價值1W的內(nèi)部分享——抖音小店運(yùn)營詳解

哈嘍大家好，我叫謝勇，一名90后電商創(chuàng)業(yè)人，曾就職當(dāng)當(dāng)、京東、美團(tuán)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，有近6年的傳統(tǒng)電商經(jīng)驗(yàn)。今年4月加入生財，本職是做傳統(tǒng)電商代運(yùn)營板塊，與今年4月開始接觸抖音小店項(xiàng)目，這篇生財分享一是基于通過付費(fèi)渠道學(xué)習(xí)，二是個人運(yùn)做該項(xiàng)目一個半月，銷售額做到了30來萬，真真確確的走過了一些迷茫和一些坑，結(jié)合我個人的經(jīng)驗(yàn)之談分享給大家，文章會涉及到部分培訓(xùn)課程內(nèi)容，如若冒犯了部分專業(yè)培訓(xùn)人的利益，可以私信我調(diào)解，謝謝支持。

第二個借助朋友的話想跟大家聊的是，現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目都是由輕資產(chǎn)過渡重資產(chǎn)，包含給大家分享的抖店項(xiàng)目，所以希望大家能夠認(rèn)真對待這個事情，放棄網(wǎng)賺思維，拋棄短平快擼一波的心態(tài)，回歸到項(xiàng)目本身，通過抖店積累一部分達(dá)人資源（流量），然后過渡到自有供應(yīng)產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)一日千里，但是擁有供應(yīng)鏈資源的朋友，無論走到哪一步，你都不會被淘汰，無貨源是個偽概念，不要盯著一片小河，放棄整片大海。

一、項(xiàng)目介紹(小店概述）

1. 抖音MAU維持高位，結(jié)合字節(jié)跳動業(yè)務(wù)優(yōu)勢，抖音小店發(fā)展方興未艾

抖音成為MAU破4億用時最短的互聯(lián)網(wǎng)平臺，從上線到MAU 1億用時一年半，從1億到4億僅用了9個月， 截至2020年6月，抖音MAU為6.13億人，僅次于淘寶的7.83億人。蟬媽媽分析師認(rèn)為，抖音具有龐大的 用戶規(guī)模和充足的流量資源，同時結(jié)合字節(jié)跳動多業(yè)務(wù)協(xié)同、多平臺導(dǎo)流的特性，為在平臺內(nèi)搭建電商閉環(huán)創(chuàng)造了先天優(yōu)勢。

2. 低傭金+平臺政策支持抖音小店發(fā)展

2020 年，抖音加大對直播電商相關(guān)產(chǎn)業(yè)的扶持力度，陸續(xù)推出“10 億直播流量扶持”、“小店入駐綠色通道”、“官方專屬培訓(xùn)”、“開放個人入駐”支持性政策（表1），并在 4 月引入知名網(wǎng)紅羅永浩進(jìn)行帶貨直播，首場直播實(shí)現(xiàn)銷售額 1.1億元， 其中約一半的銷售額來自抖音小店。

3. 至2020年7月抖音小店銷量已占抖音平臺總銷量70%，環(huán)比增加11%

2020年5-7月，抖音小店的商品總銷量持續(xù)增加，7月銷量較6月增加了2588萬件，環(huán)比增加34%。2020年5-7月，抖音小店銷量占抖音全平臺銷量分別達(dá)到45%、59%、70%，均保持10%以上的增速。蟬媽媽分析師認(rèn)為，隨著直播電商行業(yè)爆發(fā)，全國各地對直播電商的產(chǎn)業(yè)扶持政策層出不窮，疊加抖音 平臺對抖音小店的政策傾斜和低傭金的優(yōu)勢，抖音小店還具備較大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

核心觀點(diǎn)：抖音小店具備較大的發(fā)展?jié)摿Γ⑶掖嬖诤芏嗨{(lán)海的機(jī)會?。?！

4. 項(xiàng)目的幾個缺點(diǎn)

a.資金占用：一個店鋪需要5000的店鋪保證金門檻（繳納給官方），目前我們團(tuán)隊(duì)的店鋪基本都是5000元的保證金店鋪，個別類目會增加到10000保證金（3C、大家電等），也就是說你要做這個事情，你手里需要準(zhǔn)備一部分資金。有門檻是好事，沒有門檻的東西都沒有價值。

b.項(xiàng)目配置和數(shù)據(jù)：如果你是團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作，那你需要多開幾家店鋪，自有工作室或者10人以下團(tuán)隊(duì)，前期小組負(fù)責(zé)2~3家店鋪就可以，個人玩家精細(xì)化去運(yùn)營，不管是兼職還是全職，1~2家就足夠了，店鋪數(shù)據(jù)做到穩(wěn)定大概需要3~4周的時間。

