日前京東物流發(fā)行價敲定為40.36港元一股，按照京東物流招股書披露的60.92億總股本估算，京東物流的市值起點是2458.57億港元，折合人民幣大概是2000億出頭。

在京東最近發(fā)布的2022年一季度財報中，京東物流也被從之前的新業(yè)務(wù)中單拎出來進(jìn)行數(shù)據(jù)披露。與此同時，京喜和內(nèi)部地產(chǎn)業(yè)務(wù)，也從京東零售中剝離出來一同算進(jìn)新業(yè)務(wù)中。

連續(xù)的業(yè)務(wù)披露規(guī)則調(diào)整背后，是京東對未來戰(zhàn)略的優(yōu)化定調(diào)。目前京東面臨多線鏖戰(zhàn)的戰(zhàn)局，零售(包括京喜)需緊盯阿里和拼多多，物流需抗壓順豐和菜鳥系圍攻，社區(qū)團(tuán)購等生鮮業(yè)務(wù)則需要和美團(tuán)、拼多多、滴滴等硬剛。

在零售業(yè)務(wù)還不可高枕無憂的時候，多線作戰(zhàn)的京東，需要花錢的地方太多了，今年對京東而言也非常關(guān)鍵，社區(qū)團(tuán)購、物流賽道可能面臨大變局，通過剛剛發(fā)布的這份一季度，我們或許可以看到京東短暫的未來。

零售輸血

多線作戰(zhàn)的環(huán)境下，京東目前各業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，就是零售這個根基最牢靠，同時也可以持續(xù)賺錢的強(qiáng)勢業(yè)務(wù)，在為物流、京喜等新業(yè)務(wù)進(jìn)行資金輸血。

Q1財報顯示，京東零售業(yè)務(wù)的營業(yè)利潤為73.4億，物流業(yè)務(wù)的營業(yè)虧損為14.74億，新業(yè)務(wù)的營業(yè)虧損為22.81億元。

值得注意的是，在未調(diào)整項目披露規(guī)則前，京東兩塊業(yè)務(wù)的盈利和虧損數(shù)據(jù)量級都要小不少。以去年Q4為例，京東零售業(yè)務(wù)營業(yè)利潤是30.41億，新業(yè)務(wù)營業(yè)虧損是7.19億。

剝離掉京喜業(yè)務(wù)后，京東零售業(yè)務(wù)利潤增加明顯，而剝離物流業(yè)務(wù)，但并入京喜的新業(yè)務(wù)虧損擴(kuò)大，綜合判斷京喜的燒錢程度是比較夸張的。

目前來看京東零售業(yè)務(wù)的利潤，在覆蓋新業(yè)務(wù)和物流業(yè)務(wù)的虧損上沒太大壓力。但是物流業(yè)務(wù)去年同期營業(yè)虧損是4.21億，意味著今年營業(yè)虧損增長了250.1%;而新業(yè)務(wù)去年同期營業(yè)虧損是13.84億元，意味著今年營業(yè)虧損同比增長了64.8%。

如果按照這種燒錢速度來看，零售業(yè)務(wù)可能在今年就會比較難覆蓋其他燒錢業(yè)務(wù)的虧損了?；蛟S也是擔(dān)心到這些燒錢業(yè)務(wù)會影響到京東的盈利數(shù)據(jù)，所以京東把需要持續(xù)燒錢的物流業(yè)務(wù)上市了。

京東物流的IPO一定程度上可以緩解京東零售為其他業(yè)務(wù)輸血的壓力，但是對于包含社區(qū)團(tuán)購的京喜業(yè)務(wù)來說，其戰(zhàn)略地位決定了需要長期燒錢的發(fā)展特性，所以還是會對零售業(yè)務(wù)的賺錢能力有持續(xù)性要求。

加碼服務(wù)變現(xiàn)

雖說零售業(yè)務(wù)是其他業(yè)務(wù)的利潤源，但零售業(yè)務(wù)發(fā)展一直離不開物流這一基礎(chǔ)設(shè)施，從過去到現(xiàn)在到未來，物流都會是京東做好零售和社區(qū)團(tuán)購等業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

