如何做好淘寶網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)
2022-12-05 | 13:05 | 發(fā)布在分類 / 客服知識(shí) | 閱讀:52
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如何運(yùn)營(yíng)好一個(gè)網(wǎng)店,那是一個(gè)讓各賣家值得深思的問題!
關(guān)聯(lián)營(yíng)銷
一、關(guān)聯(lián)度好壞的指標(biāo)如下:
平均訪問時(shí)間、訪問流量、跳失率、該寶貝的轉(zhuǎn)化率=時(shí)間段之內(nèi)購買個(gè)數(shù)/訪問數(shù)量
記住,只有做好這四大指標(biāo),才是做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷開始。
二、商品的選擇
1、選擇的產(chǎn)品,不是越多越好,因?yàn)橘I家的注意力是有限的,建議最好不要超過4個(gè)搭配商品;
2、同類型其他款商品,會(huì)提高顧客轉(zhuǎn)化率,因?yàn)檫@個(gè)商品顧客沒有看中,可能看中了推薦的其他商品也不一定呢。
3、不同類型的商品,會(huì)提高客單價(jià),因?yàn)轭櫩腿绻徺I,是可以合并在一筆單中購買的,是在試用中互補(bǔ)的,類似外套搭配內(nèi)搭,都是有關(guān)聯(lián)性的。
三、關(guān)聯(lián)的方式
營(yíng)銷與數(shù)據(jù)結(jié)合,找到交易效率最快與關(guān)聯(lián)銷售額最高的平衡點(diǎn)才能做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷。
1、動(dòng)態(tài)改進(jìn)方式:
a、找出熱銷產(chǎn)品,搭配多一點(diǎn);
b、找出跳失率很高的產(chǎn)品,關(guān)聯(lián)推薦跳失率低/熱銷的產(chǎn)品;
c找出轉(zhuǎn)化率很低的產(chǎn)品,關(guān)聯(lián)推薦熱銷/轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品;
d、找出高流量跳失率很高的頁面,修改寶貝描述,搭配跳失率很低產(chǎn)品/熱銷產(chǎn)品;
e、找出高流量轉(zhuǎn)化率低的頁面,修改寶貝描述,搭配轉(zhuǎn)化率高產(chǎn)品/熱銷產(chǎn)品;
f、找出平均訪問時(shí)間低的寶貝,修改寶貝描述,盡量少關(guān)聯(lián)
2、組合方式
a、推薦的基本上都是同價(jià)位或同品牌商品;
b、不要推薦客戶可替代產(chǎn)品;
c、存在不存在互補(bǔ)產(chǎn)品?存在,趕緊第一時(shí)間首要搭配;
d、找出賣的最多的組合來做推薦;
3、頁面設(shè)置方式
寶貝描述的關(guān)聯(lián)推薦是放在上面,還是放在下面合適?還是要看情況:比如說,當(dāng)一個(gè)寶貝的轉(zhuǎn)化率很低,流量大的時(shí)候,如果還在放在下面就太浪費(fèi)流量了,是吧。
這里首先要聯(lián)系店鋪整體,頁面是活動(dòng)產(chǎn)品/推廣產(chǎn)品/平常產(chǎn)品中的其中哪種?搞活動(dòng)與推廣的目的是什么,如果說直通車的目的就是讓此款產(chǎn)品熱銷,這時(shí)候就不應(yīng)該加關(guān)聯(lián)在上面,不然很容易分流了!平常產(chǎn)品的話,一般建議放在下面。
技巧:上面放流量大轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品,下面放流量低轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品,是一個(gè)頁面最合理的分流方式。有個(gè)問題就是,想好了以上的關(guān)聯(lián),但是位置上是放在關(guān)聯(lián)套餐 里比較好還是放在寶貝描述里做圖展示會(huì)比較好?賣的最多的組合(通過歷史記錄),設(shè)置在關(guān)聯(lián)套餐里比較好,順從大部分購買此產(chǎn)品的心理,而其他的關(guān)聯(lián),在寶貝描述里,這樣的排列方式會(huì)更合理一些。
4、價(jià)格梯度的設(shè)置
