錯(cuò)了。那么你再看一看說(shuō)你這個(gè)類目可能可以放在哪幾個(gè)類目，因?yàn)樘詫毜纳?品的類目體系其實(shí)是有點(diǎn)混亂的，有的商品是可以放幾個(gè)類目，那這個(gè)是細(xì)巧你需要去注意一下，特別是對(duì)于你的一些比較重要的一些商品你要去注意啊，不要最后 做了很多這種爆款和優(yōu)化最后發(fā)現(xiàn)那個(gè)類目放錯(cuò)了，搜索還出不來(lái)，浪費(fèi)錢(qián)了。

有一個(gè)人氣排序，人氣排序雖然移到下邊去了，其實(shí)流量還是不少的，而且人氣分本身一個(gè)計(jì)算，它是會(huì)計(jì)算相關(guān)性的，所以你在人氣排序的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)相關(guān)性在這 里面起的作用還是比較大的，這個(gè)時(shí)段是不是挨在一起，什么叫挨在一起，比如說(shuō)搜索簽名版做自己，那就是挨在了一起。如果我的標(biāo)題里邊不是寫(xiě)的簽名版做自 己，我寫(xiě)的是簽名版鬼腳七的第一本書(shū)做自己，那這個(gè)時(shí)候我的標(biāo)題里邊就沒(méi)挨在一起，另外一個(gè)商品是這么寫(xiě)的，那可能它的相關(guān)性要比這個(gè)要強(qiáng)一點(diǎn)，對(duì)不對(duì)， 那是相聯(lián)的，這是一個(gè)。

第二個(gè)本身的這個(gè)人氣分方面它也是跟你的關(guān)鍵詞匯相關(guān)的，比如說(shuō)我們的某一個(gè)商品通過(guò)某一個(gè)詞進(jìn)來(lái)，那它經(jīng)常通過(guò)某一個(gè)詞進(jìn)來(lái)而產(chǎn)生成交的，那么你最后你是 可以，你這個(gè)詞就不要輕易的換了，否則的話你這個(gè)詞一換你這個(gè)人氣分可能會(huì)產(chǎn)生影響，所以這么跟大家提一下，有人不太理解，你可以慢慢去理解。那關(guān)于標(biāo)題 這個(gè)方面其實(shí)相關(guān)性它不只是給后臺(tái)的系統(tǒng)來(lái)看的，它還會(huì)去給我們的用戶來(lái)看，什么叫用戶來(lái)看？就是說(shuō)我們有時(shí)候去搜索一個(gè)詞，那么這個(gè)標(biāo)題是不是夠相關(guān)， 標(biāo)題是不是吸引人，那么這個(gè)其實(shí)會(huì)很影響點(diǎn)擊的，還會(huì)影響成交的。

我記得以前在跟賈甄聊的時(shí)候，賈甄跟我說(shuō)個(gè)例子蠻有意思的，他說(shuō)以前我賣(mài)的那個(gè)蘋(píng)果電腦的鍵盤(pán)膜，因?yàn)樘貏e薄，所以他賣(mài)出去的時(shí)候很多人投訴說(shuō)你這個(gè)鍵盤(pán)膜 這么薄，為了省錢(qián)然后把這個(gè)質(zhì)量弄得這么差，有時(shí)候還給他們一個(gè)中評(píng)或者一個(gè)差評(píng)，搞得最后這個(gè)賈甄想，這其實(shí)是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，他干脆就把自己的標(biāo)題里面寫(xiě)了 一個(gè)超薄鍵盤(pán)膜，超薄的這種蘋(píng)果電腦的鍵盤(pán)膜，到最后發(fā)現(xiàn)這個(gè)點(diǎn)擊率也升高了，好評(píng)也提高了，好評(píng)里邊別人都這么評(píng)的，哇，真的很薄啊，手感特好。其實(shí)這 種相對(duì)于本身的系統(tǒng)后臺(tái)沒(méi)有太多的一些作用，但是它對(duì)于買(mǎi)家是很關(guān)鍵的，怎么樣去把握標(biāo)題這個(gè)相關(guān)性其實(shí)有很多細(xì)節(jié)是可以考慮的。