而從另一方面來看，包括物流、技術(shù)在內(nèi)的服務(wù)型業(yè)務(wù)也是京東在產(chǎn)品之外的最大的變現(xiàn)渠道，關(guān)乎京東未來的成長上限。

從Q1財報來看，目前服務(wù)收入，特別是和物流、技術(shù)相關(guān)的收入貢獻(xiàn)，占比仍然不高。具體數(shù)據(jù)上，Q1服務(wù)收入為278.94億，雖然比去年同期增長73.1%，但是對總收入的貢獻(xiàn)只有13.7%。這個比例和去年Q4的14.3%相比，還有略微下降。

京東的目標(biāo)是從技術(shù)驅(qū)動的電商平臺轉(zhuǎn)變成一個供應(yīng)鏈技術(shù)和服務(wù)供應(yīng)商，但這個比例還是太低。拿亞馬遜來說，其今年Q1的服務(wù)收入占比高達(dá)47%。

對這塊短板京東其實很清楚，所以一直在加碼服務(wù)業(yè)務(wù)的變現(xiàn)能力，Q1財報提到兩個例子。第一，意大利品牌Marni采用了京東的定制化一站式解決方案;第二，京東和騰訊合作打造云倉庫，可提供私人運(yùn)輸運(yùn)營、運(yùn)輸優(yōu)化、供應(yīng)鏈和物流服務(wù)。

可見京東提高服務(wù)收入的途徑主要有兩個：一個是為零售業(yè)務(wù)商家提供更系統(tǒng)化的解決方案，一個是為物流領(lǐng)域的客戶提供定制解決方案。

去年京東物流全面開放個人快遞業(yè)務(wù)，就是一個明顯的信號，即京東要探索服務(wù)變現(xiàn)的空間。但目前來看，要把技術(shù)服務(wù)收入占比提升到一個比較高的水平，比如20%，仍然有不小的挑戰(zhàn)，京東在物流和技術(shù)上的加碼還要再提速。

下沉提速

相比淘寶和拼多多，過去京東離下沉用戶要更遠(yuǎn)。但是自從拼多多的下沉策略體現(xiàn)出驚人的數(shù)據(jù)增長拉動性之后，京東也意識到下沉市場是兵家必爭之地。

京喜是京東布局下沉策略的核心業(yè)務(wù)，今年初京喜拼拼的上線再次證明，從社交電商到社區(qū)團(tuán)購，下沉市場在京東的戰(zhàn)略中已經(jīng)占據(jù)非常重要的位置。

在Q1財報電話會議上，京東管理層披露了一個數(shù)據(jù)：Q1新增用戶中，有81%的比例來自下沉市場。而一季度京東的年度活躍用戶賬戶規(guī)模達(dá)到4.998億，同比增長29%。

可以想象，如此高比例的下沉用戶主要來自于京喜業(yè)務(wù)的大規(guī)模投入，京東管理層也明確表示“我們通過不斷的前端觸點，包括很多的渠道和場景，去觸達(dá)我們的新用戶?！?/p>

對京東而言，下沉市場的核心意義在于拉動用戶和營收規(guī)模的增長。從其Q1數(shù)據(jù)來看，這個意義得到了進(jìn)一步的放大。

但下沉的代價就是無休止的燒錢，起碼短期內(nèi)看這個規(guī)律不可動搖。所以說，京東現(xiàn)在在下沉市場的競爭狀態(tài)，就是拿錢換新用戶，以及和對手們搶用戶。這個策略下，京東維持用戶增長趨勢不是問題，但關(guān)鍵在于用戶留存、用戶客單價這些數(shù)據(jù)能否好看。

Q1京東未在財報中披露更多和用戶消費(fèi)有關(guān)的數(shù)據(jù)，所以其下沉策略的有效性仍待檢驗。

直面硬仗

總體來看，京東Q1財報的核心關(guān)鍵詞是輸血、燒錢、服務(wù)、下沉。通過調(diào)整披露規(guī)則，京東將基礎(chǔ)牢靠的利潤業(yè)務(wù)和燒錢高成長的業(yè)務(wù)分開來，進(jìn)一步明確了未來戰(zhàn)略的執(zhí)行邏輯。