a、活動(dòng)價(jià)格:比如說一件包郵98元,設(shè)置了個(gè)68元的關(guān)聯(lián),消費(fèi)者覺得值么?建議活動(dòng)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的主推產(chǎn)品價(jià)格不要比活動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格低(互補(bǔ),功能組合產(chǎn)品例外);
b、寶貝描述頁產(chǎn)品的價(jià)格分布:一個(gè)寶貝描述頁面,關(guān)聯(lián)的最好的方式是:高中低三種關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,中價(jià)格的多點(diǎn),三種梯度;
c、組合產(chǎn)品的價(jià)格:一般使用高低配的價(jià)格,或者多點(diǎn)產(chǎn)品,主要設(shè)置上讓相加價(jià)格-最終價(jià)格達(dá)到相加價(jià)格1/3左右,對(duì)消費(fèi)者的殺傷力是很強(qiáng)悍的;
5、操作流程
a、用數(shù)據(jù)分析頁面存在的問題:停留時(shí)間、瀏覽量、跳失率、轉(zhuǎn)化率。數(shù)據(jù)出現(xiàn)的問題針對(duì)搭配,然后再考慮是不是可以用組合方法來考慮。找出產(chǎn)品頁面存在的缺陷!然后從這四個(gè)維度來分析!例如:一個(gè)款式,停留時(shí)間短,流量量高,跳失率低,轉(zhuǎn)化率高,這個(gè)款式基本上能判斷:很能讓消費(fèi)者沖動(dòng)地下單,很有緊迫感。
b、分析出現(xiàn)這四個(gè)維度的原因是什么??jī)r(jià)格、引流匹配度,視覺營(yíng)銷,評(píng)價(jià)與銷售記錄等。這時(shí)候,需要考慮的是如何利用有利的因素,以及如何改正不利的因素。
c、針對(duì)分析的各種因素想出的解決以及改進(jìn)方案:舉例的這個(gè)產(chǎn)品,應(yīng)該是把關(guān)聯(lián)放在寶貝描述的最上面,達(dá)到最大的分流效果的話,應(yīng)該放組合產(chǎn)品和熱銷產(chǎn)品。
d、效果的評(píng)估,評(píng)估就是修改后,購買此產(chǎn)品外的產(chǎn)品數(shù)量有沒有提升,或者組合產(chǎn)品購買量有沒有提升。
活動(dòng)策劃
在策劃店鋪的整體推廣方案的時(shí)候,要明確以下2個(gè)理念:
1.活動(dòng)設(shè)計(jì)要有階梯。
為什么活動(dòng)設(shè)計(jì)要有階梯?明確購買意圖的,可能是其中的百分之二十。有興趣,但還不確定是否購買的,占其中的百分之六十。來看看熱鬧的,占其中的百分之二 十。要做到最好的效果,要考慮到適合各個(gè)心理狀態(tài)的顧客的情況,并有針對(duì)的活動(dòng)來滿足他們的需求。例如:針對(duì)明確購買意圖的顧客,設(shè)計(jì):打折促銷的限時(shí)活 動(dòng),買后5分帶字好評(píng)并淘分享的顧客,或者下一次購物的5元抵用券之類的活動(dòng)。針對(duì)有興趣,但還不確定是否購買的顧客,設(shè)計(jì)顧客好評(píng)的內(nèi)容,以增加顧客的 信任感。針對(duì)來看熱鬧的顧客,設(shè)計(jì)限時(shí)打折,時(shí)間7小時(shí)。另在幫派中建立一個(gè)回答和品牌有關(guān)問題有獎(jiǎng)的帖子。最終產(chǎn)品結(jié)束打折的時(shí)候,一共有多少人購買, 如有88人購買,在幫派中88樓的回答問題,并回答正確的顧客,可以免費(fèi)獲得這款衣服。
2.產(chǎn)品定價(jià)要有階梯。
為什么產(chǎn)品定價(jià)要有階梯?消費(fèi)能力最強(qiáng)的高端客戶,永遠(yuǎn)是少數(shù),可能是其中的百分之五。消費(fèi)能力較富裕的精英客戶,可能是百分之十五.百分之八十是追求性價(jià)比型的普通客戶。如果要提高顧客轉(zhuǎn)化率,不能不考慮到百分之八十的普通客戶。針對(duì)每個(gè)客戶群,都有適合的產(chǎn)品價(jià)格。是提高顧客轉(zhuǎn)化率,帶動(dòng)銷售的重要因素。
增加直通車轉(zhuǎn)化率
轉(zhuǎn)化率牽扯的東西太多,品牌形象、銷售價(jià)格、圖片拍攝、平面美工、客服態(tài)度、店鋪動(dòng)態(tài)分、寶貝動(dòng)態(tài)分、好評(píng)率、老客戶占比等等等等.......
