淘寶的本質(zhì):從[賣貨]到[貨賣]-淘寶營銷引流淘寶干貨
2023-01-09|10:46|發(fā)布在分類 / 客服知識| 閱讀:55
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本文主題,淘寶營銷引流。
這幾年看到許多賣家的浮浮沉沉,一直在想一個問題,是什么決定一個賣家成功或失敗的因素。這個問題也許沒有標(biāo)準(zhǔn)答案,而且賣家處在不同的發(fā)展階段,答案也不一樣,但是,還是逐漸找到了一些共性的因素。
各位賣家在淘寶上做的事情,用一個通俗的詞來形容就是“賣貨”,而“賣”和“貨”兩個字,就基本上把做淘寶的本質(zhì)講出來了。“賣”指的是銷售,“貨”指的是產(chǎn)品,產(chǎn)品和銷售構(gòu)成了一家店鋪最主要的工作。說到這里,很多人會覺得,這個不是明擺著的事嗎?可是,淘寶的本質(zhì)并不是“賣貨”,而是“貨賣”。
許多賣家為什么越做越累,甚至銷售做的越大反而越累,究其原因,就是把力氣花在了“賣”上而不是“貨”上。任何以“賣”為主的行為,都是以單次交易為核心,無論今天“賣”了多少,下個月、下一年的銷售額,還要花力氣花成本去引流、去“賣”,否則就賣不動了。而以“貨”為主就不同,“貨”的好壞可以影響到下一筆交易,影響好評率,影響回頭率,真正把“賣貨”變成“貨賣”,才是回歸零售的本質(zhì)——產(chǎn)品。
如果覺得上面的文字說的不夠清楚,講一個故事吧。我一個朋友開了一個餐廳,生意不好,就把我找過去想辦法。他問我,是不是該在周邊做些宣傳,是不是該做些促銷活動,甚至換一個更熱鬧的地方開店。我問他:我上次讓你把菜品口味改進的建議,你落實了么?他一臉不快的說:我和你討論的是流量不足的問題,你干嘛非要要扯到產(chǎn)品上?多引些流量不就把流失的顧客補回來了么?
說到這里,想必大家都能聽出我想說什么,沒有好的菜品,再多的顧客流量也幫不了這家餐廳。這個故事是我杜撰的,問題是,有成千上萬的淘寶賣家,正干著故事里同樣的事情。在和賣家交流的過程中,我發(fā)現(xiàn)許多人最感興趣的就是怎么上活動、怎么投直通車,甚至怎么刷爆款,其核心就是如何引流量,似乎流量才是他們最大的問題,而對于如何把產(chǎn)品做的讓顧客滿意考慮的太少。可是,一個四處漏水的桶,要多少流量才能把它裝滿呢。
無論你在網(wǎng)上投入了多少精力和資源,從顧客收到產(chǎn)品的那刻起,連接你和顧客核心就成了產(chǎn)品,而不再是淘寶這個平臺了。決定顧客滿意與否的,就是TA對產(chǎn)品的具體體驗,一旦產(chǎn)品沒有亮點,那么就必然沒有很高的回頭率。隨之而來的,就需要用各種辦法引流量,而今天想低成本的引入流量已經(jīng)不大可能了,走這條路的的賣家,基本上只有早死和晚死兩種可能。
早期的淘寶,產(chǎn)品不多,賣家不多,顧客也沒那么挑剔,供不應(yīng)求的情形下,大家都把力氣更多的花在賣上。而今天淘寶已經(jīng)變了,產(chǎn)品極大豐富,顧客的要求在不斷提高,這時還把精力花在賣上,也許一時還能取得些銷量,但決對不會有前途。我身邊好幾個幾千萬級的賣家,都已經(jīng)吃到了這個苦頭,外界看到他們耀眼的銷量,而他們自己體會的是:毛利低的可憐、大量的流量成本、不斷累積的庫存。
有好的產(chǎn)品不一定成功,沒有好的產(chǎn)品一定失敗,這就是今天淘寶的本質(zhì)。
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看到上面的內(nèi)容,一定會有很多朋友說,我也知道產(chǎn)品重要,可是怎么具體解決產(chǎn)品的問題呢?那么多人都在做同樣的產(chǎn)品,如何使自己的產(chǎn)品與眾不同呢?后續(xù)將討論:
續(xù)一貨的兩個維度:選款、供應(yīng)鏈
續(xù)二賣的兩個維度:營銷、運營
續(xù)三賣家的終極考驗:管理
6月24日:
感謝大家的回復(fù),大家提了不少問題,有兩類比較有代表意義:1、只有產(chǎn)品沒有流量,不是一樣沒生意么?2、只是產(chǎn)品好,沒有合適的包裝、圖片、價格,不也一樣沒生意么?
沒錯,這兩個問題問的都沒錯,但是,文章里已經(jīng)說了“有好的產(chǎn)品不一定成功,沒有好的產(chǎn)品一定失敗”,產(chǎn)品是必要條件,不是充分條件,流量、包裝、圖片等環(huán)節(jié)都是非常重要的,這也是我在后面文章里要提到的。
既然如此,為什么把產(chǎn)品放在第一位?因為,產(chǎn)品是基礎(chǔ),就像餐廳的菜品是基礎(chǔ),電影的故事是基礎(chǔ)。沒有了基礎(chǔ),流量對于店鋪,裝修對于餐廳,畫面對于電影的價值就都大打折扣了。
還有非常重要的一點,今天淘寶的賣家,大多數(shù)都是從“賣貨“起步的,往往對于產(chǎn)品、對于生產(chǎn)、對于供應(yīng)鏈的經(jīng)驗是短板。和現(xiàn)在越來越多進入線上的傳統(tǒng)企業(yè)相比,中小網(wǎng)商在“賣”的環(huán)節(jié)有優(yōu)勢,而在“貨”的環(huán)節(jié)劣勢就多一些,這也是這篇文章強調(diào)產(chǎn)品的重要原因。
站在不同的角度,看到的山是不一樣的,你不需要一定同意我的觀點,但希望我的觀點對你有啟發(fā),這樣我們來幕思城交流的目的就達到了。
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最近實在實在太多事情,沒法靜下心來寫東西,非常抱歉。
無論如何,會在幕思城年會前補完后面的內(nèi)容。
抱歉抱歉!
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