2.充分利用上下架時(shí)間

那我們接著講下一個(gè)原則，充分利用上下架時(shí)間，我剛才說(shuō)在搜索框架，大家不要去特別是我前面講的一個(gè)搜索的本質(zhì)和搜索的框架，大家不要覺(jué)得這個(gè)虛，這兩個(gè)東 西是決定了后邊所有因素里邊一個(gè)基礎(chǔ)，這里邊說(shuō)了在框架里邊有一個(gè)上下架時(shí)間是用來(lái)去選擇商品的，那么它可以挑選出來(lái)一部分商品，如果你的商品沒(méi)有在這個(gè) 上下架時(shí)間，你的銷量再高，在默認(rèn)排序里邊可能就找不到。但是你就算是在下架時(shí)間里面，你也不一定能找到，因?yàn)樗膊皇峭耆凑丈舷录軙r(shí)間來(lái)排的，其實(shí)這 是一個(gè)原則。但是通過(guò)上下架時(shí)間來(lái)做這種篩選。

那其實(shí)關(guān)于上下架時(shí)間大家可能理解，可能要是這樣的話，我沒(méi)有必要單獨(dú)提一個(gè)原則，這里邊給大家拋一個(gè)線，關(guān)于上下架時(shí)間其實(shí)是迄今為止，就是上下架時(shí)間來(lái) 篩選商品是在整個(gè)搜索的邏輯里邊一個(gè)非常關(guān)鍵一個(gè)點(diǎn)，它是用來(lái)干什么的？它真的是為賣(mài)家和為淘寶服務(wù)的，什么叫為賣(mài)家和淘寶服務(wù)的？現(xiàn)在淘寶的賣(mài)家有上千 萬(wàn)，對(duì)不對(duì)，上千萬(wàn)的賣(mài)家，我們?nèi)ラ_(kāi)一個(gè)店要跟其余九百萬(wàn)的賣(mài)家去競(jìng)爭(zhēng)啊，上千萬(wàn)的賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)，你不覺(jué)得這個(gè)太苦逼了嗎。其實(shí)淘寶的上下架時(shí)間是已經(jīng)讓你不 再跟大家競(jìng)爭(zhēng)，你只是跟其中的可能某幾個(gè)商家競(jìng)爭(zhēng)，可能某一個(gè)類目可能也有上百萬(wàn)的商家，比如說(shuō)女裝類目，好幾十萬(wàn)，上百萬(wàn)的商家。那么你也不是，你開(kāi)一 個(gè)店也不是跟他們?nèi)ジ?jìng)爭(zhēng)，你是跟你下架時(shí)間的那一些商家去競(jìng)爭(zhēng)。

3.重點(diǎn)優(yōu)化非默認(rèn)排序原則

我這里邊有個(gè)原則，覺(jué)得很多人以前沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，叫重點(diǎn)優(yōu)化非默認(rèn)排序，什么叫重點(diǎn)優(yōu)化非默認(rèn)排序？非默認(rèn)，默認(rèn)排序指的是你搜索以后就直接是默認(rèn)了，那這 一部分競(jìng)爭(zhēng)非常非常的激烈，這一部分我不是說(shuō)不重要，這部分重要，因?yàn)檎嫉牧髁恳膊恍。瑧?yīng)該占到60、70%，非默認(rèn)搜索啊，這個(gè)默認(rèn)搜索指的是說(shuō)他不作 任何操作。那么這60、70%的流量啊這個(gè)所有的人都在關(guān)注，但是還有30%的流量可能大家沒(méi)有人關(guān)注。

我舉個(gè)例子說(shuō)，比如說(shuō)我搜索了一個(gè)詞以后，我選了一個(gè)屬性，大家有沒(méi)有去想一想，我選擇屬性以后這個(gè)排序方式是怎么變的，搜索結(jié)果是怎么變的，你有沒(méi)有去。 我們很多人可能說(shuō)，我搜索羽絨服排在多少頁(yè)，我搜索什么男款羽絨服排在多少頁(yè)，你有沒(méi)有去想一想，你搜索羽絨服然后你選擇了一個(gè)什么屬性以后你排在什么地 方，其實(shí)這被很多商家所忽視的，但是這個(gè)又是很多用戶現(xiàn)在在篩選的時(shí)候會(huì)加一些屬性的篩選條件的，所以這個(gè)方面大家一定要去注意，非默認(rèn)排序。還舉一個(gè)例 子，比如說(shuō)我們這個(gè)價(jià)格排序，有很多人就往低價(jià)走，但是有一些人他喜歡往高價(jià)走，其實(shí)還有好多買(mǎi)家在搜索的時(shí)候反而是價(jià)格由高往低排，明白嗎，由高往低 排。