而直通車要做的就是引進(jìn)精準(zhǔn)流量,這是直通車的優(yōu)勢(shì),也是直通車存在的真正價(jià)值!
1、檢查投放的平臺(tái)
淘寶站外投放的轉(zhuǎn)化率大大低于站內(nèi)投放的轉(zhuǎn)化率,雖然站外出價(jià)底,PPC可以做的很好看,但是點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都要低于站內(nèi)。
2、檢查投放的地域
每一個(gè)品牌都有自己熱銷的地域,通過量子恒道可以看到你店鋪來源最多的地方進(jìn)行投放。顏色越深就說明這里有越多適合你的顧客,可以建立一個(gè)推廣計(jì)劃,在主推 地域進(jìn)行大規(guī)模投放,并且限制其他地域的投放。如果能吸收這些流量并且能成功轉(zhuǎn)化想要拓展流量的時(shí)候,再建立一個(gè)推廣計(jì)劃,在其他地域也進(jìn)行投放,但是出 價(jià)要比主推地域低。如果你還是可以掌控這些流量,那么就可以做全國的推廣,當(dāng)然,還是利用精準(zhǔn)地域推廣計(jì)劃里面的高分詞,取消地域限制,用這些高分詞來低 價(jià)高效的引流。
3、檢查關(guān)鍵詞
直通車并不是投放了就不用管理的,細(xì)讀數(shù)據(jù),快速反應(yīng)才是王道,通過量子恒道--直通車轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù),在全部關(guān)鍵詞搜索這里查一下你的關(guān)鍵詞,到底哪些是轉(zhuǎn)化率高的,哪些是轉(zhuǎn)化率低的。
注意事項(xiàng):
1、搜索品牌詞的顧客都有很強(qiáng)精準(zhǔn)性和顧客忠誠,特別是女裝品牌行業(yè),如果設(shè)置其他品牌詞,通常是被騙進(jìn)來一看不是想要的,然后直接跳失。
2、關(guān)鍵詞的設(shè)置最重要的還是符合寶貝屬性。不要眼紅一些搜索量龐大的熱詞。一定要符合寶貝屬性,不僅僅包含了賣點(diǎn)和描述,還包含了價(jià)格因素。
3、直通車推廣標(biāo)題中明確價(jià)格。寶貝圖片上是不能亂添加字的,我們能做的只能在推廣標(biāo)題中加上價(jià)格。這樣做的好處是讓顧客明確售價(jià),不會(huì)因?yàn)轭櫩忘c(diǎn)進(jìn)來后發(fā)現(xiàn)價(jià)格超出了自己心理價(jià)位而難以轉(zhuǎn)化。
4、開心購買:推廣圖片對(duì)顧客的吸引力不能高于寶貝內(nèi)頁對(duì)人的吸引力。如果把推廣圖片做的很漂亮,然后卻沒有優(yōu)化內(nèi)頁,即使有很漂亮的點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊量,那又如 何,沒有轉(zhuǎn)化還是白搭。讓顧客在瀏覽到推廣圖片時(shí),覺得這個(gè)寶貝滿意度是80分,點(diǎn)擊來后發(fā)現(xiàn)這個(gè)寶貝竟然滿意度能有95分,哪怕沒有100%滿意,顧客也會(huì)很樂意的接受,很開心的購買。
5、關(guān)聯(lián)銷售:關(guān)聯(lián)銷售要做好。直通車不同于硬廣的引流,直通車引入的瀏覽是直接到達(dá)寶貝內(nèi)頁的,如果沒有關(guān)聯(lián)銷售,只是推廣了一件寶貝,如果做了關(guān)聯(lián)銷售,一件寶貝就相當(dāng)于推廣了整個(gè)店鋪
鏈狀關(guān)聯(lián):舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,推廣羽絨服,然后在羽絨服頁推薦毛衣,在毛衣頁推廣褲子(裙子),永無止境的鏈狀關(guān)聯(lián)......
