現(xiàn)在做淘寶，是不是一定要開天貓店？（中）

同樣，對于品牌旗艦店的優(yōu)勢，我們就很容易理解。我曾問過搜索小二相關(guān)的問題，小二說同樣是天貓店，旗艦店的優(yōu)勢更多建立在用戶對"旗艦店"三個字的認(rèn)可上。我曾經(jīng)給西鐵城手表品牌做內(nèi)訓(xùn)，在看行業(yè)數(shù)據(jù)的時候，看到很多同款的手表在淘寶個人店的價格是品牌旗艦店的三分之一，我就問他們，價格這么低，是假貨嗎？他們說不是，只是這些店鋪沒有稅。

按道理，像這種連品牌、型號都確定的標(biāo)準(zhǔn)品，價格應(yīng)該是顧客購買的最大影響因素，所以旗艦店這么貴，應(yīng)該就不好賣了吧？但是我們看到，旗艦店的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過所有的淘寶個人店。這就是"旗艦店"三個字在消費者心智上的價值，寧可多花點錢，也要買個放心。

基于這個案例，我們深入分析兩個細(xì)節(jié)。

（1）對于消費者已經(jīng)認(rèn)可的品牌，"旗艦店"三個字很有價值，主打官方旗艦店這個優(yōu)勢點，就很容易獲得更高的點擊率和轉(zhuǎn)化率，由此產(chǎn)生的“蝴蝶效應(yīng)”能帶動旗艦店的成長；但是對于消費者沒有認(rèn)可的品牌，"旗艦店"三個字就幾乎沒什么價值了。因此，這樣的旗艦店和天貓專營店沒什么區(qū)別。所以，沒有品牌知名度的旗艦店的主要方向，還是應(yīng)想辦法做“信任背書"，找一個折中點，讓用戶先認(rèn)可你的品牌，再認(rèn)可你的產(chǎn)品。

（2）我曾經(jīng)給一個美妝的國際品牌團(tuán)隊做過內(nèi)訓(xùn)，他們?yōu)榱舜驌羲浀匿N量，把旗艦店商品的價格降得很低，比水貨只高一點，但是結(jié)果和想的相反，水貨的銷量反而更不錯了。為什么會這樣呢？我們對比西鐵城手表的案例來分析原因，發(fā)現(xiàn)很可能是因為水貨的價格和正品差不多，只是稍微便宜一點，用戶就會覺得都是真的，還是買水貨吧，能省一點是一點；但是如果水貨便宜得太多，用戶反而會心生疑慮，這么便宜，會是真的嗎？然后就買旗艦店的商品了。

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