目前看京東的零售業(yè)務(wù)發(fā)展比較健康，這可以成為支撐其燒錢做物流和京喜等業(yè)務(wù)的底氣。而另外一方面，京東物流的IPO會拿到一大筆錢，京東的財務(wù)壓力會小很多。

從去年回歸港股，到把達(dá)達(dá)、京東健康陸續(xù)送上市，再到今年京東數(shù)科因整合而終止上市，轉(zhuǎn)而把京東物流送上市，可以看出京東對資金的巨大需求。

在物流、社區(qū)團(tuán)購、生鮮賽道拉鋸戰(zhàn)中沒有占到絕對優(yōu)勢的情況下，京東所要打好這場持久戰(zhàn)必須背靠大量充足的物資，所以頻繁上市的戰(zhàn)略意義很清晰。

更重要的是，這能讓同時面對阿里、拼多多、美團(tuán)、滴滴、順豐的京東，在多線作戰(zhàn)時更有信心。

流量緊縮淘客升級，供應(yīng)鏈平臺上蘊(yùn)含著哪些新機(jī)會？

三個月前，淘寶宣布“淘客成交計入淘寶站內(nèi)店鋪搜索權(quán)重”，當(dāng)時倪叔的判斷有兩點，第一，流量正在緊縮，淘寶這樣的電商巨頭也在想辦法借助第三方力量幫助平臺上的店鋪放大流量;第二，“淘客”這一群體在2022年總體上會過得更好，前提是淘客在“流量緊縮”的背景下作出了足夠的轉(zhuǎn)型升級。

“淘客”要轉(zhuǎn)型升級，并不是一件簡單的事。

一個直觀感受就能告訴我們答案：消費(fèi)者的需求已經(jīng)肉眼可見地被抬高，過去淘客最擅長的那套打法究竟還能有多大的威力，或者說還能不能找到新的流量，這是一個大問題。即便是最喜歡“薅羊毛”的那些客群，在面對日益拉升的客單價以及由此帶來的更復(fù)雜的玩法時，也難免感到厭煩?！疤钥汀钡牧髁縼碓慈绻€是像過去建個群，四處加人，復(fù)制粘貼返利鏈接，已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)下消費(fèi)環(huán)境了。

具體來說，淘客升級是要解決兩個痛點。

第一個是流量的痛點。淘寶客的客群流量來源分散，且成本高企，與此同時客單價在攀高，反過來又推高流量成本。其中最具代表性的是“社群淘客”，絕不是建個微信群到處拉人加群這么簡單，還涉及到漫長的精細(xì)化運(yùn)營與成本控制，其中的風(fēng)險點還在于“刷單封號”導(dǎo)致押金被扣等等。所以淘客需要更高質(zhì)量、低成本的流量來對沖風(fēng)險。

第二個是貨的痛點。現(xiàn)在的淘寶客很多還是“薅羊毛”、0元購的低質(zhì)低價貨，而隨著消費(fèi)升級，客群對于貨的品質(zhì)需求在拉升。如此來看，貨的痛點與上一問題其實互為因果：更好的貨才能穩(wěn)住更高質(zhì)量的流量，更精細(xì)的流量必然要求更牛的貨。

如何定義好貨?首先直接對標(biāo)直播電商供應(yīng)鏈的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價好貨。其次，打出差異化，給私域社群提供更豐富的、有特點的SKU，比如跨境電商好貨。而品牌跨境商品一直是淘客的短板，很難找到正品、有售后保障、便宜高傭的品牌爆品。

這兩個痛點其實匯聚成一個問題就是：傳統(tǒng)意義上的品牌好貨、性價比尖貨大部分都流向直播平臺的背景下，淘客想繼續(xù)發(fā)展，應(yīng)該去哪對接流量和好貨呢?

