網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)：選對(duì)了產(chǎn)品就能夠賺錢

很多淘寶上的小賣家其實(shí)對(duì)于運(yùn)營(yíng)這個(gè)概念不是很清楚，其實(shí)，說(shuō)白了，運(yùn)營(yíng)就是要學(xué)會(huì)幫店鋪賺錢，但是其實(shí)只要選對(duì)產(chǎn)品了，就能夠賺錢，你信嗎？

作為一個(gè)合格的運(yùn)營(yíng)，主要的職責(zé)就是全面的負(fù)責(zé)網(wǎng)店的業(yè)務(wù)，主要的內(nèi)容包括有：

推廣：自然排名、直通車、鉆展、活動(dòng)策劃、老客戶營(yíng)銷等，只要掌握以上基本上就可以勝任大部分的推廣工作了；

店鋪推廣的核心工作就是打造店內(nèi)的熱銷款，俗稱爆款。

視覺營(yíng)銷：要記住，電商賣的是圖片，而作為一個(gè)合格的運(yùn)營(yíng)，就需要對(duì)店鋪的整體風(fēng)格進(jìn)行把握，淘寶店鋪的裝修、主要有首頁(yè)、寶貝詳情頁(yè)、專題頁(yè)的裝修，視覺，是基于對(duì)消費(fèi)者的理解，所給出的畫面展示，學(xué)習(xí)店鋪裝修的最直接的方法是學(xué)會(huì)觀察學(xué)習(xí)行業(yè)的優(yōu)秀店鋪，然后總結(jié)別人的裝修特色，分析總結(jié)，這樣你做出來(lái)的店鋪裝修也一定很不錯(cuò)。

選品能力或者“產(chǎn)品開發(fā)能力”。

能夠基于上面市場(chǎng)分析的開發(fā)出熱銷產(chǎn)品，是運(yùn)營(yíng)的最高境界，任何產(chǎn)品沒入庫(kù)之前，他的銷售量，可以說(shuō)已經(jīng)決定了50%，這就是產(chǎn)品開發(fā)的魅力，也代表著他的重要性，只有能把握產(chǎn)品開發(fā)的運(yùn)營(yíng)，才對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)及銷售，有著絕對(duì)的控制權(quán)。

文案能力，文案和平面是不可切割的部分。又和對(duì)產(chǎn)品及消費(fèi)者的理解有著很深的關(guān)系。目前大部分中小型公司，都沒有專職的文案，因?yàn)榧榷a(chǎn)品，又懂客戶的文案實(shí)在是太稀缺了。要養(yǎng)成經(jīng)常分析同行及優(yōu)秀賣家文案的習(xí)慣。  選品，產(chǎn)品沒入庫(kù)之前已經(jīng)決定了50%的銷量。做對(duì)的事，選對(duì)了產(chǎn)品，就能夠賺錢。

只有不會(huì)賣的人，沒有賣不出的東西！這是很多BOSS給運(yùn)營(yíng)處的難題。咱非得在沙漠里種莊稼嗎？不考慮投入產(chǎn)出比嗎？所以爆款打造的第一步是選款。首先先明確一個(gè)問(wèn)題，什么是爆款？月銷1000，10000？爆款不應(yīng)該這么定義。爆款意味這客戶對(duì)你項(xiàng)目的整體定義，客戶了解你就是從你的爆款開始的。 大家最熟悉的爆款打造高手應(yīng)該是寶潔公司了，去屑找海飛絲、柔順找飄柔、修復(fù)滋潤(rùn)找潘婷，再高端點(diǎn)的沙龍美發(fā)用沙宣。所以爆款應(yīng)該是項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)中，可以為你帶來(lái)銷量、客戶、利潤(rùn)、直到品牌提升的拳頭產(chǎn)品。爆款銷量多少只是結(jié)果，對(duì)于很多中小賣家月銷500，每個(gè)利潤(rùn)40的單品，也是很不錯(cuò)的爆款。