c.項(xiàng)目狀況：這個項(xiàng)目雖然是藍(lán)海項(xiàng)目，但不是暴利項(xiàng)目。利潤率只有10~30%，部分類目利潤會上浮一部分。

d.關(guān)于利潤：我們團(tuán)隊(duì)目前實(shí)測店鋪數(shù)據(jù)，單店1個月利潤在30000+。同行大部分平均水平，粗暴模式單店保守利潤產(chǎn)出3000~10000+，精細(xì)化模式玩法下，單店月利潤保守數(shù)據(jù)在20000~30000+，這個是平均水平。頭部玩家，我見過最多的數(shù)據(jù)為單日銷售100W+（非品牌和頭部達(dá)人資源的無貨源玩家），利潤想像空間非常大~

二、適合哪部分人群

1. 適合上班族、寶媽等想通過副業(yè)掙錢的群體

首先這個項(xiàng)目不吃太多人力，基本沒有多余的花費(fèi)，現(xiàn)階段精細(xì)化去做的話，一個人能負(fù)責(zé)1~2家店鋪，且爆單情況下一個店鋪需要1~2人來處理客服和發(fā)貨工作，所以前期需要只為單純當(dāng)做副業(yè)的朋友們，做一家店鋪即可，一個人操作也就需要花點(diǎn)心思，需要有一定的時間和資金能力。

2. 適合團(tuán)隊(duì)化批量運(yùn)營

上面提到小店的項(xiàng)目不吃太多人力和資金，純粹的無貨源玩法，只是跟其他平臺無貨源玩法稍有不同的是，選品思路和運(yùn)營操作上。且項(xiàng)目陽光，正規(guī)，合法，長期。如果你會直播，那更是錦上添花，平臺和正常也是比較友好，新平臺流量紅利，沒有那么多的規(guī)則限制，非常適合跑馬圈地，且平臺新店鋪成交扣點(diǎn)僅有1%。

抖音有做電商的能力和野心，不要懷疑。目前抖音小店玩法豐富多樣，每個類目下面都有很多寶藏，通過結(jié)合報名學(xué)習(xí)的課程，我們自營團(tuán)隊(duì)通過接觸1個月的時間，就挖掘了自己的一些可操作的思路。

二、前期準(zhǔn)備

首先跟大家說一下前期開始小店需要準(zhǔn)備的工作，主要為以下幾種：

• 時間

• 態(tài)度

• 執(zhí)行力

• 吃苦準(zhǔn)備

• 資金

• 開店資質(zhì)準(zhǔn)備

PS：先給大家附上了小店整體運(yùn)營的思維導(dǎo)圖大綱，大家可以根據(jù)自己的店鋪階段去做對應(yīng)的工作，另外小店開設(shè)所需的營業(yè)執(zhí)照，淘寶代辦300元即可辦理一個個體戶，之前有咱們生財?shù)男』锇闇贤ㄟ@個項(xiàng)目后，去辦執(zhí)照花了很多冤枉錢，再次給大家說明下。

三、選品核心策略

跟大家說一下，抖音小店的玩法整體思路雖然簡單，但是整體的核心在于供應(yīng)鏈和達(dá)人資源的積累，前期的供應(yīng)鏈由簡單的選品-找品-代發(fā)，到后續(xù)供應(yīng)鏈的深度合作，我認(rèn)為這個板塊大家要花至少60%以上的時間去研究和積累個人的供應(yīng)鏈資源。

a.確定好類目/品：

大家在辦理營業(yè)執(zhí)照的時候就可以開始去研究和考慮自己的店鋪準(zhǔn)備做什么類目，現(xiàn)階段給大家的方向大致分為兩個。

• 有產(chǎn)業(yè)鏈資源：可以優(yōu)先去做產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品或者自己有供應(yīng)鏈的朋友，適合有多年深耕電商的團(tuán)隊(duì)和個人。

• 純小白/副業(yè)：以個人偏好及自己圈子或者了解某些人群使用場景的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)。

還有一個大的框架，盡量去涉足小眾、藍(lán)海的類目，競爭會更小，目前抖音電商已經(jīng)過了無腦鋪產(chǎn)品的階段，會費(fèi)時費(fèi)力還容易打擊自己積極性，建議大家多研究產(chǎn)品。

給幾個可以做和不可以做的類目建議，可供參考：

• 建議做的類目：日用小百貨、廚房用品、小家電、母嬰用品、女包、女鞋等

• 不建議做的類目：美妝、食品、服飾、圖書等

• 藍(lán)海類目：漁具、發(fā)飾、配件等

b.選品緯度：

首先大家要明白抖音的定位，4月8日，抖音電商首屆生態(tài)大會在廣州舉行。抖音電商總裁康澤宇在主題演講中，首次闡釋了“興趣電商”概念，即一種基于人們對美好生活的向往，滿足用戶潛在購物興趣，提升消費(fèi)者生活品質(zhì)的電商。