01隱形獨(dú)角獸的長尾生意

成立于2015年的行云集團(tuán)，可能是淘客轉(zhuǎn)型升級中最理想的合作伙伴。

為什么這樣說呢?一起來簡單了解一下行云集團(tuán)便知一二。行云的生意邏輯更像是隱藏在流量背后的價值操盤手：為各大流量平臺輸出供應(yīng)鏈服務(wù)。

包括天貓國際、京東全球購、拼多多、蘇寧易購等都是行云的大B客戶。

簡單理解，就是對接品牌與電商平臺的一級分銷服務(wù)商。尤其是跨境電商業(yè)務(wù)，建立了突出優(yōu)勢：如果你在國內(nèi)各大電商平臺購買過5個以上的跨境商品，那么其中一個就是來自行云。

行云的發(fā)展有點獨(dú)辟蹊徑的味道，就像那個古老的寓言：兩個加油站激烈競爭，意外地養(yǎng)活了賣水的人。行云就是那個賣水的人，因為各大平臺都需要供應(yīng)鏈。這也是行云的核心競爭力。

這也正是行云的業(yè)務(wù)觸角要進(jìn)一步向C端進(jìn)化的地方——需要強(qiáng)調(diào)一點，行云不是直接做ToC，而是重構(gòu)消費(fèi)品數(shù)字供應(yīng)鏈，通過全流程SaaS工具賦能全球商品貿(mào)易生態(tài)，提供一站式、全品類、直達(dá)C端的消費(fèi)品數(shù)字供應(yīng)鏈服務(wù)。

行云發(fā)展至今已融資數(shù)輪，最近一輪融資6億美元，投資者名單堪稱豪華。距離上市一步之遙，是名副其實的獨(dú)角獸企業(yè)。

行云要繼續(xù)發(fā)展，就需要從隱形的基本盤中實現(xiàn)出圈，將運(yùn)營多年積累起來的流量優(yōu)勢與供應(yīng)鏈優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為更有爆發(fā)價值的平臺勢能。說到這里，其實可以看出，淘客與行云這樣的隱形巨頭，在需求上是有很大交集的。

流量痛點，貨的痛點，行云都有現(xiàn)成的解決途徑。

02好店連連聯(lián)盟，劍指淘客根據(jù)地

成立于2022年的好店連連聯(lián)盟就是行云實現(xiàn)出圈的具象平臺，是前文所述行云將業(yè)務(wù)向C端進(jìn)化的觸角。2022年，行云將之升級，并獨(dú)立開發(fā)了微信小程序，方便于接入微信矩陣的流量生態(tài)。

與此同時，行云正在加大對流量合作渠道群體的招募，其中淘寶客群體是至為關(guān)鍵的一個群體。

如前所述，淘寶客需要更好的流量和更優(yōu)質(zhì)的好貨，好店連連聯(lián)盟能沉淀流量，同時擁有好貨供應(yīng)鏈優(yōu)勢。

行云的貨品優(yōu)勢主要體現(xiàn)于：

一、全：海外大牌貨源，覆蓋美妝、個護(hù)、母嬰、保健、居家、零食等品類15萬SKU。

二、真：在全球主要國家地區(qū)設(shè)有直采分部，品牌授權(quán)鏈完整，源頭保障。

三、廉：基于全球供應(yīng)鏈優(yōu)勢，商品相對同類平臺具有很強(qiáng)的價格優(yōu)勢，對消費(fèi)者更有吸引力，店主可以擁有最高的利潤和最大的盈利空間。

站在好店連連聯(lián)盟的角度，所謂的需要淘寶客，其實本質(zhì)上是通過賦能淘寶客，實現(xiàn)平臺的價值出圈，正如行云的投資人在發(fā)布會上說的那樣：“行云的路徑應(yīng)該是全球好貨賣中國，到中國好貨賣全球，最終實現(xiàn)全球好貨賣全球?！?/p>

目前正處于全球到中國與中國到全球之間的過渡地帶，淘寶客的流量運(yùn)營能力是好店連連聯(lián)盟看重的價值。對于淘寶客而言，也能在轉(zhuǎn)型過程中更加集中精力去打私域社群的運(yùn)營，不必?fù)?dān)心流量獲取與供應(yīng)鏈。