要讓一個(gè)點(diǎn)擊,推廣了全店,而顧客也會(huì)被引導(dǎo),覺得買了A就必須買B,買了B又需要買C,不知不覺購物車?yán)锞鸵淮蠖褜氊惲?,最后發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重超支,怎么辦,刪寶貝吧。刪了A,發(fā)現(xiàn)B沒辦法配,刪了B又發(fā)現(xiàn)A和C不搭,干脆全買走吧。
6、玩轉(zhuǎn)聚劃算:聚劃算銷量大,轉(zhuǎn)化率高但是,聚劃算現(xiàn)在改革了,銷售記錄顯示的是售價(jià)而不是標(biāo)價(jià),如果直通車推聚劃算的寶貝,聚完了,發(fā)現(xiàn)由于一大堆低價(jià)的成交記錄,寶貝滯銷怎么辦?
可以恢復(fù)原價(jià)出售,但是可以贈(zèng)送一些和聚劃算款搭配的寶貝,并且贈(zèng)送的價(jià)值能讓顧客覺得,即使用原價(jià)購買,得到的利益也不比聚劃算時(shí)候低,依然會(huì)購買。然后加大直通車推廣力度,繼續(xù)推爆這款寶貝。
如果一直這樣推,沒有利潤(rùn)怎么辦?
聚劃算時(shí)候產(chǎn)生的銷售記錄已經(jīng)被頂?shù)胶竺婧脦醉撊チ?,顧客哪怕翻幾頁銷售記錄也看不到了。這個(gè)時(shí)候就可以不用再送了,再打個(gè)對(duì)你劃算點(diǎn)的折扣吧,顧客會(huì)看到那么多按原價(jià)買的銷售記錄,而現(xiàn)在你打折了,一定更能刺激大家的購買欲!再用這款寶貝幫店鋪?zhàn)匀涣髁康囊鳌?/p>
自然流量的優(yōu)化
自然流量分成2類,一類是關(guān)鍵詞搜索流量,一類是類目搜索流量。
類目搜索的優(yōu)化其實(shí)很簡(jiǎn)單,放對(duì)類目,然后每一個(gè)類目打造1至2個(gè)爆款,讓買家在類目搜索時(shí)候一直能看到你們家的寶貝。關(guān)于如何打造爆款,前人已經(jīng)總結(jié)了很多經(jīng)驗(yàn),還有各種視頻和帖子,我也不多重復(fù)了,下面也會(huì)有幾個(gè)干貨,不過先來說說關(guān)鍵詞搜索的流量?jī)?yōu)化。
關(guān)鍵詞搜索優(yōu)化需要時(shí)常改變,加上上下架時(shí)間,爆款程度共同配合。
寶貝標(biāo)題優(yōu)化。寶貝標(biāo)題是搜索優(yōu)化的重中之重,只有買家搜索了你標(biāo)題中含有的關(guān)鍵詞,你的寶貝才會(huì)展現(xiàn)。所以你必須了解熱門搜索詞,并且找出其中符合你寶貝的熱門詞,添加到標(biāo)題中。
1、淘寶排行榜是一個(gè)很好的分析工具,不但可以知道這個(gè)時(shí)段哪些產(chǎn)品是熱銷的,也能知道哪些關(guān)鍵詞是買家熱搜的,這些詞當(dāng)然需要加到寶貝標(biāo)題中。
2、直通車后臺(tái)的關(guān)鍵詞查詢工具,可以把詞表和排行中的關(guān)鍵詞添加進(jìn)去查詢一下??纯催@個(gè)關(guān)鍵詞搜了多少次。