寶潔打造爆款的核心---差異化。這也是爆款打造的核心因素。很多人一差異化就想到，我們家的產(chǎn)品漂亮，我們家的質(zhì)量好，我們家的便宜，這會(huì)陷入困境，從客戶出發(fā)才能找到原點(diǎn)。定位不是海飛絲是去屑的，而是，我們的客戶是有頭皮屑的。

重點(diǎn)：定位不是你是什么，而是你的客戶是誰(shuí)！

已有的產(chǎn)品系列的，如何選擇爆款，這個(gè)問(wèn)題就比較簡(jiǎn)單。爆款的特征：點(diǎn)擊率高，轉(zhuǎn)化率高，定價(jià)自由度高，即你稍微往上拉點(diǎn)價(jià)格，依然不會(huì)影響他的銷量，說(shuō) 明本身產(chǎn)品具備稀缺性，之前提到矮子里拔大個(gè)的那種產(chǎn)品，是絕對(duì)沒有定價(jià)權(quán)的。對(duì)于已有的產(chǎn)品，只要做輪回測(cè)試即可，最簡(jiǎn)單的方法，做幾個(gè)有針對(duì)性的好評(píng)，然后上推廣或者店內(nèi)流量?jī)A斜性導(dǎo)入，圖用統(tǒng)一的風(fēng)格圖，不要做優(yōu)化，測(cè)試點(diǎn)擊率、收藏率、轉(zhuǎn)化率、客戶反饋，挑選表現(xiàn)最好的那個(gè)即可，輪回測(cè)試。老客戶選款，這個(gè)是很多女裝行業(yè)非常有用的選款方式。這兩個(gè)簡(jiǎn)單帶過(guò)，不復(fù)述。

數(shù)據(jù)選款，是目前用的最多的選款方式，就是依照目前各種淘寶官方、第三方的數(shù)據(jù)平臺(tái)，提取市場(chǎng)容量、熱銷款、行業(yè)趨勢(shì)、產(chǎn)品屬性等數(shù)據(jù)。找出熱銷款的共性。這種方式我不是特別建議，淘寶數(shù)據(jù)造假太嚴(yán)重，你們懂的，所以建議手工做表。

下面是選品的幾大標(biāo)準(zhǔn)：

1、符合自己店鋪的客戶定位，并且適合大部分人口味的；

2、單品在價(jià)格丶風(fēng)格款式丶或者銷量能以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)勝出的；

3、市場(chǎng)沒被搞爛；

厲害的選品之小黑傘，這家很多賣家都曾關(guān)注過(guò)，夏天的時(shí)候單品月銷以萬(wàn)計(jì)，單價(jià)249，搞聚劃算的時(shí)候198。成本我問(wèn)過(guò)業(yè)內(nèi)人士，做到國(guó)內(nèi)頂級(jí)品質(zhì)，大概70左右吧。

1，大眾，毋庸置疑，太陽(yáng)傘，夏天女孩子不得人手一個(gè)。

2，獨(dú)特風(fēng)格，聽名字就知道，小黑傘，酷！直接聯(lián)想，防曬。賣一賣二不賣三，小黑傘把防曬做到了極致，在防曬上，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)勝出。

3，市場(chǎng)沒被搞爛，在小黑傘之前，到處都是天堂傘的附帶品，統(tǒng)統(tǒng)價(jià)格在天堂之下。小黑傘眼光獨(dú)到。防曬，對(duì)女孩來(lái)說(shuō)值多少錢？249完全不算貴吧。徹底拉開與大部分商家的區(qū)隔線。

再來(lái)說(shuō)說(shuō)另類選款思路：高開低打選款，之前有個(gè)朋友在操盤一個(gè)品牌，專門針對(duì)某中高端女裝品牌，抄款，然后開低價(jià)走。推廣直接鉆展定向到他們的店鋪，說(shuō)白了，撿漏，營(yíng)業(yè)額也直飆千萬(wàn)級(jí)別。我之前說(shuō)過(guò)不建議抄爆款，但是這種有差異化的抄款，還是很認(rèn)可的，簡(jiǎn)單粗暴，可執(zhí)行性很強(qiáng)。其實(shí)ZARA也是這條路線折騰出來(lái)的。