從這個角度而言，雙方在價值需求上高度咬合，將合力催生2022年新的電商生意增量。

注意，是“新的生意增量”，這個概念說得是“新”。對于淘寶客群體，要理解新的增量既包括流量，也包括供應(yīng)鏈，而不是他們過去熟悉的那些流量來源。對于行云、好店連連而言，是要賦能淘寶客，而不是要利用淘寶客，把流量和好貨給到淘寶客，淘客要做的核心一件事是，把這些流量和好貨運(yùn)營好，實現(xiàn)共贏。

03超越“貨+人”模式

說到這里，應(yīng)該已經(jīng)很清楚了。一個有需求，一個有供給。雙方是賦能合作，而不是單向索取。

對淘寶客自身原有的流量是鞏固與增強(qiáng)，而非用流量換取增量。淘客對平臺輸出的是其運(yùn)營價值，而非流量價值。

說說具體的合作模式，大面上來看有兩種，一是常規(guī)合作，二是深度合作。

在常規(guī)的合作模式上，淘寶客將獲得兩種路徑，第一種是各大品牌的定時特價團(tuán)，是以品牌專場的模式，進(jìn)行限時優(yōu)惠，一個品牌2-3天的推廣期，過時間就下線的推廣頻道。比如庫存電商店主的最愛——省賺加碼專區(qū)，破價清庫存(賣一件貨，賺兩倍錢)等。

第二種是經(jīng)過混合多方品牌資源，精心挑選的一個精選頻道，這個頻道是長期的，任何時間都存在的，在精選的百款SKU之中，行云以多年的供應(yīng)鏈資源保證提供價格全網(wǎng)最低，返點全網(wǎng)最高的品牌優(yōu)質(zhì)商品。比如單單有現(xiàn)金補(bǔ)貼——名品補(bǔ)貼專區(qū)、C端價格全網(wǎng)最低，傭金全網(wǎng)最高等等。

在深度合作模式上，行云發(fā)布了重磅計劃，針對有特殊價值的淘寶客(需審核認(rèn)證)，提出了以“共建共生”為核心的新私域模型，這一模型將超越常規(guī)的“我有貨，你有流量”的“貨+人”模式，指向一個更加有想象空間的新模式。

針對運(yùn)營能力強(qiáng)的淘客寶，可以由行云來導(dǎo)入C端用戶資源，由淘寶客來維護(hù)轉(zhuǎn)化，而數(shù)據(jù)優(yōu)異者可以追加C端用戶的投資，甚至是資金投資。

也就是前文一直在說的“我給流量、給貨、甚至直接給資金支持，你負(fù)責(zé)運(yùn)營，我們一起出圈”。很顯然，相比一般的以索取淘寶客流量的合作方案相比，行云的合作方案更有誠意，也是更持續(xù)的深度發(fā)展合作，而不是“借你的流量一用”，行云自己有流量，也有供應(yīng)鏈，需要的是淘寶客群體的運(yùn)營價值。

第一批淘客目前正在招募之中，首批只會邀請不超50名，有實力的淘寶客非常有必要去試試，這可能是2022年扭轉(zhuǎn)往后淘客模式的最好機(jī)會。

最后要再強(qiáng)調(diào)一下，行云自身的發(fā)展就是“賣水思維”，本質(zhì)上就是通過賦能那些被忽視的價值從而實現(xiàn)新的生意增量，因此此次與淘寶客的合作模式是有啟發(fā)性的，模式跑通之后，其實不僅是淘客適用，對小B，個體零售商、KOL/KOC之類人群也適用。

用最簡單的一句話來總結(jié)就是：只要你處于轉(zhuǎn)型升級之中，需要更好的流量、更好的供應(yīng)鏈，想要實現(xiàn)新的生意增量，并且確實有自己的運(yùn)營價值，那么行云的故事你一定要去了解一下。這也是該模式最具想象空間的未來價值。

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