在興趣電商場景下，消費(fèi)者的需求并不明確。抖音電商要做的，就是發(fā)現(xiàn)用戶的潛在需求，把商品推薦給感興趣的人。

所以大家在選品的時候一定要切記切記圍繞“高顏值、驚艷”、“低價非標(biāo)品”、“實(shí)用性高/不挑人”這三個點(diǎn)來去選品，要站在消費(fèi)者或者你想面對的這部分人群的角度來去考慮，不要選自己認(rèn)為好的產(chǎn)品。

選品的緯度從以下四點(diǎn)去研究：

• 達(dá)人直播間選品：優(yōu)勢—直播間在推的產(chǎn)品代表當(dāng)下該類目下面的主流熱銷產(chǎn)品，要了解并分清哪些是引流品，哪些是利潤品，要去分析該類目下行業(yè)新品/爆品，去拓展該類目下相同緯度的品來作為我們的產(chǎn)品，總結(jié)一句話：多看，多比價！當(dāng)然直播間選品也有一些缺點(diǎn)：比如不同類目下面產(chǎn)品差別很大，某些特殊類目產(chǎn)品不建議選擇，如上述不建議做的類目，并且直播間產(chǎn)品價格并不代表整個類目的價格體系，正常低價的產(chǎn)品都是擁有行業(yè)供應(yīng)鏈的玩家。

• 飛瓜/蟬媽媽數(shù)據(jù)：能夠獲得該平臺下實(shí)時爆品，除某些類目外，均可作為參考，建議大家在選品的時候，框三個維度：①單日銷量取中腰部，不要看銷量太高的產(chǎn)品，因?yàn)楸凡痪邆鋸?fù)制性，但具備延展性，可以找同緯度產(chǎn)品去上。②看轉(zhuǎn)化率，一般轉(zhuǎn)化率低于10%的就不建議考慮了。③要看該品帶貨的達(dá)人數(shù)量，達(dá)人帶貨的數(shù)量越多說明產(chǎn)品接收面廣一些，小眾類目可不看達(dá)人數(shù)。

• 拼多多/淘寶：可以去拼多多或者淘寶平臺上看該類目的排行榜、推薦、銷量排序等，只作為選品的其中一個渠道，不作為首推選品。

• 抖老板選品中心：能夠獲得該平臺下的實(shí)時爆品，除食品類目外，同蟬媽媽的選品邏輯差不多。

前期大家選品在給大家一個思路：瞄準(zhǔn)尾部直播間，替換鏈接，引流品+利潤款

四、精選聯(lián)盟排名

鏈接抖音達(dá)人和小店商品的平臺，必須通過精選聯(lián)盟讓達(dá)人看到你的產(chǎn)品，然后通過直播、短視頻去帶貨。

為什么要做精選聯(lián)盟排名，是因?yàn)槟愕纳唐分挥羞_(dá)人看到了，才能通過達(dá)人掛櫥窗來達(dá)到曝光的目的，除此之外還有猜你喜歡的自然流量池也可以直達(dá)C端用戶，本文暫不詳解猜你喜歡的玩法，有興趣的朋友可以看看@李叫獸寫的文章，比較好理解。

a.精選聯(lián)盟之SEO排名：

• 標(biāo)題優(yōu)化：做過電商的朋友都知道關(guān)鍵詞索引，就是說你的產(chǎn)品的標(biāo)題，要含有相關(guān)的詞組，達(dá)人在搜產(chǎn)品的時候才能抓取到你的產(chǎn)品，所以我們產(chǎn)品，至少主推產(chǎn)品的標(biāo)題，要含有一個能做上排名的關(guān)鍵詞，目標(biāo)關(guān)鍵詞必須是下拉框中的詞。

• 銷量：銷量和銷售額是商品排名的重要權(quán)重，所以前期確認(rèn)好主推款后，咱們需要做一些人工干預(yù)，不僅可以提升在精選聯(lián)盟的排名能讓更多達(dá)人看到，還能有一定幾率入猜你喜歡流量池，銷量建議前期找達(dá)人帶，低于常規(guī)放價做100單，實(shí)在沒達(dá)人合作，就找親朋好友補(bǔ)補(bǔ)單。

• 傭金比例：前期在上品的時候，大家多看看同品的傭金大概在什么范圍，我們略高于中腰部的傭金即可，也可以在有合作達(dá)人后，給定向鏈接。

• 價格：我們在定價的時候，要比同品的爆款低1毛上。

• 更新周期：精選聯(lián)盟現(xiàn)在排名更新周期為3天，所以大家后續(xù)可以把一直不動銷的但是你覺得還是有市場的產(chǎn)品，修改下標(biāo)題，或許下架在上架，可以重新進(jìn)入排名機(jī)制。