反之是低開高打，男鞋淘品牌類目有家店鋪就走這條路線，大家殺低價(jià)的時(shí)候，一直堅(jiān)挺高價(jià)路線，在熱銷款上為了統(tǒng)一品牌風(fēng)格稍做修改。保證了有足夠的毛利去支撐后續(xù)的推廣，據(jù)我所知他們所有人員都是雙休的，可見日子的舒坦。

如何剔除某些因素

1、看銷售記錄的等級(jí)，行業(yè)中低價(jià)格的心號(hào)比較多正常，中高單價(jià)心號(hào)多的就可疑了；

2、小宗產(chǎn)品看23點(diǎn)以后的銷售記錄，23點(diǎn)~9點(diǎn)這個(gè)階段，基本都是賣的，沒那么拼吧，這會(huì)還在*。可以通過(guò)這個(gè)時(shí)段的銷量估算真實(shí)銷量。

3、看放假期間的銷售記錄

根據(jù)以上三點(diǎn)，跟蹤一段時(shí)間，基本可以判斷出一個(gè)產(chǎn)品的真實(shí)銷量。

2015年淘寶新政策的影響：

淘寶的政策我們還是要關(guān)心的，就像很多做大生意的人要看新聞聯(lián)播是一個(gè)意思。看淘寶政策，其實(shí)我最喜歡從淘寶自身盈利的角度上去看，商業(yè)機(jī)構(gòu)盈利是關(guān)鍵。 聚劃算計(jì)入銷量其實(shí)是淘寶自保的一個(gè)舉動(dòng)，眾所周知，因?yàn)樘詫毦蹌澦阒暗母母?，?dǎo)致了聚劃算平臺(tái)影響力急劇下降，而唯品會(huì)丶聚美優(yōu)品等平臺(tái)也應(yīng)聲崛起， 這是淘寶的不得而已而為之，淘寶只考慮本身的商業(yè)利弊，對(duì)賣家而言，適者生存唄。

當(dāng)聚劃算從新計(jì)入搜索權(quán)重，對(duì)于頂級(jí)爆款的影響就會(huì)很大，那些大爆款，頂級(jí)賣家很容易通過(guò)聚劃算，然后海量導(dǎo)入流量**，隨時(shí)顛覆掉別人的爆款。這點(diǎn)是很恐怖的。可能你苦心經(jīng)營(yíng)半年的爆款，一夜打回解放前。對(duì)于習(xí)慣打大爆款的人要關(guān)注。

小而美賣家，日子會(huì)稍微好過(guò)點(diǎn)了。小而美并不是馬云發(fā)的善心，別想太多了。他只是個(gè)生意人而已。大家最先接受淘寶，是因?yàn)樘詫毜谝粋€(gè)建立了讓陌生人交易的信任平臺(tái)，現(xiàn) 在消費(fèi)者成熟了，可以隨時(shí)相信另外一個(gè)平臺(tái)。而小而美店鋪，是淘寶最能提升消費(fèi)者黏度的方式之一，淘寶會(huì)繼續(xù)扶持這塊。這塊也是其他平臺(tái)暫時(shí)無(wú)法勝任的。

馬云沒有騙你，阿里現(xiàn)在并沒有大家想象的那么好，因?yàn)樾湃我蛩卮蛲?，未?lái)幾年會(huì)有更多的平臺(tái)崛起，大家可以多關(guān)注一下新平臺(tái)。我一個(gè)朋友原來(lái)淘寶C店女裝，一年1000多萬(wàn)的業(yè)績(jī)，后面完全切斷，去做美麗說(shuō)，一年比淘寶三年賺的錢還多。

這里也不是說(shuō)淘寶不好，其實(shí)每個(gè)平臺(tái)都有每個(gè)平臺(tái)存在的價(jià)值，只是作為小賣家來(lái)說(shuō)，哪個(gè)平臺(tái)更適合我們發(fā)展，我們就更傾向于哪個(gè)平臺(tái)，僅此而已。

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