3、淘詞。這個(gè)比詞表方便的是可以自動(dòng)聯(lián)想一些中心相關(guān)詞,也把搜索量告訴你。比如你查了“女裝”,就會(huì)出現(xiàn)“新款女裝”“XXXX”“秋裝女裝”等等詞的搜 索量,以及寶貝數(shù)目。寶貝數(shù)目是一個(gè)非常重要的數(shù)據(jù),比如一個(gè)詞“連衣裙”搜索量有2000,但是搜出來的寶貝只有15個(gè),這個(gè)詞的轉(zhuǎn)化率就是非常非常高 的,這個(gè)詞就是所謂的“黃金詞”。如果都用上了這些詞,還可以用“數(shù)據(jù)魔方--淘詞--寶貝標(biāo)題診斷”來查查看你這個(gè)標(biāo)題的展現(xiàn)量有多少,到底在第幾頁展 現(xiàn),用在爆款上吧。不是說一個(gè)標(biāo)題設(shè)置完就可以一直幫助店鋪引流,買家的搜索習(xí)慣是隨時(shí)變化的,搜索量也是隨時(shí)變化的。所以必須2周內(nèi)就要再次進(jìn)行優(yōu)化, 特別是換季的時(shí)候,3天一小優(yōu)化,5天一大優(yōu)化,這樣才能讓寶貝一直展現(xiàn)著。
4、上下架時(shí)間的調(diào)控。臨近下架的時(shí)候,寶貝擁有很高的優(yōu)先權(quán),那么需要調(diào)控的就是把下架時(shí)間設(shè)置到流量最大的階段,盡情的引流。也可以讓不同件寶貝,分時(shí)段設(shè)置下架時(shí)間,這樣寶貝就會(huì)不停的展示。
系統(tǒng)性打造人氣商城
一、優(yōu)化描化
A.商品展示類:賣點(diǎn)、搭配、效果、細(xì)節(jié)、包裝。
B.實(shí)力展示類:品牌、榮譽(yù)、資質(zhì)、銷量、生產(chǎn)、倉儲(chǔ)。
C.吸引購買類:賣點(diǎn)打動(dòng)、情感打動(dòng)、買家評(píng)價(jià)、熱銷盛況。
D.交易說明類:購買、付款、收貨、驗(yàn)貨、退換貨、保修。
E.促銷說明類:熱銷商品、搭配商品、促銷活動(dòng)、優(yōu)惠方式。
二、購買流程順心:客服熟練操作—整理買家?guī)椭?mdash;記住老客戶
三、發(fā)貨流程:規(guī)范包裝—附帶發(fā)貨清單—發(fā)貨檢驗(yàn)—防破損措施
四、送貨流程:監(jiān)控配送時(shí)間—與快遞合作—延遲丶損壞賠償規(guī)定
五、售后流程:制定問題處理標(biāo)準(zhǔn)
六、客戶關(guān)懷:商品售后跟蹤—新品通知預(yù)告—發(fā)送客戶問題—給予客戶關(guān)懷
七、服務(wù)體驗(yàn):
a、響應(yīng)及時(shí)迅速(保證在線時(shí)間—有效使用自動(dòng)回復(fù)—優(yōu)先原則—VIP待遇)
b、服務(wù)專業(yè)可信(熟悉店鋪知識(shí)—熟悉產(chǎn)品知識(shí)—使用維護(hù)知識(shí)—常用問題問答)
c、交談靈活融通(轉(zhuǎn)移講價(jià)焦點(diǎn)—靈活應(yīng)對(duì)糾紛)
d、在線客服推薦
e、處事設(shè)身處地(推薦產(chǎn)品真誠以待—售后處理信守承諾)
f、心存真誠感恩(交易過程的感謝—店慶、節(jié)日的感謝)
g、特色店鋪打造(集中強(qiáng)化某種體驗(yàn)—巧妙犧牲其他體驗(yàn)—與其他店形式對(duì)比—將個(gè)性體驗(yàn)固化)
h、客服技巧(注意:客服回答問題一定要答復(fù)顧客有原則)
支配型客戶:特點(diǎn)—果斷、以我為中心、不討價(jià)還價(jià)
應(yīng)對(duì)方式:簡(jiǎn)明扼要、報(bào)價(jià)干脆
表現(xiàn)型客戶:特點(diǎn)—善于表達(dá)、喜歡被贊美
應(yīng)對(duì)方式:耐心傾聽、予以附和
溫和型客戶:特點(diǎn)—缺乏主見、親切、愛交朋友
應(yīng)對(duì)方式:充分交友、幫助做出選擇