五、達(dá)人合作

達(dá)人合作更多的是如何找到匹配達(dá)人及如何溝通達(dá)成合作

首先第一步我們怎么去快速找到達(dá)人，以下幾個渠道鎖定達(dá)人：

• 直播間；

• 達(dá)人廣場；

• 蟬媽媽/飛瓜；

• 相似達(dá)人；

• 行業(yè)達(dá)人；

前期確定好品后，先快速找到100個達(dá)人名單，然后進(jìn)行以下緯度篩選

• 月銷售；

• 場均蕭瑟；

• 場觀看人數(shù)；

• 開播頻率；

篩選好達(dá)人后咱們就可以通過達(dá)人公布的微信或者抖音上私信達(dá)人獲取聯(lián)系方式

• 活躍微信號：盡量老號，如果是新號就要養(yǎng)號（添加老號，互動，連續(xù)1周、更新朋友圈，每天幾條原創(chuàng)）；

• 添加間隔：不能同一時間連續(xù)添加，分時間段，每次最多添加3個，多個添加臺詞輪用，通過后打招呼。

• 朋友圈：要進(jìn)行賬號包裝，后續(xù)可以多發(fā)一些數(shù)據(jù)來吸引達(dá)人主動溝通。

達(dá)人溝通話術(shù)和常見問題如下所示，大家可以下載后根據(jù)自己的溝通習(xí)慣去做調(diào)整，有句話送給大家：保持平常心，不卑不亢，我們和達(dá)人是屬于合作關(guān)系，盡管好的達(dá)人，能帶貨的達(dá)人難得可見，我們也要有去和達(dá)人交朋友的心去談，不要太下放自己的位置求達(dá)人，很多情況可能并不是你所想的那樣發(fā)展，所以... 平常心最好不過了。

六、達(dá)人對接流程

關(guān)于達(dá)人對接這塊，其實(shí)需要大家多去實(shí)際溝通，我這邊給大家準(zhǔn)備一些范本和案例，大家根據(jù)我思維導(dǎo)圖上的要點(diǎn)去做就好，就不具體的跟大家說了

商品推廣圖案例：

達(dá)人寄樣參考標(biāo)準(zhǔn)：

小店日報數(shù)據(jù)表：

達(dá)人記錄表：

選品記錄表：

七、訂單高效處理

關(guān)于訂單處理，因?yàn)樵蹅兪菬o貨源，所以前期建議大家日單量百單以內(nèi)的都可以直接通過軟件拍單即可，日單量超過百單的，可以嘗試和供應(yīng)鏈聊深度合作，走表格發(fā)貨模式。

拍單軟件：極速下單，也可以去服務(wù)市場找其他的軟件使用，其他的大家可以看看思維導(dǎo)圖，建議自己要去琢磨，咱們每一步自己盡快操作下。

八、客戶與店鋪評分

首先說明，此版塊重中之中，小店的店鋪分直接影響達(dá)人愿不愿意帶你的產(chǎn)品，建議大家一定要做好各項(xiàng)指標(biāo)，不要低于4.5分，不然很多達(dá)人不愿意帶，因?yàn)樵蹅冃〉甑赇伔种苯佑绊戇_(dá)人帶貨分，而達(dá)人帶貨分直接影響平臺給達(dá)人推流，所以大家想想這塊的重要性。

說幾個極大影響我們店鋪分和商品毛利的點(diǎn)：

• 退貨退款處理：前期因?yàn)槭菬o貨源，通過拼多多代發(fā)，所以當(dāng)有小店客戶發(fā)起退貨退款的時候，咱們一定要及時去上游發(fā)起退貨退款，不然產(chǎn)品屬于直接報損，這塊損失會很大，尤其是前期品控做的不是很好的朋友，產(chǎn)生比較高的退貨率，直接導(dǎo)致咱們利潤砍掉很多。

• 運(yùn)費(fèi)險：運(yùn)費(fèi)險是一筆相當(dāng)不小的費(fèi)用，建議前期不要開，尤其客單價低于50的，開了運(yùn)費(fèi)險雖然聽上去客戶體驗(yàn)會好，但是也直接導(dǎo)致客戶的退貨率上升。

• 中差評處理：現(xiàn)在中差評處理在加上客戶改評補(bǔ)償，平均15元/單的成本，非常之高，建議大家一定做好品控和做好售后，不然會有很多的額外成本。

• 商品毛利：整店的商品毛利均值不建議低于15%，我們還有留出2%~5%來處理售后和其他一些支出，毛利太低，會導(dǎo)致很多事情白做了。

售后處理，給大家一些參考

最后，感謝提供幫助的所有人，感謝生財有術(shù)提供的平臺。

我是謝勇，喜歡交朋友，歡迎跟我成為老朋友

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