我記得以前我的一個(gè)朋友，就是我在這個(gè)文章里邊寫(xiě)的對(duì)話?cǎi)R岳的一個(gè)人，他說(shuō)他們當(dāng)時(shí)有一款風(fēng)衣，一款皮衣，賣(mài)3000多塊錢(qián)還是4000多塊錢(qián)，他說(shuō)每個(gè)星 期好象出個(gè)一單兩單，他說(shuō)他們也沒(méi)做過(guò)什么推廣，他們也沒(méi)做過(guò)什么指望。后來(lái)發(fā)現(xiàn)是很多人搜索了這個(gè)詞以后，價(jià)格由高往低排，從這個(gè)地方他們能排在很靠 前，他就進(jìn)來(lái)了。其實(shí)有很多細(xì)節(jié)的點(diǎn)，你可能沒(méi)注意到的，這些地方你其實(shí)是可以去優(yōu)化它的，這些點(diǎn)你可能會(huì)事半功倍的，所以重點(diǎn)去優(yōu)化非默認(rèn)搜索。非默認(rèn) 搜索這里邊還有很多條件了，你想想在搜索結(jié)果頁(yè)上邊，有那么多選項(xiàng)，有時(shí)候我自己都數(shù)不清楚到底有多少功能，每一個(gè)選項(xiàng)你只要做個(gè)操作就會(huì)有變化對(duì)吧。你 去找那些最被用戶通常用的一些，你去做一些優(yōu)化，其實(shí)效果是會(huì)很好的。

4.單個(gè)寶貝的個(gè)性化定位

接著我們?cè)賮?lái)看最后一個(gè)原則，單個(gè)寶貝的個(gè)性化定位，這是一個(gè)應(yīng)該說(shuō)在未來(lái)可能非常重要的一個(gè)原則，你的一個(gè)寶貝你一定要想清楚它的特點(diǎn)是什么，你這個(gè)寶貝 適合什么樣的人，你這個(gè)寶貝如果太大眾化它后面這種競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)越來(lái)越弱的，一定要讓它有一個(gè)比較明確的個(gè)性化的定位。因?yàn)楝F(xiàn)在淘寶的個(gè)性化搜索的流量是越來(lái) 越大，那么個(gè)性化的很多因素呢其實(shí)都是會(huì)跟這種定位相關(guān)的，所以你去把你自己這種店鋪的定位，寶貝的定位做的更加細(xì)了以后呢，應(yīng)該說(shuō)會(huì)對(duì)你的這個(gè)在個(gè)性化 方面會(huì)起到比較大的一些幫助的，這是關(guān)于個(gè)性化。關(guān)于個(gè)性化方面其實(shí)稍微講一下它背后的一些原理。

這也是我在2012年開(kāi)始就一直在強(qiáng)力去推的一個(gè)項(xiàng)目，現(xiàn)在已經(jīng)在淘寶搜索上面，大家去搜索的時(shí)候好象會(huì)有一個(gè)特地為你優(yōu)選的這么一個(gè)筐筐放在哪了，已經(jīng)做 了一個(gè)比較大的變化了。大家應(yīng)該能看見(jiàn)。那這就是一個(gè)個(gè)性化的，挑你最喜歡的那一部分，這是一個(gè)非常個(gè)性化的內(nèi)容。那么在單個(gè)寶貝的個(gè)性化，現(xiàn)在很多個(gè)性 化還是基于這個(gè)寶貝本身，當(dāng)然基于這個(gè)店鋪的也會(huì)有一些因素，但是現(xiàn)在寶貝這個(gè)因素會(huì)更加重一點(diǎn)，大家去想一想你這個(gè)客戶群體，你這個(gè)寶貝要怎么樣往個(gè)性 化方面去做。那個(gè)性化的原理其實(shí)是把用戶的一些愛(ài)好和偏好呢去做了更多的一些記錄，然后把他們這個(gè)因素參與到排序因素里面去了

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