分析型客戶:特點(diǎn)—喜歡自己做決定、思考理智
應(yīng)對(duì)方式:提供足夠資料、做出規(guī)范承諾、由客戶決定
如何才能寫好寶貝標(biāo)題
了解搜索習(xí)慣
寶貝標(biāo)題一般的店鋪都是默認(rèn)30個(gè)漢字,60個(gè)字節(jié),所以要好好的利用這30個(gè)字,千萬不要浪費(fèi)。要想編寫出一個(gè)好的寶貝標(biāo)題,首先就要掌握買家常用的搜索方式和搜索心態(tài)。買家一般會(huì)通過以下幾種方式來搜索產(chǎn)品:
1、搜索產(chǎn)品名稱,所以產(chǎn)品的名稱一定要和產(chǎn)品所屬類目的名稱保持一致,并且要盡量的體驗(yàn)產(chǎn)品的特性。比如:買家在搜索一件“XXXX的西服外套”的時(shí)候,一般會(huì)搜索“XXXX外套 西服 修身”或者“XXXX修身西服外套”!也就是說“西服”這個(gè)詞是核心的關(guān)鍵字,在標(biāo)題中是一定要出現(xiàn)的。大部分買家都會(huì)采用這種搜索方式,當(dāng)然,顧客通過 搜索找到你之后,并不會(huì)立刻就會(huì)購買你的產(chǎn)品,他們一般都會(huì)通過對(duì)比其他店鋪的寶貝的價(jià)格、店鋪裝修、寶貝描述相符程度、評(píng)價(jià)、服務(wù)態(tài)度等,這些因素將是 決定最后成交與否的重點(diǎn)因素。因此,基本性的工作一定要做到位。
2、搜索品牌名稱,這類買家目標(biāo)很明確,當(dāng)然也是希望能夠買到便宜的東西,所以這就要求這些產(chǎn)品一般都是線下有銷售的而且是有一定知名度的。對(duì)于此類產(chǎn)品,價(jià)格上一定要有優(yōu)勢(shì),此外,就需要在寶貝的標(biāo)題和細(xì)節(jié)描述上下功夫,首先給自己的寶貝驗(yàn)明正身!
3、搜索熱點(diǎn)功能詞,為了吸引顧客,會(huì)搞很多促銷活動(dòng),秒殺”關(guān)鍵字已經(jīng)是一個(gè)搜素頻率最高的關(guān)鍵字,此外,保暖、好評(píng)、包郵、沖鉆、清倉、人氣、特價(jià)、特賣、熱賣、正品、促銷、贈(zèng)品等這些關(guān)鍵字也是此類買家常用的搜索,所以在寶貝的標(biāo)題中一定要有所體現(xiàn)!當(dāng)然也并不是這些關(guān)鍵字都要用上,只是在店鋪里面在搞 某種促銷活動(dòng)的時(shí)候可以將其在標(biāo)題中體現(xiàn)即可。
4、組合搜索,此類買家一般會(huì)將“品牌”和“功能特征”組合起來搜索,此類買家在網(wǎng)絡(luò)上一般已經(jīng)積累了一些購買的經(jīng)驗(yàn),因此抓住這類買家靠的就是你店鋪的質(zhì)量和服務(wù),要想留住他們不僅僅產(chǎn)品和價(jià)格要有吸引力,XXXX服務(wù)更要比其他店鋪更勝一籌。
以上就是想把淘寶網(wǎng)店成功運(yùn)營(yíng)起來應(yīng)該要考慮的問題,只要將每一個(gè)細(xì)節(jié)都考慮好,并且認(rèn)真落實(shí)了,相信你的淘寶店也肯定會(huì)經(jīng)營(yíng)得更加出色的。
這個(gè)問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微.信號(hào)是為: msc496。
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